销售管理及运营体系原版.doc

组织管理体系
序号
项目
类别
主要关键点
1
组织结构类型
公司自营，合作直营
组织的功能、层级、深度、广度；
相关利益和战略目的。
代理商批发兼部分自营，加盟商
完全经销商（加盟商）终端直营
混合型
2
部门职责职掌说明
各职务岗位说明书
依照企业实际情况具体设置编写
贴近实际，可操作性
3
各职务招聘及薪资标准
依照企业特点确定
参照已有的相关资料和格式
4
各层级、岗位人员配置
依照企业特点及业务规模确定
参照已有的相关资料和格式

销售管理体系
序号
项目
类别
1
销售数据系统
深度：公司→代理商→经销商→终端（根据企业所采用的销售渠道模式决定）；
类别：年、月、日，型体、颜色、尺码、价格、类型；
方式：直报、逐级上报，传统式、IT式。
2
指标管理
月度
季度
半年度
年度
区域设定：依照业务特点，规划业务管辖地域及分工。
公司：①批发指标：收款、双数、型体组合、毛利、客户流失率等；
②零售指标：单点、利润、成本、人效、米效、费用。
以上各数据的提升率指标
盈利店比例指标，综合指标
③运营指标：批发－－放帐额、放帐期、坏帐率
零售－－标准化考核、形象考核、服务投诉率考核、人员流失率、财物损耗
代理商：收款、双数、型体组合、下线客户数、各类型零售点的开发指标；零售客户的支持度考核。
终端商：与零售指标和运营指标相同。
3
问题管理
立标准：按照轻、中、重级别分别设立以上数据的警报数值。
划责任：按照问题的类别划分责任部门及人。
定时间：按照问题的类别制定解决方案并执行。
主管资源考核：重点市场、重点客户、重点商品、重点人员的资源投入比例、月度的会议计划、出差计划、指导计划、访谈计划、调查计划等
4
绩效和激励管理
绩效考核制度（公司、客户、终端）：岗位薪资的奖罚调整制度。月季年度的奖金制度。
事件性、阶段性的奖励、荣誉的制度。
年度酬谢性的奖励、荣誉、职务的制度。
能力培训制度：以能够发挥其更大作用的相关培训制度。
5
广告及促销管理
广告规划及管理：品牌广告、商品广告、促销广告的月、季、年度的细部计划及执行计划。
代理商、经销商、终端商的广告支持及配合原则。
负责部门、实施部门、支持部门的相关作业协调管理。
商品促销管理：节假日促销、库存促销、事件性促销、竞争性促销的细部计划及执行计划。
价格拟定及成本控制的操作原则。
区域性或单点促销的操作原则及制度（含经销商、终端商）。
负责部门、实施部门、支持部门的相关作业协调管理。
6
渠道商的管理
制度规划及设定：代理商、经销商的合作及加盟的策略、规划及制度。（内含选择、支持、指标、优惠、市场等全面性标准）
客户开发策略及操作：客户开发业务的模式、市场规划、组织化操作规划。
合作联盟经营的策略规划：有关通路不同层次的联合、联盟经营发展的策略规划及实施规划。
7
稽查、稽核管理
功能设定：内部标准化稽查、运营标准化稽查、违规事件稽查等。
操作制度：执行稽查的组织及运作规定。
结果处理：问题检讨、修正相关制度、流程的调校制度。
对象：分支机构、代理商、终端等。
8
会议管理
订货会管理：规划、组织、日程及如何达成采购目标的系统规划
经营会议管理：规划、组织、日程及如何达成会议目标的系统规划
部门会议管理：部门内部及部门之间的有关问题及协调的系统规划

