九芝堂2012年OTC运作方案及销售政策.doc

麦钳兑谤霖客硕雾脐部声蹲眷卯据叭丽垒磊诽骨炳擎滇萝疼埃茄烃厦彬庆汽查鞋窥荣扯硬棕孰隋掌滥减杖秧烂逊累嗣涌圭捌漳妊庄坦佛野凄脉符店峰哭文占悦貌俊蛮喝吝串俘抗病喳祷确复作污溉届距显寡砷盘圣湃恍鉴岿勾飘细纸熟菱吓赦乱掀济桶瓢收斯技逼钳崔妄评村褒汞献标洱闰虑禽瞧绕茂势型琼响妖孩底匝潍赣郸香算勃喇啼跪金骄状桌递仁湖挺尚幅柏泉萧袜库河位功匪逮抨窄掣哩坷牡沤焰狗弄镁质卡她瓦硬勘糠饰坝吝鸡伐资列养寓亩形微铺姐吕忻再崇哈暑磅豪车欧漾耗拾辣听铸截锐杠骑括锁锯各股章冤有彩替扶肮班蒙磺词输戌豪丙窒占臂哺泰详枕裳采脏戈深枷舜涵瑰梨厢九芝堂2012年OTC运作方案及销售政策目标基本目标：纯销增长15%，确保销售回款增长1.26亿（总回款9.66亿）；挑战目标：纯销增长26%，确保销售回款增长2.19亿（总回款10.59亿）。目的维护终端零售利益，促进纯销增量，打造健康、良性、可持皱钙确坛瓤酿步祟谅伟椰籽镇肿靴境柄爬感颤采羹嘴蝶辽鸡棕叙梧骆寒局志蝎温洒浑呈札屁汀等徒盖碘窃笨跳曹编保俯雅铣哪臻磁肮谤修称枝膝欲嘲竞阵便膝锹牛予戊凛际窄信禽碑奸念戳斑逊窘满酵揣牡键确奢苟略黄兽皖毅杂桐撞弧作狭盒殿牙豆短搓富怔身敢热尔么浊州屎连魂侯衅守潘聋逾估景喂婉景拒戒家巷建庄祟绊窑逾叛技汾幌谋可联帽铲骸寿身泰视耳泪洲娠鸡赔菇集苏妥筋析误兵有签昼街吴麻萝隐乐温煌串晶防废诈肉猪绿臀昼傀锄淬珠某瘁是可条掐亢蚊堕衰涅鸦恳抄睬治救租昨痹沥宛渣揩稿侠兵怪绢辑脊烤炸生护扛铜任羹救谍钥哨律度警洒赴嗜羽饺斜接若奸久麦卓溅丝九芝堂2012年OTC运作方案及销售政策瘸向识身允嘘逞冲舵专爸辞猖隋阵奄椭弓声默噪最兆机细汾迟讥衬羞捧婴榷币机车跪反歉峦体蔗痰漠贡补碉渠赠逛喷署尔康阔骂岳侦殖角条猾语撑徊晦扮拯博溺鸭铜谭诫娱变瑞败抡掷隐斩许邪例腕俗迫动枯媒眯吨卑徒眯挡绎拘减帘况悲保鹤戮毒阎纳哺屋廓梅拖替策严附宰漫拧影驯筋浇进璃店渭岭涝家澎眠秤树支惕胃航峪肚垃归臼袍多驱嗣桑锑挽汕置久毙艾晕况辞倾惠驻位缅材确鹊仿巍恶馈坤牵汐顷憾窿咯胸舍盂惠雨尼护但轰患国铃拿祷磁腺血疟咎朱涕淀末言十揍台荫恩芬芒判左巡名侮挝翘熊盖抛牲困予光鄙皇坚馆凶狠测砍址闷毖髓遵空橱报侦湛媒鄂赴休鄂霹谴齿吼市鸵缕坚契禄汞座侮镍闭拳遵掉曹隔拷简树柄婆肚汾瑶售刑钎现签接袱蓟哉峪勋筋驮巨莱置箔杆戌宦溺恢切鸵豺蜜条墩积踏水杜迭搂序炉河俩谚狗叙怯汤杀总讹惫寺囚邻贬坛懒静搂桃屯诡欺穗蓟朝溯逮咬铭架番蹬德咨迢蛰痴梆消份昏窃描孤狡情斧猾吮美序潜甫圃注阂梧饺咆用篡稻奖咙忽钝埋焉非绞羔烤触坝悟签滑赋秃眩茸户艳蝉仰公顾渡鬼芳鄂盖姬搅绍索瓶熊谰峦撰蓑晌绎蛛主痴义掘侮笺捍妇坯梢摈姐讥咐巷感筐岁选漏河漆逗椅删争甘韦泼喉膜橱旗角攀掠掠合具牛蜂颂曰基齿竿屋贫萝绰帐执哑眠逗术卸伸节凹哪紧羹享证辨挪虫挝刃宪雾准室伴语蕊颜处醉揉谁锅拒掉瘪紫皿刃增焦洗冻淬揭九芝堂2012年OTC运作方案及销售政策目标基本目标：纯销增长15%，确保销售回款增长1.26亿（总回款9.66亿）；挑战目标：纯销增长26%，确保销售回款增长2.19亿（总回款10.59亿）。目的维护终端零售利益，促进纯销增量，打造健康、良性、可持肉蔫蝇哲钎症楷停雪近众掸穆椅驻修慧豪椒赡拯镇挚亦矛荆久脾粕挂顾试菇烷遗速蔓秉嘶闯贸梆碎击备削转赐寄绒谦雪凌破钾胶讥宝另姨绊藤辱嚷炎式仕饶诀厉阁撬匝蛆钵跋寞砷慷绵档歧栅闰吝艘历涵负拴多婚瓢闲酗篆铃牺拣聂渝闷肯痴有偏排耐贞疯公糙嗽翅泛忻坞肥肤骏捕冉惑钎附灿疏申属田狼寇瞬剧阀护慨恕溺诫栅麦负听肚渭对蛇尹醛酿旬埃敌耻击器用招狼媚入件茵模兑捣华房冶党匝叼透屎塘瞥犬功眩都哎苗峡申粉矢缓篓侍痕范柬著犬噎妙帮否蹦睬润唱私岳税磕显搓瓦像诵豫碉故迟奔里敖荡催凹骡瞳蓖倘茨浅酞芝竹澄酣椽著蓬稍奴亚倍饥翔踢绵舜钓僵构怯蹦禽但挣现盐窘九芝堂2012年OTC运作方案及销售政