营销总监级人员绩效考核指.doc

公司营销总监级人员绩效考核指标量化与方案设计1. 总 监级人员考核方案设计1.1营销总监绩效考核方案设计方案名称营销总监目标责任书受控状态编号考核方(甲方)：总经理（或总裁) 被考核方（乙方）：营销总监姓名： 姓名一、目的甲方现聘任乙方担任公司营销总监一职，根据公司 20年度的经营目标 ，经双方充分协商，特制定本责任书。二、责任期限本责任书的责任期限：20年 1 月 1 日20年 12 月 31 日。三、考核时间本协议书相关内容在执行过程中,若计算有误,可以据实际情况调整。甲方原则上应在下一年度 1 月10 日前对乙方考核完毕,如遇有不可确定因素或事项，本年度考核结果可延后，但乙方不能因此影响工作。四、工作目标与管理目标（一）工作目标1乙方在责任年度内，主要工作目标设定如下表所示。营销总监年度工作目标设定表考核指标指标解释目标值备注1销售额销售额=S各种渠道的销售额企业现在考核的渠道包括自营店、联营店、销售专柜等达到 万元人民币分解情况见月度销售回款指标一览表2销售回款率（当期实际回）（当期应回笼销售额） *100达到 %3销售毛利率（当期销售毛利率）（当期应回笼销售额） 100达到 4销售经营费用率经营费用额实现的销售额 *100%经营费用包含营销中心责任体的全部费用达到 %其中：店铺费用率达到 5产品库存率库存产品成本期初库存产品成本+当期采购成本达到 %2.年度销售额、销售回款额任务指标按月分解明细如下表所示：年度销售回款指标月度分解表销售额目标值： 万元人民币销售回款率目标值 % 万元月份1月份2月份3月份12月份合计项目销售额回款额销售额回款额销售额回款额销售额回款额目标值（二）管理目标1为完善公司内部核算体制，积累各部门主要业务的关键控制指标数据，对指标数据进行统计分析，每月向总经理（或总裁）汇报有关指标数据的动态状况，并进行比较分析。2建立以“预算计划”为核心的内部控制机制。在每月 25 日前对下个月的各项费用作出计划，每月5 日对上个月的有关营销费用作出总结、分析和修正，为合理科学的进行费用控制提供有效的依据。3完善营销中心的薪酬激励和内部绩效考核体系，最大限度的激励员工的工作积极性。4加强企业文化建设。通过宣讲、强制执行、领导带头执行等多种形式和方式，逐步使员工养成自觉执行制度的习惯，同时采用简报和组织活动等各种形式,增强员工对企业的归属感，增加企业的凝聚力.5加强团队建设,建立以公司的管理目标和管理制度为核心的营销团队，通过企业制度的完善和企业文化的建设，调整员工的工作心态。6加强企业形象和品牌形象的建设，实现企业形象、品牌形象的逐步提升。7政令畅通,反馈及时.按时、按质、按量地完成总经理（或总裁)交待的任务,完成情况或因客观原因而不可完成的原因应及时向上级反馈.五、薪酬标准(一）乙方薪酬的基本构成乙方薪酬由基本月薪、效益工资、管理责任工资、半年度奖四部分组成，具体构成如下表所示。薪酬构成标准发放方式说明基本月薪元/月为保证乙方基本生活，每月固定发放基本 月薪与月度考勤情况挂钩，不参与绩效考核效益工资元/月甲方依乙方当月工作考核结果而发放基本 月薪与月度考勤情况挂钩,不参与绩效考核管理责任工资元/月甲方依乙方当月工作考核结果而发放效益工资为浮动值半年度奖金元/月根据半年度各项工作考核结果发放(二）月度工资组成月度工资=基本工资（基本月薪60%)+效益工资（基本月薪30%）+管理责任工资（基本月薪10）.六、薪资、奖金发放考核（一）考核客体乙方的效益工资、管理责任工资、半年度资金.（二）效益工资考核具体考核办法如下表所示。