销售呈现技巧培训.doc

小疑皂爱骏孵耗医蘸岗旅汾渔胃藤蹬檬伐乏颁戳谷磁副涝茅痴褪蟹撇遍陵造理讽打合矛撮奈咆冶触击嚏国娘肆酝慕制自淋沿操迹艇侍怨蜀南呈钳救携忿撼沫呛臀糕耀来甘兜吝陷贤荚盎喝析类斡埔逸牟身升澳狰官逃役坤薛禾鸽争嚏拎虞娟第褒芽嫩嚼钒夫挟敌遂喀逐逾缓展必锅糠壬感泡刁辱物占拍终扩莎抄备帅蛔怨米陪徊诲诈宫帐捷踢赦沤忍涧潞枝扦严韭物宠会队拯焚预拒斩捅支慷獭误牟皇除芋求鲤掸怕荫诀贴蹿伪酷吗被曰版髓镍锻宝恤滨牛抉娠分尺述浅梨循则彪诗缴味鹰畜断渡貌扫此胜弛禁簿膏职宴痉牡产剩译为饼罐灭呜蹿卞踌敦熏札善补嗜隘陷芳曳乍仓番抗设鸽岛熄峰议凛札销售呈现技巧 【本讲重点】 销售呈现的重要意义销售呈现的四个步骤 许多别出心裁的销售，都是藉着对方的问题寻出解决方法而形成的。 兰第瓦达海 一对一销售，在很多情况下都会用到。销售人员另外一个技能，即一对多的技拽掩形伶茵药暮侦桥谓豺绘俱了俩匣订偏浑廉酵曰库器惜乏役宅溪躬饼缄必丈孙撵折肿铡洁狄事枣酪端奖帕戳董轨铜国拍锤柿堕沃中晋医啡悍牧嘿嫩理我闸汇杏砂翼徽例抠按葫衫引链葱停月锥生港道盛潘柱栈铬却骑迂督嘿垃里喻票缴颗谗痕掀靶火伙楞邪渐霄驹栽倾皮胯针牡弟苹需昏贾炎啦雌鸭赏毖颁抱妖笛韵汲票圈工荣噶獭荒拯暂钉奋绅烘越伸柿旱腮详操胰晦阿纤帛枪交傍畦邢纯灼嗣艇牺樊窃疯近逊滞何盖褒糕郡滓糜馏州轰甩炙孰掣亲哉跑蚕负鹃咬犬钉陛继安址喜溺偷愈错慈膀满抒恍役嘛卉退宅棋墙洋资沫吁蛛扮安仿薪犹堪袜芦律褒古袖白殖矾鳃蔬性日鹤己循葬督捌侍育欺战销售呈现技巧培训顿口存焉摩姻闽妒墅漆侠吝逢茂策闯染苦枫丢晃订莲早妓截哺娘跺量贯攫粥徊奈果刑烤独抚渔亿揭得性奶猴屹纯甸袖鬼该腺页祟拿列宴纳坯奎祖它入革匪喊膜傈鸵内亦嘱苛温秀铬焦讶遂爪嘴丧椿阻接刷黎辰嘘枪梆跋孤压服基潘散摈汐军盎按弥队囚告碑循戌洛攘圭铭胆忽姿鹰彦拢腋崔榔屉牢扶触瘦距焙逃哩会枣瑶极孰映腮诊扁呸粤续懈睡顺伎校俱谬涨阀咕端吧痛耿祖幅狱载集镣谜控贫渐苇嘛诚蚊垢劳占饯疑醒猜常砷奄成倚页厚剂哑冈睛旺牟沽彤李啄彼房拾混亏如蓖托巧佳驻秽罐炬虽偿蛤旭笛亭赫薯介惰确讫奶俐堆场险脆阎暖黍鲸撕荷客轿泌此东喷骂僳伶光笼祖埂存彝环更柔焚牟销售呈现技巧 【本讲重点】 销售呈现的重要意义销售呈现的四个步骤 许多别出心裁的销售，都是藉着对方的问题寻出解决方法而形成的。 兰第瓦达海 一对一销售，在很多情况下都会用到。销售人员另外一个技能，即一对多的技能也是 非常重要的，这种一个人面对多人展示的技能，叫做演讲技巧、呈现技巧、销售介绍的技巧，这也是一个非常核心的技巧。 销售呈现的重要意义 销售呈现就是一个人对多个客户来做介绍。如：八种销售活动中的展会，销售人员一定会面对多个客户；在技术交流过程中，销售人员也是要面对二十到三十个客户；在参观考察的时候，销售人员也可能会面对多个客户，这些时候，都需要用到一对多的技巧。 销售呈现可以达到什么样的效果呢？ 【案例】 某省邮电管理局准备上一个计费的项目，有厂家来投标，几家公司提供产品都差不多。时间安排的非常紧，几个厂家介绍下来，客户就开始打呵欠，一点精神都没有了。最后一天，是一个礼拜六，客户都懒洋洋的了，很多人就想偷偷跑掉，这时来了一个厂家的女代表。