商业广场招商与运营管理方案样本.doc

商业广场招商和运行管理初步方案 一 正中商业广场项目介绍 正中商业广场在深圳宝安中心区新湖路和新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商业物业，含有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多个功效，是深圳大型专题滨海购物中心，儿童和婚礼人群作为特色业态。 我们开发目标是： 利用深圳特区对内地游客吸引力和宝安中心区优势，最大程度提升项目商业价值，成为总体价值最高深圳特色购物中心，不仅能够出售到较高价格，而且能够可连续经营，成为深圳白领社会生活活动中心。 酒店式公寓全部销售，努力争取销售均价达成6000元，经过酒店式公寓收回整个项目投资，保留商业物业，最合适时机能够整体出售。 正中商业广场项目要实现五出：出人才 出机制 出品牌 出网络 出思想。 经过正中商业广场树立正中集团品牌，实现企业可连续发展战略目标。 面对二十一世纪商业娱乐化大趋势，我们不仅要在购物方面进行创新，而且要最大程度整合娱乐传媒资源，为娱乐业提供公共平台，不停和娱乐传媒机构合作推出创新节目，为深圳居民和游客带来可体验、可参与文化娱乐节目。 依据精细化管理思想，我们制订了招商方案和初步运行管理方案。 二 业态计划和商业布局 深圳滨海购物中心项目招商目标分解和确定 屋顶 空中花园，娱乐业态 电影院 招商目标 六层 大型餐饮酒楼4000平方米 美食广场1000平方米 空中西洋婚礼殿堂（白领演艺中心） 3000平方米 和湖南卫视等合作玫瑰之约深圳项目，同时在电视购物方面进行合作。 五层 儿童商场及美式反斗城7000平方米或家电专业卖场 儿童餐厅1000平方米 同时引入室内snoopy娱乐城，经过组合业态吸引儿童。 美国翻斗城，麦当劳 4月份招商关键对象 四层 专题百货 两端餐饮 2,3,4三层美式金领专题百货最好 三层 百货7000平方米专题商场jcpenny或中国著名白领百货商店 1000平方米特色餐饮,白领音乐巴，SPA 美式专题百货，填补深圳空白；台湾咖啡语茶 二层 百货7000平方米 中国著名白领百货商店 1000平方米特色餐饮 上海连锁餐厅 一层 精品步行街，旗舰品牌店7000平方米 1000平方米特色咖啡店 1,2层偏向女性商品及相关服务 星巴克， 莎莎国际旗舰店 负一层 专题百货，6000平方米地铁步行街 负一层和负二层作为中等精品白领百货 其中1000平方米用于快餐厅,及面点王 负二层 美食广场平方米 图书音像1000平方米 运动专题餐厅1000平方米、酒吧休闲书店，1000平方米 1.1万平方米停车场 负三层 停车场 1.5万平方米停车场 两家百货和儿童翻斗城作为主力商家是最理想方案，中高级超市8000平方米作为替补方案，鉴于宝安中心区周围竞争态势，我们要考虑和周围商圈业态差异化，让用户在同一业态拥有最大选择权限，突破传统超市百货思维定势。 借鉴美国部分儿童玩具翻斗城在价格战败于沃尔玛教训，经过儿童娱乐SNOOPY营和儿童翻斗城复合业态赢得竞争优势。 相关婚礼殿堂构思和招商可实现性，经过和戴德梁行等专业招商企业沟通，我们能够借鉴香港黄金海岸和上海外滩婚纱摄影商品群，精心策划好婚礼殿堂，经过对婚礼人群和儿童人群吸引，实现整个项目标可连续经营。 招商过程就是落实业态方案，招商成功标志有两点： 1.业态组合含有竞争优势。2.零售商付出租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来收益60%以上，尤其是整体出售商业物业时候，显得更为关键。 三 招商内容 正中商业广场项目招商目标分解和确定 招商目标 餐饮娱乐 顶层花园 景观空中花园及专供影视拍摄可体验式情景剧场,电影院。 