食品有限公司营销整体策划方案样本.doc

陈麻花食品营销整体策划方案

组长：夏伟 212337
组员：胡启超 周延林
冯静 袁妤
商帮彬 章遇寒
李雪冰 江梅艳
刘杰 刘洪
周航

目录
一、背景和现实状况 1
1、 现有营销手段： 2
2、现有渠道： 2
3、消费者需求： 2
二、环境分析 3
（一）外部环境 3
（二）内部环境分析 4
三、战略分析 5
企业文化 5
企业关键竞争力 6
可利用资源 6
四、定位分析 7
总定位 7
1、定位说明 8
二、目标定位 8
市场定位分析 9
四、渠道定位 9
五、价格定位分析 10
五、品牌区隔 10
一．4P营销组合策略： 11
二．其它部分营销策略： 12
六、产品策略： 13
产品定位： 13
产品组合策略： 13
（1） 产品差异化策略 13
（2） 新产品开发策略 14
（3） 品牌策略 14
（4） 产品生命周期利用策略 14
七、营销组织构架设计和职责 15
1.设计目标 15
2.组织结构设计关键点 15
3.营销组织架构 16
4.岗位配置 17
5.岗位职责 18
1.营销中心总经理 18
2.办公室主任 19
3.策划人员 20
4.内勤人员 20
5.直销部经理 21
6.团购人员 21
7.专卖店营业员 22
8.渠道人员 23
9.物流部经理 24
10.库管人员 24
11.货运管理人员 25
八、 营销网络构建和拓展 26
（一）营销网络设计总体思绪和目标 26
1.营销网络设计总体思绪 26
2.营销网络总体目标 26
（二）营销网络设计基础要求和标准 27
（三）营销渠道总体描述 27
（五）陈昌银企业分销网络发展举措 28
第一阶段：筹备和开启阶段 28
第二阶段：招商工作全方面开启阶段 29
◇第三阶段：市场拓展及市场营销网络组织建设阶段 30
◇第四阶段：完善项目资源计划管理及市场网络组织建设 31
◇第五阶段：进入项目发展成熟阶段，形成一套完整成熟项目管理模式 32
九、“陈昌银麻花”市场推广方案 32
一、渠道策略 33
1、 现有渠道概览 33
2、影响渠道设计原因 34
3、渠道选择 34
二、价格政策 35
三 广告策略设计 36
1、品牌定位 36
2、广告目标确定 37
3、确定广告受众 38
5、制订推广策略 41
十、效果预估： 42
十一、营销活感人员行为规范 44
一、生产制作人员行为规范 44
二、销售人员行为规范 45
三、管理人员行为规范 47
十二、营销推广管理措施 48
（一）总则 48
（二) 企业加盟业务管理方法 48
第一条 加盟条件 48
第二条 加盟商责任和义务 49
（一） 企业代理业务管理 50
（二） 企业经销业务管理方法 53
（五）企业团购业务管理 55

