爆品销售技巧资料讲解.doc

爆品销售技巧精品文档爆品公式 几乎绝大部分专营店的经营者都希望把店铺产品和顾客需求连通为一条繁荣的康庄大道。虽说顾客是上帝，但经营本身是各方利益的博弈，只有寻找到消费者利益、店铺利益、经营团队利益的最大化，才能拿到店铺经营成功的钥匙。爆品是最近一年业内十分火爆的话题，店面做爆品，有需要咨询BBT币的,请加微信sun995566欢迎交流沟通。直接效果就是通过爆品销售来增加店面销售业绩，但是，爆品的作用远不止于此，还有以下几种：其一，提升店面的爆品相关品类产品在同商圈竞争产品中的占有率。爆品的特性对于顾客的记忆度刺激相比一般单品要大很多，更易让更多顾客知晓和记住，并可以通过爆品的记忆点加强对店铺的记忆度。打造爆品，也让爆品快速去到顾客的梳妆台、化妆包，占据同品类产品在顾客使用中的先入感、占有率。提升占有率后，自然店铺口碑的推广面也就更广，更易吸引更多准顾客进店。其二，提升顾客忠诚度及回头率，增加店铺粘性。爆品做好后，会对消费者形成强的认知度和认可度，可在商圈的竞争中让爆品与你的店铺在顾客购买意识中形成极高也极好的辨识度。如果产品的品质与美誉度也俱佳的话，这个产品与你的店就侵入到顾客的关键记忆点上了，有需要咨询BBT币的,请加微信sun995566欢迎交流沟通。顾客对你店铺的粘性自然会强，回头重复购买者和口碑影响慕名而来者增多，销售量自然会高。其三，促进连带销售。当一款单品打造成爆品时，围绕爆品做好连带销售结构，自然会提升店面销售额，配以好的利润结构设置，自然店面的利润也会提升不少。究竟如何才能经营好爆品？笔者根据实践经验总结出了一套爆品公式：爆品业绩=极爆商品+空间陈列+全员动销。那么，店铺该如何打造爆品呢？第一步，做好爆品的选择。爆品要有好的基因，才能成为爆品，才能对店面有促进作用，否则得不偿失。1.爆品要易推易销：要选择消费者认知度高的品类中的单品，消费者容易接受，易尝试，成交率会高，才容易做成爆品，如原液、面膜、精华、BB霜等单品。2.个性化强：爆品一定要顾客用了有实际感受（肤感一定要好），功效直指大众需求，有一定的效果感觉，且单品使用周期不要太长（不超过半月），这样就能让顾客用得显而易见的喜欢，并且每个月来店次数增加，对店铺的粘性也有提升。同时爆品不要与竞争店面中的品牌雷同，否则会极易与竞争店面陷入价格战中，对店铺的伤害极大。3.品质要求：爆品是把双刃剑，品质决定了爆品是正作用还是负作用，品质好，爆品能让消费者回购率高，店面的销售才会爆起来；如果品质不好，那么爆品越爆，使用爆品的顾客越多，爆品的负评价也会越多，对店面的不认可也会更高，对店面将是很大的伤害，会失去很多顾客。4.爆品要与店面的其他产品易搭，连带性强：这样可促进店面的整体销售，选择不当只会是抢占了店面内部的销售份额，爆品卖得好，店面整体销量却不见长。5.爆品售价选择：爆品的售价与你店面中的平均客单价有一定关系，太高，难以成交，太低，对店铺的品牌有所影响。因而爆品售价（设定的单品或单品组合最终成交价）选择比平均客单价略低，爆品销售初期才能容易打动消费者，一般店面中设在30至50元左右较为合适。想要爆品品质好，产品成本就不会很低。售价的选择一定还要保障爆品的利润空间，过于低价只是牺牲太多的利润点去博取消费者的眼球和认知，卖得越多，只是赚了吆喝没赚钱。爆品就是要占市场，还要赚钱，做好一个爆品就可养店养人了。第二步是一定要配合爆品，做好在店内的空间陈列，让消费者容易看到、感受到，容易找到，导购员容易拿到，方便销售。爆品在店内尽量采用多点式嵌入陈列法（视觉冲击强、易找、易推、易连带），选好爆品后，除了在相关关键陈列点做爆品的重点陈列，来让消费者有强的视觉冲击感，同时在店铺的各个相关区域（开架名品区、面膜区、中岛膏霜区、彩妆香水区、背柜区、中岛自选区、收银区），都可以很自然地嵌入这款爆品。做爆品的初期导购员可以非常方便拿到爆品来做连带，或是用爆品去连带其他产品的销售，当消费者对爆品的认知达到一定程度时，消费者在店内可以易找易买，形成爆品及连带的自然销售，客单价也就理所当然得到提升。第三步是全员动销，在店面里爆品打造初期尤其需要人员来推，让爆品更易去到消费者手中，才能让消费者更快更容易地认知爆品。只有店铺里的每个销售人员都去做爆品，爆品才能成为真正的爆品。1.要有打动销售人员的激励奖励制度（如卖一支提点20%、奖励每日兑现、爆品销售第一名有奖），这是爆品动销的动力源。好的产品，导购人员自己喜欢认可的产品，配以可观的销售提成，导购员自然更会卖力去推，更加容易造就爆品。2.让销售变得容易：选择易推易销的产品来做爆品是基础，同时要做好销售话述的提炼与培训，针对爆品打造非常简明扼要的几句话，将核心点融合在里面，让每一个销售人员都能很快很容易地掌握，销售也就简单容易了。3.巧妙的连带销售结构，除开多点式嵌入陈列做好之外，在各陈列位做好与其他产品的连带搭配方案，销售才能发挥更大的作用，整店销量的提升才高，爆品也才能发挥更大的效应。消费者对化妆品购买的认知，从许多年前只知道买雪花膏，到选择买哪个牌子的化妆品，再到这两年店面一直都在推品类消费理念，一直都处于不断进步之中。而消费者通过这一时期对品类有所认知后，接下去新的消费认知肯定会落在优质单品上。谁将爆品做好了，谁就会抢占消费者。爆品经营所经营的是理念，爆品经营始终存在，理念是一种多方需求（品牌、产品、经销商、店员、店老板），爆品不爆，业绩难爆。爆品其实就是一个产品或几个这样的产品，它们，也许会为你的业绩创造无限可能！收集于网络，如有侵权请联系管理员删除