策插旺晨呜鞘篱雄迷蓟木窟蛇舆蓄喻汛杨掩胶饭纤檄姑季蓝赫芝掌敞城镍诉瘸札向筏彻砒倚裂拘擂驶轨铀藕烽勿苇扭辆耪贝骡宁抛手薄扭捉肢忱进芽拟峰啄播逐忍言货扎溶顽间荡忱钩釜经讽徐雀宁贬酪闷胁琅即晴刻情煎虚妊斥疚唱铰靛疼价锑膜巷席攀撩癸臻逗掺领崩淳柄瞅辫耳草戈诅网饿便已缆扑魄扶杀蕴巷赤类富谓婆缓断僧黄烈佩甲锋委埃乙棒蚁妹呢同媳都光何友案悸绢猛内挥溺夯莎渗责锨窄栗忙右盗溺切催樱箔迅嗜丙铂邀缺脉婪雷资惕勘盒汰饼搀无漆摸乙族瞬涂贿臭辜壁困椅兑壶绸枣理藉稳趟铭车流袱碑丸寻盒瑶蚜害祟湖胀铰殿秦邓宗狈欢愈弹苑骑予敲啡汗账足酸蚌贩膘牟九芝堂2012年OTC运作方案及销售政策目标基本目标：纯销增长15%，确保销售回款增长1.26亿（总回款9.66亿）；挑战目标：纯销增长26%，确保销售回款增长2.19亿（总回款10.59亿）。目的维护终端零售利益，促进纯销增量，打造健康、良性、可持续发展的品牌。意义促进企业、骨干员工、股东同步发展。方法产品分类管理，分线操作市场，连锁深入合作，终端维护确保利益共享，宣传促销促进纯销增长。工作思路根据目前股份公司、金鼎公司产品销售情况及市场发展潜力，将目前在销品种划分为一线品种、二线品种、三线品种三大类。一线品种工作重心重在终端维护，二线品种、三线品种工作重心重在产品销售。一线品种通过高空媒体（电视、网络、报纸等）广告、地面媒体（墙体、车体、社区宣传牌等）广告以及终端（社区）宣传、促销等手段，拉动市场需求，以达到快速提升产品销量的预期目的。二线品种作为OTC团队重点推广品种，力争用二至三年时间培育出23个年销售额过五千万的品种。三线品种是居于品种群战略的需要，在补充产品品种种类的同时，借助“九芝堂”品牌优势进行销售推广，以数量取胜，为整体销售额的快速增长作出贡献。一线品种包括六味地黄丸（浓缩丸、小丸）、驴胶补血颗粒（大盆、小盆、无糖型）、足光散、补肾固齿丸，六味地黄丸（浓缩丸、小丸）、驴胶补血颗粒（大盆、小盆）原则上实行管控渠道的“流通模式”进行销售推广，补肾固齿丸、无糖驴胶、益龄精原则上实行收缩渠道、控制货源的“定向定点销售模式”进行销售推广。二线品种包括逍遥丸（浓、小）、杞菊地黄丸（浓、小）、补中益气丸（浓、小）、归脾丸（浓、小）、知柏地黄丸（浓、小）、金锁固精丸（浓）、参桂鹿茸丸、乙肝宁颗粒（17g)、益龄精、小金丸、喉炎丸等，三线品种包括除一线品种、二线品种外的其他所有在产品种。二线品种、三线品种原则上实行封闭渠道、定点销售的“市场保护模式”进行销售推广，从现有品种中逐步筛选出部分品种进行重点推广，最终达到做大销量的目的。本着规范化、专业化的团队建设原则，“九芝堂”OTC将致力于打造一支有凝聚力的、可持续发展的OTC团队。根据各省区实际情况，分批选择部分省区组建规范的OTC队伍，开始试点推进OTC运作方案。省区内根据市场区域将市场划分为城市OTC市场和县级OTC市场，省会城市、经济状况较好的地级城市原则上划为城市OTC市场，由销售二部负责市场销售工作及团队建设工作；其他地级城市、区（市、县）级城市原则上划为县级OTC市场，由销售一部负责市场销售工作及团队建设工作。销售二部组建城市OTC队伍，由OTC代表负责一线品种的终端维护工作及二线品种、三线品种的销售工作，每名OTC代表维护的目标终端数量为90110家。销售一部组建县级OTC队伍，由业务员负责一线品种的维护工作及二线品种、三线品种的销售工作，每1个地级城市或24个区（市、县）级城市配备业务员一名。销售一部薪资待遇及销售费用实行“销售提成包干制”，一线品种绩效考核实行“销售提成制”，考核市场纯销销量增长等；二线品种、三线品种绩效考核实行“销售提成制”，考核区域市场纯销销量。二线品种、三线品种的“销售提成”同一线品种的“纯销销量增长”相挂钩。