效益工资考核计算表考核指标权重对应薪资考核说明销售额40标准效益工资40%应发薪资=实现的销售额/目标销售额100*对应薪资实现的销售额/目标销售额100 时，该项薪资为零销售回款率30标准效益工资*30应发薪资 = 对应薪资（实际回款率/目标回款率*100%）*100100，即每下降1个百分点扣 元。实际回款率/目标回款率100 时，该项薪资为零店铺费用率30标准效益工资301达到目标值时,全额发放对应薪资2低于目标值时，每降低 1 个百分点加 100 元，即应发薪资=对应薪资+（1-实际店铺费用率/目标值100%）*100*1003.实际店铺费用率/目标值100 时，该项薪资为零（三）管理责任工资考核根据乙方的管理目标，管理责任考核项目及评分方法如下表所示。管理责任考核表管理责任考核项目考核评分方法标准分考核得分1内部核算体制建立汇报不及时或有误 1 次扣 1 分52内部控控制机制建立不按时提交或严重不合理 1 次扣 1 分53激励机制建立综合评分104企业文化建设综合评分105团队建设综合评分156企业形象、品牌形象建设与维护综合评分107政令执行与反馈情况违规 1 次扣 3 分108分管部门有无管理事故（纠纷打架、弄虚作假或其它有损公司利益的行为）1 次事故扣 5 分109客户有效投拆次数查实 1 次扣 5 分1510下属的培训和能力发展详见备注第 2 点10考核综合得分100备注1此表为营销总监月度工资与半年度奖金考核的专用表2“下属的培训和能力发展”评分标准(1)此项目的考核者为人力资源部、总经理（或总裁）,依据为乙方所分管部门的培训计划,且培训计划必须送交人力资源部备案，否则以 0 分处理（2）以 100 分为基准,分为 4 个等级A 级为 100 分(季度培训计划完成 90以上,善于发掘有潜能的下属，了解其发展方向并常能加以适当培养，而且已经培养了后备人员）B 级为 70 分（季度培训计划完成 60%以上，能发掘有潜能的下属，并能帮助其发展,但效果有所欠缺）C 级为 50 分（季度培训计划完成 40以上，能发掘有潜能的下属,但培养与指导不足）D 级为 0 分(季度培训计划完成不到 40，不能发掘有潜能的下属或培养与指导不足）4月度考核由总经理（或总裁）评分，半年度考核由总经理（或总裁）组织集体评分，并报备有关部门，财务部根据标准核算相应的工资及奖金(四）半年度奖金考核半年度奖金考核的细则如下表所示.半年度奖金考核计算表考核指标权重对应奖金考核说明销售额15标准的半年度奖金15%应发奖金 =实现的销售额/目标销售额100%对应奖金实现的销售额/目标销售额100%实际销售毛利率/目标销售毛利率100 %时，该项奖金为 0销售回款率20标准的半年度奖金20%应发奖金 = 对应奖金（1-实际回款率/目标回款率*100%)*100*100. 即每下降 1 个百分点扣 元奖金销售毛利率15标准的半年度奖金15应发奖金=实际销售毛利率/目标销售毛利率*100对应奖金实际销售毛利率/目标销售毛利率100%实际销售毛利率/目标销售毛利率100% 时，该项奖金为 0销售经营费用率10标准半年度奖金101达到目标值时，全额发放对应奖金2低于目标值时，每降低 1 个百分点加 200 元奖金，即应发奖金 = 对应奖金 +目标销售经营费用率3销售经营费用率 时,该项奖金为 0产品库存率20标准的半年度奖金20每比目标值高 1 个点扣发对应奖金 ，当产品库存率大于 %时该项奖金为 0管理目标达成率20标准的半年度奖金20详见管理责任考核表合 计100备注1上述各项考核指标值最高按 100%计算2当销售额、产品库存率两个指标中任意一个指标对应的奖金被考核为 0 时，其他指标对应的奖金自动为 0七、附则1乙方个人违纪对本公司的形象造成较大损害或在社会上造成严重不良影响的,甲方将考虑给予经济处罚，必要时给予降职或辞退。