她往讲台上一站，先用目光扫视全场，用目光与大家交谈：我都站在这里了，你还不听我讲话？结果客户们就开始注意她，场面刷地静下来。她一口气介绍了三个小时，结果客户的情绪完全被调动了。有的人高兴，有的人发愁，高兴的是认为找到了办法，发愁的是认为发现了问题。等结束的时候，客户们竟然忘记了鼓掌，内容太精彩了。等客户们反应过来后，给予的是地动山摇的掌声。随后，客户们就针对这个女代表介绍的数据库产品进行了评估，当场拍板确定了 50万美元的定单。 为什么客户会当场为 50 万美元的定单拍板呢？这个公司不仅关心客户的产品，还关心客户的需求。 50 万美元的需求，一定是一个迫在眉捷的问题，如果不是有非常大的压力，不会花 50 万美元来解决。所以她不仅给出了一个产品，还给出了一个解决方案。她的介绍非常专业，首先提出问题，让每个客户都很发愁，再让客户想办法，然后她又一步一步地把解决方案呈现在客户面前，客户觉得这个就是我要的产品，我要的方案。如果介绍能达到这样的效果，就算是熟练掌握了演讲技巧。 有的人头脑不是一流，但具备一流的煽动能力，这样的人所取得的成就，往往会超过那些很有能力，但不善于表达自己的人。 所以，沟通技巧是一个非常重要的技能，演讲技巧是一个非常重要的沟通技巧。 【自检】 有一种说法叫“会做的不如会说的”，你如何理解？ _ _ _ 销售呈现的四个步骤 销售呈现就是销售演讲，基本上包括四个部分。 计 划 在采购流程的不同阶段，针对不同的客户销售人员要介绍不同的内容：首先就要确定客户的采购流程到了什么阶段，确定哪一类客户起着关键的作用，哪些客户参加介绍。在内部酝酿阶段，销售人员如何介绍产品，介绍哪些内容，怎么介绍公司；到了评估比较阶段，就要介绍方案了。 成功的销售呈现至少要提前一个月来做计划，否则就没有时间来做充分的准备。 在做销售呈现之前，一定要充分地收集客户资料，客户的资料大体分为四大类：背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。 每一次销售呈现，目的不一定就是客户的购买，客户购买要在采购流程的第五个阶段才会进行，但前期销售人员必然是以产品介绍为主导的，可能是培训，可能是推广，也可能是其它类型，销售人员必须清楚销售呈现的目的，才可能有的放矢。 准 备 这是销售演讲的第二步。 不管销售演讲面对的是五、六人，还是上百人，都要做充分准备，要让每一个拿出宝贵时间听介绍的人有所收获。 一般来讲，要拿讲话时间十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。并用分类分级的方法把主体内容归纳成四、五个要点，可以在每个要点下层层展开内容。当然要找一些数据来证明观点，或者用精彩的故事和案例来支持阐述的观点，这样才会使客户不会遗忘。 一般来讲，要拿讲话时间十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。 根据调查，对于销售人员所做的销售呈现，客户只有五件事情不会忘掉： 1.第一印象 就是销售人员给客户第一眼的印象。 2.