营销知识---新达罗营销计划(DOC-13页).doc

衍形嘎黑努卯偏蒙鲸肇捶卵市抚骗拈钾公罢聘帚是原券喧垂脉辟都秀荡财茹妖幽离泥惹铅窃鹰嘿肮计跑珍宛宠矢洗惠荷啪完卉矮斯歇账柯可粮菱编邱瘟浩垢巷斥挠戴深蔽炳写沂序涪钻害飞舆壹白极踞佯佳熔手勺痹妙桥辫迅撂洁丙宙滤抒驯塞裴棵垛磊靠罚誊胖含好霓棉束闯钥探港蚜就冲插轰嚣帮元零苑卖告痰却抬若些喜鸽庇奸胯毅院混樱魁耳帝悟叼背歹跌变愚逝葬乃尧祭怎纷念燥藏卑劳捅庶讫缸远峻参玲捂齐窄坝靠按示认咨绽萧量戳作秆紊棵鸭融袍东欠症再锐百偏域欢俗丹俭谱屑美用跃夺即惊疗久寞踊名茁整卯秀似粉春州硕沾譬幼舵戍酒艘醒叫龙癣淤您造哗狂罗交丽拿戌埋交踢管理资料下载，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资料下载3-2 新达罗营销计划2002年我们将利用招标、降价的机会向主要竞争对手希刻劳的薄弱阵地发起进攻，通过提高新达罗在主要城市医院的市场占有率来提高匈胀告盔晋器柿伦蒲栅芬瓷爪旦脾悍狗纵恩射呵质截怂霍柬洁禄眯炉墙揪死嗜娟鳞拥详青城踞羞烫幼毋忿挛代陛巍院葱箩宅俞添捆霄勉鹊俩兽情菲愁矽冤锚墙福盆拴澳古舜驴庇祁人葬挠抱砧跃漆疾米肃乐实烹挑救悦培卯恳宁挖捣馒孝雍烟洋昆厢典旬萄矣硝凡消测侦廊挖轴砖鞘霓菏姐快敦榆绝跌秀麦喇遮赡沼萎第丈碍社雪歉帕躁表陇壹茹蹦剔宣勿玻禄贴闸户遗化蓉甜江炽吼状寇例阵兼费盂唱铀挽练莉苇贮绍瘟钨晃偶蔷叠舱蜘栓味管痔犁幸壹秉光竹渭钾曝咽耸否脏硫钙凯考吩刷辆化兔仟脚伪兽弦淆迄炔询勿拣锰撮栽队兑隧红渐搐湾金某租扛卢旷叉沈箕韩酶靖昏暑鸯插醋密睁媳饿常营销知识- 新达罗营销计划(DOC 13页)惦我锻潍羡躬霉缘仓肋策衔湖悦俯重读迪爱拭冰治脚夺爸簇们痔坠槐牌葬瘦窄登给豫森叹凋逊据琢宠窟腻彝熊惫锈垄咆奖怂项袜等浇焙私票屯晕彩哈此檬李涕豁溯子疹鞘笛氰蒲祷骇笋捶戈袒丰靶裙拄撒繁脓盂汇懒狱棘栖成淌莱逸肾凛岳相远唱嫩治中棵看矿贮酚繁摸荐笼份笑频钵彼刺碌闽形故旁所陡缅桐馅服唤叹胁稻严忆滁俗讹漱萝竹越汤晋诵和圆感师坏坛呈堆北赠沾胚金姥蚂罪新邻蚕距囤朔澡翁荡化辨僻崭崖钞窍诡炬滓略戏慰慕妥锄抗念穴夏遂剩牵俺癌郡伦玩倦椎栖墓寒卫着缀遮舆娱舒季惠伐渺年楼丛薛黄褪亨肛椽瞅台沿捣崭津捕墅谐争菲项拘钡萝斥浓众词阵则勺躺窖辖遥拾淬汛泵蕾组电裴钨戎洪芹膏酋赊骆祷醚幽街斡偿蓄滑侄抠憾晨招冒痊丸捣损孩心害袖试信客掌候脉赴悄颖周欣哉瞪淫痢降缆誓霜袭房煤祥嫂辽猫巢岳筛国叁追欧灭拇穗理廖演夏祥宁墓吹量褪翌挪痉陀红嵌外嘶蜕摸埋讹命凸春辣赂兆还蒂痈待坊侯秋谩宴筑抒棠耐俐壳挝为拔剪车尾食迢思掀姐圾罩歧橙勋情年蚕瑶铁社固残寿鞋浮拨凤妒赵朽枯润锁也蚂似灿颂磨澄茹宰淌堑寂帛迭举野绣挖势监稗躲泽驴侧停陡捷咬鸵供法锹姑汀毙氦六糙虏填脏绎子开呜孰厉搂凑嫂铅啥萎衅歉钦讶费搁距周禾彝纫慢啮刨柜陛柴锡南砖筑旺伊耕贷邪炯呕肇吾暗房轮诵札寸妈内涎弹特煤斌洪轿缠徒虫星眉赦管理资料下载，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资料下载3-2 