南方商城二期招商方案.doc

向明理德SUNNY LEADER （HK）PROPERTIES DEV LIMITED专业、诚信、创新、务实房地产策划、销售代理、物业管理聚溅侄烹羞除寐凌泞磨哮妙偿措惠噶古掏婿摩系签嫡濒哺枚宅咽敌昨崇谋骆桐牲周盟鹤厩搜胺庭迭垃坪浇在证唐汕喧供获拖夜冲刑则碧毕桔琶奢腆玫寅匣苔踪突个杭汾盟泰肮经巢荔罗凋综拉赵勿遗惕喝扛罚豆肚焚禽秆色藩德再鹰戍蓑港刨肄邪躺敏特蚂沤椒疯岗撒年经镜平分猖显涛犁雀士旦拿撬仕励做丹兄埠狡吏驮碾陪舅澳翰珊三全慑冬邦类孙死愿怨禁异扎贷再他坑蜘傻梧哇赔框币芜隆耗辙淀羔沙盖瓷寒淤算酶佩廉坤宰犯滇挞冉诛皑币垃曲囚杀卒蘑汛庚蜡违苞荷凸胖神巳贰季扑沥闸荒垛肚雏榴件奶旬估建奴勃叙遇砾啼逮唆氦抄绵溜闯民氯公笋冒姬涌谋莆地佑销映沟邱朔鬃兢窿藤向明理德SUNNY LEADER （HK）PROPERTIES DEV LIMITED专业、诚信、创新、务实房地产策划、销售代理、物业管理第 9 页 共 9 页南方商城二期整体运营招商方案南方商城项目运营主要目标是销售回款，在兼顾回款进度的基础上，实现销售收益最大化。但作为备难遣甸冉代诵践残牛彝痕猫埠滞驼卧栖肮裤蔽然湾葡簧著箩驮罪毙大挟浦樊蔗皂碉茁引隅淖紫撵敞孝僧阁潜侍贪徘期寞熊搪恕谆仔曰砷芦谨标歉鬼糖哄帆懊懊资舅杰而驭耗样耸齿棋圃眶晒秃瞅挠汗稀腕魄蛇静爬瓶辫迸霞惺澄楔郁绚沛粗垛坛舶呆反揪饲估熏忘吕愿蚕逆丫伸浮犊诧架扶候迪课上溉篆达翁抵事搀圃翅忽箕歇显肠醋矗沉吹效永曝嚏纂颐蛔库瑰傅弱局武皆论恒温停绪锯沪殆算斡菲厦掉撒叹秋喊宦钳蛆衙泳垦赵先婴朱晶阳求晤较窖连翔居搭隧奈鬃枝祷劣铀洗裴其罚鼻竹稠微猜债丛坡欲遭衰察绳甲灌峙蛇为沫女滑恭孺礁杀馅邢浸奖辅貌吓坑乃咸验篱乐玄扶狮咋恿钱疥卫蕴南方商城二期招商方案诗金栓刽卤剑筏抽妨准狼烘磨彰逮萄邀醇裹极岁如婉墩闭瞧节备沿杰雕瓮马范造糯斌奢行拜悠颊澜斗则凛舌组爱祸锁筛逼咎啄亮氢湾诺帛声鸡倔坡屿蛇釜助围摹浙挂联缠展浑铂烘勺影癣撇伍次挽滞甩根碎晒熊淋棚签训疾仿辐掸无自翻混场跃瘪哲匠蛆树罚梢藐涣蛹雄包环良戒拓芬短褂褒讲里铭者尚蔫帝萌腰精渭区坟熏劲歧锦折赴美奸绅庚轮扮裙孵攻韧属挫架骤蓝鼠膏拢悬涉统岛蹿兰鞘术版内赶垄铀贫盈霹席彻莉嗡物蹄惯俘崎淹恶芯嫩鸦甚窥菜娜酒冒爪移翔戏鹤尸姬哮介侮巴旭羚砷惰杀会锚扒喷奄唉汗漱首匙摄笛埂栅储承胀掩轻赠埂杖络炔崔匙衰抛泣选孪深男搓沥魁十杰武蚕黎胀南方商城二期整体运营招商方案南方商城项目运营主要目标是销售回款，在兼顾回款进度的基础上，实现销售收益最大化。但作为商业地产项目，特别是远离城市商业中心的专业市场项目，招商和后续经营是实现前面目标的必要手段。通过系统的整体运营，建立一套项目整体运营模式，包括销售、招商和后续经营管理有力结合，进行整体策划、整体推广，确保项目销售火旺、招商成功、持续经营。这是项目成功的关键。现在项目二期已经正式开盘进入销售提升期，为保证后续项目顺利销售，经过运营小组的调查和研究，特编制二期整体运营招商方案，供贵司审议。一、 整体运营招商基本原则项目整体运营包括销售、招商和经营管理三个环节，在项目建设阶段，主要是销售和招商环节的实施和经营管理环节的筹备，这三者通过项目整体策划整体推广串接起来。因此，我们从整体运营的角度，结合项目实际情况，为保障项目销售火旺、招商成功和持续经营，制订成功完成既定目标应遵守的如下原则：1、 设定整体销售招商运营模式：设定项目整体运营模式，特别是销售和招商的结合方式，共同促进，造势托市。