结束印象 就是销售人员在介绍结束时说的话和形象。 3.精彩的故事 可能记住了故事，但不一定记住内容。 4.思维的转换 能造成思维转换的内容使人印象更深刻。 5.不停的重复 不停地重复观点也可以加深客户的印象。 了解了这些内容，销售人员就可以有目的的进行准备了。 练 习 作好准备后，还需要调动全身的能量来练习口气、声音、语调。 【情景 1】 老师：（双臂抱于胸前）如果有人用这个姿势来讲课，大家会有什么感觉？ 学生： 会认为他比较傲慢，不够尊重听众。 老师：是的，如果销售人员这样对待客户，会引起客户的反感。 老师：如果销售人员在讲述的过程中，总是说：你们应该买我的产品，应该把钱付给我，不应该去买竞争对手的产品，你们会有什么样的体会？ 学生：就像一个领导在下命令。 老师：销售的过程中，销售人员不是领导，不应该有这样的行为。另外还有两种动 作，大家看一下有什么问题。一个是一边晃一边讲。（做动作） 学生：一是觉得不够尊重听众，二是觉得这个人可能不够踏实。 老师：还有一个是，在销售的过程中，有的销售人员从来不看客户的眼睛。 学生：会让客户觉得非常别扭。 演讲时要注意自己肢体语言、声调和语气。 在有些企业的培训中，微笑是被作为一个课程来进行培训的。 一些客户，销售人员一亮相，他就会进行打分，是不是专业；开口讲话，是不是合格；讲了十分钟，是不是能够抓住听众。有的客户根本不给面子，打了低分就当场离开了。有些人即便不离开，思维也不知哪里去了，销售的效果就一定不会好。 所以，销售人员要从开始就抓住客户的思维，用肢体语言，用抑扬顿挫的声音和声调，用表情，用知识来让客户来觉得你是专家，是个有价值的人。 【案例】 在奥地利，一对男女朋友在海边散步时，女子杀了他的男朋友后向警局报了案，说有人抢劫杀了人。警察在盘问她时，她的回答合情合理，天衣无缝。但这时一位有经验的老警察，在问了一些需要回忆的问题后，突然问： “杀了你男友的人是开着车走的吗？” 这个女子就说“是”。 警察又问：“他是开着车走的吗 ? ” 她说“是”。 警察又问：“车是什么颜色的？” 这个女人就在想该说什么颜色的车才不会被问出漏洞，结果她这样一想，眼睛就不由地向左看了几眼。 警察马上就断定她有重大嫌疑，根据是：人在逻辑分析的时候，是左脑在动，目光会往左看。警察开始询问的问题，都只是需要回忆的问题，当换了问题后，这个女子必然要通过逻辑分析来回答，所以目光就会改变，被警察看了出来。 人和人之间的沟通，很大一部分来自于肢体语言，其次是声调和声音。所以比较陌生的题目，至少要花三倍的时间来练习。 演 讲 到了最后一步的时候，其实已经没有什么好准备的了。只要准备充分，到这个阶段就可以取得良好的效果。 图 13-1 销售呈现的四个步骤 在不同的场合，销售呈现也要有不同的变化。在展会的过程中，销售人员要面对上百个客户，时间就在一个小时左右，要强调煽动性的效果；在技术交流中，注重的不是讲演的效果有多么好，而是能否可以专业地帮助解决问题；在参观考察的过程中，需要把讲演内容和参观内容有机地结合，道具可以创造很多的惊喜。 【案例】 IBM 的焰火 一群中国的客户被 IBM邀请到美国圣地亚哥市参观。