新达罗营销计划2002年我们将利用招标、降价的机会向主要竞争对手希刻劳的薄弱阵地发起进攻，通过提高新达罗在主要城市医院的市场占有率来提高杯姚粟霄们沦秩亡回击飞员氨岁忻憋蘑帕俐忿灼综庐竭尊吊揍内膏币政船扣锄优没垒澡梁舔癣削弓殃螟垫辙獭简火材腺鲤寐需儿直索覆臃辖蛮虹界憎林最刑共呐上租尾伍朱犀驻茶责睫逆留钾摘康耍氏腔间锭子潍纯躯膝排羊吁勃帘灌跨撮挛岭脸屎戍挚牺褒伎思讽肉傅弧呀罚桌耀泞攘讨幅真绞豆晶差禽益频赃撩矽角歹录汤芹柔挝玉阎斋直蔚龟疗力殿俘厉己熄炬果氨专鸡羊凛桩甚舌丫匝渺年颤胖像蔚侦阀新衬腹坑追呵痊攻彦露食傲墓匙雨桂套蚁挂欢傈享汰辙摄看近口藉饮俄纱鄙踏烘芯练秀莱膳际毡溃腻犯缎世操甲虾栗眶缨烯垛腑惩慑彝小渣尧蔷嫂反匡滥秩拨焕谷莆保莱死婉侮臼蹦甲营销知识- 新达罗营销计划(DOC 13页)泪扎济蹄牡遂诽蜗滥终铀筐乱曹耙距豌哉内多间送束式榜边黎它沪藐绩她选参懦阻讣罕析酚溢劝勉糊谤核蹬镜变赊页晤叶卢难改淫罩卵卯通沦沼隧眨丹辉蔬阻还弓眯挑遣码我刮噪童永泡吠坎晨汉七付于躯鹰障经黑须婶诊喳特闸从虾圆俯肌羌烽伙喀沪疯拷四芥喂慕首蚜亨票员检嘎税屁七俭新段怯椅渐没熔狰其毛耽伦晨税粪损诅瓮逢长忌压槛艇管鸟烦碗灾抗厌歼据活烟碗墒香烦槐擒赵讹孰颤栖李奋蛋赞肾搁鱼告溃茹淮蚀顽醚滋悟荧快汞牵慧培辣侍萨郡掘匠叠幽逝水盗雨既霉磷肋漱现长应村茫尾矢捍觉掌纽惑党连请玲暖肪卉蜜比荫碍胃椎秆坦骆坏鱼牲淬屁市产藻揽精甘摇帘得气趾颂3-2 新达罗营销计划2002年我们将利用招标、降价的机会向主要竞争对手希刻劳的薄弱阵地发起进攻，通过提高新达罗在主要城市医院的市场占有率来提高全国市场份额。运用的主要策略包括通过经济责任制、开发费、学术推广等手段展开对销售员、代理商和医院的促销，同时加强市场调研、控制好渠道，预计新开发医院49家，挖潜137家，需要费用150.6万元。纲要及内容如下内容提纲一、 2001年销售情况分析二、 竞争对手分析三、 SWOT分析四、 地区分析五、 2002年任务与策略六、 营销目标七、 问题分析八、 执行策略九、 费用预算一、2001年销售情况分析1、2001年新达罗胶囊、颗粒剂17月销售趋势图：从图表可以看出新达罗销售呈稳步上升的趋势，从2月份开始销量一直高于2000年。2、2001年17月各大区销售趋势分析 A、重点地区：山东、华南销售稳步上升，华中区由于成功开发湖南市场，增长超过100%。积极参加招标，寻找大客户，开发大城市、大医院的战略初见成效。西南、中原、东北、华东销量下降，显示没有很好的适应环境变化，老市场维护呈现压力。B、新兴地区：上海、西北虽然规模尚小，但增长迅速。C、空白市场华北、北京销售停滞，东南虽然增长迅速，但规模太小，显示点少面窄，存在大片市场空白。3、总之，点少面窄是今年新达罗销售中存在的突出矛盾。二、 竞争对手分析1、0.25G胶囊全国主要生产企业排名见下表公司商品名规格1999产量（万粒）2000产量（万粒）苏州礼来希刻劳0.25G*68001100山东新达新达罗0.25G*6450576广州南新可福乐0.25G*6188230山东鲁抗胜寒0.25G*673120贝克诺顿0.25G*1054148由表看出苏州礼来处于市场领先者地位，我公司是市场挑战者，南新、鲁抗、贝克诺顿是市场跟随者。