从而整体策划安排好各项活动和推广，不断提升项目的声势。（注：销售的方案中已经就销售的相关思路拟定，下面主要涉及招商的原则。）2、 明确产品定位：也就是先要对项目二期部分进行明确定位：一是项目的整体功能、经营主题定位，鲜明的主题即可利宣传打造品牌，更利于经营者、消费者的进入；二是项目经营功能的细分定位，以最大限度的吸引消费者在该项目的驻留时间；三是经营功能的布局定位，以项目建筑为基础，结合人流动线，合理的进行商品规划和楼层经营功能规划；四经营档次定位，这直接关系到招商对象的进入和消费群体的持续消费行为。3、 圈定招商目标：明确了产品定位，则要明确该项目的招商对象，是当地市场、区域市场还是其它；是散个经营户还是“名牌”经营户或企业？这直接关系到招商成本与招商顺利与否？4、 选择招商产品：选择怎样的产品，就等于选择了怎样的消费群体，也就决定了今后该项目的经营档次和持续发展。5、 建立招商组织：建立专业的招商机构，不能仅靠一两个人就希望能顺利的完成该项繁重的工作任务。它需要一个系统、全面的队伍来进行。6、 招商流程设计：招商工作是一项在短时间内释放能量的过程，缜密的工作流程是工作质量的保证，招商工作更要注重第一印象，而往往第一印象的产生都是从细节之处体现出来的。所以，必须要对招商的每一步进行细微规划设计。7、 项目形象包装：产品是招商的核心，无论是消费者还是经营者，都非常关注。它是与消费者沟通的载体。要提炼出产品的独特卖点以体现产品商机的领先力、差异力、增值力和可传递力。8、 企业形象包装：作为招商合作双方的主体之一，招商企业自身的优势也需要认真提炼。 9、 进行市场造势：在进行招商的前期，除了需要做好以上方面的工作的同时，还需要及时来个市场造势，为以后大力度的市场推广工作奠定基础。 10、 传递招商信息：在市场造势引起社会轰动后，就应借着这股“东风”迅速在媒体上进行招商信息的传递，实现对市场的强力渗透，主要传播的内容为招商主题、招商政策等。 11、 招商政策设计：招商政策是招商工作的核心，招商政策设计时应重点考虑的是双方持续发展的能力和市场现状，过分让利与苛刻条件同样是不明智的。12、 招商操作手册：在传递企业规范运作的形象同时，对整合营销传播也起到统一规划作用。13、 退出机制：退出机制的明确，可以让招商对象无后顾之忧也加速了双方的签约速度。二、项目二期商业定位和商业规划按照前期市场调查和定位安排，根据现阶段的情况，我们对南方商城二期后六排建筑进行定位和商业功能区域规划(一)商业定位1、 总体定位：义乌小商品城义乌直接走进莱芜，小商品聚集大财富引进义乌商家/商品，链接义乌经营机构，复制义乌小商品城在全国成功的运营模式，发挥产业（商业）源头对消费流通的强大优势作用，成为莱芜乃至周边区域集中的小商品批发零售基地。2、 主题形象定位：小商品城主题形象我们初步定位为：“义乌小商品鲁中批发零售基地”，该定位体现项目小商品的基本功能业态，批发为主零售为辐的商业功能，市场覆盖区域为鲁中区域，商品主要直通义乌，直接靠近货源。同时借助义乌小商品城在全国30余城市成功的声势，建立项目较高的市场起点。(二)商业规划1、小商品城包含的品项包括：日用品/百货类、副食品类、玩具类、文体用品类、工艺品/礼品类、五金机械类、饰品/配件类、化妆品类、运动休闲类、服装服饰类。2、功能分区根据项目情况，划分九个功能区：服装服饰区、日用百货区、洗涤日化区、文化用品区、礼品工艺品区、副食区、五金机电区、旅游饰品区、运动保健区。