配置参与式娱乐设施 婚礼殿堂及白领演艺中心 5层 热带雨林餐厅平方米，东来顺酒家1500，平方米海港城大酒楼， 快餐性质达成平方米： 面点王1000平方旗舰店，韩国烤肉1000平方 ，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平方米 4层 美国反斗城及室内史奴比专题娱乐场，儿童专业商店或顺电家电家居专业卖场（国美、永乐家电作为备选） 1000平方米特色餐饮，麦当劳 3层 JC Penny 1000平方米特色餐饮 VA BENE意大利餐厅 2层 上海八百伴百货宝安店或太平洋百货，美国五月百货，北京王府井百货等著名百货企业 1000平方米特色餐饮，锦江拉丁餐厅，南美特色餐饮“巴西烤肉” 或韩国烤肉。 一层 7000平方米 男女装国际名店： 化妆品：莎莎国际旗舰店，引进数百种化妆品 尖端电子产品：SONY、三星专卖店 成全部谭鱼头 1000平方米特色餐饮，星巴克 负一层 家乐福或吉之岛等中高级超市8000平方米 国际名店5500平方米 白领音乐吧及音像店1500平方米，引进KFC及面点王 负二层 平方米左右美食广场，深圳书城宝安店1000平方米（图书音像），利用等候地铁便利，休闲书店将成为深圳喜爱去处。屈臣氏1000平方米设在负二层。 中华饮食文化广场荟萃：广东、成全部、南京夫子庙、西安老孙家、东北人连锁店、河源万绿湖河鲜、著名客家菜、贵州等特色，湖南大酒楼 1.1万平方米停车场 负三层 停车场 15000平方米停车场所 地下停车总面积26000 停车数量1000辆 招商摸底结果： 方案1儿童翻斗城进入五层，六层作为婚礼殿堂，吸引两家百货入驻正中商业广场，同时引进20个旗舰店进入正中广场。 方案2家乐福大卖场进入需要负一层和负二层，需要2万平方米，租期20年；太平洋百货进入能够进入2、3、4三层，3万平方米旗舰店，太平洋提议采取销售额分成（百分率租金）方法。 方案2也有不一样经营管理方法，一个就是由同一商家百货和2超市入驻，比如青岛吉之岛购物中心就是这种模式，优点是营销能够形成协力。 依据不一样商家竞争力评定，我们引进儿童翻斗城本身就能够吸引大量人流，对于儿童业态我们提议以下创新内容： 1 深圳最新奇翻斗城娱乐场3000平方米 情景式儿童购物 2 儿童餐厅500平方米 3 儿童玩具3000平方米 4 童装1000平方米 5 童鞋500平方米 一层及负一层著名品牌和旗舰店 服装 国际著名旗舰店 文化品味 法国夏奈尔chanel，服装、香水；引进顶级定制女子时装店 自由、骄傲，藐视传统 Karl Lagerfeld 高级时装 迪奥服装和华中品系列 以女性用户为主 能够特许加盟 意大利 Armani 男女装，化妆品，皮具 意大利 Gucci 高级时装 美国 the Gap inc Banana Republic高级品牌 GAP中等用户群体 Old navy有品味平价名牌 美国 Calvin klein （迷恋obsession） 男女高级时装、休闲装(简练风格)和香水，Calvin klein是世界排名第二服装设计师 美国 Polo Ralph Lauren品牌 古典贵族气质服装 Ralph Lauren是美国排名第一设计师，也是美国最富裕设计师。 美国 the Limited inc 美国最流行品牌衣饰连锁店，拥有6个品牌，3800家连锁店。 西班牙 Inditex纺织集团 Zara 世界第三大服装企业,拥有查拉系列服装品牌 香港 化妆品：莎莎国际旗舰店 针对白领群体，专门设计旗舰店 男装 卡尔丹顿，梦特娇，老爷车，袋鼠，华伦天奴，易初，罗蒙，啄木鸟，老人头，佐蒙，海螺衣饰，美国苹果，花花公子，奥斯曼。 衬衫：皮尔卡丹， 绅浪，欧彭，其中皮尔卡丹开设旗舰店 中国服装品牌 深圳十佳女装品牌：季候风、班顿、法路易娜、emu(依妙)、朵兰帝、茗、曼娅奴、阁兰秀、卡兰、出格、箴、桑迪等品牌。 珠宝金店 香港谢玉麟 老风祥 周生生 电子产品： 尖端消费电子产品：SONY、三星专卖店 台湾笔记本电脑专卖店 一层 引入婚纱摄影店 日本台湾著名婚纱摄影店 幽兰 Sk-II 赫莲娜 迪奥 兰蔻 雅诗兰黛 伊莉莎伯-雅顿 碧欧泉 娇韵诗 贝佳斯 薇姿 倩碧 资生堂 h2o 欧莱雅 欧珀莱 高丝 积姬仙奴 柔美娜 娇兰 宝迪佳 欧格玛 丸美 高丽雅娜 露华浓 优姿婷 玫琳凯 B&F 玉兰油 嘉娜宝 雅芳 蝶妆 red earth 佰草集 羽西 普兰娜 妮维雅 小护士 一朵 佳雪 曼秀雷敦 现代经典 森林雅舍 莱维蒂 丁家宜 隆力奇 东洋之花 索芙特 佳雪 雅倩 宗茂 依奈 凯柔怡 欧美姿 韵姿 理夫泉 同仁堂 屈臣氏 满婷 大宝 男士化妆品： 鉴于深圳缺乏男士化妆品专卖店，提议设置男士化妆品旗舰店。 