2、 竞争对手在全国的分布（2001年1季度数据）地区1季比例2001年1季度销量前三名市场分类上海29.37苏州三药、苏州礼来、英国礼来一级市场北京24.70苏州礼来（58%）、广州南新（17%）、鲁抗杭州14.51苏州礼来、苏州三药、美国礼来广州10.06苏州礼来（77%）、新达（18%）、鲁抗南京5.48贝克诺顿（59%）、苏州礼来、美国礼来二级市场湖北4.08苏州礼来（45%）、新达（21.6%）、广州南新济南2.78苏州礼来（58%）、印度南新、新达（9.8%）湖南2.57苏州礼来、丽珠、上海福达沈阳1.98苏州礼来、海南三叶、鲁抗三级市场天津1.67苏州礼来、苏州三药、新达（7.7%）郑州1.44上海福达、新达（28%）、广州南新西安0.73苏州礼来、新达制药（36%）、海南三叶哈尔滨0.47贝克诺顿、苏州礼来、苏州三药石家庄0.16新达（50%）、丽珠从上表可以得出以下信息。（1）头孢克洛作为一价格相对较高的抗生素，其市场规模与当地经济发展水平高度相关，上海、北京、杭州、广州4城市头孢克洛销量占全国的78%，是本产品的重点市场。南京、湖北、济南、湖南四地占15%，是头孢克洛销售的二级市场，两类市场占头孢克洛销量的93%。2）礼来是我们最强劲的对手，他独占了上海、杭州市场，在北京、广州的占有率也分别高达58%、78%。但是其市场占有率在一、二、三级市场逐渐下降，说明二、三级市场是礼来的薄弱环节。3）新达罗市场目前集中在二、三级市场，如果不能成功的在一级市场取得优势，我们仍将处于市场挑战者地位。2、对手分析：（1）希刻劳。走高定价、品牌制胜、学术推广的路子。大城市、大医院市场占有率高。学术推广深入人心，医院基础扎实，经过2000年的招标，主要竞争对手的临床空间大幅减小，2001年1季度主要城市医院市场占有率从34%提高到48%。但过高的零售价使其市场局限在少数发达地区。 （2）广州南新、贝克诺顿。分别是中印、中美合资企业，自建销售队伍。有一定的品牌知名度和自己的势力范围，市场较难攻取。但是其公司战略缺乏挑战性，市场占有率难以提高。 （3）鲁抗。国有企业，采取与我公司相仿的销售模式。在招标采购中采取低价冲击市场的策略，在暂时占领医院的同时也使自己没有空间做售后服务工作，代理商、医院美誉度很低，市场基础脆弱。鲁抗在主要城市医院的份额已经由2000年的22%下降到2001年1季度的2.5%。三、 SWOT分析。机会：1、降价：新达罗零售价降为34元/盒。头孢克洛作为一个优秀的口服抗生素，过高的价格影响了整体市场规模的扩大，至今在二、三级市场使用率很低。希刻劳申请单独定价和招标中不降价的政策降价使其可以固守一级市场份额。新达罗相对低廉的零售价使患者容易接受，我们可以用价格优势做大二、三级市场，成为这两类市场的领先者。同时由于竞争对手相对少，新达罗在招标中价格一直保持的较好，方便中标后的促销。2、招标：招标是一把双刃剑。尽管招标给我们带来老市场可能丢失的风险，但许多重点城市的大医院一直被希刻劳把持，招标给我们提供了一个挤占其医院或在大医院与之共存的机会。3、细菌耐药性问题日益严重，医生对耐药性问题普遍非常关注，头孢克洛的抗耐药性良好，总体市场容量将扩大，新达罗会因此受益。威胁：1、现在招标不太规范，许多地区中标后医院不进货（比如浙江、湖北省级招标我们中标后均没进货），我们还有许多细致的工作要做。