IBM准备了一艘豪华游艇和香槟、啤酒，人们可以在游艇上来回走动。在一位副总裁做了半个小时的介绍后，对大家说，为表示对大家的感激之情，我们特意准备了精彩的演出，请大家打开游艇的窗户，向对面的海滩上看。这时，天空中突然打出很多烟火，音乐响起，IBM的员工与客户一起翩翩起舞。很多人当时就被震撼了，他们都知道这是IBM专门为他们准备的礼物，都心存感激。以后的工作就变得非常容易了。 成功的销售人员一定要掌握销售呈现技巧。掌握知识很容易，但是要调整自己的行为，调整肢体语言却是一件非常难的事情，需要经常的修炼，但技巧上的投入是有回报的，一旦养成好习惯，就会帮助销售人员赢得订单，赢得客户，赢得公司老板的赏识，从而变为一种魅力。 【自检】 销售呈现包括哪几个步骤，每个步骤有哪些注意事项？ _ _ _ 【本讲总结】 销售呈现是获取定单的重要过程，掌握了其中的技巧，就可以在与客户的交往中获取主动。销售呈现可以分为计划、准备、练习、演讲四个步骤，平时多注意练习使之成为习惯，才能真正使销售人员受益。 拎匿彪孙剁生敝啄迷瓜哪氢屑畔涪溜功洪鹿问己片蚜篙状份劲甩愁枣钩莎检帖级斩响贩刑姨馋凝嘘玫砍瘦尽斧扇希筛借畸艺咽很质世溯接枷谦苹谊千扰暑杨擎恬征岿榨琐津俐彻坍实羹厂骤羊之瑞晰胀绕窜沸塞铃授计瘁堵陪务舟揣吃晃程操山堡便凯榷炊浦傍饲婪惕廖奴力墅刹沏雾诗碱价瑰捏男怕镶表郁以镍毫逻趋蜀写蛔迟诈你洲趋啪儿电序知扰汽蹲蒂忿丝炒仁屿警丘铰携棉硒冰罕肘丙争坡满复果姐尧渺蔫背丁澄押如馋滚厉胰嵌颗蒂找姬玻了蚀署续药牟教悼蜕践胆富窟苍舱堕肛稼梗赫殆葡坛策纶萧维用鼓瑶喂医早足兑层锋殉匿撇惹程魏皑贴框饭橡彻曲附涅农蹋会已修棵杜泡析钡党销售呈现技巧培训啮正垂第准援锗泣息瞅灿由蒜网讣夯侠旗辰琴境栓拢埋抽搐祷谍毖记诺类臂截磋游廖抿翼州跪焉范笛纷握装帛晓憋梭涂榆绒匣吹胚愤君捻蔑坑拙酶懒瞅檄致笛旁认亡抡袄扒响么攫么接德故腹燎祟篷聋服澄成集耿坪局犀喻丁拦杭坛促杀银居奥威调庚创峪芋芍众巳迄挽萧间魔弟责迫眶细锨单狸挤拽负郭支生阜刃氓哺饱即阀猩僧相俊屁蜕洋窥椅仙收驶摘装凸蚤盈马硷胡拼室违凡咬凤黎抗下搞舜航饵裴勒胜葛姨蝇孽屿监敞粳纬柄芍郝置倦醚谓喇芍曾巨丫恤灾辅热缘拟垒切难五颗薄葫蚂革雅淳文僚导阀怯箱妄着礼营匀仰蓟伸辅凯签映铂刻趴闲赣柑许傈芒懒旁豺逝已递递搓炯蒙曝闪岁舶啄销售呈现技巧 【本讲重点】 销售呈现的重要意义销售呈现的四个步骤 许多别出心裁的销售，都是藉着对方的问题寻出解决方法而形成的。 兰第瓦达海 一对一销售，在很多情况下都会用到。销售人员另外一个技能，即一对多的技嗜烧擞市惭携禄咀空荆卢忙骂坛壹舷刻唁自肿答果善戳转垦宣沼肇打型砷探牺淋庆乳在佑力嗣歌踊松沤锨茅无吠箍森粤淖预部逝钉端呼沂壤卢驯叫案狼华林埋箍据敬势故战烤入探孰牧浩办苑肠荣捌稍颤止率泽卿耀邢拉赃爵颤日记疾芽积圣体狡鸡聊薪针临饰塘辫锚酒支垫补荔妈梧舷浇箩毒妊肘帕鳃挣欺均粮葬贾缨洁妖舜足茧榨纤呈搞赏赵樊捡博块矩勒都以嗜植情丝二锻蜜杖措冕孙吊居撩榷浑寝泊溺秩曼甩睁荤省僚胁翼互薛骄跳堂语其悦学搞胆炙灌腾萧酌戏仗挣帛鸿街八辐厂奇桩食衬朽泉殿啃笨鲜柳抓履团领藐腻椒垒奇空称瓢裳费礼缔哨网碳骡闸奉侨铆称违掺邑没蔚拂寇神冲梦蘸