2021中国保险代理人洞察报告.pdf

中国保险代理人洞察报告 特 别 鸣 谢 媒 体 支 持 I 目 录 1 保险代理人发展现状分析.1 1.1 中国保险业发展概述.1 1.2 中国保险代理人发展现状分析.3 1.3 国外保险代理人发展现状分析.7 1.3.1 英国保险代理人发展现状分析.7 1.3.2 美国保险代理人发展现状分析.8 2 科技赋能下的保险代理人转型分析.11 2.1 科技赋能下的保险代理人的发展背景分析.11 2.2 科技赋能专业保险代理机构进一步激励保险代理人转型.14 2.3 科技赋能下的保险代理人与传统保险代理人的比较分析.15 2.3.1 基于人物画像基本特征的分析.15 2.3.2 基于销售行为的分析.18 2.3.3 基于薪酬待遇的分析.19 2.4 我国科技赋能下的保险代理人的发展机遇与现存挑战.21 3 市场驱动下的保险代理人转型分析.24 3.1 当前市场环境下保险代理人面临的挑战.24 3.2 当前市场环境下保险代理人面临的机遇.26 3.3 市场驱动下保险代理人的转型趋势.27 3.3.1 保险代理人专业素养提标.27 3.3.2 保险代理人管理模式提效.29 3.3.3 保险代理人服务水平提质.30 3.4 市场驱动下独立个人保险代理人的发展概况与优劣势分析.31 II 3.4.1 我国个人保险代理人制度的发展历程.31 3.4.2 我国独立个人保险代理人的发展现状.33 3.4.3 我国独立个人保险代理人的优劣势分析.34 3.4.4 我国独立个人保险代理人的发展机遇与现存挑战.36 4 保险代理人发展趋势洞察.38 III 图表目录 图 1 20122020 年全球与中国平均保险密度情况（单位：美元/人）.1 图 2 20112020 年中国 GDP 与保险业保费收入规模.2 图 3 20112020 年中国 GDP 与保险业保费收入增长率.2 图 4 20162019 年个人保险代理人数量.4 图 5 20152019 年个人保险代理渠道实现保费规模及占全国总保费收入之比.4 图 6 20152019 年个人保险代理渠道实现财产险和人身险保费规模.5 图 7 20152019 年个人保险代理渠道实现财产险和人身险保费增长率.5 图 8 20112018 年英国非寿险业务渠道占比.7 图 9 20112018 年英国寿险新业务渠道占比.7 图 10 20152019 年美国产险个人业务渠道占比.9 图 11 20152019 年美国产险商业业务渠道占比.9 图 12 2019 年美国寿险业务渠道占比.10 图 13 20122020 年中国保险业总保费收入与互联网保险保费收入（单位：亿元）.13 图 14 科技赋能下的保险代理人以及传统保险代理人的性别结构对比.16 图 15 科技赋能下的保险代理人以及传统保险代理人的教育背景对比.16 图 16 科技赋能下的保险代理人以及传统保险代理人的年龄结构对比.17 图 17 科技赋能下的保险代理人的过往职业分布.1 图 18 科技赋能下的保险代理人以及传统保险代理人的客户类型对比.18 图 19 科技赋能下的保险代理人以及传统保险代理人的工作时长对比.19 图 20 科技赋能下的保险代理人的收入分布.20 图 21 互联网保险营销对代理人年平均收入的改变情况.20 图 22 我国个人保险代理人制度的发展历程.31 1 1 保险代理人发展现状分析 1.1 中国保险业发展概述 近年来，我国保险市场发展迅速，2020 年末保险系统机构数达 238个。2011 年至 2019 年期间，保费规模年增速居全球首位，全国原保险保费收入的平均增速高达 13.02%（图 5）。即使在 2020 年受新冠肺炎疫情影响，我国原保险保费收入仍保持了 6.13%的较高增速。随着国内保险市场的不断发展与市场规模的快速扩大，我国保险密度与世界平均保险密度的差距日渐缩小，但截至 2020 年，我国保险密度为 465 美元/人，仍低于世界平均保险密度 687 美元/人（图 1）。在“十四五”的开局之年，进一步推动国内保险市场的健康快速发展，充分发挥保险的经济“助推器”和社会“稳定器”职能，已成为我国重要的战略目标之一。图 1 20122020 年全球与中国平均保险密度情况（单位：美元/人）数据来源：国家统计局 保险年鉴 前瞻产业研究院 目前，在科技赋能以及市场驱动下，我国保险行业已拉开全面转型的序幕。