楼盘洋房强销方案-----.doc

XXXX 3-5月份强销方案一、 推售产品全部电梯洋房共40套，总计5235.36;二、 营销目标：2016年5月31日前,去化60%，即3141！三、 价格制定:综合考虑以下三方面,进行定价：1、从市场角度来讲目前，坊子市场在售电梯洋房众多，且价格层次不齐;其中,恒信伯爵公馆标价5600元/(实际成交价4600元/），凤凰太阳城庞庭标价5000元/(实际成交价4700元/），泰晤士小镇4800元/，盛世虞河湾标价4700元/（实际成交价4200元/)，龙凤花园标价4600元/(实际成交价4000元/），恒信阳光新城3900元/,凤山晓筑均价3600元/;2、从客户角度来讲坊子市场客户，尤其是本案洋房主力产品130户型的目标客户多为改善需求,普遍年龄在35岁以上，超过85的客户在原住宅小区内未使用电梯，导致观念陈旧，并不接受电梯洋房产品;其关注点仍停留于多层、大面积两个层面上，心理价位严重偏低。3、从产品角度来讲由于前期营销推广未让本案的江南建筑风格深入人心、影响市场，导致目前市场上的主流声音普遍诟病本案的灰白建筑风格，接受受众较少、接受程度过低,与恒信伯爵公馆的法式风格、庞庭的托斯卡纳风格等相比处于绝对劣势。4、从抵账房层面来讲目前，本案922抵账房在售价格基本维持在35003600元/的低位，但销量并不甚理想。 综合以上考虑，营销部建议本案本着快速销售的目的，将电梯洋房(130户型）总价控制在5052万内，即均价维持在3800-3950元/之间。四、 营销思路：集中认筹，一对一摸清客户心理价位。多次解筹，提升解筹成功率.认筹方式：1、 交1万认筹，获得选房资格;不认筹，无资格进行购买.2、 传递均价4500元/,认筹可获取超额优惠,优惠折扣待30日认筹结束后电话通知。3、 不定价格，不定房源,选房顺序不向客户明确传递。客户筛选：第一层级：制定专门说辞，追访前期意向客户 第一步：促动客户来访以楼座珍藏三年、房源有限、潜在买房客户多等噱头，吸引客户短时间内来访； 第二步：促成客户认筹以认筹资格难得、价格可能极其优惠等说辞，辅以礼品刺激，做大认筹客户基数； 第三步:激励客户选房根据客户认筹数量、客户意向程度与心理价位等情况,现场营造氛围，放出有限房源，做饥饿营销。第二层级：挖掘业主资源,拉动老带新 业主介绍新客户成交,业主获赠iPhone6s手机一部; 新客户获赠8888元车位基金券，购买宜江南车位时可抵用;第三层级:直击目标客户，做小圈层营销 针对潍坊四中的教师资源，共达电子的中层等相对集中的客户资源，做专属性的宣传与推介。第四层级：线上推广、线下拓客,抓取散客 针对坊子新区与坊子老区,进行铺面宣传，让潜在客户短时间内再次了解项目； 项目内外、营销中心内外做重新包装,给客户以耳目一新感。营销节奏排布:（3月26日4月16日）1、 26日起，电话追访前期意向客户，向业主传递带客优惠；来访客户获赠市面价29元礼品一份；备选礼品:车载吸尘器/鲁花花生油/车载手机支架2、 4月2日起,拓客开始，来访客户同样可获赠市面价29元礼品一份； 外部力量整合：方式一、雇佣专业拓客公司进行拓客，成交后提取带客成交奖金；方式二、雇佣兼职业务员进行派单等宣传，组建10-20人/天的团队，采取基本工资+带客奖金的模式; 内部力量挖掘:集团下达文件，要求公司内部员工每人带客，并设置带客成交奖励，及时兑现；3、 认筹客户，即获赠市面价300500元的礼品一份； 备选礼品：九阳豆浆机/美的微波炉/九阳榨汁机4、 4月16日（暂定）,根据认筹客户情况,制定一房一价价格体系，确定优惠释放方式；房源释放上，大致维持2:1的比例,认筹到20组客户时,考虑释放一个单元.若认筹量较高，则考虑以单元为单位，进行分批释放；若认筹量不足,则采取其他方式释放价格。后续营销排布，根据客户认筹与购买情况而定。五、 执行方案1、 项目与案场包装 进行案场内外包装，在营销中心外部悬挂条幅,做拱门或空飘，做注水道旗等； 项目包装，西大门、南大门等显眼位置进行推广主题包装； 1楼宇卫生清扫，看房通道进行包装；2、 推广宣传(根据项目的来访数量、认筹情况灵活增减） 拓客:单页派发。提升带客奖励，刺激拓客人员的工作激情;同时，培训拓客人员,制定专属说辞，提升带客成功率。 