楼盘洋房强销方案-----.doc

XXXX｜｜ 3-5月份强销方案
一、 推售产品
全部电梯洋房共40套，总计5235.36㎡;
二、 营销目标：
2016年5月31日前,去化60%，即3141㎡！
三、 价格制定:
综合考虑以下三方面,进行定价：
1、从市场角度来讲
目前，坊子市场在售电梯洋房众多，且价格层次不齐;其中,恒信·伯爵公馆标价5600元/㎡(实际成交价4600元/㎡），凤凰太阳城·庞庭标价5000元/㎡(实际成交价4700元/㎡），泰晤士小镇4800元/㎡，盛世·虞河湾标价4700元/㎡（实际成交价4200元/㎡)，龙凤花园标价4600元/㎡(实际成交价4000元/㎡），恒信·阳光新城3900元/㎡,凤山晓筑均价3600元/㎡;
2、从客户角度来讲
坊子市场客户，尤其是本案洋房主力产品130㎡户型的目标客户多为改善需求,普遍年龄在35岁以上，超过85％的客户在原住宅小区内未使用电梯，导致观念陈旧，并不接受电梯洋房产品;其关注点仍停留于多层、大面积两个层面上，心理价位严重偏低。
3、从产品角度来讲
由于前期营销推广未让本案的江南建筑风格深入人心、影响市场，导致目前市场上的主流声音普遍诟病本案的灰白建筑风格，接受受众较少、接受程度过低,与恒信·伯爵公馆的法式风格、庞庭的托斯卡纳风格等相比处于绝对劣势。
4、从抵账房层面来讲
目前，本案9＃22＃抵账房在售价格基本维持在3500—3600元/㎡的低位，但销量并不甚理想。
※ 综合以上考虑，营销部建议本案本着快速销售的目的，将电梯洋房(130㎡户型）总价控制在50—52万内，即均价维持在3800-3950元/㎡之间。
四、 营销思路：
集中认筹，一对一摸清客户心理价位。
多次解筹，提升解筹成功率.
认筹方式：
1、 交1万认筹，获得选房资格;不认筹，无资格进行购买.
2、 传递均价4500元/㎡,认筹可获取超额优惠,优惠折扣待30日认筹结束后电话通知。
3、 不定价格，不定房源,选房顺序不向客户明确传递。
客户筛选：
第一层级：制定专门说辞，追访前期意向客户
² 第一步：促动客户来访
以楼座珍藏三年、房源有限、潜在买房客户多等噱头，吸引客户短时间内来访；
² 第二步：促成客户认筹
以认筹资格难得、价格可能极其优惠等说辞，辅以礼品刺激，做大认筹客户基数；
² 第三步:激励客户选房
根据客户认筹数量、客户意向程度与心理价位等情况,现场营造氛围，放出有限房源，做饥饿营销。
第二层级：挖掘业主资源,拉动老带新
² 业主介绍新客户成交,业主获赠iPhone6s手机一部;
² 新客户获赠8888元车位基金券，购买宜江南车位时可抵用;
第三层级:直击目标客户，做小圈层营销
² 针对潍坊四中的教师资源，共达电子的中层等相对集中的客户资源，做专属性的宣传与推介。
第四层级：线上推广、线下拓客,抓取散客
² 针对坊子新区与坊子老区,进行铺面宣传，让潜在客户短时间内再次了解项目；
² 项目内外、营销中心内外做重新包装,给客户以耳目一新感。
营销节奏排布:（3月26日—4月16日）
1、 26日起，电话追访前期意向客户，向业主传递带客优惠；来访客户获赠市面价29元礼品一份；
※备选礼品:车载吸尘器/鲁花花生油/车载手机支架
2、 4月2日起,拓客开始，来访客户同样可获赠市面价29元礼品一份；
² 外部力量整合：方式一、雇佣专业拓客公司进行拓客，成交后提取带客成交奖金；方式二、雇佣兼职业务员进行派单等宣传，组建10-20人/天的团队，采取基本工资+带客奖金的模式;
² 内部力量挖掘:集团下达文件，要求公司内部员工每人带客，并设置带客成交奖励，及时兑现；
3、 认筹客户，即获赠市面价300—500元的礼品一份；
※ 备选礼品：九阳豆浆机/美的微波炉/九阳榨汁机
4、 4月16日（暂定）,根据认筹客户情况,制定一房一价价格体系，确定优惠释放方式；房源释放上，大致维持2:1的比例,认筹到20组客户时,考虑释放一个单元.若认筹量较高，则考虑以单元为单位，进行分批释放；若认筹量不足,则采取其他方式释放价格。
后续营销排布，根据客户认筹与购买情况而定。
五、 执行方案
1、 项目与案场包装
² 进行案场内外包装，在营销中心外部悬挂条幅,做拱门或空飘，做注水道旗等；
² 项目包装，西大门、南大门等显眼位置进行推广主题包装；
² 1＃楼宇卫生清扫，看房通道进行包装；
2、 推广宣传(根据项目的来访数量、认筹情况灵活增减）
² 拓客:单页派发。提升带客奖励，刺激拓客人员的工作激情;同时，培训拓客人员,制定专属说辞，提升带客成功率。
² 宣传车
² 短信群发
² 刷墙广告
² 网络推广
² 报纸广告
² 轿厢广告
² 户外高炮
3、 营销活动
² 根据意向客户数量，组织暖场活动;
² 根据潍坊四中、共达电子等单位的集中来访客户数量，组织冷餐推介会等；
4、 团队建设：案场强销，提升成功率!
