大酒店月营销分析报表.doc

玖隆国际大酒店
营 销 分 析 报 告
销 售 部
主题：
1. 营销部小结
2. 销售经理业绩统计
3. TOP客户分析
4. 流失客户分析
5. 新增客户分析
6. 客房分析
7. 餐饮分析
一、营销部小结
酒店各月营业额
月份
酒店总营业额
营销部营业额
销售额占总收入比例
6
1632597.5
517585。5
31。70%
7
2251564。78
843925
37。50％
8
2730000
911517
33.39％
9
2190000
671169
30。6%
10
2490000
937219
37.6％
11
2180000
1017030.68
46。7％
合计
13474162.28
4898446.18
36。3％
营收完成情况：截止到11月30日,酒店总营业额为15870000元，其中销售部完成额为4898446。18元（不含四五月份),占比为36。3%.
销 售 经 理 业 绩 表
名次
销售经理
6月业绩
7月业绩
8月业绩
9月业绩
10月业绩
11月业绩
销售经理合计
1
陈华敏
209195
255054
367097
288197
411733
243690
1774966
2
王林
184156
322235
407668
151123
318941
353329。7
1737452
3
邵婷婷
14140
158160
45654
133708
119868
174429
645959
4
戴汝楠
63381。5
108476
91098
98141
68622
91089
520807
5
崔荣

18055
154493
172548

合计
470872。5
843925
911517
671169
937219
1017031

销售经理业绩统计及销售额分析:销售经理陈华敏业绩总额排名在第一位，为1774966元，排在第二位的是王林，业绩为1737452.68元。由于陈华敏和王林是酒店刚开业进入酒店的，较一些后进的销售经理先接触一些政府单位，所以在后期的销售上占有很大的优势．但是对于后进入酒店的部分销售经理是一个很大的制约，造成其他销售经理业绩做不上的现像，还会造成销售人员累的累的要死，闲得闲得要死．建议下步对一些单位进行重新划分，以达到各位销售经理的业绩均衡．
以下财务朱经理没来，因而无法统计
挂 账 协 议 单 位 消 费 排 行 榜 前 10 名
名次
单位
4月消费额
5月消费额
6月份消费额
7月份消费额
8月份消费额
总消费金额
1
蒙城县行管局
24517
75015
52994.5
62401
38694
253622
2
农村信用合作社
0
33693
11200
20978
42336
108207
3
蒙城县教育局
1178
35240
3349
44471
4076
88314。5
4
蒙城县农业委员会
2274
21016
56748
1421
2134
83593
5
蒙城县国土资源局
0
0
7883
43782
4036
55701
6
蒙城县水务局
8797
897
21238
15955
13323。5
60210.5
7
蒙城县中医院
0
7164
0
37183
13090
57437
8
住建委员会
0
0
16680.5
18639.9
1958
37278。4
9
蒙城县计生委
0
0
2552
31685。5
48415
82652.5
10
发改委员会
1528
9604
7036
9027
5582
32777

合计
38294
182629。
179681
285543
173645

协议客户开发综述：酒店目前协议数271个，其中挂账协议客户155个，现金协议客户116个。现金协议相对来说偏低，下一步将安排业绩不好的销售经理，以开发新的现金协议客户为主.
6—8月份消费金额下降及上涨客户分析表
消费金额下降较大的客户
6月份消费
7月份消费
消费金额上涨较大的客户
6月份消费
7月份消费
蒙城移动
5110
0
农村信用合作社
11200
20978
中国人寿蒙城支公司
23762
6579
恒祥房地产开发公司
0
8850
东方汽车销售服务公司
3023.5
0
蒙城县计生委
4132
31685.5
新电力工程安装公司
5202
0
鼎祥酒业
0
48000
蒙城县民政局
11823
2191
蒙城县环境保护局
1066
19793
蒙城县委宣传部
4688
0
交通运输局
0
6739
蒙城县招商局
20154
10249。5
蒙城县人民武装部
2097
7272
经济开发区南区指挥部
14481
6318
蒙城县教育局
8589
44471
蒙城县辉煌酒业有限公司
3249
0
土地开发整理中心
0
22042

蒙城县统计局
897
8160

国土资源局
7883
43782
6—8月份消费金额下降及上涨客户分析表
消费金额下降较大的客户
7月份消费
8月份消费
消费金额上涨较大的客户
7月份消费
8月份消费
恒泰小额贷款
9234
847
各单位消费金额上涨幅度不大
中国人寿蒙城支公司
6579
861
蒙城县检察院
2452
0