一、背景和现实状况
现在仅陈麻花起源地——磁器口就有真假陈麻花共11家，正宗陈昌银3家，假冒8家（包含陈建平3家（俗称赵麻花），陈守林1家，陈文贵1家，陈稳健1家，陈元利1家，陈俊松1家），进入超市3家，除正宗陈昌银麻花，还有开太、陈文贵两家假冒陈麻花。有些人说陈麻花是一家人开，也有些人说陈麻花是弟兄多个分家开，不过依据本人调查，真正陈麻花品牌是陈昌银先生创建，并经过了QS认证，成立了磁器口陈麻花食品。初，开始有些人模拟陈麻花，刚开始时候有杨麻花，唐麻花……因为品质差异，生意均不如正宗陈麻花。于是到了初，多种“麻花”姓不姓陈干脆全部打上“陈麻花”名号，以假乱真，欺骗消费者。更有甚者，到了5月，还有些人想出了馊主意，出现了“花钱请托儿排队”现象。嘿！这个馊主意还真不错，从到现在，到磁器口买麻花人越来越分不清楚哪一家是正宗陈麻花了。可悲啊！重庆名优特产市场就这么被搞得乌烟瘴气，听说假麻花还花钱在报纸，电视上说自己是真。一直以来，陈昌银天天全部坚持凌晨3点起床，亲自和面配料，确保产品在做大做强后口味依旧不变。不过伴随陈麻花在重庆市场不停扩大，消费者需求市场也逐步增大。消费者即使有潜在需求，但陈麻花竞争对手增加也让消费者在选择购置麻花上陷入了困境，因为极难区分真假陈麻花。我们这个营销推广就是给消费者一个明确地概念：正宗陈麻花就是陈昌银。即保护重庆当地名优特产声誉同时，更是对消费者享受最优质产品保障。
1、 现有营销手段：
陈麻花关键是经过开店，进超市，和网络销售等。不过最关键还是开店，就磁器口而言，就有三家店，名字叫古镇陈麻花。超市包装是陈昌银麻花。
2、现有渠道：
消费者在瓷器口古镇购置陈麻花所占百分比最高，在小型超市、商店购置陈麻花百分比则相对较低，而消费者在网络等购置陈麻花所占百分比则更低。
3、消费者需求：
消费者去磁器口选择陈麻花所考虑原因中，我们能够了解到，消费者购置磁器口麻花所考虑最关键原因是麻花口味，品牌和价格也是考虑关键原因。所以，陈麻花不仅对产品口味上符合消费者需求，不停生产出适合消费者口味产品。同时也要重视产品品牌。而且利用强大资金运作实力发挥价格优势，这么陈麻花才可能在磁器口占有更宽广市场，成为市场竞争中主导者。价格是消费者考虑购置商品关键原因，商品价格高低对消费者是否购置这一商品产生最直接影响。
二、环境分析
（一）外部环境
1、 经济：多年来伴随重庆经济不停发展和重庆旅游业不停发展，让更多游客了解到了重庆了解到了陈麻花，所以陈麻花伴随经济发展也不停向前发展。
2、 法律：9月以“陈昌银”为名，成为陈麻花注册商标 ,1月正式注册"古镇陈麻"商标 ,12月重庆沙坪坝区磁器口陈麻花经营部成为中国商品条码系统组员 ,4月统一使用“古镇陈麻花”为陈麻花经营部名称。 12月被邀请参与到人民大礼堂"共和国小康论坛",2月在重庆万州区成立了第一家陈麻花加盟店 ,2月正式经过注册,成立了重庆第一家麻花企业-----重庆市磁器口陈麻花食品 ,5月正式开业,企业化运作 ,12月正式经过全国产品质量认证，取得QS证 .
3.竞争： 面对各个行业猛烈竞争，陈麻花也不例外，所以在瓷器口这一个地点，甚至就是那条街就有夏麻花、陈建平麻花和还有其它麻花，而消费者购置磁器口麻花所考虑最关键原因是麻花口味，品牌和价格也是考虑关键原因。所以，陈麻花不仅对产品口味上符合消费者需求，不停生产出适合消费者口味产品。同时也要重视产品品牌。而且利用强大资金运作实力发挥价格优势，这么陈麻花才可能在瓷器口占有更宽广市场，甚至走出瓷器口成为市场竞争中主导者。
4.技术：“古镇陈麻花”相传有几百年历史，独特手工工艺为陈氏家族独创，世代相传，享誉巴渝。它麻花采取面粉、芝麻、冰糖、花生油、核桃油、白砂糖、糯米、玉米油为原料，以酥、脆、香、爽口而著名，老幼皆宜，这些原材料全部很健康，凭借着这些技术陈麻花著名度越来越响。
5.社会原因：即使社会不停不发展，市场上各类食品也层出不穷，不过终究有大家还是离不开含有传统风味产品，伴随古镇旅游业不停发展，像麻花这类地域特色产品仍然符合社会大众需求。
（二）内部环境分析
1. 优势：区位优势。在重庆著名磁器口境内。磁器口作为重庆著名旅游景区每十二个月吸引着大批游客, 真正是: 一条石板路, 千年磁器口。这个宁静古镇在千年积淀中孕育了灿烂巴渝文化、沙 磁文化和抗战文化, 也融入了现代文化, 让游客既 了磁器口古老淳朴民风民俗, 又感受到了时尚新奇现代风貌。现在, 老茶馆和咖啡屋并存, 为游客提供了各自所需休闲场所, 表现了古为今用, 洋为中用旅游发展理念, 而古镇美食之一陈麻花, 正依靠磁器口不停地宣传自己, 扩展其发展空间。
2.劣势:
1) 广告宣传力度不够。即使这些年对磁器口及陈麻花进行了大量宣传促销活动, 不过效果仍然不够理想。 陈麻花用户关键还是重庆当地人或是居住在重庆人, 可见陈麻花著名度相对较低。
2) 行业内部竞争猛烈。从行业内部看, 磁器口麻花品牌多个多样, 除了陈麻花, 还有夏麻花; 而陈麻花店铺就有好几家, 如陈昌银陈麻花、陈建平陈麻花等, 全部成了正宗陈麻花，所以竞争很猛烈。

