营销风险防范实施细则宣导.pptx

营销风险防范实施细则 重点内容宣导细则目录细则目录第一章 总则第二章 制度及程序规范执行第三章 新客户引入管理第四章 合同谈判、签订风险管理第五章 订单的风险管理第六章 产品发货及运输管理第七章 票据管理及货款回笼第八章 产品质量风险防范重点内容一重点内容一 营销风险管理营销风险管理 营销风险管理的目的是通过对销售营销风险管理的目的是通过对销售过程中的风险进行有效预防，最大限过程中的风险进行有效预防，最大限度的减小公司经营损失。度的减小公司经营损失。管理的重点内容有：管理的重点内容有：客户引入管理客户引入管理合同风险管理合同风险管理订单风险管理订单风险管理产品发货运输产品发货运输货款回笼票据货款回笼票据制度规范执行制度规范执行质量反馈处理质量反馈处理重点内容二重点内容二新客户引入管理包括三个方面内容新客户引入管理包括三个方面内容 新客户开发新客户开发新客户引入评审新客户引入评审新客户引入后管理新客户引入后管理 1.新客户开发新客户开发首先进行首先进行资信背景调查资信背景调查进一步了解客户信息，要求提供证明资料，进一步了解客户信息，要求提供证明资料，包括营业执照、组织机构代码、法人代表等。包括营业执照、组织机构代码、法人代表等。具体详见具体详见风险防范实施细则风险防范实施细则第第4.2条条 初步分析并审查客户提供的证明材料初步分析并审查客户提供的证明材料2 2、新客户引入评审、新客户引入评审 2.1 新客户开发后，填写新客户开发评审表，将客户 开发阶段收集的材料一并提交给评估人员进行新客户 引入评审；2.2 新客户开发评审的评估人员由事业部客户经理、事业事业部客户经理、事业 部总经理、总经理组成部总经理、总经理组成，评估人员应认真对新客户进 行社会信誉、商业信誉和金融信誉分析评估。2.3 评审程序 a.事业部客户经理事业部客户经理对新客户的开发评审信息进行说明说明；b.事业部总经理事业部总经理按照公司的评估办法，结合营销业务人员提供的 客户资料及事业部客户经理的情况说明进行初评初评；c.最终由总经理确定客户风险级别总经理确定客户风险级别，确定是否引入该客户，并由 事业部营销业务人员报公司治理与法务部备案报公司治理与法务部备案。2.4 评估办法 信用评估表及防范措施信用评估表及防范措施评估内容信用级别法定代表人社会诚信度 法人资金支付能力与我司合作货款支付情况用户现在生产或经营情况A级高强提前支付很好B级中较强按期支付好C级一般一般有拖欠现象一般D级差弱有拖欠差风险级别防范措施检查部门、内容检查频次A级积极推进业务拓展，全面实施相互合作，确保满足客户交期要求，建立长期战略关系；公司治理 与法务部 货款支付情况、档案管理情况、合同签订及执行情况等 2次/年B级加强双方业务联系，严格工作程序，尽量满足客户的交期要求，控制风险因素；6次/年C级慎重处理所有业务，严格执行业务审批手续，根据评审结果向客户承诺交期，严控风险因素12次/年2.5 2.5 新客户引入后管理新客户引入后管理 2.5.1 各事业部应建立建立客户档案客户档案并及时更新并及时更新，客户档案必 须至少包括以下内容：新客户开发阶段收集的资料；评审后的新客户开发评审表；对账单，发票签收单；（详见营销风险防范实施细则6.1条 2.5.2 营销业务人员或事业部文员应每月对客户进行跟踪每月对客户进行跟踪，每月对 客户档案内容进行更新，无更新事项时，须在客户档案 备注栏中注明“本月无更新事项”字样。重点内容三重点内容三合同谈判、签订风险管理合同谈判、签订风险管理 在谈判后要形成合同谈判在谈判后要形成合同谈判 备忘录，参加谈判人员、备忘录，参加谈判人员、部门系统负责人要在备忘部门系统负责人要在备忘 录上签字。录上签字。