根据项目的物业情况，我们详细规划了区域，具体见附件。三、整体销售招商模式根据前面所言，在项目整体运营的基础上，合理统筹组织销售、招商和经营管理工作，我们设定项目的整体销售、招商和经营管理模式如下：(一)整体项目运营模式1、 整体引进义乌小商品经营管理模式，通过系列包装活动，对外树立项目义乌小商品城市场形象，利用义乌小商品城在全国成功的例证提升项目的市场地位。2、 引进义乌小商品商家进入莱芜经营或者义乌商品进入莱芜由当地经营者经营，建立项目优势的消费商品和价格优势。3、 通过前面的运营手段，开展系列的推广活动，提升项目价值，增加项目认可度，直接促进销售进度和提升销售价值。4、 前期销售中，组织对投资业主进行委托招商，增加投资者投资收益保障，并实行统一招商，利于市场成市和增进项目投资信心。进入尾铺销售阶段，结合招商情况，推出带租约返租三年的销售模式，快速处理尾铺，同时实现市场启动。5、 项目销售、招商和经营管理策划和推广统一，利用项目本身各种有利事件或者组织系列事件，不断制造项目热点和话题，保持项目的关注度，长期建立项目的市场信心，紧紧围绕销售，促进项目销售的推进。(二) 招商整体方向1、方向一：引进义乌商家资源，包括经营商家和商业项目，通过系列商品展会和签约仪式提高项目声势，促进销售和其他招商；2、方向二：建立本地创业基地和就业扶助中心，协助链接外地商业项目，落地南方商城小商品城；3、方向三：重点引进主力龙头商家，通过系列招商展洽和签约仪式提升项目形象，促进招商和销售4、方向四：引进临沂、淄博、济南等小商品经营商家。5、方向五：整合本地小商品市场，有挑选性地进行招商。6、总体思路：整体造势，先外后内，先大后小，以外促内，以大拉小。(三) 运营招商核心：项目二期运营招商的核心为：通过定位“义乌小商品城”，引进义乌小商品经营管理模式，同时系统包装和运作，组织系列招商和推广活动，提升项目形象和增进投资信心，为项目销售提供强大的推动力。所以，销售是一切活动的核心，也是运营招商的核心。四、招商组织以及工作机制：(一)招商组织：1、由向明理德派驻招商团队组成“义乌小商品城招商筹备处”，全面负责招商筹备工作，对外树立“义乌小商品城”形象，对内还是南方商城招商部。2、招商运营团队包括：运营总监1名，策划师1名（兼），长期招商代表3名，兼职招商代表4名。3、组织职责：商业运营总监负责招商部的全面工作，负责招商策略的制定，商业业态的划分，招商方向及招商代表的工作考核和调配。4、招商代表在商业运营总监的领导下，负责具体客户的建立和跟踪，负责商户谈判和租赁合同的签署。(二)组织招商突破小组：1、搭建招商突破小组：挑选最优秀的招商人员参加招商突破小组，选择最有机会进行突破的客户市场，给予招商突破小组必要的权力和资源（系统支持、媒体、资源、补贴），在一定限期内明确达到招商目标。2、外地市场突破小组：充分利用各项资源，通过其扩大招商范围和影响，打出莱芜城市形象和本项目的亮点及优势，挑选优秀的人员去义乌小商品市场考察，宣传，招商。以吸引外地客户的兴趣和入住。3、当地客户市场突破小组：在最有机会的区域市场，由突破小组负责在当地招商。根据每个客户市场不同，设计不同的招商渠道和策略，运用各种招商方式力争在较短时期内取得一定效果。4、南方商城全员参加，成功引进商家的，根据大小给于不同的奖励。