宣传车 短信群发 刷墙广告 网络推广 报纸广告 轿厢广告 户外高炮3、 营销活动 根据意向客户数量，组织暖场活动; 根据潍坊四中、共达电子等单位的集中来访客户数量，组织冷餐推介会等；4、 团队建设：案场强销，提升成功率! 以目前李莎和鲁铃美为主要谈客手,分别立下军令状，力保5月份之前洋房去化60! 实行阶梯式佣金提取，根据目标完成比例,确定佣金提成；完成比例越高，提取佣金比例越大！六、 推广主题：珍藏3年,盛大加推最后一栋电梯洋房,仅36套！七、 其他产品：别墅产品：由公司高层对外推荐、拉拢客户，成交后给予公司高层领导高额带客奖金；置业顾问跟进讲解，形成圈层内外的衔接式销售。车位:考虑抵顶问题，定价8万/个，对外销售。八、 推广费用预算:30万九、 集团支持：1. 前期抵账房收取更名费5万元,且延缓6个月办理，以消除外围抵账房的低价冲击和对客户的分流；2. 1#东侧坍塌围墙，尽快修补；3. 西大门协商物业，尽快开通。4. 提高置业顾问佣金比例.5. 集团下达文件，要求集团内部员工进行带客，集团高管进行别墅带客。十、 整体费用预算:天同宏基（潍坊）公司营销部2016年3月22日附 ：宜江南洋房认筹约客说辞销：XX老师：您好,我是宜江南XX,您现在有时间吗？客：怎么了？/有空销:我就是想告诉您个好消息,咱宜江南1#电梯洋房准备开始卖了，您之前来的时候不是没政策吗?想邀请您来项目具体了解一下,同时还给您准备了份精美礼品.客:怎么卖？销：是这样的，从今天开始认筹，交1万就可以参加认筹活动,我刚接到公司通知就第一时间把这个好消息告诉你，咱1楼总共就36套,仅有24套130平方米的平层（仅有12套复式，针对客户需求),考虑到房源十分稀缺，我个人建议您尽快来参加认筹。客：认筹对我有什么好处？销:因为房源稀缺,提早认筹或许能根据认筹先后顺序选定咱意向的房源，但是您现在不认筹就没有机会参加本次活动,只有认筹客户选完房源以后，如果还有剩余房源你才有机会选房，到时候选择的余地就小了，你觉得呢？客:多少钱，没价格怎么认筹？销：其实影响价格的因素有很多,其实您买房子不光只关注价格，电话里怕跟您说不全面，要不您尽快来售楼处我跟您详细解答，您觉得如何？客：那你觉得大体什么价格?销：（建议客户来案场,若客户执意问价格，可做如下回答)据我了解现在坊子新区像这种多层且带着电梯的产品，价格基本在4600元/平方米左右，这次的认筹活动力度肯定比较大，其实咱的价格肯定会参考市场并结合项目自身的情况合理定价。（不过我个人觉得价格会在4000左右，也有可能4000多，也有可能3800，要是3600你不就赚了吗，反正您交的诚意金开盘后价格您觉得不合适七天可以退给您，您也没有什么损失，现在交认筹就有礼品赠送，你就一万元存在银行也没多少利息不是？）。客：那改天抽空看看去吧?销：根据您的时间安排吧，您就尽早过来;如果是我就会提早认筹,号排在前面不就多一份选择权,前后的排号顺序差一大些事，您说是吧?-到访说辞客：你们项目二手房的价格才3500元，你的价格太高了?销：XX老师，想必您也知道一分钱一分货的道理,便宜肯定是有原因，你说的情况也确实存在，既然您说了，我就跟您说说，网上销售的房源都是我们公司以工程抵款的方式卖出的,而且抵账房源是正冲南大门的9#楼,就是因为这栋房子从风水上有缺陷,所以我们售楼处没卖,虽然咱对风水不太懂，但冲路肯定是犯忌讳,您买这个房子本来就是为了改善生活环境，提高生活质量，我想无论这个房子多便宜您也不会考虑，您说是吧？再者说,不知道您听说来吗?现在潍坊、坊子都传的很厉害，就是潍坊300年鸿运就在宜江南，据说1#洋房是宜江南龙眼的位置，买了宜江南的客户非富即贵；客:你们后边的信号塔有辐射？销：这个信号塔只是暂时的，公司已经联系移动了,很快就会搬，退一万步说,他要是真不搬,咱洋房的客户打个市长热线，很快就解决了。（专家告诉我们,受当地无线电管理委员会的控制，在国家安全标准内，不会对人体有不良什么影响的。中国移动、中国电信等信号发射铁塔功率很小，发射最大功率是20瓦,发射频率是900兆赫兹,对人基本没有危害。信号发射铁塔高度一般在45米以上，而一般住宅楼高度为7层,约21米左右，铁塔天线高度远高于现有住宅,不会对人的身体造成伤害.）客：你们的楼道连个地砖也不铺？销：你想，公共部分都是工程砖,3、5年后上面的釉就没有了，到时候就不防滑了，主要是不利于老人跟孩子,还不如这样安全.