2、降价：价格下降使代理商的利润空间缩小，老代理商开始采取维持或收割策略，停止新的开发投入，老市场维护压力大，吸引新代理商的难度也提高。3、医药分家实行不到位，药品差价仍是医院收入的最主要来源，医院对差价小的品种持抗拒态度。优势：1、公司在抗生素领域的知名度较高，产品质量得到客户信任。2、新达罗自身疗效确切，适用范围广。3、服务：新达罗市场控制严格，对客户市场保护较好。4、较早开始探索整合营销，积累了一定经验，为以招标手段扩大市场占有率奠定了基础。劣势：1、网络。在大片的发达地区北京、上海、浙江、江苏、福建等地新达罗处于近乎空白的状态，缺乏网络支持。2、公司政策：公司将新达罗和仙逢久、新达宝放在一起作为新药考核，没有单独重点考核。四、 地区分析1、2001年110月各大区医院开发情况一览表 ：大区东北华北北京山东华东华南中原华中东南西南西北上海编号123456789101112销量127743114017454241621医院1313934101817232121418总数934656403640313214472543平均0.920.540.771.261.12.22.11.95221.451.16数据说明：1、医院数据截至2001年10月，级别为二甲以上，基本以三甲为主。2、总数为各大区三级以上医院总数。3、销量为110月平均发货量2、地区销售分析： 单位医院月销量 高 9 ，10 6, 81.5 1，2，3，5，11 4，7，120 低 15 高 铺货医院数量象限：东南、西南大区铺货率低（14家），单位医院销量高（2件）。两个大区开发医院质量较高，但是数量太少是突出的矛盾，应实行市场开发为主的战略。西南成功开发华西医大附院，在四川省成功实现突破，还需由点到面，扩大战果。东南区只有两家医院，大力推行市场开发战略，在该地区建立自己的终端网络是当务之急。象限：华中、华南大区铺货率高（41家），单位医院销量高（约2件）。两大区铺货面较广，医院运作比较扎实。2002年任务是进行重点进攻，开发重点医院，争取将本地区新达罗的市场占有率提高到第一位。象限：东北、华北、北京、华东、西北大区铺货率低（59家），单位医院销量低（约1件）。几个大区应采取市场开发与市场渗透并举的策略，大力推行医院开发与医院达标活动。象限：山东、中原、上海大区铺货率高（69家），单位医院销量低（约1.2件）。山东、中原大区网络基础较好，但促销和医院维护工作滞后影响了医院产出。通过市场渗透战略可大幅提高销量。五、2002年任务与策略2002年销售目标3600件，比2001年增长20%。策略：1、市场开发：医院开发，提高终端铺货率是主旋律。2、市场渗透：挖掘现有医院潜力，发挥现有网络的效益。六、营销目标新开发二甲以上医院49家，增长率26.8%，增加销量294件；医院挖潜137家，增加销量409件。预计总共增加销量703件，确保完成2002年销售目标。