知识产权知识产权 开发费用开发费用 结算条件结算条件 交付周期交付周期 质量要求质量要求 验收标准验收标准 质保条款质保条款 备料消耗备料消耗管辖权及适用法律管辖权及适用法律 罚罚 则则1.营销合同谈判关键点营销合同谈判关键点2 2、按、按合同管理规定合同管理规定流程签订合同；流程签订合同；3 3、合同执行中的风险防范、合同执行中的风险防范 3.1 合同内容及风险点及时、准确、全面的传达到相关部门。3.2 相关部门及时采取有效的防范方案，落实防范措施。3.3 公司治理与法务部需定期或不定期对业务部门的防范措施落实情况进 行监督检查。3.4 合同执行需满足相关条件。3.5 发货前，履行相关手续。3.6 合同履行跟踪。重点内容四重点内容四1.1.订单的风险管理（签订合同）订单的风险管理（签订合同）确认订单确认订单是否符合是否符合要求、并要求、并合法有效合法有效及时按流及时按流程进行订程进行订单变更单变更原则上按原则上按生效订单生效订单备料备料及时按要及时按要求、书面求、书面回复客户回复客户按流程进按流程进行订单行订单 评审评审2.2.订单的风险理订单的风险理（未签合同）（未签合同）新客户引入后，未签订合同仍新客户引入后，未签订合同仍合作的，客户与公司应就营销合合作的，客户与公司应就营销合同谈判的关键条款单独签订协议同谈判的关键条款单独签订协议或是订单中包含关键条款的内容。或是订单中包含关键条款的内容。客户不同意按上述要求就基本客户不同意按上述要求就基本条款签订协议的，负责的客户经理条款签订协议的，负责的客户经理应该先征求应该先征求公司总经理的意见，总公司总经理的意见，总经理书面同意接受的，经理书面同意接受的，方可按照本方可按照本细则规定的流程提出订单评审或订细则规定的流程提出订单评审或订单变更需求。单变更需求。重点内容五重点内容五产品发货、运输、票据及货款回笼环节风险防范产品发货严格按照公司仓库管理程序的规定执行。运输1、选择指定的运输公司运输货物2、发货后，物流部应指定专人负责货物追踪直至取得有效的收货凭证。要求运输公司3 3个工作日内个工作日内提交收货凭证(省内客户)，7 7个工作日内个工作日内提交收货凭证复印件，两周内两周内提供收货凭证原件（省外客户）。此此要求应体现在运输合同中，并作为结算运费的依据。要求应体现在运输合同中，并作为结算运费的依据。3、跟踪运输，出现异常的，影响按时交付的，物流部负责运输的人员物流部负责运输的人员必须及时报告给部门负责人、事业部业务人员必须及时报告给部门负责人、事业部业务人员，由事业部业务人员协助与客户沟通处理。票据管理及货款回笼严格按照公司销售收入确认及入账管理规定、仓库管理程序的规定执行。产品质量风险防范产品质量管理1、运营中心各业务部人员必须了解和掌握公司生产销售产品的质量标准。2、客户对产品质量有特定要求的，必须征得必须征得公司品质部的认可，方可在合同中约定。3、合同订立后，合同经办人及时将品质条款及相关罚则传达给品质部，品质部及时采取措施降低品质方面的风险。投诉管理运营中心各业务部应高度重视高度重视，严格按照法定、合同或其他方式约按照法定、合同或其他方式约定的期限定的期限内对客户的投诉给予答复。退货管理1、运营中心是负责和反馈客户零星和批量退货的主要接收渠道。收到客户退货要求后，运营中心各业务部进行初步确认进行初步确认。2、确认可能为我司责任的，运营中心填写客户成品退货申请表提交品质部QE工程师确认。3、品质部收到后，分析原因，判断责任，提出处理意见。4、品质部负责退货小组制定及时改进措施和长期改正措施，并监督检查执行情况。证据原件保留证据原件保留（在处理客户投诉、退货中，形成的“备忘录”、“处理报告”、客户形成的“会议纪要”等，必须要求相关人员签字，同时相应部门应妥善保存好文件的原件，以作为事后处理的的凭证）。