一方面，保险科技的发展将重塑产品开发、销售分销、客户管理、投保承保、保单管理、客户服务、理赔管理等保险经营的各个环节，推动保险业的深度变革。另一方面，市场的变化也在驱动保险业进行转型。随着人们保险意识的增强，消费者对保险认知的不断深化促使其对保险产品的需求也不断升级，个性化定制和差异化定价成为未来保险产品发展的趋势。与此同时，随着宏观经济与保险行业保费收入增速放缓，6496416556206336608108206871812042412843373894124414650100200300400500600700800900201220132014201520162017201820192020世界平均保险密度中国保险密度2 保险公司更需要着眼于高质量发展。近十年来，国内 GDP 与保险行业保费收入规模的变化高度正相关（图 2），但随着 GDP 增速的逐年放缓，保费收入增速也在 2020 年回落（图 3），这意味着以往靠规模取胜的高速增长模式已经达到拐点，保险行业下一步应着眼于精细化、高质量发展。图 2 20112020 年中国 GDP 与保险业保费收入规模 数据来源：wind 图 3 20112020 年中国 GDP 与保险业保费收入增长率 数据来源：wind 保险市场的转型升级也必然会推动中介市场的转型与发展。随着保险市场的进一步成熟，产品供给更加丰富，产品创新层出不穷，保险中49 54 59 64 69 75 83 92 99 102 14 15 17 20 24 31 37 38 43 45 0204060801001202011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年GDP（万亿元）保费收入（千亿元）18.40%10.38%10.10%8.53%7.04%8.35%11.47%10.49%7.31%2.99%-1.30%8.01%11.20%17.49%20.00%27.50%18.16%3.92%12.17%6.13%-5%0%5%10%15%20%25%30%2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年GDP增长率保费收入增长率3 介机构就需要匹配保险供给和需求，在传统的产品销售职能基础上，为消费者提供差异化解决方案和家庭风险咨询等高附加值服务。与此同时，随着数字经济时代的到来，大数据、人工智能等保险科技的应用为中介市场提供了强有力的营销工具，有效利用保险科技这一技术工具，同时提高从业人员的职业素质和服务能力，是保险中介市场迎接数字经济时代的必要手段。1.2 中国保险代理人发展现状分析 保险代理人是行业的推广者，在我国保险市场长足发展的过程中扮演着重要的角色。根据保险代理人监管规定，保险代理人是指受保险公司委托，在所属保险公司授权范围内代为办理保险业务，并依法向保险公司收取佣金的机构或个人，通常可以划分成专业代理机构、兼业代理机构、个人保险代理人三类。本报告主要研究个人保险代理人群体。根据监管规定，个人保险代理人指与保险公司签订委托代理合同，从事保险代理业务的人员。1.2.1 个人保险代理个人保险代理数量及保费收入情况数量及保费收入情况 个人保险代理人数量庞大，个人保险代理人数量庞大，其中其中五成属于四大上市险企五成属于四大上市险企 我国个人保险代理人基数大且仍在逐年增加，2019 年已经达到912.3 万人。然而由于信息填报不全、信息系统维护不及时等原因，其执业登记人数与实际人数存在较大偏差，因此银保监会自2019 年 3月 15 日起开展了保险公司从业人员执业登记数据清核整顿工作。随着 关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知的发布，对个人保险代理人的管理维护也进一步加强。2019 年，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险四家上市保险公司共有个人保险代理人 458.7 万人，占全国个人保险代理人总数的50.3%（图 4）。但是，在渠道转型的趋势下，个人代理人数量的增长可能迎来拐点。4 图 4 20162019 年个人保险代理人数量 数据来源：中国保险年鉴 个人代理渠道保费规模占据半壁江山，以人身险保费收入为主个人代理渠道保费规模占据半壁江山，以人身险保费收入为主 个人保险代理渠道实现保费规模庞大且仍呈现快速增长趋势，2019 年其保费收入达到 2 万亿元，相比 2015 年的 9251.8 亿元已经翻了一倍（图 5）。