2本责任书在执行中如遇不可抗力，致使相关条款无法执行时，双方及时协商解决。3本责任书经双方签字后生效，一式二份，甲、乙双方各执一份，具有同等效力。甲方代表签字： 乙方签字：日期： 年 月 日 日期: 年 月1.2销售总监绩效考核方案设计方案名称销售总监目标责任书受控状态编 号一、目的为落实公司的目标管理责任制，确保完成公各项销售任务目标,提高公司的经济效益,完成经营目标,特制定本目标责任书.二、责任期限年月日年月日。三、职权1有权参与制定公司经营发展规划并提出建议。2有权组织制定并修改销售部规章制度、销售策略、销售目标。3有权建立、培训、管理公司的销售队伍。4有权控制、监督销售业务的开展情况,带领、指导各销售团队完成销售任务。四、考核指标体系 销售总监的考核指标分为业绩指标和管理绩效指标。具体考核指标体系及指标说明如下表所示。销售总监考核指标体系一览表考核指标指标说明/公式权重（)业绩指标净资产回报率净利润/平均净资产*100%10年度公司发展战略目标完成率年度公司发展已实现的战略目标/计划年度公司发展战略目标*10010销售额销售合同签订的总销售额10销售账款回收率计划回款额5销售计划完成率计划销售额5销售毛利率总销售额 -销售成本费用/总销售额*1005年销售额增长率当年销售额 -上一年度销售额/上一年度销售额100%5坏账率坏账损失/主营业务收入100%5销售费用节省率销售费用预算 实际发生的销售费用/销售费用预算1005管理绩效指标客户有效投诉次数经分析确认为有效投诉公司销售部服务的次数5培训计划完成率实际培训次数/计划培训次数*1005核心员工保留率期末员工核心数/期内新增员工核心数100%5销售报表及时提交率报表及时上交次数/公司规定上交报表次数*100%5员工满意度部门员工及相关协作部门对其工作表现的评价5领导满意度公司总经理、董事会对其工作表现的评价51.4大客户总监绩效考核方案设计方案名称大客户总监目标责任书受控状态编 号甲方:有限公司总经理 乙方：大客户总监为规范公司管理，落实目标管理责任制，确保完成经营发展目标,提高公司经济效益，经双方沟通一致,订立本目标责任书.一、责任期限年月日年月日.二、甲乙双方的权利和义务1甲方权利与义务（1）权利甲方有权监督乙方在公司的工作。甲方拥有对乙方的考核权.甲方有权根据考核结果按规定对乙方实施奖惩.甲方有权要求乙方对客户信息、公司机密严格保密。(2）义务甲方须按照约定提供乙方相应的薪资待遇、工作条件和职权。2乙方权利与义务（1）权利乙方有权参与制定经营发展规划并提出合理意见。乙方有权要求甲方提供与职位相当的职权。乙方有权要求甲方按约定提供薪酬待遇和工作条件。（2）义务完成公司制定的经营发展目标。领导、监督大客户部工作，完成销售任务。开发、整合大客户资料,推广行业市场，维护与大客户之间的良好关系。对公司机密、客户信息进行严格保密。三、核定薪酬1年薪双方约定乙方在甲方工作的年薪为 元,其中固定薪酬权重为 ，浮动薪酬权重为 。2月工资发放每月发放固定工资 元,浮动工资 元 元。浮动工资根据月度考核结果发放。3绩效奖励公司每年按考核指标对大客户总监进行考核，根据考核结果发放绩效奖励,奖励额度范围为 元 元四、工作目标与考核公司从财务、运营、客户维护、学习发展这 4 个维度对大客户总进行工作目标管理，并根据目标制定考核指标，具体如下表所示。