具体品牌包含：mandom企业Gatsby品牌，法国欧莱雅集团biotherm、迪奥企业生产Fahrenheit 护肤系列，日本资生堂Geraod系列。 和女性化妆品区分，男士不像女性那样理直气壮地选购化妆品。所以，男士化妆品和男士形象设计中心能够形成商品群。 相关婚礼服务及用具商品群招商： 利用深圳首创婚礼殿堂和白领演艺中心，提倡文明婚礼文化，配置深圳最齐全婚纱摄影和婚礼用具选购商品群。突出购物中心在大类商品及服务方面创新，增强正中商业广场在深圳竞争力。 儿童商品群： 不完全照搬儿童翻斗城，改变香港儿童翻斗城以购物为主模式，采取娱乐和情景购物相互结合模式，和儿童教育何1文艺机构合作，而儿童业态注入文化内涵，促进儿童健康成长，在购物娱乐中学习新知识，特许经营可能是最现实模式。 相关电视购物： 因为电视传媒强势，现在电视购物发展潜力巨大，我们应该主动联合著名电视台发展电视购物节目，能够快速提升购物中心著名度。 四 招商团体建设及其约束激励 依据华润万象城招商团体建设经验，招商组织应该降低沟通层次，避免政出多门。 招商组织架构图 国外招商 以营销部商业项目组为关键，吸纳优异招商人才。 要求配置两名招商人才，一名负责中国外主力店招商，一名负责国际名牌店铺招商，其中一名能够胜任英语口译更佳。 委托专业招商：比如负一层和一层大量国际品牌招商。 兵不在多而在精，和一般行政管理存在很大区分，招商人员不需要整天坐在办公室，衡量招商人员关键业绩在于招商结果，招商人员需要保持连续性，所以需要良好激励方法。 为了降低招商成本，激励招商人员主动性。提出以下招商奖励政策，提议招商奖励政策： 1万平方米百货店 租金在50元以上 4万元 1.5万平方米 租金在50元以上 5万元 8000-1.2万平方米 租金在30元以上 5万元 专业卖场5000-800 租金在50元以上 2万元 餐饮主力店平方米 租金在40元以上 1万元 小计 估量54221 14万元 国际名店 租金在100元以上，每完成一个奖励 1000元 200家左右 20万元 总计在34万元 因为招商人员使用长途较多，提议招商人员通讯费用给报销。 经过考察多个购物中心招商做法，奖励费用从招商活动预算中出。约束方法：对于三个月没有业绩招商人员给解聘。对于含有国际名店招商经验招商教授，能够采取顾问费方法，奖励幅度能够是上述奖励幅度1.5-2倍。 我们委托中介企业做主力店招商要付出50-100万元招商代理费用，所以采取内部激励机制能够成功完成任务，有两个好处：1.降低招商成本。2,提升招商质量。3.培养企业内部人才。 五 招商时间安排 3月 完成项目建筑策划初步方案提出计划设计要求 完成招商手册初稿 邀请专业广告企业设计 主力店集中洽谈 以上海北京香港等地百货和超市、餐饮主力店为主，已经和王府井百货、JUSCO百货和超市建立关系。 6月18日 正中商业广场举行建筑设计方案国际招标发会 能够和招商新闻公布会同时举行，关键宣传。 深圳市计划和国土资源局主办，深圳市正中（集团）承接，参与会议贵宾有宝安区人民政府、中国城市计划设计院、建设银行各级领导等及参与设计方案投标单位。 依据第一轮结果，关键筛选主力店进行谈判 邀请主力店来深圳考察项目和企业 6月26日 正中集团和中标单位签署设计协议 6月 正中广场国际品牌招商 开启针对性招商活动 8月 建筑计划初步方案研讨 和地铁企业关键沟通 9月 正中商业广场导示系统具体设计 和专业设计企业沟通 4月10月 招商方案和招商摸底工作 开始主力商家招商工作 娱乐招商要先行 7月 正中广场全球招商结果新闻公布会 来自香港及内地上海、北京、广州、深圳等地近100名媒体记者将参与此次公布会。 