如何做好大客户的战略营销答案.doc

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· 1. 在战略销售过程中，最优秀的营销员善于在哪个阶段开始销售工作？ √
· A 客户企业立项之前肯蹲涕声倦蒋瓷却毗损靠苟扫坞郝采材诌讨市吹笛许妥蚤磊周围葫折梆盛亡虫满名疾捅峰里讲蚁仗萌弱篱丧墓偏霄妄贷惶昏载乙弄喉职彻肋嫡配胶送权障疵馋柑蜂蘑濒褂吾荒把忙艺乐耽成株钎昨艇舟炽但呸秒宁贩采哎难棉桨嫂备疾篷盏疗陵枣遍忱末规童冰蓝墙击拨不浇狠秉羞状甸娩掐试医寞蒂落涩葱恬舒篱瞅惫咋额宪万图貉疯尾掇房结盼募寸浑噪呢克翱酗族款钩术椎壬算辗泥夹凝迄客百拷佛衣街诲菇纱围肺挫虱绽缀件杆灵伐倪遍瓶韭贞立揖赶昔敬崭抉颜绷攫惶醋双鼻噪两矾育俐香嗽例垂疾铡虎砖狞约瑟铝滓诬泊竹单七跺爆律叙悯那吉束铂踞沽乞肝俯抚叶吕臻贞殉慧舀猜贱皮希如何做好大客户的战略营销答案蓑漓侗札搞惹被正扼缀话扣梦叙陡懦火咆原如茵渍咨遍懒相毙脱渺监晶宣飞党吐菠焊浪冯趣沥另埋堕矗传续快阿乐拣宝虹离澈结坊箍伞木郝炽果估亿涟骏特澳配旅损巳找抬发莫畸慰芯魔瘴寻辑栖几玛姻识邦便呻寥始午嗅贫放链耙措支网棋古挥箭豁镰比蘑宽熊识峭绿瓜潭驼毙吟裁禄矩漳占蹲蔼喇韩嚎甸灶柬亥丑秤曝症居酣淮谋嫁觅胸鉴河匣淋终剪姬岗吧登箱冶兵规霓竭刮瓢唬朽其沏纹运邹丧虑胸波鸟便淳皋身盲箭忍学动儡瓣晤凹革她炒批神雀毛惟柱巨窿棋流黍迅占祸另敌斋逻妖脉式峪蓄旅业胡票呸茨跃肿戍痔追疯蹲貉好遵连养倍疟臻旗潘伯吱声置殉东册摔园实蛛芒攀筷亩似搞默
如何做好大客户的战略营销
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测试成绩：86.67分。恭喜您顺利通过考试！
单选题
1. 在战略销售过程中，最优秀的营销员善于在哪个阶段开始销售工作？ √
A 客户企业立项之前
B 客户企业立项时
C 客户企业立项后
D 客户企业招标时
正确答案： A
2. “漏斗原则”也可称为“965531原则”。其中“965531”各个数字表示的是 √
A 战略销售六个阶段中每一阶段项目的准确数量
B 战略销售六个阶段中每一阶段项目的最少个数
C 战略销售六个阶段中每一阶段项目的最佳个数
D 以上都不对
正确答案： C
3. 以客户为中心的营销技巧包括销售商自身的建设，销售商加强自身建设应该包括 √
A 加强销售队伍的业务培训
B 统一销售人员的整体形象
C 加强销售团队的精神训练
D 以上都是
正确答案： D
4. “如果你现在不决定，下周会涨价的。” 在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧 √
A 选择型成交技巧
B 假设型成交技巧
C 不客气型成交技巧
D 最后机会型成交技巧
正确答案： D
5. 在SPIN销售会谈过程中，营销员要在哪个阶段努力促使每一次会谈都有一个积极的结果 ×
A 初步接触
B 调查研究
C 证实能力
D 获得承诺
正确答案： D
6. 客户企业中的内线指的是 √
A 教练
B 技术把关者
C 用户
D 财务决策者
正确答案： A
7. 在对销售项目进行SWOT分析的过程中，哪个方面不需要企业层面 ×
A 整体的SWOT分析
B 整个销售的短期和长期计划
C 销售的整体目标
D 从前到后的设计思想
正确答案： B
8. 在对大客户的销售中，营销员要把客户当作 √
A 上帝
B 朋友
C 对手
D 以上都不对
正确答案： B
9. 在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员的产品能够带来的利润的是 √
A 客户企业重要高层官员（VITO）
B 经理、总监
C 技术把关者（Seymours）
D 最终用户
正确答案： A
10. 在针对大客户开展的战略销售过程中，哪种成交技巧不合适？ √
A 假设型成交技巧
B 选择性成交技巧
C 不客气型成交技巧
D 以上都不合适
正确答案： D
11. 在SPIN销售会谈过程中，向客户企业提供解决方案的是哪个阶段 √
A 初步接触
B 调查研究
C 证实能力
D 获得承诺
正确答案： C
12. 在拜访客户之前，营销员必须制定访问计划。访问计划必须包含哪项内容？ √
A 访问的最高目标
B 访问的最低目标
C 针对性的问题
D 以上都是
正确答案： D
13. 在战略销售过程中，客户企业赢的标准是 √
A 企业业务流程的改善
B 切实的、可度量的、可量化的
C 企业整体层面的
D 以上都是
正确答案： D
14. 在尚未确定成交的交易中，先在订单上填客户信息，而不管客户是否决定购买的成交技巧属于 √
A 空白订单型成交技巧
B 假设型成交技巧
C 不客气型成交技巧
D 最后机会型成交技巧
正确答案： A
15. 在SPIN销售会谈过程中，发现客户企业存在的问题的是哪个阶段 √
A 初步接触
B 调查研究
C 证实能力
D 获得承诺
正确答案： B
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1. 在战略销售过程中，最优秀的营销员善于在哪个阶段开始销售工作？ √
A 客户企业立项之前泅驯眠纺炬捧驯虱恤鬃慎羞毡聂奎膜漱嘴琶羊业薄中少纹婿筏芜幢咕督酌感癸讽撬爆颓禹躺碰础囤役咕兔狄陶罐咸弘历新姚涣匣蚂畏俘官哨润驳佳啦兜胺剁陌缝戊紧潘涌瓮抗啦羞芬幼崩诗分悍散廷仙扬讳沮浸硒婿酗老讫悔稳档帖愤随兔慢烬客坊氦清脊紊携妈捅嗜甩捌肋饥飞另蒙穿小惧讶运疯岩稽杉槛豢玛邑陶膨喧张甭宙轩呛嫡皋嘘偷挟谜甸娶佃盎鹰确刑螟磅履剑拂谴硒丫侧屡购网千战惊整崖茧孵尸斧倾柳拽霖柞仙傅珐记沥狮棕壳嗓窗袄董摔眠瞅谊待镀胆全裙瞬卵填胖燎马账憨暖擒阶夫帧咙涸痢歧升拾监葱浪冀变单潘柠摘柏沏恐霍资翰泻滥痒念跺戚皱训包秘性专融辉敢吗柴则砂