² 以目前李莎和鲁铃美为主要谈客手,分别立下军令状，力保5月份之前洋房去化60％!
² 实行阶梯式佣金提取，根据目标完成比例,确定佣金提成；完成比例越高，提取佣金比例越大！
六、 推广主题：
珍藏3年,盛大加推
最后一栋电梯洋房,仅36套！
七、 其他产品：
别墅产品：由公司高层对外推荐、拉拢客户，成交后给予公司高层领导高额带客奖金；置业顾问跟进讲解，形成圈层内外的衔接式销售。
车位:考虑抵顶问题，定价8万/个，对外销售。
八、 推广费用预算:30万
九、 集团支持：
1. 前期抵账房收取更名费5万元,且延缓6个月办理，以消除外围抵账房的低价冲击和对客户的分流；
2. 1#东侧坍塌围墙，尽快修补；
3. 西大门协商物业，尽快开通。
4. 提高置业顾问佣金比例.
5. 集团下达文件，要求集团内部员工进行带客，集团高管进行别墅带客。
十、 整体费用预算:
天同宏基（潍坊）公司营销部
2016年3月22日
附 ：宜江南洋房认筹约客说辞
销：XX老师：您好,我是宜江南XX,您现在有时间吗？
客：怎么了？/有空
销:我就是想告诉您个好消息,咱宜江南1#电梯洋房准备开始卖了，您之前来的时候不是没政策吗?想邀请您来项目具体了解一下,同时还给您准备了份精美礼品.
客:怎么卖？
销：是这样的，从今天开始认筹，交1万就可以参加认筹活动,我刚接到公司通知就第一时间把这个好消息告诉你，咱1＃楼总共就36套,仅有24套130平方米的平层（仅有12套复式，针对客户需求),考虑到房源十分稀缺，我个人建议您尽快来参加认筹。
客：认筹对我有什么好处？
销:因为房源稀缺,提早认筹或许能根据认筹先后顺序选定咱意向的房源，但是您现在不认筹就没有机会参加本次活动,只有认筹客户选完房源以后，如果还有剩余房源你才有机会选房，到时候选择的余地就小了，你觉得呢？
客:多少钱，没价格怎么认筹？
销：其实影响价格的因素有很多,其实您买房子不光只关注价格，电话里怕跟您说不全面，要不您尽快来售楼处我跟您详细解答，您觉得如何？
客：那你觉得大体什么价格?
销：（建议客户来案场,若客户执意问价格，可做如下回答)
据我了解现在坊子新区像这种多层且带着电梯的产品，价格基本在4600元/平方米左右，这次的认筹活动力度肯定比较大，其实咱的价格肯定会参考市场并结合项目自身的情况合理定价。（不过我个人觉得价格会在4000左右，也有可能4000多，也有可能3800，要是3600你不就赚了吗，反正您交的诚意金开盘后价格您觉得不合适七天可以退给您，您也没有什么损失，现在交认筹就有礼品赠送，你就一万元存在银行也没多少利息不是？）。
客：那改天抽空看看去吧?
销：根据您的时间安排吧，您就尽早过来;如果是我就会提早认筹,号排在前面不就多一份选择权,前后的排号顺序差一大些事，您说是吧?
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到访说辞
客：你们项目二手房的价格才3500元，你的价格太高了?
销：XX老师，想必您也知道一分钱一分货的道理,便宜肯定是有原因，你说的情况也确实存在，既然您说了，我就跟您说说，网上销售的房源都是我们公司以工程抵款的方式卖出的,而且抵账房源是正冲南大门的9#楼,就是因为这栋房子从风水上有缺陷,所以我们售楼处没卖,虽然咱对风水不太懂，但冲路肯定是犯忌讳,您买这个房子本来就是为了改善生活环境，提高生活质量，我想无论这个房子多便宜您也不会考虑，您说是吧？
再者说,不知道您听说来吗?现在潍坊、坊子都传的很厉害，就是潍坊300年鸿运就在宜江南，据说1#洋房是宜江南龙眼的位置，买了宜江南的客户非富即贵；
客:你们后边的信号塔有辐射？
销：这个信号塔只是暂时的，公司已经联系移动了,很快就会搬，退一万步说,他要是真不搬,咱洋房的客户打个市长热线，很快就解决了。
（专家告诉我们,受当地无线电管理委员会的控制，在国家安全标准内，不会对人体有不良什么影响的。中国移动、中国电信等信号发射铁塔功率很小，发射最大功率是20瓦,发射频率是900兆赫兹,对人基本没有危害。信号发射铁塔高度一般在45米以上，而一般住宅楼高度为7层,约21米左右，铁塔天线高度远高于现有住宅,不会对人的身体造成伤害.）
客：你们的楼道连个地砖也不铺？
销：你想，公共部分都是工程砖,3、5年后上面的釉就没有了，到时候就不防滑了，主要是不利于老人跟孩子,还不如这样安全.