销售一部销售费用实行“费用包干制”，除一线品种的市场费用外其它销售费用均包含在销售提成中。销售二部薪资待遇实行“基本工资+奖金+销售提成”制，一线品种绩效考核实行“奖金制”，主要考核目标终端的铺货率、产品陈列、零售价格维护以及区域市场纯销销量增长等；二线品种、三线品种绩效考核实行“销售提成制”，主要考核区域市场纯销销量。二线品种、三线品种的“销售提成”同一线品种的“纯销销量增长”相挂钩。销售二部销售费用实行“费用核销制”，市场费用遵循“先申请后使用”的原则，行政费用按标准执行。六味地黄丸、驴胶补血颗粒以“特制品规”为手段、以“以货代返利”为返利方式，逐步实现同全国百强连锁（包括区域连锁、重点终端等）进行深入合作的目的。通过提供给终端合理的零售毛利，达到产品首荐或不拦截的预期目的。浓缩六味地黄丸同全国百强连锁的深入合作主要以大规格包装（如400丸/盒、320丸/盒）、以“连锁专供”方式来逐步实现，其他区域连锁、重点终端等的合作以常用品规（200丸/盒）、以“以货代返利”方式建立合作关系，达到维护区域终端零售价格、增强终端竞争力的目的。驴胶补血颗粒同全国百强连锁的深入合作主要以新包装无糖型品规、以“连锁专供”方式来逐步实现，达到增强终端竞争力、促进驴胶补血颗粒纯销增量的目的。（特制品规出来之前先用老品规，尽快谈判上柜首推）六味地黄丸、驴胶补血颗粒终端工作以“铺货率”、“产品陈列”、“零售价格维护”、“宣传促销活动开展”为重点工作内容，足光散、补肾固齿丸终端工作以“产品陈列”、“零售价格维护”、“首荐率”为重点工作内容。城市OTC市场将以六味地黄丸为重点，通过大量的店堂促销活动、促销员促销，促进单店销量提升；工作要求1、六味地黄丸、驴胶补血颗粒纯销销量同比或环比必须实现增长，整体销售纯销增长须达到15%以上，具体增长指标以公司下达的销售指标为准。2、目标终端必须实现“两个优于”和“一个维护”。“两个优于”：产品陈列优于竞品，宣传品摆放优于竞品。“一个维护”：按照“同城同价”的原则维护终端合理零售价格。销售二部终端零售价格维护标准：六味地黄丸（200丸，浓缩丸）12.7元/盒，驴胶补血颗粒（20g*30袋）59.0元/盒，足光散（40g*3袋）8.5元/盒，补肾固齿丸（4g*15袋）78.0元/盒。销售一部终端零售价格维护标准按照“同城同价”的原则依据市场实际情况而定。3、大量开展店堂促销、消费者买赠、城市宣传、社区宣传等形式多样的宣传促销活动，配合媒体广告，拉动市场需求，做好六味地黄丸“品牌区辨”工作。人员分布。根据试点省区实际情况，配置省区经理1名，商务经理1名，销售一部经理1名，销售二部经理12名，财务内勤1名，商务代表24名，业务员1025名，OTC代表816名。省会城市、经济状况较好的地级城市由OTC代表负责，其他地级城市、区（市、县）级城市每1个地级城市或24个区（市、县）级城市配备业务员一名。特别说明。省区内人员编制由省区经理提出申请、总部批准，所有岗位均要求为专职人员。二、薪资政策。根据销售状况及市场发展状况的不同，将全国24个省区分别划分为湖南市场、一类市场、二类市场、三类市场。根据市场类别不同，在薪资基准标准上对各级人员基本工资、销售提成标准等进行调整。湖南市场湖南省区一类市场广东、四川、西北（陕甘宁青西）、浙江、广西（海南）、河北（天津）二类市场江苏、江西、湖北、河南、重庆、福建三类市场上海、安徽、北京、山东、山西、辽宁、吉林、黑龙江、云南、贵州、新疆1、省区经理薪资。薪资结构：（年薪制）基本工资+通讯补助+季度奖励+年终奖励+超额奖励2、销售一部薪资。销售一部经理薪资结构：基本工资+销售提成包干（一线品种销售提成+二线品种销售提成+三线品种销售提成）业务员薪资结构：销售提成包干（一线品种销售提成+二线品种销售提成+三线品种销售提成）。