个人保险代理渠道的保费占比也呈上升趋势，在 2018 年达到接近 50%的比例，该渠道实现保费现占据全国总保费收入的半壁江山（图 6）。个人保险代理渠道实现的保费收入以人身险为主，占比达 85%左右。2015 年以来，财产险保费和人身险保费都在逐年增加，2016 年均达到了 30%左右的增速，但 2016 年之后增速逐年放缓。（图 7）图 5 20152019 年个人保险代理渠道实现保费规模及占全国总保费收入之比 数据来源：中国保险年鉴 9251.812244.115620.41814920358.7638.10%39.30%42.40%48.40%47.39%30%40%50%60%70%80%05000100001500020000250002015年2016年2017年2018年2019年实现保费收入（亿元）占全国总保费收入占比657814.5871.9912.3358.6449.1407.5458.7010020030040050060070080090010002016年2017年2018年2019年全国个人保险代理人数量（万人）四大上市险企个人代理人数量（万人）5 图 6 20152019 年个人保险代理渠道实现财产险和人身险保费规模 数据来源：中国保险年鉴 图 7 20152019 年个人保险代理渠道实现财产险和人身险保费增长率 数据来源：中国保险年鉴 1.2.2 保险个人代理现存问题分析保险个人代理现存问题分析 准入门槛低，专业素养不足准入门槛低，专业素养不足 自 2015 年我国取消了代理人资格考试后，个人保险代理人的数量高速增长，但准入门槛较低，而且缺乏体系化培训，导致很多个人保险代1719.12226.72554.72696.83129.027532.710017.413065.715452.217229.74050001000015000200002015年2016年2017年2018年2019年财产险保费收入（亿元）人身险保费收入（亿元）15.50%29.53%14.73%5.56%16.03%22.00%32.99%30.43%18.27%11.50%0%5%10%15%20%25%30%35%2015年2016年2017年2018年2019年财产险保费增长率人身险保费增长率6 理人专业素养不够、展业能力不足。一方面，部分保险代理人对保险产品缺乏了解，容易出现为了成交而夸大产品功能、误导消费者的行为；另一方面，由于专业能力不足，一些保险代理人没有办法针对消费者的个性化需求推荐合适的产品组合，服务水平的欠缺也降低了消费者的满意度。佣金提取机制佣金提取机制可能诱发可能诱发“短视短视”倾向倾向 个人保险代理人的佣金提取机制可能会诱发“短视”倾向。产险代理人的佣金大多为一次性给付；而寿险代理人的佣金往往是“期初迅速递减制”，即首年佣金比例较高，从第 2 年开始续保的佣金比例锐减，通常5 年后不再获得续期佣金。在这种制度下，部分个人代理人可能会更注重新业务的拓展，而缺乏维持客户关系的动机，出现“重承保、轻服务”的短视倾向。此外，少数个人代理人可能会在承保新业务时急功近利，出现销售误导等行为。金字塔型管理结构导致收入不均金字塔型管理结构导致收入不均 传统的个人保险代理人大多采用“金字塔型”的管理结构，除了自己拓展业务外，还会进行增员，发展自己的营销团队。金字塔型的代理人团队虽然扩大了保险代理的覆盖范围，方便了投保人投保，但其收入分配机制存在的问题导致了不公平的现象，降低了新加入代理人的获得感。处于金字塔底层的新人，需要将销售所得的很大一部分交给上层的管理团队，获得的实际收入与自己的保费贡献不匹配，这也进一步导致了人员的高脱落率。7 1.3 国外保险代理人发展现状分析 1.3.1 英国保险代理人发展现状分析英国保险代理人发展现状分析 英国的保险市场历史悠久，监管完善，是世界上最成熟的保险市场之一。根据 Insurance Europe 的统计，2019 年英国保费收入合计 2636 亿欧元，占整个欧洲保险市场的 21%。英国的营销渠道包括直销、保险代理人和保险经纪人。长期以来，由于劳合社的存在，保险经纪渠道成为英国保费贡献最大的渠道。无论是寿险业务还是非寿险业务，保险经纪渠道的保费收入均远远超过代理渠道，保险代理人的发展远不及经纪人（图 8、图 9）。