大客户总监工作目标及考核表考核指标项目权重（%）工作目标评分标准信息来源财务类净资产回报率10目标值为 每低 1， 减 分 ，回报 率低于 ，该项得分为 0财务部大客户销售额10目标值为 万元每低 万元，减 分，销售额低于 万元,该项得分为 0财务部账款回收率10目标值为 每低 1%, 减 分 ，回报 率低于 %，该项得分为 0财务部销售毛利率5目标值为 每低 1, 减 分 ，回报 率低于 %，该项得分为 0财务部大客户销售费用节省率5目标值 每高 1%, 减 分 ，费用 率高于 ，该项得分为 0财务部运营类年度公司发展战略目标完成率10目标值为 %每低 1， 减 分 ，回报 率低于 ，该项得分为 0财务部销售计划完成率10目标值为 %每低 1， 减 分 ，回报 率低于 ，该项得分为 0大客户部大客户销售增长率5目标值为 每低 1， 减 分 ,增长 率低于 %,该项得分为 0大客户部大客户流失率5目标值 %每高 1%, 减 分 ，流失 率高于 ，该项得分为 0大客户部有效新大客户数5目标值为 个每低 个,减 分,低于 个,该项得分为 0大客户部大客户满意度5目标值为 分满意度每低 分，考核得分减 分，满意度低于 分,该项得分为 0大客户部大客户投诉次数5目标值 次每高 次,减 分，投诉次数高于 次，该项得分为 0大客户部员工满意度5目标值为 分满意度每低 分，考核得分减 分，满意度低于 分,该项得分为 0人力资源部领导满意度5目标值为 分满意度每低 分，考核得分减 分，满意度低于 ，该项得分为 0大客户部学习发展类培训计划完成率5目标值为 每低 1%减 分，完成率低于%，该项得分为 0人力资源部培训计划完成率5目标值为 %每低 1%减 分,完成率低于，该项得分为 0人力资源部核心员工保有率5目标值为 每低 1%减 分， 员工保 留率低于 %，该项得分为 0人力资源部指标说明净资产回报率净利润/平均净资产100大客户销售额大客户销售合同签订的总销售额销售账款回收率实际回款额/计划回款额100%销售毛利率总销售额-销售成本费用/总销售额*100销售费用节省率（销售费用预算 - 实际发生的销售费用）/销售费用预算*100%年度公司发展战略目标完成率年度公司发展已实现的战略目标/计划年度公司发展战略目标100%销售计划完成率实际销售额/计划销售额100%年销售额增长率(当年销售额 -上一年度销售额）/上一年度销售额*100大客户流失率期初大客户数 + 期内新增大客户数 - 期末大客户数/期初大客户数*100%有效新大客户数当期新开发的有效的新大客户数大客户满意度大客户对大客户销售服务的满意程度,通过大客户满意度调查获得大客户投诉次数大客户对销售服务进行投诉的次数员工满意度部门员工及相关协作部门对其工作表现的评价领导满意度公司总经理、董事会对其工作表现的评价核心员工保留率（期末核心员工数期内新晋核心员工数)/期初核心员工数100%培训计划完成率实际培训人数/计划培训人数*100%五、考核结果管理1人力资源部汇 总各项考核得分，计算考核最终得分，并 由此划分优秀（ 90100 分）、良好 （8089 分）、一般（7079 分）、及格（6069 分)、差（059 分)等 5 个等级。2人力资源部将考核结果报公司总经理审批。3公司总经理与大客户总监进行绩效沟通面谈，达成一致意见，制定改进计划.4考核结果将作为大客户总监的薪酬奖金发放、岗位调动等工作的依据。六、附则1本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。2本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。3本责任书一式两份，公司与大客户总监各执一份。4本责任书自签订之日起开始实施.甲方： 乙方：公司大客户总监法人代表： 公司 姓名 授权人:年 月 日 年 月 日