渠道管控体系
序号
项目
类别
1
自营零售体系管理
区域设定：依照战略计划要求，规划零售点经营管理的组织配置、功能及目标。
指标管理：时间＝年月日，区域＝组、单点、人，机构，
内容＝经济指标、运营指标、竞争性指标
采配货管理：采购＝单点、机构、商品策划、数量、款式、组合、价格、批次等
补货＝订量、需求、指令、责任、时效等。
促销管理：计划＝年度计划、事件性计划、范围＝全国、区域、城市、单点
内容＝主题、卖场广告设计、商品及价格、赠品等
人员管理：零售点人员的标准配置及任用条件要求。
零售点人员的招、培、用、升、降、除。
SOP管理：零售点各岗位的SOP执行管控的操作制度。
顾客管理：VIP操作制度、年会、服务满意度考核等。
SV管理：内容＝SOC管理、经营辅导、形象辅导、外部事物管理，市场信息调研。
危机管理：内容＝警戒值设定、问题分析、处理机制。
激励管理：针对阶段性、事件性、攻关性、竞争性的激励机制。
会议管理：经营会议、攻关会议、项目会议等
培训管理：对象＝导购员、收银员、店长、储干、SV、主管。
内容＝SOP、服务技巧及能力、经营管理能力、沟通能力等。
内部培训师的培训，培训制度等。
市场信息管理：收集制度、分析制度、反馈制度、对策制度等。
2
区域分公司管理
机构规划：功能＝区域划分、组织架构设立的策略及模式。
业务＝市场拓展模式、工具及细部规划和计划（配套3-1-Q)
管控机制：内容＝经营计划、经营绩效、制度执行、人财物、数据等。
模式＝负责制、双重领导制、稽查制度、轮调制度等。
支持机制：政策性支持体制、资源性支持体制、关怀性支持体制。
任免机制：各级主管的任免及考核标准、人才培养机制、职业规划机制。
激励机制：面子＝优秀者的荣誉、宣传、标杆树立的机制；
位子＝职级的晋升机制、去位留职机制；
票子＝酬金、分红、股权的奖励机制。
3
经销商管理
策略及定位：品牌的区域竞争定位
层级规划：代理商＝省级、市级、多城市级；
经销商＝市级、多城市区级；
终端商＝市级、区级、商圈级、单点级以及复合型。
条件选择：代理商＝资金、能力、观念、信誉、年龄、学历、经历等
经销商＝资金、能力、观念、信誉、年龄、学历、经历等
终端商＝资金、能力、观念、信誉、年龄、学历、经历等
销售模式定位：代理商＝专卖店、代销、联销，自营、批发。各比例要求。
经销商＝专卖店、代销、联销，自营、批发。各比例要求。
终端商＝专卖店、代销、联销，各比例要求。
销售商圈定位：省级城市＝一级、二级、三级、社区、超市、购物中心等
经销商管理机构：模式＝自主型、标准型、合作型等
经销商支持制度：支持项目设定＝管理性、经营性、资源性等
支持方式设定＝辅导型、合作型、投资型等
市场介入机制：更换、合作、控股、买断等。
市场开发：工具＝完整的加盟制度；招商宣传手册；广告推广策略。
开发组织＝配置、区域、指标、模式等（具体在开发部门内详述）
管控制度：基本同自营业务类似及相同。此外还需考虑办公设备的配置。

绩效考核体系
序号
项目
类别
1
公司
一线单位：指标、绩效、标准化、人、经营小组。
分支机构：指标、绩效、部门KPI、人、主管。
总部：指标、绩效、部门KPI、人、主管。
总经理：指标、绩效。
2
经销商
指标、成长速度、标准化执行、经营管理能力、配合度、服务满意度等。

管控报表体系
序号
项目
类别
1
平台建立
数据统计平台：模式＝IT、POS、传统式。
信息收集平台：模式＝人工调研、行业协会、政府发布、专业机构。
消费者咨询反馈平台：模式＝信函、终端采访、年会、专业机构。
2
分析管理
数据分析：内容＝销售分析、商品分析、成本分析、获利分析、价格分析、费用分析等
主要以各部门的指标达成需求进行设置。
信息收集：内容＝行业市场状态、各品牌市场份额、发展趋势
竞争对手－－形象、销售额、商品、价格、促销、广告、发展模式等
消费者咨询：内容＝对形象、服务、商品、价格等意见和建议，满意度调查等。
3
配套及分工
配套：设备配套、标准配套、时间配套、人员配套。
分工：依据组织机构分别规划设置
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)