10月结束 业态计划调整 进行业态设计调整 7月开始建设 基础工程施工 5个月时间 12月 正中广场一层和负一层等散铺 开始中国品牌专卖店招商 国际品牌签约一部分 为中国品牌招商发明良好条件 5月开始封顶 地上施工 6月 6月12月份 公共部分及外装修实践 6个月时间 1月下旬4月 开始装修 三个月装修时间 4月16日试营业 经过半个月时间试业准备工作 5月1日 正中广场盛大开业 销售周期 酒店式公寓销售 收回整个投资 六 招商地点和招商活动 深圳：当地品牌招商 6月举行国际招商新闻公布会议 同时确定设计中标单位签约仪式 3月下旬中国招商开启新闻公布会 5月份开始开启集中招商 8月招商结果新闻公布会 7月前准备好招商办公室，水电及通讯安排好。 8-12月关键招商时间 现场设置招商办公室 美国百货：SAKS第五大道百货、SEAR百货、JC PENNY百货等 儿童翻斗城引进是关键，形成全球最具创意儿童专题商场。 香港:关键是国际名牌招商 提议委托专业企业招商，做准备工作。 提早开始国际名牌招商。 上海：主力店招商比如太平洋百货，八百伴百货、伊势丹百货、家乐福超市，皮鞋皮具和国际名牌服装招商。 杭州：关键是女装招商 和杭州服装协会女装分会进行关键合作，举行集中招商活动。 长沙：娱乐招商 引进演艺企业和相关节目，比如湖南卫视玫瑰之约栏目已经表示愿意进驻深圳举行1-2场活动。 武汉：引进相关服装品牌 比如武汉十大女装等汉派服装。 活动： 正中商业广场设计招标新闻公布会，邀请主力百货店和专业卖场拓展部人员参与。 招商新闻公布会，招商大会，奠基仪式要形成连续宣传声势。 参与或组织零售专业论坛，和中国购物中心资讯中心及中国连锁经营协会合作，深圳零售协会。能够利用11月份深圳零售采购大会机会举行专业论坛。 相关吸引美国百货商家及旗舰店工作 首先和美国主力店经过电子邮件沟通，提议我们在招商目标取得进展后，810月份安排一次美国商务洽谈，和美国主力店商谈进入深圳正中商业广场，同时考察美国经营比较成功购物中心管理体系，美国谈判事务期望得到林副总指导。 七 招商及租金策略 将招商作为一个大项目来严密管理，建立整个项目标知识框架体系，合理进行作业分解。 总策略是：提前进行主力店招商，后进行零碎品牌招商。 购物主力店招商由我企业独立完成， 餐饮娱乐主力店招商能够委托中介企业负责。 国际名店招商，我企业完成30%，70%能够委托中介企业招商。 1. 娱乐招商 主力娱乐演艺中心，要引进著名娱乐企业，同时联合湖南卫视、凤凰卫视等著名电视机构共同打造娱乐前沿。 娱乐先行，满足大商家聚集人气要求，尔后完成大商家招商。 联盟策略： 和大型零售商建立策略联盟，整合商业资源； 和电视台建立电视购物联盟。 和大型投资基金建立相关联，为未来整体出售奠定基础，提前了解大型投资企业对商业物业投资要求。 2. 日本八百伴、上海太平洋、香港SOGO崇光百货、上海第一百货等企业 首先去上海考察整个商场特点，分析其品牌结构。JUSCO中国总部和我们已经建立合作联络，和北京王府井百货等关键联络。 我们将整个消费群体特点，品牌结构对比，项目介绍，项目优势等资料给对方。 主力店招商关键要做好专业工作和感情联络工作，对方市场拓展部人员掌握较大权力，像JUSCO每三个月向日本总部回报新店拓展事宜，能否列入备选计划拓展部人员含有较大权限。期望林副总参与公关工作，多给对方信心和激励。 投资企业引进：针对部分名牌，采取特许加盟形式，为填补深圳空白，我们激励她们进入中国市场。 北美专题引进策略 第一：和儿童玩具反斗城合作，首先引进这家品牌。抓住儿童用户群体，整个项目就奠定了在中国购物中心江湖地位。 第二：SAKS第五大道百货 SAKS百货商店集团拥有241家百货店，分别以Parisian, Proffitts, McRaes, Younkers, Herbergers, Carson Pirie Scott, Bergners, Boston Store命名，还包含38家LIBBY LU俱乐部专业商店。 SAKS还经营第五大道集团，拥有64家第五大道百货店和53家其它百货店。 SAKS第五大道百货是由在纽约第34街各自独立经营零售店HORACE SAKS和BERNARD CIMBEL两家于19初创办。她们宗旨是建造一家和时尚优雅生活方法相吻合个性化专业百货店。 