今色中山销售推广策略(样板房).doc

[今色中山］营销策略推广方案
可行性建议书
2012年2月8日
一、项目面临状况分析：
至去年11月18日开盘以来,本项目的销售情况不甚理想,我司认为主要有以下几点
1. 全国房地产市场不良态势， 直接影响到客户购房行为
2. 地方银行信贷政策首付比例提高，提高客户购房门槛
3. 现有房源量面积偏大
4. 项目公摊面积过大
5. 项目交房时间较晚
6. 开阳目前在售5个项目对本案有直接影响
二、目标计划:
1. 第一阶段 续销期（2-5月）完成项目销售60%
每月销售量基本保持在18套左右
2. 第二阶段 清盘期（6-10月)完成剩余的40%
每月销售量约10套
三、 客户分析
1、 群楼商铺的私营小业主，他们虽然暂时没有安家的打算,但是，随着经营的好转，租住房子后对住宅的亲和度的增加,会考虑在[今色中山]安家，所以,他们构成剩余住宅的部分客源。
2、 开阳县城区的新进事业单位阶层、婚房等，首付压力较大的客户，对［今色中山]住宅熟悉之后,权衡此次销售策略后，会考虑买房,所以，不排除这部分可能性。
四、促销策略之一: 降低入市门槛-—低首付
采用此策略的原因：
1、目前［今色中山］处于滞销期，接近尾盘销售阶段，项目在当地已具有一定知名度.
2、项目区域市场目前涌现出了一大批高素质的房子,而在房价差别不大的区域内，项目的竞争优势显得泛力。
3、项目目前滞销单位大多存在着一些劣势,比如说剩下的是大户型单位，总价较高，朝向也较差.
4、如果按一般的促销方式和策略，很明显对市场缺乏吸引力。
5、降低门槛入市，在原有目标市场的基础上进一步与区域的整体目标市场区别开来。
6、使项目“短、平、快”的完成销售周期，是项目实现良性运营的关键所在。
具体操作手法：
开发商强力推出,最后保留单位，垫付首付款策略。
垫付首付款策略是指,开发商无息提供两年（现在——交房）的每套房50%的首期付款额。开发商为资金周转困难客户提供50％无息首期付款额，最后在交房日还清房开商提供的50％无息首期付款额，(需签订借款合同）.如一个保留单位（143.64平米），现售价46万元，发展商提供50%无息首期付款额，则原首期为18。4万元,现为9。2万元，发展商为客户提供无息9。2万元款额。
在此之前，客户需交首期18.4万元，现仅需9.2万元即可，这样大大降低客户的置业压力，同时低首付也加大了项目的竞争力，从而提高我项目的竞争力。
以上操作手法换一句话来说是降低了首期款，相当于发展商为客户提供了2年无利息贷款.对客户来说虽降低了置业门槛，但必然影响到开发商的现金流。
在操作过程中注意：
1、 与客户签订贷款合同的首期为18。4万元,开发商还需为客户提供资金9.2万元，即50％的首期付款额.
2、 要求客户在确定购买后方可提供借款，并认真阅读、了解具体过程.
3、 在签订合同后，客户与开发商订立借款合同，首期付款额只需缴纳50%,剩下50%由发展商垫付。交房时（或写明具体时间）补齐由开发商垫付的款项。
总结：
这样操作使客户的首期楼款由18.4万降到9.2万，大大降低了客户入市的门槛，进一步激化客户的选择。
五、促销策略之二:样板房
样板房是商品房的一个包装，也是购房者装修效果的参照实例.是开发商展示楼盘的户型结构、楼盘定位以及对未来生活方式的规划的工具.楼盘销售现场最具杀伤力的销售道具.现阶段开阳尚无楼盘装修样板房，更无楼盘提出精装修的交房标准，我项目此举必将在开阳造成巨大冲击。
（一）样板房的选取
剩余房源情况
考虑到本项目剩余单位都面积较大，户型集中,朝向一致，所以我司建议选取2单元3号房（137。42平方米)及4单元1号房(143。64平方米)为样板房。具体楼层和单位待与房开沟通后再定。
(二）样板房装修要求
以简洁为主的装修设计风格，投入不高，整体感觉时尚温馨，不易过时，且受众广泛。
（三）其它工作
“看房绿色通道”：由于现项目尚处于施工状态，进入楼梯间前必须用脚手架、竹跳板、防护网搭建出看房绿色通道，免除安全隐患。通道两边用喷绘包装、展示项目卖点。
引导旗：布置于绿色通道及参观线路上,营造项目销售氛围.
指示牌：指示不同户型样板房的具体方位。
样板房户型牌：安装于样板房户外，指示本样板间的户型平面结构.
（四）样板房推出时间
建议样板房尽快推出，因为本案住宅总剩余可售套数123套，数量不多,不需要分期推盘。此外整个开阳房地产市场现阶段观望氛围较浓，这也是我项目刺激市场的直接手段.
（五）装修费用
预算按50000元/套计（不含五金、门窗、洁具及灯具），可与家装公司合作,让其在我项目做宣传，垫资装修，待实现销售后再结算。但开发商还可对今后的购房者适当折算装修款。
六、促销策略之三：精装房
在“样板房”活动的基础上，推出精装房活动，所有购房业主在总房款的基础上,再交20000元/套的装修款，即可享受样板房同标准的家装方案（不含五金、门窗、灯具及洁具）。实际装修款为50000元/套,也就是开发商需每套优惠30000元。
七、 促销策略之四：按揭优惠补助
客户在进行按揭买房时，开发商可向客户提供按揭优惠补助活动，房开商为按揭客户进行按揭优惠补助,补助金额为按揭的10。8％（按揭金额不包括银行利息）。例:按46万元/套单位，首付18。4万元,按揭27。6万元,则按揭补助为29808元。(相当于为客户打了0.94折扣！)
若按20年贷款期限来计算，每个月还款额为2327元出入，即13个月的还款额为30251元，这就相当于房开商为客户免费无偿提供13个月贷款（注：本项目单位46万为省略值,实际按揭额高于27.6，即按揭补助约等于13个月还款额)。
房开商做好与客户沟通、协调以及支付渠道等
八、建议今色中山主打广告语：
低首付，高品质！
今色中山高档物业，超低门槛,轻松拥有！
开阳第一个精装房
3500元/㎡（总单价）=
2700（净房款）+800（装修款）
八、费用预算
略