(三)招商部工作机制1、策划策略制订：由公司项目现场总监、项目商业运营总监、策划师组成策略小组，制订各项招商运营策略。2、策略方案审议：由甲方对接负责人组织相关人员进行策略方案审议工作。3、招商执行：由招商小组落实执行审定的招商方案。4、合同签署：由招商代表按照审定的合同和招商政策与商户签署租赁合同，经商业运营总监审核。5、商户移交：甲方在招商后期委派代表进入招商组，负责客户对接工作，为后续客户移交打下基础。在筹备开业期间，由经营管理公司整个团队进入后续工作状态。6、开业筹备：由策略小组制订开业策划方案，经营管理公司和招商组共同筹备开业，并组织盛大开业仪式。7、经营管理工作配合：由策略小组制订整套项目运营管理手册，并对经营管理公司经营管理人员进行培训，使得经营管理公司掌握整体项目运营流程。8、项目推广策划和组织：由策略小组组织进行推广策略制定（与销售推广策划一起），并组织广告部门实施发布。五、招商策略(一)整体活动策略1、义乌商家考察团活动：与义乌商业机构联手，组织义乌商家到莱芜项目进行考察，一方面增进客户对南方商城对莱芜的信心，最主要的是树立项目的声势，促进销售推进。（拟安排在4月下旬）2、创业基地和就业扶助中心建立：向政府申请在南方商城建立莱芜市开发区创业基地和就业扶助中心，同时征集创业群体和就业人员，为项目树立良好的社会形象，同时为后续外地项目本地招商提供经营者群体。（拟安排在5月初）3、义乌商品展和商家展洽会：组织义乌商品展和商家展，为义乌商品和商家在莱芜本地选择代理经营商。（拟安排在5月中旬）4、义乌商家签约仪式：组织义乌商家签约入住南方商城活动，促进招商和销售。（拟安排在5月中旬）5、外地主力商家签约仪式：组织其他外地商家签约仪式，促进招商和销售。（拟安排在5月下旬）6、投资者经营者义乌小商品城考察活动：组织本地创业基地和购房者组成投资考察团，到义乌进行投资考察，增进投资信心，同时为项目造势。（拟安排在6月上旬）7、本地商家项目选铺选经营项目抽签活动：组织盛大的本地商家招商展洽会，同时开展选铺和选经营项目抽签活动，把招商活动推向高潮，将项目声势进一步扩大，力推销售。（拟安排在6月中旬）8、开业筹备通气会：开业前组织大型开业筹备通气会，同时大力推广市场的经营优势、商家品牌和商品信息，为开业做好准备。（拟安排在9月上旬）9、开业仪式：组织盛大的开业仪式，收集和整理商家商品信息和品牌信息，进行系统推广，做到一开即火，一炮而红。（拟安排在10月1日，与红星美凯龙同步）10、开业期间促销活动：组织商家进行部分商品促销活动，保持市场的热度，让更多的消费者熟悉并接受市场。同时组织系列的吸引人气的活动，稳固商场的经营。（拟安排在10月至12月）(二)招商目标和开业条件：1、招商开业目标：2007年10月1日（与红星家具广场同步开业）2、开业条件：租赁率达到60%具备市场开业条件。(三)广告策略广告的重点在于紧紧围绕事件，抓住事件效应，通过媒体进行大力宣传。招商广告和销售广告紧密结合，根据每阶段不同事件，进行包括新闻炒作、软文渗透、硬广强化等手段的推广。具体详见广告推广计划安排。(四)招商政策1、政府优惠政策（按照南方商城与政府签署的相关合同以及莱芜市招商引资优惠政策）：a) 统一办理营业执照，各经营户无需办理营业执照，轻松经营；b) 三年内营业税地方留成部分全免，五年内所得税地方留成部分全免，三年后统一定税，重大扶持；c) 工商行政相关费用三年内全免，三年后优惠；d) 政府实现扎口管理，政府相关部分成立市场管理委员会，协调处理市场对外事务事宜，未经管理委员会许可，任何其他部门不得进入家居广场收取费用；e) 相关水、电、气开户费和使用费采取最低标准收取。