图 8 20112018 年英国非寿险业务渠道占比 数据来源：Insurance Europe 图 9 20112018 年英国寿险新业务渠道占比 数据来源：Insurance Europe 25.71%24.80%25.00%25.00%28.00%28.00%31.00%34.00%4.79%4.72%5.00%4.00%4.00%5.00%5.00%4.00%55.59%55.17%54.00%54.00%52.00%52.00%52.00%51.00%7.77%7.39%7.00%7.00%6.00%6.00%6.00%5.00%6.14%7.92%9.00%10.00%10.00%9.00%7.00%6.00%0%20%40%60%80%100%20112012201320142015201620172018直销代理人经纪人银保渠道其他12.80%16.90%16.90%27.00%21.00%24.00%18.00%20.00%18.50%22.80%10.00%11.00%11.00%7.00%9.00%9.00%68.70%60.30%64.00%62.00%68.00%69.00%73.00%71.00%0%20%40%60%80%100%20112012201320142015201620172018直销代理人经纪人8 据图 8、图 9，2018 年英国非寿险业务中，代理人渠道占比 4%，经纪人渠道占比 21%；寿险新业务中，代理人渠道占比 9%，经纪人渠道占比 71%。英国保险市场以经纪人为中心，代理人所占份额较少，出现这种现象主要有以下两点原因：第一，从历史发展来看，英国的保险经纪人先于代理人出现，劳合社在英国保险历史上占据着重要地位。按照劳合社的惯例，由经纪人代投保人投保、支付保费、处理赔付，因此保险经纪人的服务模式更符合企业和个人的认知和习惯。第二，英国 1986 年颁布的金融服务法提出了“两极化原则”，规定保险中介人不能同时兼任保险经纪人和保险代理人，代理人只能代理销售一家公司的寿险产品，而经纪人却可以销售所有保险公司的产品。在严格的监管规定下，英国保险市场上的代理人数量出现下降。2012 年，英国对经纪人监管的加强进一步推动了经纪人渠道的转型。英国禁止经纪人在销售投资型产品的过程中收取佣金，只允许收取服务费，这项规定推动了经纪人渠道的业务分化。经纪人主要分为独立经纪人和独立金融顾问，其中独立经纪人主要通过销售非投资型保险产品获取佣金，而独立金融顾问主要通过销售投资型保险产品收取服务费。在寿险领域，随着传统寿险销售的疲软，养老金等产品更受欢迎，独立经纪人增员困难，而专业素养更高、提供服务更全面的独立金融顾问得到了迅速的发展。1.3.2 美国保险代理人发展现状分析美国保险代理人发展现状分析 美国保险市场是世界上最大的保险市场。根据 Insurance Information Institute 的统计，2020 年美国净保费收入达到 1.28 万亿美元，其中人身保险保费占 49%，财产保险保费占 51%。美国的保险销售主要分为四个渠道，分别是直销、独立代理人、专属代理人和其他渠道。美国的保险市场以独立代理人和专属代理人为主，并未形成类似英国两极化的市场格局。产险个人业务销售渠道以专属代理人为主，产险商业业务销售渠道和寿险销售渠道则均以独立代理人为主。直销：投保人直接从保险公司购买保险产品。9 独立代理人：包括保险经纪人，能够销售多家保险公司的产品。专属代理人：只能够代理一家保险公司的保险产品。其他渠道：包括银保渠道、职场营销等。根据 IIABA 的统计，2019 年美国产险个人业务中，直销渠道占比20.17%，独立代理人渠道占比 35.77%，专属代理人渠道占比 44.06%，专属代理人占据主导地位（图 10）；产险商业业务中，直销渠道占比 0.65%，独立代理人渠道占比 84.50%，专属代理人渠道占比 14.85%，独立代理人占据主要地位（图 11）。在商业产险销售中，投保主体主要为大型企业，经营性质、风险特征和保险需求差异化水平较高，因此需要专业素质更高的保险经纪人。除了保险业务外，美国的保险经纪人还可以提供融资、再保险等服务，因此商业产险销售中独立代理人的市场份额更高。