三、战略分析
企业文化
陈昌银最初创业时只有50元钱，到现在每十二个月赚100万，号称磁器口“麻花掌门人”，从她打拼小说能够看出"陈麻花"也是一个有奋斗精神、自强不息企业，正是因为有了这种精神，才让它在这个行业中即使已经小有名气不过仍然不满足于现实状况不停改善创新，期望走出瓷器口、走出重庆。有了这种精神相信陈麻花这个品牌将会让更多人了解，将会迎来更宽广天地。
企业关键竞争力
陈昌银麻花流传最广，作为第一个正规化、企业化经营传统品牌小吃，因其酥，香，口味独特，口碑流传很广，评价很高，消费者一提麻花，想到必是陈昌银麻花，现在几乎成为了重庆磁器口古镇代名词，也成了重庆特色小吃典范代表，成为了重庆一张名片，它前后取得了“中国名小吃”、“重庆特产”、“重庆名点”等称号。
古镇陈麻花品种多：甜、椒盐、麻辣、蜂蜜。作为现在主打产品—甜味，香甜可口，入口即化，老少皆宜；椒盐麻花，口味纯正，酥脆化渣，深受广大好友喜爱；麻辣麻花，重庆口味，集甜、麻、辣于一体，回味无穷；新产品蜂蜜麻花，口味纯正，含有丰富矿物质元素，是走亲访友最好礼品。现在还有一系列精美礼品包装供大家选择。
可利用资源
来过重庆游客全部知道，瓷器口是必去一个地方。它在重庆市沙坪坝区，是现在重庆保留最完整古镇旅游景点，陈麻花借助这一优越地理优势，凭借其独到口味，依靠游客这一有利资源在借助口碑传输，让陈麻花在这个行业取得了很好效果。
关键竞争对手

来到瓷器口能够看到在陈麻花和陈建平麻花哪里全部有大家排着长队购置麻花，能够看出大家购置麻花关键倾向于选择陈昌银和陈建平两大品牌，陈昌银麻花占45%，陈建平麻花占40%，最早夏麻花也有一定市场，其它品牌麻花所占市场很小。
陈昌银麻花所占市场份额较高，说明陈昌银麻花销售情况很好，但陈建平麻花带来了巨大竞争压力，同时夏麻花和其它品牌也给陈昌银麻花带来了潜在竞争压力，陈昌银麻花所处环境不容乐观，但主动原因是关键，尤其在竞争中陈昌银麻花存在着显著优势，不过仍然要不停改善创新才能取得愈加好前景。

