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1、 玖隆国际大酒店 营 销 分 析 报 告 销 售 部 主题： 1. 营销部小结 2. 销售经理业绩统计 3. TOP客户分析 4. 流失客户分析 5. 新增客户分析 6. 客房分析 7. 餐饮分析 一、营销部小结 酒店各月营业额 月份 酒店总营业额 营销部营业额 销售额占总收入比例 6 1632597.5 517585。5 31。70% 7 2251564。78 843925 37。50％ 8 2730000 911517 33.39％ 9 2190000 671169 30。6% 10 2490000
2、937219 37.6％ 11 2180000 1017030.68 46。7％ 合计 13474162.28 4898446.18 36。3％ 营收完成情况：截止到11月30日,酒店总营业额为15870000元，其中销售部完成额为4898446。18元（不含四五月份),占比为36。3%. 销 售 经 理 业 绩 表 名次 销售经理 6月业绩 7月业绩 8月业绩 9月业绩 10月业绩 11月业绩 销售经理合计 1 陈华敏 209195 255054 367097 288197 411733 243690 1774966 2 王林
3、184156 322235 407668 151123 318941 353329。7 1737452 3 邵婷婷 14140 158160 45654 133708 119868 174429 645959 4 戴汝楠 63381。5 108476 91098 98141 68622 91089 520807 5 崔荣 18055 154493 172548 合计 470872。5 843925 911517 671169 937219 1017031 销售经理业绩统计及销售额分析:销售经理陈华
4、敏业绩总额排名在第一位，为1774966元，排在第二位的是王林，业绩为1737452.68元。由于陈华敏和王林是酒店刚开业进入酒店的，较一些后进的销售经理先接触一些政府单位，所以在后期的销售上占有很大的优势．但是对于后进入酒店的部分销售经理是一个很大的制约，造成其他销售经理业绩做不上的现像，还会造成销售人员累的累的要死，闲得闲得要死．建议下步对一些单位进行重新划分，以达到各位销售经理的业绩均衡． 以下财务朱经理没来，因而无法统计 挂 账 协 议 单 位 消 费 排 行 榜 前 10 名 名次 单位 4月消费额 5月消费额 6月份消费额 7月份消费额 8月份消费额 总消费金额
5、 1 蒙城县行管局 24517 75015 52994.5 62401 38694 253622 2 农村信用合作社 0 33693 11200 20978 42336 108207 3 蒙城县教育局 1178 35240 3349 44471 4076 88314。5 4 蒙城县农业委员会 2274 21016 56748 1421 2134 83593 5 蒙城县国土资源局 0 0 7883 43782 4036 55701 6 蒙城县水务局 8797 897 21238 15955 13323。
6、5 60210.5 7 蒙城县中医院 0 7164 0 37183 13090 57437 8 住建委员会 0 0 16680.5 18639.9 1958 37278。4 9 蒙城县计生委 0 0 2552 31685。5 48415 82652.5 10 发改委员会 1528 9604 7036 9027 5582 32777 合计 38294 182629。 179681 285543 173645 协议客户开发综述：酒店目前协议数271个，其中挂账协议客户155个，现金协议客户116个。现金协议相对
7、来说偏低，下一步将安排业绩不好的销售经理，以开发新的现金协议客户为主. 6—8月份消费金额下降及上涨客户分析表 消费金额下降较大的客户 6月份消费 7月份消费 消费金额上涨较大的客户 6月份消费 7月份消费 蒙城移动 5110 0 农村信用合作社 11200 20978 中国人寿蒙城支公司 23762 6579 恒祥房地产开发公司 0 8850 东方汽车销售服务公司 3023.5 0 蒙城县计生委 4132 31685.5 新电力工程安装公司 5202 0 鼎祥酒业 0 48000 蒙城县民政局 11823 2191 蒙城县
8、环境保护局 1066 19793 蒙城县委宣传部 4688 0 交通运输局 0 6739 蒙城县招商局 20154 10249。5 蒙城县人民武装部 2097 7272 经济开发区南区指挥部 14481 6318 蒙城县教育局 8589 44471 蒙城县辉煌酒业有限公司 3249 0 土地开发整理中心 0 22042 蒙城县统计局 897 8160 国土资源局 7883 43782 6—8月份消费金额下降及上涨客户分析表 消费金额下降较大的客户 7月份消费 8月份消费 消费金额上涨较大的客户
9、7月份消费 8月份消费 恒泰小额贷款 9234 847 各单位消费金额上涨幅度不大 中国人寿蒙城支公司 6579 861 蒙城县检察院 2452 0 蒙城县林业局 2725 0 蒙城县人大 7161 1610 蒙城县民政局 2191 0 农业发展银行 3256.5 0 远程运输有限公司 4195 564 国林服饰有限公司 2114 0 国土资源局 43782 4036 分析：一、如表所示，七月份相对与六月份来说部分协议客户在酒店消费有
10、大幅度下降，该部分协议客户主要为政府机关，受国八条大环境影响，除非有重要领导接待放在我们酒店，其它情况均安排在档次较低的一些社会餐饮.八月份仍然有这类情况的发生，销售经理在拜访客户时，征访宾客意见基中反应为以下几点: 1。酒店硬件设施较好，但服务方面有所欠缺。2。包厢空调效果不好3.没有自己的特色菜，菜价相对较高，份量较少，如一份米饭28元,且份量较。菜品出品有一定欠缺. 二、七月份消费金额上涨较大的全部为政府机关,都是以会议为主，八月份各协议单位消费基本与七月份持平（除消费金额减少的政府协议客户） 三、综上所述,七月份虽然有部分客户减少了消费，但其它协议客户，尤其是政府机关，会议较多,