图 10 20152019 年美国产险个人业务渠道占比 数据来源：IIABA，Market Share Report 2020 图 11 20152019 年美国产险商业业务渠道占比 数据来源：IIABA，Market Share Report 2020 随着市场的逐步发展和变化，美国寿险的渠道格局也在不断发生改变，当前寿险的销售渠道以独立代理人为主，2019 年独立代理人销售占16.26%17.15%18.38%18.28%20.17%35.41%35.21%35.02%35.19%35.77%48.33%47.65%46.60%45.35%44.06%0%20%40%60%80%100%20152016201720182019专属代理人独立代理人直销0.95%0.62%0.65%0.66%0.65%82.99%83.16%83.64%83.32%84.50%16.06%16.22%15.71%16.02%14.85%0%20%40%60%80%100%20152016201720182019专属代理人独立代理人直销10 比 53%（图 12）。早期，美国寿险的销售曾以专属代理人为主，美国寿险渠道的发展和变化可以分为以下几个阶段：第一阶段（19 世纪到 20 世纪 80 年代初）：从员工制向专属代理人过渡。最初美国寿险的销售依赖保险公司自身的员工，随着产销分离的趋势，专属代理人逐步成为主流。第二阶段（20 世纪 80 年代到 90 年代）：专属代理人的占比开始下降。随着投资型保险产品的不断涌现，投保人的需求变得多元化，独立代理人开始出现。第三阶段（2000 年至 2008 年）：独立代理人开始占据主导地位。独立代理渠道的占比不断上升，所销售的保险产品也越来越复杂。第四阶段（2008 年至今）：渠道多元化发展。美国的保险市场日趋成熟，各个渠道开始发挥自身的渠道优势，面对不同的产品和客户有倾向地拓展市场。如专属代理人以销售终身寿险、定制寿险等注重售后长期服务的产品为主，独立代理人以销售万能险等带有投资理财属性的产品为主。图 12 2019 年美国寿险业务渠道占比 数据来源：Statista 6%53%36%5%0%20%40%60%直销独立代理人专属代理人其他11 2 科技赋能下的保险代理人转型分析 已逐渐成为我国消费主力的 80 后、90 后，是伴随着科技发展而成长的年轻一代。在此背景下，保险代理人也开始利用科技手段及工具对自身在行业中的发展实现突破。本报告主要研究科技赋能下的保险代理人的群体特征及发展状况。2.1 科技赋能下的保险代理人的发展背景分析 互联网科技的普及与互联网保险代理的兴起互联网科技的普及与互联网保险代理的兴起 保险代理一直是我国保险市场营销的主流模式，在我国传统的保险业务营销模式下，代理人通常使用传统的线下交流的方式来开拓投保客户群体。保险代理的营销模式借助于代理人与客户之间的深入交流，可以提高客户对公司与产品的了解程度，促进交易的达成。但是，传统线下代理模式所存在的时间、空间约束也在一定程度上，限制了保险市场规模的扩大。已逐渐成为我国消费主力的 80 后、90 后，是伴随着互联网科技发展而成长的年轻一代。中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布的第47 次中国互联网络发展状况统计报告显示，截至 2020 年 12 月，我国网民规模达 9.89 亿，较 2020 年 3 月增长 8540 万，互联网普及率达70.4%1。互联网科技的普及与应用不断转变着我国国民的消费观念与消费模式，而将互联网技术应用于保险代理市场，可以有效解决传统保险代理市场中存在的时空约束问题。随着我国国民风险意识的提升，保险市场的规模以及行业的发展速度已渐渐不能满足国民日益增长的保险需求，因此借助于互联网技术创新传统保险代理模式迫在眉睫。基于基于 Web1.0 的互联网保险代理的互联网保险代理 1数据来源：CNNIC 发布第 47 次中国互联网络发展状况统计报告 部门政务 中国政府网()12 事实上，互联网保险代理并非是近两年才出现的话题，回顾互联网保险的发展历程，其起源最早可追溯至上个世纪。2000 年前后，互联网科技尚处于 Web1.0 时期，可读不可写、单向传播、参与人数受限等是此阶段互联网技术的主要特征。在这一时期，国内众多保险公司就掀起了“触网潮”，各类保险产品网站与平台先后成立。但是，这一阶段的互联网保险代理模式主要是指保险代理机构依托企业网站以及其他网络平台进行产品广告宣传，即保险代理人借助于互联网传播力度高的优势，向客户输出大量保险产品与企业服务的信息，以提高客户对企业的信任度与对保险产品的关注度。显然易见，这种互联网保险代理模式下的消费者与传统保险代理模式下的一样，都处于被动接收信息的地位，代理人与客户以及客户与客户之间的沟通交流为零。因此，技术的限制使得保险市场存在的营销渠道单一、产品针对性不足等问题仍然无法得到解决。