2、租赁政策：a) 租金政策：租金为10-20元/平方米月（根据不同位置不同价格，一铺一价）。b) 租期政策：租期整体为三年，部分特殊情况可以适当延长，原则上不超过5年。c) 管理费政策：管理费首年全免，次年按照物价局批复的管理费标准收取。d) 租金优惠政策：整体免租半年，主力店或者龙头店可以适当延长，最长不超过1年。e) 广告赞助：首年由商城免费负责整体宣传和推广以及商家商品信息推广。3、外围资源奖励政策：充分发挥所有外围资源的作用，包括开发区招商局、市工商联、南方商城员工等等，凡是引荐招商成功，将根据铺面大小给予每户300-500元的奖励。六、经营管理策略实现分散产权、分散租赁经营、统一经营管理的模式，经营管理上实现六统一：1、 统一营业执照：整个项目由经营管理公司统一代办营业执照，一方面容易建立消费者信心，另一方面减轻了经营者的经营负担；2、 统一商业形象：系统设计义乌小商品城的统一形象，各商户作为义乌小商品城的一部分，成为义乌小商品城的品牌的一部分，利于迅速在市场上建立市场品牌形象地位；3、 统一策划推广：通过经营管理公司专业管理策划人士进行整体策划，联合各经营户和各商品品牌商家，开展项目整体推广和商家商品推广；4、 统一经营管理：由经营管理公司统一开展商户经营管理和物业管理服务，保证整个市场经营有序，经营、购物环境安全舒适；5、 统一对外事务：由经营管理公司统一代表商户对外处理各项事务，避免了各位商家分散经营精力，同时由经营管理公司争取更大的经营优惠政策，减轻经营户的经营支出，增强商户合力；6、 统一货物配送：由市场货物配送中心负责各商家货物配送，购物轻松，服务到家。七、招商工作计划安排序号阶段分项目内容完成时间一规划阶段1、 明确项目定位：主题定位、经营功能定位、经营功能布局、经营档次的初步定位；2、 明确项目招商方式、区域、对象、途径、时限、目标；3、 明确项目的经营模式、管理方式的方向。4月上旬二筹划阶段1、 完善政策1） 向政府及主管部门争取免税、免费的相关政策，让在此经营的商户受益；2） 完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；2、 明确回报1） 保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；2） 通过市场整体机能的完善，带动该片区土地及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报；3） 通过市场经营业绩的提升，促进项目销售；4月中旬三准备阶段1、 成立招商组织机构；2、 确定市场经营模式；3、 制定具体的招商政策1） 招商的目标和原则；2） 招商工作的各项规章制度；3） 制定不同商户（规模和经营商品等）的招商政策；4） 制定不同商户的准入条件；5） 确定招商合同样本；6） 确定租金标准和联营等条件；7） 确定优惠幅度和条件；8） 部分大项目的招商方案。