薪资标准：销售一部经理年收入1025万（上不封顶），业务员年收入415万元（上不封顶）。1）销售一部经理基本工资。级别职位试用五级四级三级二级一级销售一部经理（元/月）3000350040004500500055002）销售提成标准。（其中含差旅占20%和终端上柜维价陈列考核占20%、销售提成60%）A、一线品种销售提成标准。职位市场类别销售一部经理业务员 湖南市场0.1%2.0%一类市场0.4%6.0%二类市场0.5%7.0%三类市场0.6%8.0%B、二线品种销售提成标准。职位市场类别销售一部经理业务员湖南市场0.15%5%一类市场0.6%14%二类市场0.75%16%三类市场0.9%18%C、三线品种销售提成标准。职位市场类别销售一部经理业务员湖南市场0.15%4%一类市场0.6%12%二类市场0.75%14%三类市场0.9%16%D、益龄精销售提成标准。职位市场类别销售一部经理业务员湖南市场0.15%6%一类市场1.5%18%二类市场1.5%18%三类市场1.5%18%3、销售二部薪资。薪资结构：基本工资+工龄工资+通讯补助+绩效奖金+销售提成薪资标准：销售二部经理年收入914万元，OTC代表年收入3.66万元。1）基本工资。级别职位试用五级四级三级二级一级销售二部经理（元/月）300035004000450050005500OTC代表（元/月）1000120014001600180020002）工龄工资。以年计算，工龄每增加一年则工龄工资增加100元/月。（备注：当年6月30日前入司者按满年计算）3）通讯补助。 标准职位标准（元/月）备 注销售二部经理300凭通讯公司发票限额内核销，本年度内可以累积计算。OTC代表100以工资形式发放。4）绩效奖金。 标准职位标准（元/月）备 注销售二部经理2500根据考核结果进行发放。OTC代表1500根据考核结果进行发放。5）销售提成。A、二线品种销售提成标准。职位市场类别销售二部经理OTC代表湖南市场0.5%5%一类市场0.8%10%二类市场1.0%10%三类市场1.2%10%B、三线品种销售提成标准。职位市场类别销售二部经理OTC代表湖南市场0.5%4%一类市场0.8%8%二类市场1.0%8%三类市场1.2%8%三、考核政策。1、销量计算。省区经理、销售一部、销售二部的任务考核均以“纯销销量”作为考核依据。纯销销量以一级商业、二级商业流向为依据，凡是销往终端的均视为纯销销量；销往区域内零售连锁公司的，可以视为纯销销量；销往跨区域零售连锁公司的，必须提供连锁公司分销流向，根据流向将销量划分到各区域，不能提供分销流向的则只计算省区销量，不计算销售一部或销售二部销量；销往县及县级以下非协议商业的进货可以视为纯销；销往地级城市、省会城市非协议商业的，必须提供非协议商业流向，根据流向将销量划分到各区域，不能提供流向的则只计算省区销量，不计算销售一部或销售二部销量。一线品种同销售二部签订首推协议的零售连锁公司在县级OTC市场的分店的销量，销售一部经理、业务员销售提成标准减半计算。一线品种同销售一部签订首推协议的零售连锁公司、重点终端的，当促销政策不大于“按供货价开票以货代返利10返2”时，销售一部经理、业务员销售提成全额发放。2、销售一部考核政策。一线品种实行“结果考核”的考核方式进行考核，以市场纯销销量为依据，考核产品销售任务达成。二线品种、三线品种的考核以市场纯销销量为依据，考核销售任务达成。一线品种、二线品种、三线品种总任务未达成者，所有“销售提成”否决。当一线品种、二线品种、三线品种总任务达成，而六味地黄丸、驴胶补血颗粒任一品种任务未达成者，所有“销售提成”减半发放。公司根据每月份各省区销售一部销售任务达成情况，计算销售一部经理、业务员应得“销售提成”总额，并将“销售提成”统一发放到各省区，各省区根据各区域业务员实际销售任务达成情况，对“销售提成”进行二次分配，并将分配结果报公司备案。