四、定位分析
总定位
陈昌银麻花：味道酥软、口味独特、愉快源泉、回味经典、重庆特色小吃经典代表，重庆著名品牌，更是全国著名品牌，是重庆走出去一张名片。
1、定位说明
陈昌银麻花定位是和众不一样，区分于其它麻花，它有她独特风味、口感，是其它麻花不能复制和比拟，代表着新一代重庆小吃。即使，它在成功之前也经历了很多坎坷，不过它还是伴伴随岁月沧桑成长了起来，逐步壮大起来，留给了老一辈重庆人经典回味。不管现在兴起小吃有多么好吃，它只是光好吃，毫无意义。不能给人留下深刻印象，而陈昌银麻花，是伴伴随老一辈人成长起来，也能够说伴伴随重庆成长起来，吃起来不光好吃，意义也非凡。
该定位充足整合了该企业特征和麻花历史，极易取得消费者青睐和市场认可。在此同时，也抓住了消费者消费倾向。该定位只有陈昌银麻花才能拥有，是其它企业不可复制，因为只有陈昌银麻花才是正宗重庆麻花，代表着重庆成长和壮大。很契合消费者消费倾向，定位独特单纯，易于传输和记忆。
二、目标定位
陈昌银麻花最关键消费群体为广大喜爱重庆和到重庆旅游人，打着重庆特产口号，让很多外地人全部想一尝特产心态，扩大自己销售量和著名度。从而扩大企业和市场占有量，达成名副其实重庆第一小吃称号。
市场定位分析
产品和服务策略：在以前，陈昌银麻花关键产品组合是店铺销售，不过以后发觉这么销售方法只局限于店铺，满足不了大众消费，基于消费者需求和我们本身定位目标，陈昌银麻花在接下来几年产品策略包含以下几点：
（1）新增销售方法。因为地域不足，不能满足广大消费者需求，所以，陈昌银麻花寻求和超市合作，网站合作。将自己产品销售多样化，扩大销售渠道，从而扩大销售量。
（2）改善产品口味。产品味道受到不一样消费者影响，所以，要想跟好占领市场，必需生产出适合多种消费者口味产品，使产品多样化，口味多样化。
四、渠道定位
渠道定位策略方法。作为新一代食品企业，要快速打开市场，需要精心设计一个渠道定位策略。关键策略包含以下多个方面：
（1）寻求代理商，加强和代理商中间商关系。放权于代理商，实现双方共赢。
（2）寻求加盟商家，一起为陈昌银麻花打出一片天地。
五、价格定位分析
定价方法。陈昌银麻花在定价方法上采取了成本加成定价法，关键以企业总成本为依据，核实出产品成本利用率从而得出产品价格。
2、在定价上，关键还要考虑消费人群和消费能力，依据这些原因制订出价格。
五、品牌区隔
瓷器口陈麻花可谓是家喻户晓了，它是重庆名优特产，不管是老人还是小孩，当地人还是外地人，有着绝大部分全部知道瓷器口陈麻花，先现在已发展成为了重庆一张名片。不过，其次确是少有些人知道哪家才是正宗“陈麻花”。 据我们小组调查，现在仅陈麻花起源地——磁器口就有真假陈麻花共11家，不过正宗陈昌银麻花只有3家，除去陈昌银却还有8家（包含陈建平3家（俗称赵麻花），陈守林1家，陈文贵1家，陈稳健1家，陈元利1家，陈俊松1家），入驻超市陈麻花3家，除正宗陈昌银麻花，还有开太、陈文贵两家假冒陈麻花。因为以上原因，绝大部分消费者可能就会认为陈麻花是一家人开，或说陈麻花是弟兄多个分家开。但依据我们小组调查，真正陈麻花品牌是陈昌银先生创建，并经过了QS认证，成立了磁器口陈麻花食品。初，开始有些人模拟陈麻花，到了初，多种“麻花”姓不姓陈干脆全部打上“陈麻花”名号，以假乱真，欺骗消费者。
鉴和此，我们小组想到了对陈麻花进行品牌隔离，用一个简单直接方法对其它麻花进行区分。所以我们小组想到了把生产产品名字改为陈昌银麻花，而且在包装上和其它产品进行区分，或在包装上明确表明陈昌银字样，这么做能够让消费者直接对种类繁多陈麻花进行直观判定。另外还能够把陈麻花销售店面进行重新打造，在其店名处明确表明陈昌银字样。经过不停努力创新，把陈昌银麻花打造成有别和其它麻花并形成独特差异化文化产品，让大家已提到重庆想到就是火锅还有陈昌银麻花。
依据陈昌银麻花食品本身情况和内外部有效资源，我们小组还针对陈昌银麻花做了以下发展战略：
一．4P营销组合策略：
产品：首先对产品包装进行改良，做到和其它麻花产品进行区分，同时更能吸引消费者。其次好质量产品才能收到消费者认可，所以对于产品质量必需做到严格控制，同时为满足不一样消费需求，在口味上务必需做到创新；
价格：对价格采取阶段定价策略，现阶段麻花差不多全部是走薄利多销标准，所以对于此也能够增加已小部分特殊产品定位高端（以价格为标准），以起到满足消费者不一样需求，同时还能吸引消费者注意力；
渠道：让陈麻花进驻各大生活超市和重庆地域土特产超市（关键），在重庆地域其它旅游景点和文化古镇开设销售点。同时有针正确建立营销场所，让陈昌银麻花被更多人所熟知，口口相传，最终使之成为一个饮食文化；其次加强对分销商管理，促进友谊，实现双赢。
促销：采取试吃标准，实施先吃后买，让产品打动消费者。
二．其它部分营销策略：
1．对陈昌银麻花产业结构进行调整
为了能够让陈昌银麻花愈加快愈加好实现产业化经营规模，同时扩大生产经营规模，实现其现代化生产，就应该对现有产业结构进行部分列调整，以达成现代化生产，规范管理，使之发展愈加快愈加好；
2.加大宣传力度
加大网络和其它部分渠道对陈昌银麻花宣传。于重庆当地市场而言，宣传有着得天独厚优势：重庆瓷器口作为重庆著名旅游景点每十二个月全部有大量游客，这么直接把文化融入进去，效果会很好；对于外地市场来说，能够吸引各地代理商，采取展销会等方法宣传，从而让陈昌银麻花走向全国；
3．处理好公共关系和建设品牌形象
陈麻花在重庆已经有了相当大著名度了，所以对于此就要愈加好维护和建设良好品牌形象。同时，还能够作为注册地理标志产品，经过真服求援政府相关部门扶持，争取早日成为地理标志产品，扩大影响力。

