地下车位的销售方案样本.doc

东润枫景地下车位销售方案

一． 东润枫景项目地下车位现实状况

1. 项目地下车位概况
该地下车位在东润枫景房地产项目1#--13#楼地下，累计车位1007个，总面积13641.47平方米。自初开始销售，至今已销售165个；出租466个；空置车位376个。
从统计能够看出本案车位销售情况不十分理想，出租、空置较多，对于开发企业资金回笼造成了很大影响。对于现有销售情况，本企业也针对此现象进行了实地调研。经过现场考察发觉在小区外部道路两侧及小区内部地上全部有停车位置显著划分，而且属于无偿停放状态，该部分停车位已经成为分流本项目地下停车位购置人群关键竞争；本项目标地下停车位现属于能够出租形式停放，对项目车位销售产生显著阻力；在项目住宅销售末期和业主入住时期，针对地下车位销售引导并不充足，致使业主对购置车库认知不足，造成在现有车位销售滞缓，已然错失了地下车位销售最好时间点。
针对以上问题怎样进行有效应对是本企业将处理首要课题。
东润枫景地下车位统计表1：

楼座
数量（个）
面积（平方米）
各楼座车位
S1号楼地下一层：
69
946.10

S1号楼地下二层：
73
999.28

3#楼地下一层：
117
1541.48

5#楼地下一层：
50
731.04

5#楼地下二层：
54
797.18

6#楼地下一层：
78
1050.75

7-10#楼地下一层：
221
2941.23

7-10#楼地下二层：
198
2667.22

11-13#楼地下一层：
147
1967.19
总计

1007
13641.47

东润枫景地下车位统计表2：

楼座
数量（个）
面积（平方米）
已售车位
S1号楼地下一层：
0
0

S1号楼地下二层：
0
0

3#楼地下一层：
41
548.10

5#楼地下一层：
5
76.84

5#楼地下二层：
0
0

6#楼地下一层：
10
130.62

7-10#楼地下一层：
23
314.47

7-10#楼地下二层：
19
257.49

11-13#楼地下一层：
67
916.28
累计

165
2243.80
已租车位
S1号楼地下一层：
43
581.59

S1号楼地下二层：
22
311.94

3#楼地下一层：
54
692.89

5#楼地下一层：
21
309.49

5#楼地下二层：
6
86.58

6#楼地下一层：
39
540.20

7-10#楼地下一层：
77
1026.08

7-10#楼地下二层：
133
1788.11

11-13#楼地下一层：
71
937.96
累计

466

空置车位
S1号楼地下一层：
26
364.51

S1号楼地下二层：
51
687.34

3-4#楼地下一层：
22
300.49

5#楼地下一层：
24
344.71

5#楼地下二层：
48
710.60

6#楼地下一层：
29
379.93

7-10#楼地下一层：
121
1600.68

7-10#楼地下二层：
46
621.62

11-13#楼地下一层：
9
112.95
累计

376

总计

1007
13641.47
依据上述表格统计，总可售车位842个，其中包含：可改造封闭式车位库、不改造直接出售车位。

2.封闭式车库统计分析
可售封闭车库统计表：

数量（个）
回款（万元）
累计车位
160

已售车位
11

已租车位
65

地下一层：26
299

地下二层：39
409.5
空置车位
84

地下一层：48
552

地下二层：36
378
可售车位累计
149
1638.5
经过上表统计，本项目地下车位可改造成封闭车库数量为160个车位，其中能够销售数量：149个。依据本企业对于本项目标实际调研分析，对于在地下从新包装车位使其成为更安全停车库，并含有备停车、洗车、储藏杂物等多个使用功效，相比较一般停车位更有使用优势，可对于购置者有更大吸引力，在总体销售周期中估计销售封闭车库总体80%。并结合在销售过程中给购置者相关优惠政策，封闭车库总销售回款约：1200万元。
3. 不改造出售车位统计分析
不改造出售车位统计表