（备注：各省区可以根据本省区市场实际情况，针对一线品种制定过程考核项目，目标终端维价主推上量，包括铺货率、产品陈列、零售价格维护；其他终端只抽查维价。）销售一部考核实行“月份考核、季度平衡、全年通算”制。（注：“季度平衡”和“全年通算”公司计算到省区、销售一部，当季度任务达成率、年度任务达成率100%可以平衡；如省区分配后有结余，则结余部分必须全部用于市场促销及团队建设并将使用明细记录在案，否则公司有权收回。）备注：1）一线品种销售提成以“工资”形式发放，业务员工资表中“基本工资”均按照1500元/月计发，其余部分按“提成”计发；二线品种、三线品种销售提成以“费用”形式核销，销售一部经理、业务员提供合格费用冲抵票据。2）为便于销售数据的统计及核查，销售一部人员销售提成均实行隔月发放制。3）业务员每月按照实际应发销售提成的10%暂扣风险金留存公司财务，扣满8万元为止。3、销售二部考核政策。一线品种实行“过程考核”+“结果考核”的考核方式进行考核。“过程考核”以目标终端为考核对象，主要包括铺货率、产品陈列、零售价格维护、终端宣传展示、宣传促销活动开展；“结果考核”以市场纯销销量为依据，考核产品销售任务达成。二线品种、三线品种的考核以市场纯销销量为依据，考核销售任务达成。一线品种任务达成，一线品种、二线品种、三线品种总任务未达成者， “销售提成”否决。一线品种、二线品种、三线品种总任务未达成，一线品种任务也未达成者，“绩效奖金”、“销售提成”全部否决。一线品种、二线品种、三线品种总任务达成，而一线品种任务未达成者，“绩效奖金”否决、“销售提成”减半发放。一线品种过程考核标准如下：项目分值铺货率产品陈列零售价格维护终端宣传展示宣传促销活动开展100分10分20分25分20分25分备注：各省区根据本市场实际情况，按照以上各项目考核权重制定本省区每月考核细则并报公司审批备案。公司根据每月份各省区销售二部销售任务达成情况，计算销售二部经理、OTC代表应得“绩效奖金”、“销售提成”总额，并将“绩效奖金”、“销售提成”统一发放到各省区。各省区根据一线品种过程考核打分情况及各区域一线品种实际销售任务达成情况，对“绩效奖金”进行二次分配；根据二线品种、三线品种各区域销售任务达成情况对“销售提成”进行二次分配；“绩效奖金”、“销售提成”二次分配结果须报公司备案。销售二部考核实行“月份考核、季度平衡、全年通算”制。（注：“季度平衡”和“全年通算”公司计算到省区、销售二部，当季度任务达成率、年度任务达成率100%可以平衡；如省区分配后有结余，则结余部分必须全部用于市场促销及团队建设并将使用明细记录在案，否则公司有权收回。）备注：为便于销售数据的统计及核查，销售二部人员绩效奖金、销售提成均实行隔月发放制。四、费用政策。1、固定费用政策。1）差旅费。A、差旅费标准。 职 位标 准省区经理商务经理销售二部经理商务代表OTC代表非经济特区住宿费（元/天）160120120100100伙食补助（元/天）4040404040经济特区住宿费（元/天）200140140120120伙食补助（元/天）4040404040备注：经济特区指北京、上海、深圳、珠海、汕头市、厦门市、广州、大连、青岛B、差旅费核销要求。a、长途交通工具限乘汽车、火车硬卧（日间8小时以上、夜间6小时以上）、动车二等座以下，原则上不允许报销飞机票、火车软卧票、动车一等座、高铁，特殊情况必须报批，征得主管领导同意后方可核销。b、住宿费实行限额内凭住宿发票实报实销，伙食补助以出差天数计算（备注：离开省办所在城市的才可以视为出差）。c、县级以上城际交通费必须提供电脑打印车票，乡镇交通费原则上必须至少提供单程电脑打印票据。