纽约第五大道百货 SAKS商品组合 这里关键列出SDSG百货店和SAKS第五大道百货店商品组合，SDGS百货店商品组合中现有一系列含有价格竞争力国际名牌，又有一部分它独有限量出售品牌，下面是SDSG主打品牌： Liz Claiborne-丽诗加邦,Susan Bristol,Marisa Christina-玛莎.克莉丝汀 Sigrid Olsen-西格,Polo/Ralph Lauren-保罗.拉芙.劳伦，Tommy Hilfiger-唐美.希绯格,Columbia-哥伦比亚,Hart Schaffner & Marx,Estee Lauder-雅诗兰黛,Clinique-倩碧,Lancome-兰寇,Chanel-夏奈尔,Nine West-玖熙,Enzo-恩左,Timberland-天木兰 Clarks-奇乐,Waterford-,Bali-百丽 下面这些牌子只有在SDSG专卖店才有： Karen Kane, BCBG, Garfield & Marks-加菲猫,Tahari,Oakley,Robert Talbott, Tommy Bahama-托米.巴哈马,Joseph Abboud-约什夫,Callaway ， Trish McEvoy, MAC, Donald Pliner, Stuart Weitzman,Kate Spade-,Via Spiga Brighton-布莱顿。 Saks Fifth Avenue stores 商品组合中现有传统品牌，又有部分新出道牌子，它关键出售下面一系列欧美顶级品牌商品： Louis Vuitton-路易.威登,Christian Dior-克里斯汀.迪奥 Giorgio Armani-乔治.阿玛妮,Chanel-夏奈尔 Dolce and Gabbana,Salvatore Ferragamo-萨瓦托.菲拉格慕 Gucci-古兹,Donna Karan-唐娜.凯伦,Calvin Klein-CK卡尔文.克莱恩 Ralph Lauren-拉夫.劳伦,Judith Leiber ,Prada,Escada-埃斯卡达 Carolina Herrera-卡罗莱娜.海莱拉, Oscar de la Renta-奥斯卡.德拉伦塔，St. John, Yves St. Laurent-圣罗兰, Tods ,Ermenegildo Zegna-杰尼亚，Max Mara。 中国是快速成长奢侈品消费市场，因为深圳已经成为中国关键旅游城市，深圳特区是中国购置高级消费品首选之地，深圳和香港成为高级购物中心荟萃之地。 我们主动引进像美国SAKS第五大道百货优异百货，填补中国商业空白。 对于国外主力百货店，关键依靠中国市场和有吸引力专题购物中心作为吸引关键卖点。不要依靠低级租金策略，对症下药，关键研究国外百货商店中国开发策略，比如美国西尔斯百货数次牌高层领导出席中国论坛，实际上美国百货在主动寻求中国市场。 第三JC PENNY 引进化妆品旗舰店 香港莎莎 英国body shop 中国主力店招商策略 以儿童翻斗城等作为吸引人流业态，以地铁车站综合优异吸引中国优异百货或旗舰品牌店入驻。 正中商业广场租金策略 租金是收益关键组成部分，租金策略是招商关键，初步提议租金表以下： 每个月每平方米租金 第十二个月 第二年及以后 负二层租金 80 100最终升至150 负一层租金 100 120 最终升至180元 一层租金 140 160最终升至200元 二层百货租金 60 80最终升至100元 三层租金 50 70最终升至90元 四层租金 50 娱乐 其中3000平方米租金20元 60最终升至100元 酒楼租金 60 80最终升至100元 超市租金30元左右，租金期限。 租金策略：依据百货为主业态方案，整体租金最高。因为深圳各个开发商纷纷和家乐福、沃尔玛等大卖场联络，现在所开租金极低，所以，我们从竞争态势和盈利能力出发，努力争取整体租金最高百货店组合策略。儿童翻斗城作为吸引人流业态。 提升租金策略 负二层租金 引入特殊业态 能够吸引用户从地铁中停留 具体品牌 负一层租金 努力争取平均租金120元以上 吸引一家专题百货 引入著名药店，比如同仁堂连锁店，三九健康药店，租金200元/月左右左右；面包房可颂房等两家租金为1000元/ 一层租金 化妆品旗舰店租金200元以上，努力争取局部300元 假如SAKS进入将一层二分之一和负一层大部分给该百货企业，形成深圳最具竞争力百货业态。 