随着 21 世纪初网络泡沫的破碎，大多数保险网站于 2003 年前后迅速缩水、关闭甚至破产，保险代理市场的首次互联网探索以失败告终。基于基于 Web2.0 的互联网保险代理的互联网保险代理 此后，伴随着互联网技术的进步，2005 年左右，国内的保险公司又开始了新一轮网络渠道探索，互联网保险代理市场逐步回暖。在此之前，互联网科技已于 2004 年步入了 Web2.0 时代，即在原本静态、可读的网页基础上，进一步实现了“可写”，互联网用户从消息的被动接收者转变为信息的发出者与使用者。基于 Web2.0 的保险代理不再以保险公司整体为产品信息的发出单位，任何一个代理人都可以作为信息的发出者，利用互联网发布产品信息以获得更高的关注。此外，基于 Web2.0 的双向交互性，代理人还可以借助于互联网实现与客户的交流，以获知客户的深层次保险需求，从而进行更具有针对性的产品营销与服务。总体来说，Web2.0 在一定程度上改善了传统保险代理模式的局限性，使保险代理不再把追求流量作为展业的重心，而是更加注重公司与客户以及客户与客户之间的交流互动，期望通过提高客户的满意度与信任度来获得客户黏性，并形成口碑传播。但值得注意的是，这种交流互动所带来的时间、人力等成本在一定程度上也降低了保险营销的效率。13 2014 年 8 月 13 日，国务院发布的国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见（以下简称“新国十条”）提出，保险公司要积极运用网络、云计算、大数据、移动互联网等新技术促进保险业销售渠道和服务模式创新，互联网保险代理迎来全新的发展空间。如图 13 所示，2012 年至 2015 年期间，互联网保险市场进入飞速增长时期，保费收入的增速超过 160%，这在一定程度上促进了我国保险市场规模的扩大。但这一时期的快速增长主要是由于部分中小保险公司为抢占互联网保险市场份额，过度利用理财型保险的收益率优势开拓客户而引致的。随着监管引导保险回顾本源，2016 年之后互联网保险市场保费收入的增速减缓至 2.9%，2017 年甚至出现了负增长。虽然 2018 年后在规范化发展下，我国互联网保险保费收入开始回升，但其并未为我国保险收入的增长创造有力的驱动力。2020 年我国保险行业的总保费收入为 45,257 亿元，其中互联网保险保费收入为 2908.8 亿元，仅占总保费收入的 6.43%。图 13 20122020 年中国保险业总保费收入与互联网保险保费收入（单位：亿元）数据来源：中国保险行业协会 国家统计局 基于基于 Web3.0 的互联网保险代理的互联网保险代理 现阶段，以个人终端为中心、可以实现人与机器交互的 Web3.0 时代正在向我们走来。云计算、大数据、区块链、人工智能等互联网技术的发展与应用，使得海量数据信息的聚合以及安全存储成为可能，在此基-50%0%50%100%150%200%01000020000300004000050000201220132014201520162017201820192020中国互联网保险保费收入（单位：亿元）中国保险业总保费收入（单位：亿元）中国互联网保险保费收入变化情况（单位：%）中国保险业总保费收入变化情况（单位：%）14 础上借助于机器学习等方式可以进一步实现数据的智能分析与处理，从而使信息交互变得更加高效智能。因此，基于 Web3.0 的互联网保险代理，可以通过构建集合企业、代理人、用户等多方主体的全方位互动平台来聚合更多的客户信息，进而据此分析出用户的真实需求，从而提供更为匹配的产品营销与服务。个性化的精准营销模式，可以有效节省保险公司的人力、物力、时间成本，提高营销效率，并在最大程度上满足客户的真实需求。此外，实名认证机制的普及也使得 Web3.0 时代的互联网信息具有可溯源特性，互联网保险代理的安全性得到进一步增强。互联网保险代理市场尚处于起步阶段互联网保险代理市场尚处于起步阶段 总体来说，我国互联网保险市场尚处于起步阶段，未来发展空间巨大，利用互联网改进传统保险代理模式、开拓保险营销新渠道，对于促进我国互联网保险市场发展、缩小与国际保险业差距具有重要意义。将具有数据搜集、智能执行、安全透明、不可篡改等技术优势的大数据、云计算、区块链等互联网技术应用于保险代理市场，必然会给传统保险营销模式带来颠覆性变革，为保险业务承保范围的拓宽、投保客户识别能力的提高、产品精准营销以及个性化服务等方面带来全新的发展机遇。