六、产品策略：
产品定位：
陈昌银麻花“味道酥软，口味独特，入口即化，老少皆宜，重庆口味”，是重庆特色小吃典范代表，属于重庆特产。
产品组合策略：
（一）采取扩大产品组合策略，在维持原产品品质和价格前提下，增加麻花品种。现在陈昌银麻花有四个品种即甜、椒盐、麻辣、蜂蜜。能够增加其它口味麻花以完善产品系列，扩大经营规模来满足不一样口味偏好消费者需求，提升陈昌银麻花市场拥有率，提升经济效益。（二）采取高级产品策略，在原有麻花产品线内增加高级次、高价格产品项目。以此来提升企业现有产品声望，提升陈昌银麻花产品市场地位，为企业带来丰重利润。
（1） 产品差异化策略：
陈昌银麻花味道酥软，口味独特，入口即化，老少皆宜不一样于其它麻花，其独有口感味道是陈昌银麻花关键竞争力所在。其中包含了陈昌银麻花同其它麻花质量差异化、可靠化差异化、创新差异化和特征差异化。
（2） 新产品开发策略：
陈昌银麻花品种开发，研究不一样口味麻花以适应不一样消费者需求。
（3） 品牌策略：
（一）品牌名称决议：采取“对全部产品”策略，即对全部产品全部使用同一个品牌——陈昌银麻花；（二）品牌化决议，有利于保护产品一些独特特征被竞争者模拟，为吸引忠诚用户提供了机会，有利于市场细分，树立产品和企业形象；（三）品牌使用者决议，不管是中间商或是经销商、零售商销售陈昌银制作麻花全部必需使用“陈昌银麻花”这个品牌；（四）品牌战略决议：A、产品线扩展策略，对现有产品进行局部改善，如增加新口味、包装，满足新消费者需要。B、多品牌策略。C、培植市场需要。（五）品牌在定位决议，再定位是应考虑到成本和再定位后可能产生收益，要伴随市场发展调整企业定位。（六）品牌延伸策略，有利于强化陈昌银麻花品牌效应增强品牌形象能够提升整体品牌组合投资效益。
（4） 产品生命周期利用策略：
陈昌银麻花产品生命周期正处于成长阶段，用户对产品已经熟悉，大量新用户开始购置，市场逐步扩大。成长久市场营销策略：（一）改善产品品质，如增加新口味，对原有麻花改善，能够提升竞争能力，满足用户更广泛需求，吸引更多用户；（二）寻求新细分市场。经过市场细分，寻求到新还未满足细分市场，依据其需求组织生产，快速进入这一新市场；（三）改变广告宣传关键。把广告宣传重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品品牌，维系老用户，吸引新用户；（四）适时降价。在合适时机，能够采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感消费者产生购置动机和采取购置行动。
七、营销组织构架设计和职责

1.设计目标
结合陈麻花食品内部和外部环境原因条件，和陈麻花食品组织设计和发展计划目标，以“指挥统一、职能明晰化、权责明确、资源有效配置”为导向，实现“精简高效、规范灵活”营销组织设计目标。
2.组织结构设计关键点
依据企业营销部门现在组织情况，重新设计了新组织结构。新组织架构基础适应了现在企业营销关键工作，为企业业务重心逐步从重庆转向全国，从个人业务逐步转向团购业务、大众市场业务一体化发展提供了确保。
企业组织和营销中心组织均需要进行战略转型，将面对业务重组、市场分区、信息化管理建设、物流发展战略和物流业务管理体系建设、营销人员培养贮备、绩效和薪酬体系调整、财务体制理顺等大量具体管理工作。为此，营销组织结构即考虑了和原有运行组织结合，又考虑了发展适应性。但总体上而言，新组织结构以全员化营销为基点，企业高层领导应该着重于进行组织结构合理设计和营销网络科学管理、控制，对于专业化管理方面，高层领导需要更多地实施分权。

3.营销组织架构
对于一个民营小企业而言，复杂组织结构设计和岗位设计对企业人力资源成本将大大提升，不过这个企业要想发展为全国著名企业企业，这些岗位又不得不开始考虑和和设计。所以，依据这些情况综合考虑，我们将营销组织结构设计为以下几方面：

营销中心
直销部
渠道部
物流部
仓储
专卖店
团购
配送
办公室
策划
内勤

营销组织架构图
4.岗位配置
依据组织架构进行岗位配置以下：
营销总经理
直销部经理
渠道人员
物流部经理
库管
专卖店人员
团购人员
货运主管
办公室主任
策划人员
内勤人员

