燃油宝营销技巧.doc

燃油宝营销技巧中原4#站总结出燃油宝营销技巧十二法作者:朱庆铭 2011-3-11 8:46:41 来源:河南中原石油分公司 截至2月底，河南中原分公司4站6个月共销出燃油宝2783 瓶，其中最多一天卖了91瓶（2012年1月11日中国石化新闻网报道：“开始每月只卖10多瓶燃油宝，现在最高一个月卖出1236瓶。”该公司4号加油站站长岳海静说。）。该站总结出了营销技巧十二法：熟知功效，靠诚信卖。在燃油宝销售起步阶段，4#加油站每天燃油宝的销量寥寥无几.站长岳海静发现有些司机对燃油宝产生兴趣，问到燃油宝使用方法和效果时,员工含糊其辞地敷衍几句,司机听了不够专业的回答后,产生的好奇心顿时也就荡然无存了。发现这个问题后，岳海静组织全员学习燃油宝常识，并将司机常问的问题拟定出合理答案汇总到一起，让员工熟练掌握.员工们心里有了底，燃油宝的日销量渐渐提升。拉下面子，鼓着劲卖。在刚开始销售燃油宝时，员工羞涩腼腆,不好意思开口。岳海静鼓励员工克服胆怯心理，敢于开口营销。一是要敢说。敢张嘴介绍产品,这是销售燃油宝的关键一步。二是要会说.司机进站加油到离站一共三四分钟,在推销燃油宝时一定要说到重点，说到司机的心窝里去，这样客户才会信服。摆在柜台，展示着卖.为了最大限度地展示燃油宝,在客户停留时间较长的收银台、开票室摆放上了燃油宝.发现有些客户并不加油，进站直奔发卡室办理业务。站上就在发卡室柜台前醒目的位置，摆放上燃油宝,充卡的客户都能看到燃油宝.当客户不多时,发卡员会借机给充卡客户介绍燃油宝。装入口袋，随手就卖.在4#站，人人口袋中装着燃油宝，随时出击。口袋装着燃油宝，不仅方便营销，同时也是一种心理暗示，一种责任和使命：积极创造机会，见缝插针，灵活机动，才能决胜市场。空瓶堆筐,诱导着卖。为了吸引客户的注意力,刺激好奇心，激发购买欲望，站上特意买了两个收集箱，将客户用完的空瓶放在里面，摆到加油岛显著位置。有些司机进站加油看见收集箱里那么多空瓶，不由自主好奇地询问员工筐里堆积的是什么，干什么用的,员工借机介绍燃油宝，带来了更多的营销机会.成果上墙，对比着卖。站上在月度考核中设立了一项专项奖。每月对燃油宝销售第一的班组,推荐出一位推销能手给予奖励。激励机制有效激发了员工的销售潜力，形成了一种比、赶、超的良好态势。交流心得，互学着卖.为了集中大家的智慧，为促进燃油宝的销售,站上组织员工把销售燃油宝好的做法进行交流，取长补短。每天交接班时，询问最多的就是燃油宝的销量。班长在班前会上根据前面一个班的销售情况给当天定目标.员工销售燃油宝的氛围非常浓厚，在暗自比赛一样你追我赶.细分客户，找准人卖.如何准确有效地分辨出目标客户，是提高营销成功率和效率的重要环节.经过长时间的实践，4总结出消费燃油宝主要的客户群. 年轻女车主是主要客户群体。员工遇见穿着时髦年轻的女司机，一边加油一边攀谈：“你的皮肤保养的真好，你的车真耀眼。这车跟人一样，都要经常保养。”说着,拿出燃油宝：“这个是我们中石化研制出来的汽车的保养品,它主要是清洗油路，节约燃油,促进燃烧，对油路和发动机有好处。你可以买一瓶试试.”女客户立即买了一瓶。这位客户从此也成为了燃油宝的忠实粉丝.-半新的私家车适合燃油宝。新车油箱内没有积碳，司机用了效果肯定感觉不到。旧车积碳过多，一旦使用,很可能使杂质堵塞油路,容易造成不必要的纠纷。爱车人是重要对象。员工看见客户在加油的空当还擦车,明白这是一位爱车之人,马上介绍燃油宝:“它能够增强您汽车的动力,保护引擎，延长发动机寿命，质量好而且价格又很合理，用上几瓶之后,就会发现,经过养护，您的车各方面性能会改观。”听到这样说,客户常常就买了两瓶.现身说法，借口碑卖.该站开展了燃油宝客户征文活动，让客户谈使用燃油宝的体会，让员工把客户征文的故事讲给新客户听，起到了示范效应。如客户自述：我叫张军芳，有一辆开了十多年的面包车.使用燃油宝第二天发动车，原本要点几次火都不行,这次一下就着了，嘿，这燃油宝还真有作用。而且以前每百公里耗油18升,现在只用15升。燃油宝让我的“老爷车”返老还童,燃油宝真是个宝哇！