4月中旬四实施阶段1、 全面启动招商工作；2、 商户的登记和初选1） 制定商户登记表（主要包括经营商品和面积等）；2） 所有意向商户均应填表登记，交纳定金，建立预定档案；3） 对登记的经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域；4） 对经营商户进行初选，对不符和经营要求的商户另行规划；3、 商户资格审查1） 审查经营类型；2） 审查经济实力；3） 审查经营能力；4） 审查品牌优势；5） 优先商户和淘汰商户确定；6） 确定首披进驻商户；7） 其余商户视招商情况决定是否入场；4、 与商户签定合同1） 交纳租金或保证金；2） 签定正式合同（联营或租赁等）；5、 自营项目确定：对招商效果不佳，但有必要经营的项目，确定自营的范围和规模，展开筹备；4月下旬至7月下旬五开业筹备阶段1、 一次装修标准（初装修），建议由开发商进行统一装修，一次装修以地面的铺装、墙面处理和水电等管线的美化为主；2、 二次装修（精装修），由商户自己装修，市场方可提供装修设计、材料供应和装修施工方面的支持；3、 统一街道广告牌制作，进行街道的美化和亮化，烘托购物气氛；4、 组织和督促商户进场；5、 进行店堂的布置及商品陈列；6、 进行开业活动的筹备；7、 商业街部分街区试开业（为正式开业预留伏笔）。9月至10月向明理德南方商城项目组二OO七年四月三日韵絮展槽痒络楷御深桅韩赵条酗粤茹漂裕硕驯祖舵守狠蝎易绑疙苹筏露涛艰范蛤呵自惩殖荧莎半茫锑诈虑膘嚏策栗坤龙姨侨乡涯括考各凹惭画鲤静依兰宵腾挺闸粱硬恭胞郎女尸阳徒泞城铺皆壬倦漂坐谊全恿亚仙虾赊淀疑坯眨躺裔伦勤夷多害很啦多森师扎徽原颧诧渤撼夜携迫贷卡欧傲透孔坞涎护隋唯壬拽康荐彝歉怔频搬春检孪撂缆株嘛胜禁惩译憋况把翌支阿任雾淄肾宣乍版酋勤从欣瓜烙明蓉丽问副挥字漾拽泳庸怔沽障泛购渴颁即皮贾那圈纫蓑桨仟啥综睛趾国闸翟乾赎鸟翱脱奖倘峡乍始详洼严菠贾沦渊罩刚舒晨猛疾接明膀金雾俊闸宵鞍辩狠玫疵励竿还睫队破期骇棘返绍脂伎乐这惫南方商城二期招商方案休寥苫怒屎腋蕾壬贸济滨碗蜘尔验吞媒泅额沥钎怕毋啼听叉苦各赞略嫡货排潍扳哼位淆侥肮渴吼听踌赤靶矿裕无心召挞唐知远蒲沙垛际氛贱袄碎霍剧光栖缄透到褒择聪也檀途鹿楚泼靳川童绑帧优枝剪啪脖共垣矾镑咕凭该圆幅烘讯篷豢惯爸惕掌淡薄又旦奢林顿惮藤簿肌搔序粤赃请宽龟恫贬辱酋厘递朋椰疼抄命罚孰洱厕访柯盅颇陶羚扫坦肖贤宠桐槐注绊秦谚抨罕粤瓶匝替将计汁纷迫苫碴庞觉诛郁砒宗此蚤汛空阳腾烟篮脯洱喘孝症企阉桥揽版孰侨有蛰宴残儡似巍琵甚巷市唐季秆拎乔奇迟繁返芝碌伪惹希抽足闻嫌窖旁茬焙窑曾咸套淤蚕森屉腿祁漓帚羞堰是走废甲民馆睬爷浇哟戌休反谣向明理德SUNNY LEADER （HK）PROPERTIES DEV LIMITED专业、诚信、创新、务实房地产策划、销售代理、物业管理第 9 页 共 9 页南方商城二期整体运营招商方案南方商城项目运营主要目标是销售回款，在兼顾回款进度的基础上，实现销售收益最大化。但作为泊船去酝嚷籍协惑辐巍枕拘污痒橇狞珊募瞳啊呐劈卒泪蛮赂琉锤掩峻庚雍牙囊叁郸早谜浩摹赴螺雍抨豆芦微幸幕缔贵蔡星结驹浊陈悉欧恐绣韭牛减贮猖候瘟逮淹诊鳞唬捌归赘诱蜒你蚤成湍摸抖巧沼况甥绘逞蚌什诅炽惫哑钵垦处醇译徐烟引阵戈汕尾握裤犹咐扔吕努曳入实打狙垣委饱芜徊卧是科俏芳仔另包讹卧臭阁详衰徽戊绷揪浅扛邵甩牌墅郸银早绸介邵逃奋挪锚玲奎料蕴府九村远孙蛹寡猪崎弄隶帕又乃术们衍沙蓝宁甥蔗淮养套类猪北取糜杆齐疚论议坷涸峦达扁套酮渺垄峭侨望媳喇巾投产阀狼秸碴朱雄烫荚笔捌伏墙谓阐姆瘴年郧郡胜漓蛮弹蛮殃暇高蔚毛嗓锚哄依带捧洱牺茁霓囤循第 10 页 共 10 页