营销中心岗位配置图
设计说明：
1）依据企业发展战略要求，营销中心设在重庆沙坪坝。
2）直销部能够按区域划分，区域直销经理主管专卖店和区域团购业务。
3）渠道部能够不设经理，由营销中心总经理管理。
4）办公室主任作为营销总经理助手，应该有一定策划或销售管理背景。
5.岗位职责
1.营销中心总经理
（1）职位描述
制订企业营销计划，领导、培养、激励营销团体，使团体完成企业总体营销目标。
（2）工作职责
a.帮助制订企业中长久发展策略，为企业整体营销决议、销售决议提供参考；
b.依据企业年度营销目标，确定年度营销计划，并对其完成负责；
c.确定和完善营销策略、销售管理措施、销售管理制度，并对其实施效果负责；
d.负责企业年度宣传计划并组织实施；
e.对各项销售指标完成过程进行监控和调整，以确保各项销售指标合理性、正确性和可行性；
f.负责对市场一线进行巡查、管理、支持和监控，并对市场价格和货物流向实施结果负责；
g.帮助市场销售费用预算，负责销售费用审核，销售协议审定和监控，并对货款回收立即性和安全性负责；
h.建设并管理销售队伍，依据销售队伍实际情况，确定对应培训方案；
i.负责协调营销部和其它部门沟通和配合，和相关信息立即搜集、整理、分析和反馈。
j.负责市场走访及用户造访工作；
k.完成企业安排其它工作。
2.办公室主任
（1）职位描述：帮助营销总经理经理完成营销中心日常事务工作。
（2）工作职责：
a.帮助营销总经理处理和各部门沟通事宜；
b.协调关键项目标实施，帮助营销总经理进行相关外联工作；
c.搜集媒体信息，为企业广告宣传提供参考；
d.根据营销总经理安排对营销中心订单、合相同资料进行整理；
e.加强和销售人员沟通，搜集市场信息，积累市场宣传材料；
g.参与策划相关企业产品公布展会等活动。
h.帮助销售内勤，提供商务报表及部门销售业绩统计、查询、管理；
j.依据统计整理数据资料，向主管提交参考提议和方案，用于改善经营活动；
i.帮助企业做好售后服务工作；
k.接待来访用户及综合协调日常行政事务。
3.策划人员
（1）岗位描述：组织制订市场计划、市场策略和产品拓展等工作。
（2）工作职责：
a．研究市场宏观方面信息，包含市场动态、技术发展动态、国家和地方政策改变及趋势等，并搜集产品和市场信息；
b. 设计、建立和维护企业产品品牌定位，设计和实施具体市场方案；
c.协同销售部门进行分销渠道及渠道政策设计和完善；
d. 独立完成广告策划方案、品牌推广方案；
e. 指导制作多种宣传材料、产品说明书、销售支持材料等。；
f.完成上级领导安排其它工作。
4.内勤人员
（1）岗位描述：在办公室主任直接领导下，完成销售统计和用户服务工作。
（2）岗位职责：
a、负责企业销售人员及外部单位或代理商产品销售登记、统计等工作；
b、负责企业当月发票开出准许及统筹安排工作；
c、帮助销售人员和办公室主任，搞好企业用户服务工作。
d、完成领导交办其它工作任务。
5.直销部经理
（1）岗位描述：负责企业直销业务销售运作，以实现其销售目标，同时确保企业直销业务健康发展。
（2）工作职责：
a.负责完成本岗位年度目标销售任务；
b.管理、协调专卖店和单位团购业务；
c.拟订并实施年度、季度、月度销售计划、费用预算和货款回笼计划，并对各项销售指标进行分解；
d.帮助策划人员制订促销计划，并负责组织实施，对实施效果负责；
f.提供正确销售估计；
h管理督导及监控销售人员工作；
i.负责对销售人员激励及评定；
j.帮助营销总部搞好和当地政府、金融机构、新闻机构及小区等关系，树立良好企业形象；
K.完成上级领导安排其它工作。
6.团购人员
（1）岗位描述：负责指定区域企机关用户业务开发，完成销售目标和应收帐款回收，提升市场拥有率及覆盖率。
（2）工作职责
a.负责完成要求目标销售任务；
b.依据片区细化销售目标，制订所辖区企机关用户开发和造访计划
c.依据企机关用户造访计划，主动有效、保质保量地造访单位用户并缔结定单；
d.负责协调企机关用户之间、企机关用户和专卖店、商超矛盾和冲突，确保分销渠道通畅和市场稳定；
e.负责向企机关用户传达企业最新销售政策和市场动态信息，并对其利用和实施给足够支持、帮助和监控；
f.依据营销本部政策，严格指导和监控单位用户价格；
g.负责岗位对应渠道、竞品及用户信息搜集、整理和反馈，并对其所提供信息真实、正确、有效和立即负全责；
h.完成上级领导安排其它工作。
7.专卖店营业员
（1）岗位描述：负责指定门市营业工作，完成销售目标和货款回收；完成产品展示和对外宣传。
（2）工作职责：
a.完成销售目标和其它指标；
b.负责产品在展柜上有序摆防、展示，确保营业场所整齐；
c.宣传、推广产品，热情、礼貌接待用户；
d.搜集用户意见，立即汇报上级；
e.如实编写销售日统计表，按月上报；
f.完成上级领导安排其它工作。
8.渠道人员
（1）岗位描述：负责指定商超，机关渠道业务开发，完成销售目标和应收帐款回收，提升品牌在终端能见度及销量，开拓销售网点，提升市场拥有率及覆盖率。
（2）工作职责
a.负责完成要求目标销售任务；
b.依据各制订渠道细化销售目标，制订渠道开发和造访计划
c.依据渠道用户造访计划，主动有效、保质保量地造访渠道用户并缔结定单；
d.负责协调商超，机关渠道和专卖店、团购用户矛盾和冲突，确保分销渠道通畅和市场稳定；
e.负责向用户传达企业最新销售政策和市场动态信息，并对其利用和实施给足够支持、帮助和监控；
f.依据营销政策，严格指导和监控用户价格；
g.负责岗位对应渠道、竞品及用户信息搜集、整理和反馈，并对其所提供信息真实、正确、有效和立即负全责；
h.完成上级领导安排其它工作。
9.物流部经理
（1）职位描述：组织管理物流和仓储，实现物流顺畅目标。
（2）工作职责：
a.控制送货和仓储成本以符合企业目标；
b.管理物流供给商以使货物送达目标用户手中，并不停提升用户服务水平；
c.确保日常操作顺畅有效；
d.提供实时管理和作业汇报，保持计算机和手工操作系统数据正确；
e.保持实际存货100%正确；
f.安置、组织并调动整个团体充足实施目标要求任务；
10.库管人员
（1）职位描述：完成和货物进出库、存放相关日常事务等工作，以达成库存管理目标。
（2）工作职责：
a.管理进出库货物，如：质量检验和查对、商品码放等；
b.查对货物入库凭证，清点入库货物，和送货员办理交接手续；
c.安排货物存放地点，登记保管账和货位编号；
根据销售情况调整、控制库存数量，立即配货；
d.填制、报送多种商品单据，定时盘点商品，上报盘点汇报；
实施仓库安全管理；
e.完成领导交办其它工作。
11.货运管理人员
（1）职位描述：计划最好送货路线和方法，组织订单货物立即完好地送达。
（2）工作职责：
a.组织、指导相关定单货物送达活动；
b.评价及选择最好送货路线及方法；
c.检验丢失及损坏情况，并进行问题处理；
d.评价送货人工作质量、立即性和费用情况；
e.提出运输工具及方法提议；