数量（个）
回款（万元）
已租车位
地下一层：279
2650.5

地下二层：122
1037

累计：401
3687.5
空置车位
地下一层：183
1738.5

地下二层：109
926.5

累计：292
2665
可售车位累计
693
6352.5
经过上表统计，本项目可直接出售车位数量693个。在项目标现有租赁车中车位中能够看出本小区业主对于停车位有相当需求，配合本企业多元化营销推广策略，在总体销售周期中估计销售现已租赁车位70%；伴随小区私家车深入增多，业主对停车位需求深入加大，估计在总体销售周期中销售空置车位约25%。依据统计，并结合销售中给购置者相关优惠政策，项目地下车库及车位销售，总回款约为：4100万元。
二． 车位销售标准

Ø 本着以开发企业利润最大化标准，确保地下车位平稳快速销售，达成快速回笼资金目标。
Ø 在可做车库车位销售对外宣传上统一宣传口径，在对外宣传时只提及“封闭车库”概念（安全、私密）。
Ø 确保本小区车位只卖给本小区业主使用；不影响现有已出售地下车及出租车位业主正常停车需要，避免引发和业主矛盾。
Ø 合理、正当利用现有地下车位进行计划改造，实现车位销售预期目标。

三． 车位销售中问题及处理方案

1. 宏观市场中车位销售存在问题
依据现在市场车位销售情况反馈，在车位销售过程中应注意以下问题：
Ø 应在交房前、后3个月至1年时间内进行销售为最好。
Ø 车位销售应和物业管理企业需协调统一，相互促进，避免产生阻力。
Ø 车位销售价格应对比其车位（地上、地下）租赁价格，使其含有较强竞争力
Ø 车位百分比应和小区计划户数成一定百分比（例1：0.5-0.8）。
2. 本项目车位销售中需处理问题及处理方案
针对以上问题结合项目车位本身情况，本项目存在以下需处理问题：
Ø 项目车位销售时间过长，且车位销售情况并不理想。
Ø 物业管理企业对于地下车位租赁价格制订缺乏统一性、协调性。
Ø 在后期地下车位服务管理水平通常，和本小区形象气质存在差距。
Ø 在停车位选择上空间较大（周围道路两侧，小区内部地上）
怎样处理：
Ø 提升车位和小区业主停车百分比
Ø 规范管理道路两侧、小区内部停车位置
Ø 物业管理企业统一并提升地下车位租赁价格
Ø 增加地下车位附加价值

四． 车位销售实施工作
Ø 销售前市场调研工作，对本小区业主进行有正对性问卷调查，分析得出业主对购置地下车位认知程度及具体需求。先以3-4#楼、11-13#楼车位做前期销售试水，依据市场反馈意见，有针对性调整销售策略。
Ø 统一本小区地下车位收费标准。取消、取缔人防、小区内部地面、小区外围停车位置，并协同相关部门监督管理。
Ø 对于用户签约、交款时，需开发企业提供相关签约文本及正当证实文件，并明确用户交款方法（现金、刷卡），提议开发企业派专属人员进行收款。
Ø 预留工程改造；消防报批所需花费时间，针对该时间立即调整销售时间进度。
开发企业协调和支持
Ø 和工程部协调可否在部分车位做上下水。
Ø 部分车位可否独立安装水、电表。
Ø 小区内地上、小区外道路两侧车位能否取缔。
Ø 统一地下车库租赁收费标准
Ø 需开发企业提供一处销售场所及相关办公家俱，并预先开通电话、网络等相关软性条件。

五． 车位优惠方法
因本项目车位为二次包装销售，为达成此次推出目标和效果，促进本项目车位预期销售，有针对性优惠策略可起到刺激市场，加速销售良好效果
本企业提议：
n 在优惠期间，以购置者前后次序享受对应价格优惠
n 一次性付款可享受对应优惠政策。
n 购置2个或2个以上用户给对应优惠
例：
· 在优惠期间：
前15名购置者享受4个点优惠价格
前30名购置者享受3个点优惠价格
前50名购置者享受2个点优惠价格
· 一次性付款可享受2个点优惠
· 如购置2个或2个以上用户可再享受1个点优惠价格。

注：以上方案实施需和开发企业协商确定，并依据实际情况需要立即调整。

金宸天恒（北京）房地产经纪
6月5日