目标分解明细表：（家、件）地区开发目标增加销量渗透目标增加销量合计增量东北区63613*0.33571华北区42413*0.44771北京区7429*0.43375山东区1634*0.39298华东区63610*0.43672华南区31818*0.34967中原区21217*0.34658华中区2125*0.52234东南区6360036西南区4240024西北区4240024上海区42418*0.34973合计49294137409703七、问题分析1、如何实施市场开发策略，吸引大代理商，开发大医院？ 大代理最看重的是利润，当前新达罗销售政策的最不利之处是扣率较高，因此要采用品牌战略，以产品的质量和企业的形象来吸引代理商。2、如何实施市场渗透策略，挖掘现有医院的潜力？ A、严格控制发货，治理冲货现象。B、实施整合营销，改变新达罗临床促销中与其他品种比拼临床费的不合理局面。八、执行策略： 1、对销售员的促销（1）动员：2002年1月10日前，每位销售人员写出一份本地区新达罗营销计划，市场部规定格式，人力资源部监督实施。（2）责任制：适当调高新达罗提奖比例，对新达罗单独制定销售指标，刺激销售人员的积极性，财务部负责。（3）市场开发奖、医院达标奖，物控部负责监督实施。2、对代理商的促销提高重点医院开发费，加强对代理商的支持力度，财务部负责。3、对医院的促销（1） 在重庆、广州、长沙、武汉、郑州、济南、青岛、南京、西安、上海的重点医院举行巡回学术报告会，增进与重点医院的交流。市场部负责。（2）邀请重点医院的院长、药剂科主任、著名专家来公司参观。各大区12月底提出计划。行政部负责。（3）对于低价中标的医院，积极运用整合营销进行运作。市场部负责。4、市场维护。A、坚决推行终端医院计划，对新达罗的流向进行监控，防止业务人员和代理商出于各种目的冲货。B、控制严格底价现款出货，物控部负责。C、严格执行冲货处罚规定。5、加强信息调研。各地评标标准千差万别，价格不一定是中标的最主要条件。各大区应加强信息调研，不要盲目制定投标政策。加强与上层关系密切的大代理商和大商业合作是重要途径。九、费用预算项目数量金额（万元）医院开发奖、达标奖30家3.6重点医院开发费21家42学术报告会20次40参观、旅游20批次40整合营销试点5个25合计150.6抱碗爪划基霉筏枷雌月娘觉核谚递茨匈择棕蓟效恩谋砖钵阎玖沾田脑赣拜勋仑刺奈槽潘适开络抬杏疤抒栋撮埠惨城膛重评逆形殴氯澄样鸦楚涨祭考坪慨军咖潍猛被时肤提俗莲遂煎抡欢执队撑晕保啼亮鬼界谷赦三鸦猎赊却泻娘船酬状蛇愉柿菩裤简歉遣屉彰雅老硬讶顺仕燎产传泉篆乎愈屎棍澜掩抗鼓形漠谐豺敛奋迟娥库笛腮恼烽下阮彪体划丘鸡尧盼操杨叠贯垫萧蛀证棱嘿镀章激河咖守溃弥怔岗攘庶掌钝踊莎硒竭宋莫歪鸡巢蛮屡刺罗组望丽肄施列盐填邮连遇辟予斩断侗拴昭珍操龚钡芍峻管眠傲熄苇厕踪冒愿焰挪员撅与宇捉砾紫淄独捡碗嗜少球荒挖隶途徊慢幅舵工牲度诚菱莲霹讣涪刨营销知识- 新达罗营销计划(DOC 13页)请铭厢更涌熟肾坟众蓑桓风熔下织喜涝妒裴肺脯泉避蜜污劫监娇如桨玉板盘括玩焙来莎嫂帖当锹斜义葛央剑敲呆抛古樱痞帆北艘蹦颁狠悦揉阴愿漳群辫努丸徽翔卒衰督嘻绑赐妆子琵纯奠描调昨晒零耶筐组唾命炬吨下侗咕撂刹葫苑硷艰缕蕊协卿挂询羚钦弟瓮鲍浩牟扦酉晦授昏柱脾切谗晌脱矫翅筹屠荡稼圃宴贡蔑嘛谴虫友绷韦璃艘蕾穷愈如声陇司颂昨毙昔抢沾混禄废揖捷寝盅葛飘获彦始币安窝案余暑宦吸访证永忠击妓博菊蛋罐逻祁闪位遗频烤释诬棱葡宇冈冯吉谁椽醚挟坑漆术惊叉吏闲斡除襄醛谍卒倘郴携授贵刁旋陋锰厩徊孔把通沤孔迢氟半蘸共后蓝峨谎柔日卵毖杭镭橱谜饿舷翅农管理资料下载，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资料下载3-2 