2.2 科技赋能专业保险代理机构进一步激励保险代理人转型 科技赋能专业保险代理机构科技赋能专业保险代理机构 随着消费者需求的不断激发，专业保险中介机构建立互联网营销平台，开始从事互联网保险产品业务，还有部分大型保险集团发起成立了专业中介机构，布局互联网保险市场。借助上述模式，利用大数据，云计算等技术，打造科技赋能的展业工具 提交代理人展业效率；通过数字化经营的模式，减少代理成本支出，为传统保险机构利润空间的提升带来可能 15 从业者的转型分析从业者的转型分析 根据前述分析可知，科技赋能下的保险从业者主要来源于两个方面：其一是互联网时代长大的年轻保险代理人，在取得保险代理资格后，从事保险产品代理销售业务具备更高的科技工具使用技巧优势，弥补了保险专业知识不足的弱点；其二是现有保险机构中的存量保险代理人，通过对于科技工具的使用大大提高了产能。且互联网带来的沟通半径拓宽了代理人的圈层和获客能力。比较可以发现，前者虽然大多具备更高的互联网营销技巧优势，但由于从事保险业务的时间较短，对保险专业知识的了解较少；而后者虽然大多具备更为丰富的保险从业经验，但通常对互联网营销方式的熟悉度不高。2.3 科技赋能下的保险代理人与传统保险代理人的比较分析 2.3.1 基于人物画像基本特征的分析基于人物画像基本特征的分析 观察 2020 年科技赋能下的保险代理人与传统保险代理人1人物画像的基本特征数据，分别从性别结构、教育背景、年龄结构以及过往职业等角度进行对比分析2。性别结构与教育背景对比性别结构与教育背景对比 图 14、图 15 的统计数据显示，中国保险代理人队伍仍以女性代理人为主，占比约为 73%；学历以大专为主，占比约为 40%；本科及以上学历的营销员占比虽逐年提升，但 2020 年占比为 26.97%，仍低于 30%。而在科技赋能下的保险代理人队伍中，男性代理人占据主导地位，占比约为 60%；学历则以本科及以上学历为主，占比约为 50.6%。这说明相 1由于传统保险代理人人物画像数据的不可得，本小节基于传统保险代理人的调查数据进行考察分析。2该部分主要参考2020 中国保险中介市场生态白皮书2020 中国科技赋能下的保险代理人生存状况调查报告。16 较于传统保险营销市场，互联网保险代理市场由于技术要求较高，在一定程度上更能吸引高学历或者男性群体的加入。图 14 科技赋能下的保险代理人以及传统保险代理人的性别结构对比 图 15 科技赋能下的保险代理人以及传统保险代理人的教育背景对比 年龄结构对比年龄结构对比 图 16 的统计数据显示，科技赋能下的保险代理人以及传统保险代理人的年龄都集中分布于 2545 岁之间，但是相对来说，科技赋能下的保险代理人更多地聚集在 2535 岁之间，占比约为 44.90%；而传统保险代理人的整体年龄更多地集中在 3645 岁之间，这意味着科技赋能下的保险代理人比传统保险营销市场的更年轻化。60%40%科技赋能下的保险代理人男女27%73%传统保险代理人男女24%26%51%32%40%27%10%20%30%40%50%60%高中及以下大专本科及以上科技赋能下的保险代理人传统保险代理人17 图 16 科技赋能下的保险代理人以及传统保险代理人的年龄结构对比 过往职业与平均从业年限对比过往职业与平均从业年限对比 图 17 的统计数据显示，科技赋能下的保险代理人在从事保险代理工作之前从事时间最长的职业更多为商业、服务业，占比约为 22.4%；其次是非保险相关的销售人员，占比约为 19.3%；第三是专业技术人员，占比约为 16%，这说明互联网技术的应用吸引了更多职业背景的从业人员加入代理人市场。图 17 科技赋能下的保险代理人的过往职业分布 此外，调查数据还显示，科技赋能下的保险代理人的平均从业年限为 3.35 年，高于传统保险代理人的平均从业年限 2.17 年，平均从业年限的增加也意味着互联网保险代理市场在人才保留方面具有一定优势。22.40%19.30%16.00%15.40%9.70%5.90%4.00%0.80%0%10%20%30%商业、服务人员非保险相关销售工作专业技术人员(医生、工程技术人员等)其他办事人员和有关人员非保险相关金融工作国家机关、党群组织、企业事业单位负责人从事农、林、牧、渔业的劳动者1.80%44.90%34.90%15.60%2.80%4.02%36.08%38.42%17.88%3.59%0%10%20%30%40%50%25岁以下25-35岁36-45岁46-55岁55岁以上科技赋能下的保险代理人传统保险代理人18 因此，总的来说，推动互联网保险代理市场的发展，未来可能会促进保险代理市场的生态均衡化、精英化、年轻化、多元化以及人才留存率的提升。