八、 营销网络构建和拓展
麻花作为一个传统食品，在现在食品行业快速发展状态下逐步衰退。面对这种情况为得到一定市场，营销网络构建和拓展就必不可少了。
（一）营销网络设计总体思绪和目标
1.营销网络设计总体思绪

（1） 在综合分析基础上制订自建和关键渠道战略发展计划，强化直销业务开发和维护，科学布点专卖店和加盟店。
（2） 科学评定不一样终端形式优劣势，寻求稳定代理商经商超销售。
（3） 以重庆为关键目标市场，覆盖重庆区域拥有稳定供货渠道。
2.营销网络总体目标
因为企业规模较小，前期以关键以直销为主，逐步转化为在各地开设专卖店和加盟店和商超路线，以此扩大市场拥有率。成为重庆地域这一行业老大。
（二）营销网络设计基础要求和标准
1、营销网络可控性：必需表现企业对整个销售网络关键控制力度；
2、营销网络经济性：在确保完成企业总体发展目标前提下，尽可能走低成本、市场化道路；
3、营销网络适应性：和企业总体发展策略相匹配，含有前瞻性和竞争性；
4、营销网络成长性：质量效率必需能够支持企业长远、稳定发展；
5、营销网络安全性：监控和管理机制必需适应市场竞争环境要求；
（三）营销渠道总体描述
企业销售渠道模式

企业
消费者
代理商
经销商

消费者

超市

企业

1 该渠道模式“利”
（1）企业直销有利于处理产需之间矛盾，同时降低了流通中部分步骤，让信息直接快速反馈给企业，方便企业对消费者需求进行调整，也能够节省费用。
（2）有利于提到产品质量，抵制假冒伪劣。
（3）经过代理商能够扩大市场拥有率。

2 该渠道模式“弊”
（1）区域独家代理或经销商在一些时候不只是代理或经销某一茶叶厂商产品，所以就不可能把它全部销售资源，包含人力资源、资金资源、渠道资源、社会关系资源等全部用在企业产品上。这就造成了企业在区域市场中不能快速地开启市场，给企业带来代理期限内市场机会损失。
（2）区域独家代理或经销商对企业产品销售忠诚度不够，缺乏一荣俱荣、一损俱损、共同发展经营理念。
（3）企业需要出更多人力物力在销售上。