做好登记，适时去卖.如何能让使用燃油宝的客户正确消费、并维护好他们，需要员工们正确引导客户的同时要健全燃油宝客户档案。对使用过燃油宝的客户及时回访维护，让客户从心理上感受到加油站员工并不是最终以推销产品为目的，也在为他们使用燃油宝后车辆是否受益而在了解解决问题。通过周到热情的售后服务，大大增加了客户对产品的可信度，为客户下一周期的使用做好铺垫.油品非油，互促着卖。如何让非油品与轻油销售实现共赢,该站将销售任务分配到班组,而不算在人头上，避免了大家都忙于销售燃油宝，而忽视了轻油销售的现象;其次，开发一位燃油宝新客户，他最少能连续三次定在本站加油,即使这位客户在使用周期后不使用燃油宝,也许他会成为加油的忠诚客户.这样，就实现了油非互促的良好态势。该站日销量由十一吨多提升到近十三吨。拓展市场，走出站卖.经过几个月的热销，该站三分之二的客户都使用了燃油宝。通过观察留意他（她）们锁定了新的销售目标。一是单位领导亲驾来加油的车辆做为推销的重点目标，二是向亲朋好友营销。员工在向公车司机推荐燃油宝时，司机说：“自己掏腰包保养公车,那不傻吗？”从这句话中产生了新的想法：由于领导掌握着消费的权力,而对公车领导比较爱惜,应向他们营销。于是，将单位领导亲自驾车加油的车辆做为营销新的重点目标，并成功地实现了营销的突破,从而打开新的渠道。员工们向亲朋好友推荐燃油宝。有位员工的姐姐总抱怨车的耗油量太多，她借机把燃油宝让姐姐试用。一个多月后，姐姐告诉她：“你们的燃油宝还真管用，由刚开始的百公里耗油量12升，降低到了不到10升，效果还真明显。”她告诉了站上的姐妹们,打开了新的营销渠道。怎么推销燃油宝呢？1、以下内容供你参考：你就这样说，先生（小姐)，你好！加油不如加海龙燃油宝吧!海龙燃油宝有清洗发动机，消除积碳。增强动力，省油的作用。如果之前是没有加过这种油的,可以尝试用这种油。2、你这个问题问得非常好。我能够解决你这方面的问题.首先要先跟对方搭上话，建立好轻松愉快的环境，在这种条件下你才能推荐给顾客产品，如果第一句话就想介绍你的产品，只会让别人感觉很唐突，不知道你有没有遇见过那么一个情况。一个保健品的推销员拦住你就说，“先生、小姐。我们公司有改善睡眠、延缓衰老的保健品,如果你没吃过这样的保健品，可以尝试一下。”你听了之后会怎么想?呵呵,第一步要建立轻松愉快的环境，这一点很重要也很简单，你可以用少许而恰到好处的赞美，或者认真地倾听对方的话，都能够达到那么一个效果。相信这一点对你来说不具有什么难度。接下来就要把话题带到燃油宝上面来，怎么带呢？你可以说，老板，你的车看起来挺不错的,你觉得你的车的引擎动力怎么样?（这是针对那种对引擎动力看得比较重的客户讲的，看车型你就知道车的主人是否注重引擎动力了，货车司机和看起来很拽的车的主人就比较注重这个动力，）他要么就回答很满意,要么就回答，“马力不怎么行呀”，或者说“现在马力比不上刚买的那阵子了，或者会说,“哪比得上新款车呀。”对不对？你说按照我们中国人的性格，他会牛B哄哄地回答说:“我的车的马力很牛B”的可能性比较大,还是会谦虚地回答说“马力不行,比不上刚买的”可能性比较大？当然是后者的可能性大啦，对吧？那接下来你就问，既然你觉得你的马力不是很满意,刚好我这边有能够增强您汽车的动力性能，同时又能节省燃油,保护引擎,延长发动机寿命的燃油宝，质量好而且价格又很合理，你想不想了解一下？ 或者你可以问他,你对你的车的耗油量满意不满意？他大部分的回答肯定就是“当然不满意啦,如果能省点油就省点油啦！”,对不对?然后你再问他，“要是我这边有一个能节省你10耗油量的，同时还能增强你汽车的动力性能，保护你汽车的引擎，延长发动机的寿命的燃油宝,质量好而且价格很合理，你想不想了解一下？你明白我的意思吗？你卖的不是产品本身，而是产品给顾客带来的利益和好处。燃油宝给顾客带来的好处并不是什么清洗发动机，消除积碳。而是清洁燃油系统、增强动力性能；节省燃油;保护引擎；延长发动机寿命；降低排放。等等。一名优秀的推销员做的就是把产品的好处告诉顾客，并询问顾客想不想了解。