蒙城县林业局
2725
0

蒙城县人大
7161
1610

蒙城县民政局
2191
0

农业发展银行
3256.5
0

远程运输有限公司
4195
564

国林服饰有限公司
2114
0

国土资源局
43782
4036

分析：一、如表所示，七月份相对与六月份来说部分协议客户在酒店消费有大幅度下降，该部分协议客户主要为政府机关，受国八条大环境影响，除非有重要领导接待放在我们酒店，其它情况均安排在档次较低的一些社会餐饮.八月份仍然有这类情况的发生，销售经理在拜访客户时，征访宾客意见基中反应为以下几点:
1。酒店硬件设施较好，但服务方面有所欠缺。2。包厢空调效果不好3.没有自己的特色菜，菜价相对较高，份量较少，如一份米饭28元,且份量较。菜品出品有一定欠缺.
二、七月份消费金额上涨较大的全部为政府机关,都是以会议为主，八月份各协议单位消费基本与七月份持平（除消费金额减少的政府协议客户）
三、综上所述,七月份虽然有部分客户减少了消费，但其它协议客户，尤其是政府机关，会议较多,造成营业额比六月份上涨。加上启动订货会市场，降低套餐门槛价格，相对六月份订货会市场有了一定的提高。
餐饮分析表和客房分析表都已统计好
客房分析：
客 房 分 析 表
月份
客房总营业额
销售部营业额
所占比例
7
790000
163288
20.67%
8
990000
105249
10.63％
9
1340000
169880
12。7％
10
1530000
243137
15。9％
11
1240000
309487
30%
分析：八月份客房收入较七月份有大幅增涨，主要是因为会议市场较好。销售部营业额减少较多，所占比例下降较大，其原因为特价房所占营业额为60。9%,加上餐饮消费送房间活动的开展，加之协议单位在办理入住时只需报单位协议号,有效签单人可以直接办理入住，造成销售经理客房销售下降。
餐饮分析：
餐 饮 分 析 表
月份
餐饮总营业额
销售部营业额
所占比例
7
1460000
680670
46。60％
8
1740000
806268
46。33%
9
827000
501289
60。6％
10
940000
694082
73.8%
11
904000
707544
78。3％
分析：如表所示,八月份餐饮盈收及销售部盈收均出现大幅增涨,主要是会议市场较多。（具体见会议市场分析表）
应收账款回款分析：七月份共回款314491,八月份共回款470000，八月份新增挂账61万,截止8月31日,营销部应收账款为145万，其中已提走账单为71万，下一步针对已满期限的单位加大催款力度，力争在9月份应收账款控制在120万左右。
企业单位
政府单位
日期
单位
金额
日期
单位
金额
2013.9。1
美的经销商
7104
2013。9.12
农商行
1200
2013.9。1
宗源食品
15858
2013。9.10
房产局朱主任
21334
2013。9.22
旺旺食品联谊
16032

合计
22534
2013.9。25
农资贸易
14208
占9月份总营业额的1。03％
2013。9。26
婚宴
60465

2013。9。30
杜博婚宴
21436

2013。9。18
君诚投资公司
10911

2013。9.10
烟草局蒋先生
10280

2013。9.13
陈女士儿子入伍
8976

2013.9。29
蒙城奥克斯专卖店
3264

2013.9。10
旺旺食品有限公司
3620

1200

9.11
利郎服饰有限公司
2400

9。13
东方汽车有限公司
19634

2800

2013。9。18
君诚投资公司
10911

合计
209099

占9月份总营业额的9。55％

企业单位
政府单位
日期
单位
金额
日期
单位
金额
2013。10。1
徐先生
32434
2013.10.12
全市民政系统会议
10408
2013。10.2
张瑞
46162
2013。10。16
水务局
1200
2013.10.6
母兆轩
21850
2013。10.28
农商行会议
2890
2013。10.13
刘洪民
37286
2013。10。20
蒙城一中
4284
2013。10。25
南亚挖掘机
4440
2013。10.25
蒙城一中
14124
2013。10。26
全兴大曲品鉴会
19832
2013。10。26
蒙城一中
19889
2013。10。26
李侠
36764

合计
52795
2013。10.31
订货会
23508
占10月份总营业额的2.12%
2013.10。3
白建凯
36524

2013。10。4
马先生
1220

2013。10。7
7689

2013.10.7
13974

2013。10。6
婚宴
27280

2013。10.23
乔迁宴
14442

合计
323405

企业单位
政府单位
日期
单位
金额
日期
单位
金额
2013。11。9
婚宴
13452
2013。11.16
招商局
1200
2013.11。9
婚宴
21292
2013.11。8
国土局土地推介会
4000
2013.11.9
志邦橱柜
2800
2013。11。8
国土局土地推介会
2942
2013.11。12
小天鹅开盘会
6216
2013.11。12
行管局
2000
2013。11。12
婚宴
39000
2013.11。12
行管局
3044
2013。11.21
丰硕公司答谢会
3898
2013。11.15
行管局
4234
2013。11。22
婚宴
8712
2013。11。27
蒙城县教育局
1200
2013。11.18
张宁婚宴
21772
2013。11。28
蒙城县教育局
1200
2013.11。2
古井贡酒红运H1
40517
2013。11.28
行管局
7500
2013。11.10
散客
3658

合计
27320
2013.11.16
满月酒
48084
占11月份总营业额的1.25％
2013.11.28
徽商银行
1200

2013。11。8
杨先生婚宴
12966

2013。11。9
杨先生婚宴
12846

2013.11。23
上海知青来蒙
9931

2013。11.24
上海知青来蒙
4324

2013。11。24
上海知青来蒙
5780

2013。11.24
上海知青来蒙
3787

2013。11.25
上海知青来蒙
7782

2013。11.28
黄总
11059

2013。11.29
闫先生
1200

2013。11.30
招聘会
1200

2013.11.12
胡总
1200

2013。11。18
满月酒
11032

2013。11.29
高炉家酒
7090

2013。11.29
高炉家酒
47768

合计
348566

占11月份总营业额的15。99％

总结：通过以上分析：一、挂账协议客户在中餐消费有所下降，其原因为菜品及服务质量需提升，菜品需推陈出新
二、六、七、八三个月推出的各项促销活动，从酒店营收的角度出发是比较成功的，具体盈利需由财务部进行计算。
三、营销部需加大对潜在客户的开发，扩大订货会市场，做好宴会市场促消活动