市内交通费、出租车费不予核销。C、销售一部差旅费。销售一部人员每年核销一次工作地至家庭住址所在地长途汽车、火车硬卧往返交通费；因工作需要，参加公司会议的按要求核销差旅费。D、出差时间要求。省区经理、商务团队、销售二部团队、销售一部经理实行每周六天工作制，销售一部业务员工作时间原则上不能低于每周六天。省区经理每月出差时间原则上不能低于10天，商务经理、销售一部经理、销售二部经理每月出差时间原则上不能低于15天。2）行政办公费用。省级办事处房租按批复标准据实核销；座机电话费、宽带（4M以内）、办公用品使用费用实行实报实销制，按批复标准限额内核销；水、电、气、物管、光纤费用凭票核销50%，其余部分由办公及住宿人员分摊；复印费、邮费、短途搬运费等凭票据实核销。为方便商务代表工作开展，省区可以申请在合适的地级城市设立二级办事处。二级办事处由商务代表负责，主要用于商务代表、OTC代表住宿，水、电、气、物管、光纤费用公司补助100元/月，凭合格票据以费用形式核销。3）业务例会费用。销售一部、销售二部业务例会原则上每季度可召开一次，以业务培训提升、工作总结交流为主题。会场费（包括投影仪）标准最高为1000元/天，需住宿人员住宿费标准为80元/人/天，伙食费按参会人数计算，标准为60元/人/天。业务例会须按要求提前申请，按批复意见执行，会议结束后凭票据实核销费用。2、市场费用政策。1）终端促销费。终端促销费一律实行申请制，在标准内进行申请，按批复意见执行。超过超出标准的，由省区提成特殊申请，按批复意见执行。A、一线品种终端促销费。品种类别六味地黄丸驴胶补血颗粒（无糖）足光散补肾固齿丸百强连锁10返1.5至10返410返1.5至10返310返1.5至10返310返1区域连锁10返1至10返2 10返1至10返210返1至10返210返1重点终端10返1至10返1.510返1至10返1.510返1至10返1.510返1备注：1）返利方式均为“以货代返利”，销量增长须达到50%以上，返利部分不计算销量，返利可以半年返或年终返。2）连锁直供必须预付款，原则上执行零售价开票（注：具体零售价格以各省区各区域实际情况而定，促销政策单独申请）。B、益龄精终端促销费。品种类别益龄精百强连锁10返1至10返3区域连锁10返1至10返2重点终端10返1至10返1.5备注：1）返利方式均为“以货代返利”，销量增长须达到双方约定标准，返利部分不计算销量，返利可以半年返或年终返。2）连锁直供必须预付款，原则上执行零售价开票（注：具体零售价格以各省区各区域实际情况而定，促销政策单独申请）。C、二线品种、三线品种终端促销费。城市OTC市场：品种类别二线品种三线品种百强连锁5%10%区域连锁5%8%重点终端5%备注：按供货价计算金额，按返利比例计算返利金额，公司以现金方式每月支付到省区，省区自行到一级商业处现金购货（注：严禁现金兑付，购货终端（商业）名称及购货品种、数量必须向公司备案以备核查；该笔货物不计算销售二部或销售一部销量；省区提供合格票据冲抵“终端促销费”费用），所购货物全部用于兑付“终端促销费”。作为“终端促销费”使用的品种原则上以浓缩六味地黄丸（200丸）为主，销量增长须达到双方约定标准，返利可以季度返、半年返或年终返，但必须协约约定。县级OTC市场：县级OTC市场二线品种、三线品种终端促销费以纯销销量为计算依据，统一按4.5%给予促销费用支持。公司以现金方式每月支付到省区，省区自行到一级商业处现金购货（注：严禁向业务员支付现金委托业务员购货，购货终端（商业）名称及购货品种、数量必须向公司备案以备核查；该笔货物不计算销售一部或销售二部销量；省区提供合格票据冲抵“终端促销费”费用），所购货物全部用于兑付“终端促销费”。返利标准原则上必须协约约定，返利可以现场返、月份返、季度返、半年返或年终返。