11、造成营业额比六月份上涨。加上启动订货会市场，降低套餐门槛价格，相对六月份订货会市场有了一定的提高。 餐饮分析表和客房分析表都已统计好 客房分析： 客 房 分 析 表 月份 客房总营业额 销售部营业额 所占比例 7 790000 163288 20.67% 8 990000 105249 10.63％ 9 1340000 169880 12。7％ 10 1530000 243137 15。9％ 11 1240000 309487 30% 分析：八月份客房收入较七月份有大幅增涨，主要是因为会议市场较好。销售部营业额减少较多，所占比例下降较大，
12、其原因为特价房所占营业额为60。9%,加上餐饮消费送房间活动的开展，加之协议单位在办理入住时只需报单位协议号,有效签单人可以直接办理入住，造成销售经理客房销售下降。 餐饮分析： 餐 饮 分 析 表 月份 餐饮总营业额 销售部营业额 所占比例 7 1460000 680670 46。60％ 8 1740000 806268 46。33% 9 827000 501289 60。6％ 10 940000 694082 73.8% 11 904000 707544 78。3％ 分析：如表所示,八月份餐饮盈收及销售部盈收均出现大幅增涨,主要是会议市场
13、较多。（具体见会议市场分析表） 应收账款回款分析：七月份共回款314491,八月份共回款470000，八月份新增挂账61万,截止8月31日,营销部应收账款为145万，其中已提走账单为71万，下一步针对已满期限的单位加大催款力度，力争在9月份应收账款控制在120万左右。 企业单位 政府单位 日期 单位 金额 日期 单位 金额 2013.9。1 美的经销商 7104 2013。9.12 农商行 1200 2013.9。1 宗源食品 15858 2013。9.10 房产局朱主任 21334 2013。9.22 旺旺食品联谊 16032 合计 2
14、2534 2013.9。25 农资贸易 14208 占9月份总营业额的1。03％ 2013。9。26 婚宴 60465 2013。9。30 杜博婚宴 21436 2013。9。18 君诚投资公司 10911 2013。9.10 烟草局蒋先生 10280 2013。9.13 陈女士儿子入伍 8976 2013.9。29 蒙城奥克斯专卖店 3264 2013.9。10 旺旺食品有限公司 3620 1200 9.11 利郎服饰有限公司 2400
15、 9。13 东方汽车有限公司 19634 2800 2013。9。18 君诚投资公司 10911 合计 209099 占9月份总营业额的9。55％ 企业单位 政府单位 日期 单位 金额 日期 单位 金额 2013。10。1 徐先生 32434 2013.10.12 全市民政系统会议 10408 2013。10.2 张瑞 46162 2013。10。16 水务局 1200 2013.10.6 母兆轩 21850 2013。10.28 农商行会议 2890
16、 2013。10.13 刘洪民 37286 2013。10。20 蒙城一中 4284 2013。10。25 南亚挖掘机 4440 2013。10.25 蒙城一中 14124 2013。10。26 全兴大曲品鉴会 19832 2013。10。26 蒙城一中 19889 2013。10。26 李侠 36764 合计 52795 2013。10.31 订货会 23508 占10月份总营业额的2.12% 2013.10。3 白建凯 36524 2013。10。4 马先生 1220 2013。10。7 76
17、89 2013.10.7 13974 2013。10。6 婚宴 27280 2013。10.23 乔迁宴 14442 合计 323405 企业单位 政府单位 日期 单位 金额 日期 单位 金额 2013。11。9 婚宴 13452 2013。11.16 招商局 1200 2013.11。9 婚宴 21292 2013.11。8 国土局土地推介会 4000 2013.11.9 志邦橱柜 2800 2013。11。8 国土局土地推介会 2942 2013.11。
18、12 小天鹅开盘会 6216 2013.11。12 行管局 2000 2013。11。12 婚宴 39000 2013.11。12 行管局 3044 2013。11.21 丰硕公司答谢会 3898 2013。11.15 行管局 4234 2013。11。22 婚宴 8712 2013。11。27 蒙城县教育局 1200 2013。11.18 张宁婚宴 21772 2013。11。28 蒙城县教育局 1200 2013.11。2 古井贡酒红运H1 40517 2013。11.28 行管局 7500 2013。11.10 散
19、客 3658 合计 27320 2013.11.16 满月酒 48084 占11月份总营业额的1.25％ 2013.11.28 徽商银行 1200 2013。11。8 杨先生婚宴 12966 2013。11。9 杨先生婚宴 12846 2013.11。23 上海知青来蒙 9931 2013。11.24 上海知青来蒙 4324 2013。11。24 上海知青来蒙 5780 2013。11.24 上海知青来蒙 3787 2013。11.25 上海知青来
20、蒙 7782 2013。11.28 黄总 11059 2013。11.29 闫先生 1200 2013。11.30 招聘会 1200 2013.11.12 胡总 1200 2013。11。18 满月酒 11032 2013。11.29 高炉家酒 7090 2013。11.29 高炉家酒 47768 合计 348566 占11月份总营业额的15。99％ 总结：通过以上分析：一、挂账协议客户在中餐消费有所下降，其原因为菜品及服务质量需提升，菜品需推陈出新 二、六、七、八三个月推出的各项促销活动，从酒店营收的角度出发是比较成功的，具体盈利需由财务部进行计算。 三、营销部需加大对潜在客户的开发，扩大订货会市场，做好宴会市场促消活动
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