如何做好实验室仪器仪表的销售.doc

1. 作为实验室仪器销售，我想问下，如何找到客户和客户沟通,当联系到客户客户都会说“我们现在不需要”,如何让客户在需要时，能想到我？1. 赠送品种齐全而且里面内容描述详细的产品目录和产品资料， 有条件的就多附点实验室技术资料,这样实验室的人在想买东西的时候， 可以查阅目录直接找到需要的仪器， 而不需要他们再费心去到处找了;2。 给目标客户提供跟你们在卖的仪器有关的各种培训机会， 比如卖红外的，让你们的技术人员去给讲解一下日常红外仪器的维护和异常数据的分析，以及常见事故原因， 还有日常校验的方法和现行法规要求， 这些都是实验室的人会有兴趣听的东西. 千万不要在人家还不熟悉你产品的时候,一味地只讲你的产品, 搞实验的人喜欢学习有知识含量的东西, 你以培训的方式拉近和客户的关系， 会比较容易被不熟悉你产品的客户所接纳；3。 在与客户第一次接触的时候， 不要在被拒绝后就直接放弃, 而是以各种理由保持与客户的联系. 注意不要给人死缠烂打的感觉， 而是要让人觉得保持跟你的联系对他们有帮助， 找到他们感兴趣的需求点, 比如你们如果需要一些关于实验室法规的培训资料， 以及美国FDA对分析仪器的校验及结果偏差调查要求， 我可以发给你们， 或者 PH计的保养和校验原则现在有新的国家标准了，有好多项目都有变化了， 相关资料公司最近发我了一份, 我发给你们看看吧 ， 或者 最近你们市里有几个关于实验室XXX方面的培训， 你们会去么？需要的话我把这些培训信息发给你们看看吧 这类的话题。 并且给他们提一些不仅限于你所售仪器的其他方面的信息, 这个需要你去下功夫多做点资料搜集准备；4. 很多外资公司是不直接对仪器供应商采购的，他们有固定的代理商, 你需要在与实验室人员保持联系的同时, 也要与他们的指定代理商搞好关系, 对于陌生客户很多时候, 联系他们的代理采购你家的东西更容易一些， 因为代理更多考虑价格而非品牌的熟悉度.2. 如何做好实验室仪器的销售？对于一个新人而言勤奋地工作是最重要的。勤能补拙！勤奋能够收集到更多有利于销售的信息。千万不能怕苦。其次要多动脑筋,多想想为什么，不懂的找合适的人员多交流。可以概括为学习！学习别人有益经验,学习行业规矩，学习产品知识,学习销售技巧,学习人性.。.。.更具体的说法是:找到你的客户单位在什么地方,到底谁决定你的产品进入单位使用，相关人事的电话，住址，爱好都要收集甚至目标单位的上级单位以及上级领导的信息都要收集。单位目前有什么仪器，他们还需要什么样的仪器，有何引进计划以及程序以及竞争对手情况。.情况了解清楚了自然也就明白怎么办了。哈哈别担心努力去做一般都没问题。3. 作为仪器仪表的销售上如何定制销售策略？1。学习仪器仪表的知识2.要掌握怎么给客户讲解3。要跟老同事多跑几个客户知道怎么讲的，怎么使用的4.知道销售的一些情况,这都不是个人能教会的，要注意人际关系等，如一些小礼品之类的。主要的就这么多，说简单也简单说难也难.关键还是看个人。