2.3.2 基于销售行为的分析基于销售行为的分析 观察 2020 年科技赋能下的保险代理人与传统保险代理人的销售行为数据，分别从客户特征、工作时长、产品范围等角度进行对比分析。客户特征对比客户特征对比 借助于互联网科技优势，代理人与客户之间的交流将更加简便高效。在客户类型方面，互联网保险代理的客户来源渠道更加广泛，借助于社交软件（QQ、微信、微博、抖音等）、问答平台（知乎、百度知道等）等互联网营销方式，陌生人客源占比大幅增加，约为 20%，相较于传统保险代理提升了 14%，这意味着互联网技术的应用使得保险代理的客户类型更加均衡，如图 18。图 18 科技赋能下的保险代理人以及传统保险代理人的客户类型对比 工作时长对比工作时长对比 图 19 的调查数据显示，科技赋能下的保险代理人的日平均工作时长为 3.67 小时，明显短于传统保险代理人的日平均工作时长 5.43 小时。75.8%的科技赋能下的保险代理人的日平均工作时长为 05 小时。这一结果反映了，借助于大数据、云计算、人工智能以及区块链等新兴互联36%44%20%科技赋能下的保险代理人熟人一半一半陌生人居多55%39%6%传统保险代理人熟人一半一半陌生人居多19 网科技的技术优势，科技赋能下的保险代理人可以在客户识别、保单签订、理赔售后等方面实现工作效率的明显提高。图 19 科技赋能下的保险代理人以及传统保险代理人的工作时长对比 保险产品范围对比保险产品范围对比 调查数据还指出，88.4%的科技赋能下的保险代理人在利用互联网平台进行展业时，认为可供销售的产品更加丰富，即相较于传统保险代理，互联网保险代理的保险产品更加多元。也就是说，代理人的数字化将在一定程度上提高保险市场对新客户的吸引力，并且在提升经营效率以及促进代理产品多元化方面具有显著优势。2.3.3 基于薪酬待遇的分析基于薪酬待遇的分析 观察 2020 年科技赋能下的保险代理人与传统保险代理人的薪酬待遇数据，分别从业绩收入等角度进行对比分析。业绩收入对比业绩收入对比 从业绩收入的角度出发，数据显示，2020 年保险代理人年完成保单数约 12 至 24 件，占比约为 40%；而月收入区间则集中在 30006000 元，占比约为31%，高收入群体占比较低，月收入2万元以上的占比12.22%，5 万元以上的仅占 1.72%。也就是说，传统保险代理人的业绩水平以及收入水平普遍偏低，这可能是导致市场人才留存率偏低的主要原因之一。75.80%21.10%3.10%50.50%42.70%6.80%0%10%20%30%40%50%60%70%80%0-5小时5-10小时10小时 以上科技赋能下的保险代理人传统保险代理人20 图 20 科技赋能下的保险代理人的收入分布 互联网保险代理可在一定程度上解决上述难题，提升代理人的持续从业意愿。2020 中国科技赋能下的保险代理人生存状况调查报告指出（图 20），科技赋能下的保险代理人的年平均收入目前集中在 5 万元10 万元之间，中位数落在 11 万元20 万元之间，右偏态势明显。此外，87.5%的科技赋能下的保险代理人认为从业互联网保险营销后，年收入在一定程度上有所增加；98.2%的科技赋能下的保险代理人认为“互联网+”及保险科技赋能保险营销，将革新传统保险代理模式，对业绩提升具有帮助作用。图 21 互联网保险营销对代理人年平均收入的改变情况 10.4%35.3%30.5%12.3%5.2%3.1%1.5%0.7%0.2%0.0%0.3%0.6%0.0%0%5%10%15%20%25%30%35%40%0%10%20%30%40%50%60%科技赋能下的兼业保险代理人（均值6.5万元）科技赋能下的专业保险代理人（均值9万元）21 2.4 我国科技赋能下的保险代理人的发展机遇与现存挑战 上一小节的数据显示，相较于传统保险代理人，科技赋能下的保险代理人具有生态更均衡、更精英、更年轻、更多元、留存率更高、客源更广、工作时长更低、代理产品更多元、收入水平与兼业比例更高等诸多特点，而这些特点的存在也使得科技赋能下的保险代理人未来具有更广阔的发展空间。科技赋能下的保险代理人科技赋能下的保险代理人的发展机遇的发展机遇 科技赋能下的保险代理人的特点使得其在精准营销等方面具有巨大的发展机遇。从精准营销的角度出发，大数据、