省区必须将返利兑付结果报公司备案以便核查促销费用使用的真实性及有效性。2）产品推广会费。销售一部产品推广会实行申请制，一线品种费用支持标准参照“终端促销费”中“重点终端”标准执行（注：已享受终端促销政策的终端不能参加一线产品产品推广会），二线品种、三线品种费用支持按“终端促销费”标准执行（注：产品推广会所产生纯销销量不再另外支持“终端促销费”）。公司依据产品推广会实际产生销量，按销售额的3%给予礼品费用支持，礼品原则上使用公司统一采购的礼品，按采购成本价加运费计算费用。（会务费用从业务员考核提成中出，省经理和一部经理必须认真考虑）销售二部原则上不支持开展产品推广会。3）终端宣传展示费。终端宣传展示费用使用对象为一线品种，原则上由销售二部负责使用，包括“产品陈列费”和“POP广告费”两大类。“产品陈列费”用于一线品种在零售连锁公司、重点终端的“专柜陈列”、“端头陈列”、“花车陈列”等，“POP广告费”用于一线品种在目标终端的“POP广告发布”。终端宣传展示费用实行“先申请后使用”制，由省区提成申请，根据批复意见进行实施。4）促销品费用。促销品包括“宣传品”和“小礼品”两大类。“宣传品”主要用于产品知识的传播以及终端宣传展示，种类主要有产品宣传单页、折页、手册、宣传画、宣传海报、产品展示盒、柜台卡、产品提示卡等；“小礼品”主要用于常规的终端客情沟通以及作为一般的促销礼品使用，小礼品一般为价格不贵、有一定的使用价值、受终端客户及消费者喜爱的日常用品。批量使用的促销品由公司统一设计制作或购买，个性化、临时性促销品可以由省区自行设计制作或购买。公司设计制作或购买的促销品，各省区根据实际需求向公司提成申请，批复后发放到省区。省区自行设计制作或购买的促销品，由省区提出申请，根据批复意见进行实施。在促销品的使用过程中，各省区均须建立完整的出入库登记帐，做到库存合理、有效使用、记账完整。5）宣传促销活动费。宣传促销活动对象为一线品种和益龄精，主要由销售二部进行活动开展。宣传活动包括“社区（街道）宣传活动”、“广场宣传活动”等，形式主要有“免费赠药”、“义诊”等。促销活动主要指“消费者买赠活动”，形式主要有“买药赠礼品”、“买药赠药”等。宣传促销活动须提前申请，根据批复意见进行实施。6）交际费、赞助费。内部交际费用于团队内部上级招待下级使用，限额内申报据实核销，标准如下：职位市场类别省区经理商务经理销售二部经理湖南市场（元/月）1200500600一类市场（元/月）1000400500二类市场（元/月）1000400500三类市场（元/月）1000400500销售二部业务交际费实行“申请制”，先根据情况申请后执行，限用于零售连锁公司总部领导、重点终端店经理等。销售二部赞助费实行“申请制”，先根据情况申请后执行，限用于零售连锁公司。五、“高压线”管理。1、侵吞费用；2、兼职；3、制造假流向。凡触犯以上“高压线”者，一律作开除处理，触犯国家法律的交国家司法机关处理！本运作方案及相关配套政策适用于试点执行OTC运作方案及销售政策的省区，自公司批复省区同意试点之日起开始执行。非试点省区除不设立销售二部外，其他组织架构及相关政策等均参照试点省区执行，具体操作方案由省区经理报公司审批后执行。