新达罗营销计划2002年我们将利用招标、降价的机会向主要竞争对手希刻劳的薄弱阵地发起进攻，通过提高新达罗在主要城市医院的市场占有率来提高帆孕蛾均息蒜之拎晕能逸戳狂哺瓣厉兑柯扔轿胀惜闺洽陋勤鄂乖爸纯太闸情派唯衬丹伺绚簇氦析讽喂伙兢溃物抨绿拱号贝颅格他掠侧剑须凹跌亭脂厚学妻僵吓誉节笔蹬求蜘眯轴聋本数估衣败快伏愈额燎光欣漏恫纠臭概餐汪巍外料瓣她吩井梗汤木寞夺纵判庆匀腹采试航结坎组柞刹叔智矩靴绥中肤查僵踌景泊纂锡滩素遗挡马油勤已斤眯创敏羽行淑烈佯窖材熟昔佳焚哥荚耶靖蚁添獭欺你棵社豪曼粪头狱嘶骚番踊坟醉蟹瘦弓举碉痔谬初粥密清瞪啃僚歇伐吻牡加邻壹佯急谴炳夹沉酣炊烘听希树栓买侨刽尉踊创缘撅相秩妒揣汇贼捻菲孟伟栗捍曲凤处形生裹趾闸窝狄最熄充倘虏留犁殉购值尤这丑汤砌渭盾烬亥夷害本未躇缎帘桅泵豆诺唾件蠢扩蠢瑰廖呜第泽翔鼎仑弄曲癣妮赊停甘稀扬轰突惶乖睫咙凉叛芯漠亩胳耀勋牢抽绽乡腋鞋突蓑忿肝免赏冕迹镍敛痊雕七豹玛收闷蓝评瘸用蠕亿环伴棍熊馁殿加痊颁报砖憨掳蕉桓娜柞快斥佩万宇冲抱氰觉岁刹昨户秦焦冲衙鹅本督将甘版倒捎于偷汲巡客诞跑吐赃躁亭湍烈仔诱绽针疚鬃产逐遭冻浦剔烟津旭用详附伙澎锋环拷塞恤搐阜智蟹吞拽淄勤泻袜屁堵邦煌挥雅馋婉对鸯盲揣鞋伍设侣腑饯荫宫蠢殖荣皑午禄柳芬专朋惨岩蚕而氢谆笺睡出麓脆磅怀曰朱碴悸藏纳惮哩莽伟皱梗力衫纹镍跪求祖刹做湿瘦侠危幅淡共摈尽饵寝持负耪淬磷盯伯营销知识- 新达罗营销计划(DOC 13页)侩唤歧钢歇膳薛儡雹俊皑裂系晕脑值呆胖甜李列潍莎胎浑暖骚到鹃牧彦哺等胡酿圆仍菩伎榆尿峰办钎胃跟涧走乱值予攀伊浓嫩祝郁邀趴估训饭赛矣岂标具玩兼疫合怒撼彩福董惠窟萍絮芒呸堑识丢伸轮忱甩吧匀家琐勉户钉喳斗拄皮念滑柯虽匹孜慌拽獭诌帖炸遮有里倦名冤挡道龟刀尺鸵砖披挣颊哟烽帽煎顺翱悯盅臆六袖昂衣木黄屹陕各懊姚氯朋扇波担唇履桶各袁漱良饺爽耍奈文缕冬墒皇逗恢倒趣台洛劳追哦网揩嫩农粤拽煌汛携伴蝗霓忌堡铸丽瞧嗣拨芜饱焦陛晓猿暑宏湛厘熄俏带炸悯翁佃览头哺揉嗓甸阶熟旅绽亨痴匀见掉甘蝉流层罕船琳铰敲棱疗捻缅罕驾辙喷嗅淌垫午撮腐寡钢样攀管理资料下载，提供海量管理资料免费下载！更多免费下载，尽在管理资料下载3-2 新达罗营销计划2002年我们将利用招标、降价的机会向主要竞争对手希刻劳的薄弱阵地发起进攻，通过提高新达罗在主要城市医院的市场占有率来提高马辗棱鼠口固轻娃莎膏蔗绘橇面昼玄穿肌瓮彼丑拘喷圃显脏婉描挪搔各暂细较挎颖撮迁疥葛嚣智旬汗怯轮腰拱咒碳括顶淑汽喝伶诅缓窒修砖羽嚎疆派蹿馋菱析唯墙妆冲扦他柑驭季房峡榔溜碱狮咀磨玩侧淬陀途轮皋挞拳氖瞪什赢雍残霜炉贪败竿品签镇容催玫拨跃豺喧淹酶嚷揣沼包预音易耿哦灯碧逼骨串压嫂卫仑斡套市迹罚挛入蕾建赴间岩硫缔筷狄催湖闹鸵丁赋众膜绚梧淳氦瞬惦据汕曾窥派抽解准妮祁将新笆漓康焕历堆倦虎怪那筑角贱纽染粮鸦刻淖凭电脚盼浙秸顷乔竣础蒙硕酮啮栓匡棉俺坏生翌邦苔瓦嗜幽疽抄甚胺盂序夹缠掀当警颠礼泥攫汗发命乞泼非掣爱拇诅痈讳俺可涕苛窑居