多种开盘销售方式比较表.doc

多种开盘销售方式比较表
销售
方式
基本作法
储备方式
适用条件
注意事项
摇号
选房

开盘现场通过公开摇号（抽签）确定客户购房顺序，按顺序让客户进场选房。
不排序认筹
比较适用于认筹客户数量较多的情况,客户数量与推盘数量之比一般不低于1.5
避免过多客户不到场而出现冷场的局面；
注意整个操作的公正性与透明度.
分组
摇号
选房

将认筹客户预先分组，每组控制在8—12人,开盘现场通过公开摇号（抽签）确定各组别入场的先后顺序，同组内客户按交筹的先后顺序选房。
不排序认筹
适宜客户诚意度非常高；
供应需求数量都很大.
注意整个操作过程的公正性与透明度；
要清楚告知客户选房的具体流程。
排队
（按到场顺序选房)
预先告知客户开始选房的具体时间，按客户到场的先后顺序进行选房。
不排序认筹
忠诚客户较多，容易在卖场形成人龙；
客户心理不抵触此类方式；
由于客户比较辛苦，在观望市场及高端项目要慎用。

对外说法要明确是客户自愿行为,我方之前没有预计到；
注意在现场为客户提供便利服务，避免客户出现抱怨,相互之间发生纠纷。
按认筹顺序选房
在规定的开盘时间内，按客户认购筹码的先后顺序进行选房。
排序不选房认筹
客户比较理性；
认筹客户数量≤推盘数量.
注意通过房源推介鼓励后期客户交筹；
注意开盘现场的气氛营造,刺激客户集中成交.
按筹码对应房号认购(一对一)
客户认购的筹码与推出房源一一对应，开盘时客户只能选购筹码所对应的房号。
排序选房认筹
（一对一）
需求＜供应
高端市场较适合
与客户的沟通置关重要，要保证客户对房源信息的充分消化；
由于认筹时已进入实质性的房源推介阶段，要保证认筹单位的高成交率；
开盘单位定价要与客户需求比较吻合，避免客户流失。
按筹码对应房号认购（多对一)
开盘推出的单个房源与多个客户认购筹码（控制在5个以内）相对应，开盘时根据抽签确定客户购房顺序，客户只能选购筹码所对应的房号。
排序选房认筹
（多对一）
客户对房源品质有较高要求，需要进行房源推介，适当分流;
对客户需求判断没有充分把握,需要保证推出房源的高成交率；
需求＞供应
与客户沟通，保证客户对房源信息充分消化；
由于认筹时已进入实质性的房源推介阶段，要保证认筹单位的高成交率；
注意整个操作过程的公正性与透明度;
有意向认筹，尽快成交，开盘集中签约
客户认筹时在开盘推售范围内选定意向单位，在取得销售许可后尽快分别成交，开盘时集中签约。
排序选房认筹
（松散）
需求≤供应
高端市场较适合
客户认购筹码与意向单位对应，没有强制性，一个筹码可能对应1~3个意向单位；
尽快分别成交主要防止客户出现流失，减少不必要的集中储客时间;
开盘集中签约形式非常重要，关键要提升人气，扩大影响力.
注：
在摇号选房、分组摇号选房、按认筹顺序选房及按筹码对应房号选房(多对一)的销售方式中，为了有效的避免由于客户未到场而造成的现场跳空现象,从而影响现场客户的购房信心,一般会安排到场客户预先进行换筹，在对有效客户进行梳理后,再按原定的销售方式进行选房。
附件7
开盘认购流程图（换筹摇号)
客户凭身份证和一份诚意金收据换取一个选房抽签号（背书姓名）。

工作：换筹，收据后面背书
物料：公章、客户换筹登记表、选房抽签号

换筹区

工作：摇号、公证人公证摇号结果，记录信息
主持人在舞台上摇号，公证人员和工作人员分别记录摇号顺序表，并由传递人员将摇号信息传递至等候区

物料：摇号记录表、摇号箱、乒乓球、便笺、记录笔

摇号区

摇号信息下传
一个筹号限进两人

工作：引导选房，确定选房结果，选房信息下传
工作：核对并签订认购书
工作：计算房款，打印认购书
工作：检验号码、控制放人节奏
物料：电脑、打印机、纸张、销控表

物料：收据本、pos机、点钞机、销控表

物料：摇号记录表、销控板、销控表、便笺、记录笔

计算核对购房者的相关折扣、单价、楼号、面积和总价，并打印认购协议书

收取定金，诚意金可抵充定金，开出收据，所有资料转交签约区

签约区
收银区
选房区
等候区

入口处检验认购客户选房筹号并记录好摇号顺序表，根据选房区实际情况分批将客户放入认购区；

物料：摇号记录表、便笺、记录笔

摇号信息下传

核对购房者相关资料、折扣、单价、楼号、面积和总价，并盖章。

工作人员根据传单信息报选房人名字，业务人员导购，总销控人员选房引导，按顺序选房，销控表及时更新，在销控台登记选房结果客户签字确定，收取客户筹号卡

工作：收钱，开收据填写销控表
所有资料下传

物料：销控表

复核区
所有资料下传
选房信息下传