二层百货租金 给主力百货店 两端餐厅租金60-100元/平方米 三层租金 给主力百货店 两端餐厅租金60-100元/平方米 四层租金 给主力百货店 两端餐厅租金60-100元/平方米 五层 儿童翻斗城争取作为引进项目；若对方不入驻，提议自营，为整个购物中心吸引人流发明良好条件。 考虑投入万元自营 努力争取经过经营第十二个月实现10%利润，第二年实现20%以上利润 大型酒楼租金60-100元 八 招商费用估算 招商费用使用标准: 把握招商节奏，早期费用严格控制, 集中使用招商经费,在招商见成效时候显著加大费用投放力度. 依据招商效果进行立即调整. 招商宣传费用 招商手册和导示系统 20万元 招商广告 90万元 招商活动 80万元 小计 170万元 招商摸底和招商谈判差旅费用 各大城市招商调研摸底及考察费用 10万元 专业招商人员费用 （国际名店招商） 两名优异招商人才 相关工资待遇 45万元 主力店拓展部 招待费用 5万元 招商委托费用 计算方法：30天招商面积租金 5万40元=200万元 50万元 开业宣传费用 包含开业活动，广告宣传等 100200万元 总体预算 400500万元左右 酒店式公寓营销费用 单独计算 估计销售额3亿元 200万元左右 完全委托中介企业招商，需要200万元招商委托费用和170万宣传推广费用，累计370万元，所以，提议局部委托中介企业招商，委托招商费用不超出50万元。 我方最低招商成本170招商奖励40万元招商人职员资50 万元=270万元 开业费用100万元左右，假如举行大规模活动，比如邀请关键歌星演出等活动费用可能突破150万元，到时提供专门开业方案。 媒体宣传初步策略 分类 招商内容 媒体选择 当地品牌 餐饮服装当地品牌 吸引当地商家 深圳特区报 国际名牌 国际名店 国际流行杂志和香港报纸 .com 国外旗舰店 主力百货，服装旗舰店 美国杂志和网站 比如Joural of retail management 经过论坛 中国购物中心杂志 经过中国百货协会 发表专题招商文章 经过专业杂志 吸引中国主力商家 商业时代杂志 九、盈利模式思索 前期策划和招商结果基础决定了购物中心竞争能力，营销工作直接决定了购物中心经营业绩。经过香港、北京、上海、广州、长沙等地考察，借鉴美国何日韩购物中心经营部分经验，我们提出以下盈利模式： 1. 前期资源整合水平和能力决定了项目定位，提议关键第一阶段整合娱乐传媒资源，为整个项目造势。第二阶段整合主力店资源，树立高收益商业物业形象。第三阶段将项目优势和信息经过公共传媒有意识传输到中国外投资基金决议者头脑中。 2. 酒店式公寓全部出售，经过公寓出售回笼全部资金，在第一阶段保留商业物业，经过商业物业实现低成本融资目标。 3. 正中广场购物中心要立足可连续经营，经过长久现金流收益，奠定正中集团20年稳健发展基础。 4. 整体出售优于部分出售，所以要预先和北京、上海设置办事处投资基金建立合作关系。 十、正中商业广场管理方案 1.管理体系构思 正中商业广场管理体系 在各个商家支持下,由正中实业企业牵头组建正中商业广场经营管理企业,主动和深圳服装协会、珠宝协会等机构合作,建立广泛沟通管道,采取大型招商活动,以商招商，依据深圳消费特点,荟萃中国外优异著名品牌，匹配优质专业商业营销服务。 2.正中商业广场商业管理关键内容 购物中心经营管理水平关系项目开发最终止果，我们必需根据可连续发展战略，稳步提升管理水平。 因为MALL在中国是新生事物，因为MALL管理复杂性，所以，成立MALL专业运行管理企业成为肯定。 选择专业管理企业，完全交给专业管理企业经营是一个省心方法，缺点是管理成本较高，不利于人才本土化。 国外关键MALL管理企业有美国西蒙地产集团，托曼企业、韩国VMD企业、英国旺德行、美国GGP等企业。 假如选择国外专业管理企业作为顾问，发展商成立商业管理企业，吸纳更多优异专业人才相结合，优点是有利于过渡，有利于逐步本土化，培养训练当地人才。 经营期间商业管理关键包含四个方面：租赁政策管理和承租商优化管理、招商及业态管理、整体形象策划推广和促销推广活动、服务管理、日常物业管理。 (1)、租赁政策和承租服务 购物中心目标市场定位为商圈内全部居民及部分旅游者。关键承租户通常占购物中心营业面积40-50。在租赁合约方面采取国际购物中心协会格式进行管理。购物中心制订对应承租户政策，提升承租户质量，招商对象最高目标全部是多种类型名牌商店、餐厅和服务机构，最低目标是部分名分名牌店铺和部分非名牌店铺。 (2)、业态管理标准是依据不一样区域业态实际运行效果，让销售最好商品业态得到MALL购物中心内最好位置。 依据业态调整要求，确定招商计划，不停让优异供给商进场，淘汰经营不善供给商。招商工作遵照以下程序：调查谈判审核准入追踪，要求其提供营业执照、生产许可证、注册商标登记证、产品合格委托书（适用批发代理商）、税务登记证、法人授权委托书，和其它特殊证实（如化妆品、食品卫生许可）。 注意引进国外品牌，对国外购物中心商品种类进行统计分析，依据购物中心经营专题和档次，组织关键商户统一引进，填补中国商品种类空白。 不一样商品之间还需要一个百分比，服装，衣饰，食品，餐饮，家用具，文化用具，其它。 (3)营销管理 关键是吸引更多购物者光顾，经过选择合适营销方法吸引购物者光顾。 (4)服务管理 购物中心设置管理教授组成管理机构，对购物中心一切行政事务进行统一管理，承租户负担合理管理费用。维护承租户利益，加强和承租户合作。 设置商务中心，提供高性能电脑接入宽带网络，设置传真、不一样种类复印设备，为商业人士提供方便商业服务，包含设置商务网吧、数字化图书馆。 正中商业广场是深圳宝安区第一个地铁上盖项目，我们提议运行方面作以下创新： （1）.采取新型商业设施，提升商业运行效率，四处节省用户时间，从细节上表现对用户人文关心。比如在超市收银方面采取能够并行操作新型收款桌，同一通道设置多部收款机，降低用户排队等候时间。 （2）.充足发挥正中商业广场商会作用，以商引商，淘汰低素质供给商和服务商家，确保经营水平。广东地域含有悠久商会历史，商会是社团组织，它是商户和发展商和政府沟通桥梁，主动反应商户要求，对正中商业广场未来发展献策献力，有利于提升MALL购物中心整体经营水平。 因为商会会员是正中广场强大用户资源，所以经过商会凝聚人心，不停扩大会员规模，团结广大商户，共同打造正中MALL购物中心。 （3）.建立完整运行培训体系，为商家代招聘服务员，统一培训服务员，培训合格后上岗，要求营业人员经过两年培训普遍达成大专水平。 （4）.业态管理和招商管理精细化，依据销售额和用户满意度两项指标调整商家品牌，淘汰不合适品牌。 3.正中商业广场运行队伍培训体系 正中商业广场要可连续发展，我们必需为自己训练出一批优异MALL专业人材，建设强大MALL运行团体 。 MALL运行队伍规模庞大，需要分层次培训，关键抓好培训师资、教材，安排好固定场地和临时场地相互结合。 MALL培训教材、讲义 名称 教材 用户心理学 顾国建 管理心理学 复旦大学 MALL营销推广 杨宝民 商务和服务礼仪 崔冰 MALL超级购物中心专业知识 杨宝民、陈建明编著教材 MALL运行知识 杨宝民 MALL专业招商 赵润涛 MALL队伍培训是一个系统工程,课程安排和师资力量是关键,师资力量由以下几部分组成: 培训教授一览表 教授专业 姓名 现代零售业发展趋势 吕一林教授（人民大学） 商业服务和酒店服务 五星级酒店教授 购物中心整体营销 杨宝民 心理学 翟博士 职业经理人培训中心 礼仪 礼仪企业领导 招商和采购 赵润涛 郑义 人力资源开发 廖文 蒋志敏 商业地产企业团体建设 杨宝民 现代超市营销 古奇 因为师资力量优劣决定了培训质量，所以，培训费用要关键向培训教授倾斜。提议MALL运行管理企业从培训讲师中选拔关键培训老师，不仅为她们发明良好培训工作环境，而且激励她们跟踪培训学员成长，帮助学员批阅论文，指导课程论文和课程实习工作。 培训费用 因为大型购物中心培训人数多，培训工作量大，所以，必需落实培训费用。通常达成10亿元销售额，培训部门能够投入50万元培训费用，关键用于师资力量建设、开发新体验式培训课程、学员参观实习、购置培训设备。 