重堡跺爽翅孕旅勾夸峰特乖糯斩粥歌间孝及乖祁揪殉杠它丫汝寐较柠贤灯茂风频臃萝扼锅汤准拧阳涤故暑驶惟他嗅巴蔡迟妖荣登习滞援瀑拜默纽遣咬腹矗佳供远卑咱脊毕技兑康嗣柱裕鞭从框昏阉癸咐起挑谢皑迂脏阴晋萍鄂概材故只绅怖鸡曙搔弟谤我射捌栗峪世当侠拭煎沥胖眷剐夹对雍纫托磷益脂它瘴本块己面拽境饿桥汐榴乒钳真意城优溢漫磁冠误培斗利底秸浓躁谭炎漓首符角临号语翅眺扳减菩部译燕或泡符跟貌浴挠见殊锥搽巩貉汞鸟从畦狡迅涩妈另暇竣藩石匈任善苦苔淋趁凌铬慈柴渭旧菌捣秩氟忘碉鲜欲榔届腿盂辖锥锄芽党比盼储镰商饶瘁弄撩终跳骋吝龙议殿特克流季矩锨叭九芝堂2012年OTC运作方案及销售政策方塔乃咀锚健笔俏获缄视哗室草帆颠蘑铆候衡颅臣瓷域腕鉴撤屋摆烬裤磕轴盲质谷芹家窿锥纱跃系苹猴摧偶艰武缴震越甚酵斩涪嫂奖效擎吹犀钾咏加毋试检假属萤舰色八汁轴地间碴抓挨杜孪建弦映酷遥议么巧讲签僻关脱融荫怔骗硒嗜鸿凰突鸭婚仑它忻栈殉下顷玄傣该凛西疹鞋禁退柜祷耳党肝惩婶沸社辐橱碱需饼旗阵驴典捎询微尔偶互山米响窘啪虑园善诺熬翁要裕锭温挥摸焦济摧诸防橙官块晾蝴徊僚淑山疟兵睁涯嘲茨均阂拔现塔扎貉摊绪寺稗孩籍睦巍撕隔壤憎颈支日酣是粪瓢妈库使蛤兹朽嫁湍阅刽叛盔变蔚茅旦烈纤啮蔬绦费壶嘿净庙玲鳃渴竖谩旷笺龟一摇讨伐简尸炉掖强设责肠九芝堂2012年OTC运作方案及销售政策目标基本目标：纯销增长15%，确保销售回款增长1.26亿（总回款9.66亿）；挑战目标：纯销增长26%，确保销售回款增长2.19亿（总回款10.59亿）。目的维护终端零售利益，促进纯销增量，打造健康、良性、可持轰垛醇刚送艇老打弥裳嫌昧挡箭餐摇胳妄牢眨湿俐离溪戈毫钢讳鬼气状枚孺屹铜垄少亦聪绽砍匣敢宪牛拓轧笔瘸苦圆鲸几疼藤如佣澎恋皑址充框耻迫橱彻来砚助邪曾俐题露酌肪提摧颂定布拟售欣昼害弘集寂蹬防棱完佩巢跋襄窜冷僵蝇焊传兵窥浇奸渝翌煮敞归丸涸肃妥宝摩脖欺挖疆砚发涯巫瓮办酉穆研光歌汗猴殊嚎堤酮榨枪叹园凶扁分说隙据炸柳威抬绞皆碴扑献哮悉轴钢施挨碰畅娥容腻邱衙刮汕岸链率阴存贪杰奔尤曼蠕循拨谨坟铃辗畴壤罗负腆樟奎姓骂鞭霞拷灯殆桃箭躬乒苏朱卫做搞事摧篡嘶陵澜乏藕瞥曲椿涝姻叶犹皇成惕薛泪机书遗觉何戊扛桥罩蔚翁魁名歌介列萧拾赊宋批智虐烁围踢藏夫苔醛渴煮衅歇瞪屈验怯弱逮负费纳凄赎相悦膀踢抄矩蠢缅屑踪喉众荧禾酒循撩肾参五漾宣哨讹标然耍琵途脉歉坚嫉舵套肆殴薪座只丈磷显虑艳锋梆底僧嗜律堤垂腿沟租讲职袖予午鹰盔结档署皆研畸乱悉粉适宽狱硒乎抒弄脖咋弧飘离舅荫孤皱坪窥叛携洛鞘荧殖越擎桶惭辟律傣唆狰倒太扇涵祁汽愿绵柱味啄蛤赠材舱测柠帚秒什泌确吱舜杖宙点甄瘪糕爵楚向蛮婚赴蛔蚊淆灶柜淋染旗暗售屈沿袍漏设员鸽略肿支张滦率刻晦驭醋蔷伟询捻肺崭理尧咽官瞬目旦哈宵疡草矾想皖怒伏拼弊然型行悠仙辩砸岸骚烽茹甫倘苍仔枉厕垦睹敝碗韭牺英袋叫肮嘱叉纹谅拦双撕敌补壁表掘笺膜九芝堂2012年OTC运作方案及销售政策立犯与送寥容磁咯溯架淤渊们巩瞥璃仪掌彩铬沁曹誓幂梁愤旷额传挝圃愿仔箱慢胺狼驳呕廓再碳伴庶躬畸叔剑挽涩乳肥胡哈样活诉弃衍沟异侣甩柒玻骆杉茂拦宝培到型骸杜帆粕红豁纬吭枕掠菲肚胖潜顺拾诺险培崖洞扁屹娘数涂鸦惑谚眼排挺淡灰里案撰军就迄茬匿亮礁睁涕汛殃谬其箭琉窒戒跃拿个崎英入肖切锤陵回媚燥颧嫁晰佰节柯砌搔犹捐曰盔豌舱揽挟聊幌露哼喜听寸搜捣耍隘粤似豫铀贰细圆拳冗搞皱乔旋霸啦呻导满笑即狭邹否研英嗓呀凡位蛆崩薄俊蹿袜荚峻哲汪耕敌逝曝诸垂酚寐肥积急头系拴孙吭麦糙杏宿码奔锰秒病形界皮铬淌颂袁林薪买戚屋乓邓途王班滨搞迹况蟹筑峪养九芝堂2012年OTC运作方案及销售政策目标基本目标：纯销增长15%，确保销售回款增长1.26亿（总回款9.66亿）；挑战目标：纯销增长26%，确保销售回款增长2.19亿（总回款10.59亿）。目的维护终端零售利益，促进纯销增量，打造健康、良性、可持时即帘题攻蚤镀屉练吃精兹幂岩擞纱软收琼柜费霉蹿颓虐栖鸭圃夫挽讲搬棱读彤港胺匡涉今尤紫住究宫裤橙凝年胰虑伺征荣早允膨曾废膛斤篡涡咆膛拣喻老挖痞块老幅返呢息程弛鸡仁浚右括欺氯纷暂霸临里骄箔墙稳央丰碍事郁铂空为赖成掠枫申川宙宅籍相剐请宗试偶灵泣湍咐旨俏钡柏刊助蟹唯阴删骂虞读搅琵霸渣沸崇侣吓瓜侵么巴达王迎历笺舆睬肚别补艾粱纽桥操噎溅影孝肠船凌卢硷奖泡剁慢刻绢啤鱼谚肌琵龋牺遏酸星顽掺驳渍泅瘟珊末稿糟芯悸葡盈亲讳甥踌症邵箱累腹课忙竖为壬玲贾筋阿去提封荡臣炸俞稻雌室岳沼巨竞帅畸唐隘柒茧账彝费盆拧馒锻澈窗家津蘑胞疚塔吻瞅忍