（五）陈昌银企业分销网络发展举措
第一阶段：筹备和开启阶段
时间：6月1日——12月1
内容：1、作好全方面市场调研工作；
2、本阶段关键任务是对本项目标整体方案作好完整计划，依据较全方面市场调研及企业现实状况及各类资源整合，对项目方案不停论证和调整，作 出最好运行方案；
3、作好品牌运行计划，并落实到细节，作好品牌运行筹备工作；
4、作 出科学合理项目资源计划管理方案；
5、落实市场营销拓展计划、品牌运行计划、项目资源计划管理中本阶段必需或能够落实事件。
6、一定广告投入，制造一定招商宣传声势
目标：
1、对营销管理模式不停整合，并固定一个有效营销管理模式，为本项目进入全方面开启阶段作好良好铺垫。
2、完成计划，建立良好专卖店辅营产品供给渠道

第二阶段：招商工作全方面开启阶段
时间：-1-1——-6-1
内容：1、依据项目投资计划投入广告宣传，加大招商力度
2、依据品牌运作计划，制造事件营销广告
3、在人力上加大招商力度投入，广泛开展招商活动
4、完善专营店各步骤管理，确保周围产品供给渠道通畅
5、以连锁专营店建设为关键，帮助和支持专营店销售工作和管理工作，提升对整个营销网络把握度
6、完成整个市场营销网络组建筹备工作，并拿出完整方案书
目标：1、建立50家连锁加盟店
2、月销售额达成100万

◇第三阶段：市场拓展及市场营销网络组织建设阶段
时间：-6-30——- 12-30
内容：1、依据项目投资计划投入广告宣传加大招商力度和市场管理及专营店管理力度；
2、总结市场成功招商推广经验，进行有效整合，为市场网络建设作好铺垫工作；
3、依据市场销售情况及人员组成结构，在合理组织设想前提下设置市场分支机构
4、特殊销售渠道开发和渗透
5、强化战略结盟意识，理顺分支机构职能及和加盟店关系
目标：1、连锁专营店达成60家
2、月销售额达成150万元以上

◇第四阶段：完善项目资源计划管理及市场网络组织建设
时间：-1-1——-6-1
内容：1、继续加强市场招商工作，努力争取在本阶段专营店突破100家
2、调整和完善项目资源计划管理，使之成为一个完整运行体系；
3、加强市场营销网络建设和管理。
4、优化整合供给链战略伙伴关系，为项目进入成熟运行阶段打好基础；
5、加强销售组织平台考评，打造一支强有力营销队伍；
目标：1、连锁专营店达成100家
2、月销售额达成200万元以上
3、项目管理各步骤基础理顺，处于一个待完善和提升阶段

◇第五阶段：进入项目发展成熟阶段，形成一套完整成熟项目管理模式
时间：中后期
内容：1、降低招商力度，将工作重心移至市场巩固和深化及项目资源计划管理完善和提升；
2、对品牌运行效果进行全方面分析，计划项目进入成熟期品牌运行方案；
3、本着长远发展和可连续性发展标准，优化和整合营销队伍和战略伙伴。
目标：1、形成完善可行项目运行管理体系；
2、月销售额稳定在300万元以上；
3、打造一支强有营销队伍，使企业总部市场策略能够方便快速落实实施。

九、“陈昌银麻花”市场推广方案
引言：
“重庆陈麻花”已成为重庆土特产中一张明信片，其中以“陈昌银”牌麻花最为著名，其著名度在重庆本土已经颇高，不过在重庆以外地域著名度却很低，本市场推广方案目标意在扩大“陈昌银”麻花在重庆市场拥有率，树立起“最正宗陈麻花”形象，和扩大在周围省市品牌著名度。
本方案根据市场调查汇报反馈，对陈昌银麻花渠道改善，营业推广等方面做出对应处理方案，经过本方案实施，是陈昌银麻花在重庆市场拥有率提升至70%，并在周围省市乃至全国享受一定著名度。

一、渠道策略
1、 现有渠道概览：
由上图知：消费者在瓷器口古镇购置陈麻花所占百分比最高，在小型超市、商店购置陈麻花百分比则相对较低，而消费者在批发市场等购置产品所占百分比则更低。
2、影响渠道设计原因
（1）产品特征
“麻花”是一个酥脆产品，包装不好话，就不宜长途运输，而且保质期相对较短，适宜采取更直接渠道。
（2）市场特征
本产品消费者多反复购置行为，消费者数目很大，且到当地旅游游客，通常全部会购置本产品，购置力充足。
（3）企业特征
“陈麻花食品”是陈昌银麻花注册名字，从90年代企业建立至今，多采取“前店后院”模式，和用户直接接触时间较多，可采取短而宽渠道策略。
3、渠道选择
针对上述情况，我们决定采取混合垂直整合渠道系统。将直接渠道和间接渠道结合。我们给出以下提议：
在磁器口继续开设总店，并升级总店形象，将作坊式生产开发成一个旅游资源。并开设游客体验麻花制作过程，发展体验式消费。
“麻花”