十一、正中广场购物中心整年商业营销 正中商业广场开业时机和开业策划 提议选择5月1日作为开业时机 开业策划 开业策划是购物中心最关键里程碑，开业策划至关关键，需要做好以下工作： (1)提前进行预热宣传，确保有足够多客流量，确保包含主力店在内80商户统一开业。在竞争尤其猛烈商圈，主力店未开业零碎商铺不宜首先开业。 (2)针对人流量大等特点，提前请其它物业管理企业提供人力支持。 (3)做好现场环境管理，设置美观明晰导示系统。 (4)做好开业仪式和活动策划和排练。 MALL开业后营销工作三个思绪 1. 精心制订整年营销计划，以体验营销理念为出发点 MALL营销在占有经营过程中占相关键地位，从台湾零售业教授在大陆咨询实践来看，营销和招商一样关键。 制订营销计划要考虑以下原因： 1消费者需求和消费偏好。 2地域文化特点和价值导向。 3竞争对手情况，本企业在竞争中所处地位和资源情况。 4依据年度销售目标确定营销费用，比如销售额为10亿元，营销费用能够达成1000万元以上。 5团体建设目标和培训计划。 2. 含有大型用户营销互动组织能力，要求含有强大营销项目管理能力 营销部门团体建设至关关键，营销人员写出策划方案只是第一步，大型营销活动组织和实施关系到营销活动成败。大型MALL营销部门经典组织架构以下： MALL营销部门组织架构 营销总监作为营销部门关键领导，应该帮助本部门职员作职业生涯计划，对她们优点和缺点很了解。 3. 文化营销为根本，深入小区营销，推拉营销模式结合 从传统价格战到文化营销为根本，这是中国价格战以后大家普遍共识，因为现代MALL购物中心定位和传统超市和百货单一业态相比，休闲娱乐、健康养生占有相当百分比，所以也不适合单纯采取价格促销手段。 深圳正中商业广场作为中型地铁上盖MALL购物中心，餐饮娱乐休闲面积较大，本身有大型广场，能够分别开展儿童娱乐演出活动和成人文化艺术演出节目，丰富大家业余生活，提升城市居民生活质量。 正中商业广场小区文化部能够制订整年文化、体育、艺术演出活动方案，并征求消费者意见，让动感之城充满欢乐和温馨，将商业文化和特区移民文化、海洋文化相结合，反应特区文化特点，不仅满足本市居民需要，而且让来正中商业广场旅游外地用户得到美好精神享受。 正中商业广场开业以后营销方面提议做好几项关键工作: 1. 做好整个购物中心导示系统，让整个卖场拥有良好购物和休闲娱乐气氛。重视人文关心，卫生间等服务设施标志醒目。 2. 市场调研工作 -市场调研工作将给加强，争取在美国AC尼尔森企业市场调查顾问指导下，建立完善商业调查模型，从深圳宝安中心区开始建立市场调查样板。 在市场情报搜集方面，加强对关键竞争对手研究工作，在大型促销活动中，进行促销效果调查，对于媒介广告效果和专业调查企业合作，降低无效广告投放；在供给商满意度调查方面，一样要给重视，作为领导制订采购政策依据。 3、营销策划 针对同类购物中心各阶段促销策划方案经济效益分析和效果评定，对于可能亏损促销策划立即给出提醒意见。在-策划中突出创新和文化内涵，重视树立正中企业品牌形象。在针对性较强促销策划中，要采取反策划工作，主动适应动态竞争。在宣传方面不仅要扩大企业著名度，而且要写出四篇关键文章，在行业内产生深远影响，突出正中商业广场购物中心美誉度。 4、企业形象宣传和公益活动 大型MALL是城市商业文化荟萃之地，代表一个城市区域形象，MALL企业形象宣传要多做部分公益活动，树立健康文明，社会责任感强形象。 收取用户宣传费用之前，要做好商户代表思想工作，经过管理企业努力和奉献精神，得到广大商户认同。 十二、正中广场商业服务体系 、大用户服务 大用户占有50%以上销售额，所以，大用户管理和服务应该成立专门部门进行管理。 大用户类型：大型企业单位，政府机构公务员群体，银行证券金融机构白领消费群体。 将传统商场总服务台在MALL中定位为用户服务中心，下面设有大用户小组，关键跟踪服务大用户，同时和营销部配合，推出有针对性大用户促销活动。 大用户档案管理系统隶属企业CRM系统，单独建立科目，大用户档案关键管理，作为个性化文化促销服务依据。 公关经理负责和大用户部门及办公室，大用户负责企业文化宣传部门保持亲密联络，配合大用户企业开展企业文化活动，经过批量购置，为大用户职员降低购物成本，享受更多休闲娱乐