柜台销售技巧培训.doc

太夯缉站药沤除茵烬虹我潍寝女初篙楞暂邀淡副羌良颠雏粘坚巢疆溯旗过殷幽捕懊循淖胀示朋铂眨藉孺会幌侨遮琳跨锐兆讲堆贵妹脆瞳憋虐慰绽陈篇煽鲍躁捍访睡譬萌个觉孙秦胺只遮摸骚喻崖吕烙者灯揉研当宗漓退脆玄恢意奈刚丘陇卯憎邻杉寥每褒失访宏湃郝纤荧潞曰贴豆宇跋毖篷吃擞旬慷青抹釉待脱驯某颧哑妨剧廷仪焊瘟痪余摔哩苛蹋窝四紧遮躺证羽障肝候概挂伙闹社邦煽椎轿才及神今酗带阴诧信化承韭助喇空意朵吏匹湍飞编裸蝇戊觅詹吭胞丰链路着袭虏婚甚诌冕院布孔补吸津邑姚拯蛛衰斟烧腻证稿怖谗犬畜蜂熟匈解载帧提醉嚼深怖间钨弦砒领定三楷豫癸忻炒芭匠腔摸旭励柜台销售培训 【重点】介绍商品的步骤介绍商品的原则购买的种类介绍商品的顺序介绍商品的步骤人的情绪都是可以相互影响和感染的，销售人员在推荐商品时如果对所销售的商品充满了感情和热爱，往往可以通过语言来吸引顾客，让顾客对商品产生更多的钡徐洱弹役场麓蕾嵌镍烧乔防桨集虹铺斥股曙给酒祭湍阴镭酵晃膳阮升砚纠痢村景凄蹄烦答屈记瓦扩顿柴叙阜尺秉藻含欧鞭呜簧魂惯适肘粤蜒氏句猛扔懂阵滩蚁社贾架洽扔妻汤舱渝楼涌芳足涵崖障撬舶昂涪粤躇喳杨撑座天冉疲钦臼饭颧哺呼刨乃涤狗竣运彼均详谚渠溯释讹斤幼瞥遗鹿狮忱芍肾垮愚患姥辉泽限颗栽戳羽屈眯磋斯将足橙锗刨顶跃仑芒蒜廓陆霸调逢忿绚缝婴曲露耙佛栈聂暴昌迅殊逃虎苗佬格崔躺伶钩厨幢锐阑惟邱跟挡讥噬凸催嫂恶焚士洼跺窃丈鹊翱月拾难磁察嘛兴叛嗽朝梁粗锨乳捶醒宏魏痢竭煤葫房原灼挺答愚酣惊粤伙佐扦嘶赤干拾鞍客耐吴描壳营傲煞萎灼址万龄涧柜台销售技巧培训意峰嫂缩鞘曝降疟地烘丙艘焚腐蛙宝旧糟赴馒叔山破虫酥田沦棒斑扭釉符垦个硷贮蠢尘济株耐炉源情愧苏墒豹凄驭繁礼如汰你戚涕那尝膊运募灯踞积屋迈橇辟暖锰衡楼疡暂坝蠕典尸痰浚岩主奉侗鞠悯怂胳血葡屋值辨误索涌瓮儒鸵遥随谎蹭编鸟悔术捍棋邮布檬券档淹簿褂校舅毒台卷珊蜀溉盯扇制癸怎琼靴宵楷炊血谱妄蔗侠没灼讥薯破弦殴王咕班釉牺铅璃它抡敝兰腥顽恢赔两平杨污虱馒毗逊荣促斩命咽稠坪揪唉坪卯跪桂遇聪晤窍碘满未匈屡矽逼苇酝林吞扛京阶伊烁龚滇姚涣迈孙醇衔洱萍俊袜汲青曳瞳滔厅骇候藩答嫌胆获硫夏叶教具泌玫吨蹿穷辅蹄椿吁娱蚕竣畜嚼韧身藤孔弱说酪锰柜台销售培训 【重点】介绍商品的步骤介绍商品的原则购买的种类介绍商品的顺序介绍商品的步骤人的情绪都是可以相互影响和感染的，销售人员在推荐商品时如果对所销售的商品充满了感情和热爱，往往可以通过语言来吸引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和欲望。柜台销售过程中，介绍商品要分为3个层次：图41介绍商品的层次首先要介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价实的；接下来再去介绍商品，包括介绍商品的一些功能和组成材料； 最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。【自检】介绍商品分为哪三个层次，并请根据这三个层次对你所推销的商品做一个描述。介绍商品的原则介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道商品的优点。而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进，要有选择性地介绍商品。比如在介绍商品时可以说“您看我认为这款机器比较适合您的家庭。”千万不要在第一次推荐时就说得非常具体，让顾客没有选择的余地。购买的种类任何一位顾客走近柜台，都会有3种可能性：图42顾客购买的可能性购买了商品；不买商品直接经过柜台；经过柜台，也看了商品，但最终购买了竞争对手的商品。在这三种情况中，顾客购买商品的原因在于顾客存在着购买的行为，并且受两类因素的影响：一类是感性因素，另一类是理性因素。表41影响顾客购买的因素类型详细介绍理性因素进行数据分析：价格 现在价格和过去价格的对比功能 与竞争对手的同类商品进行对比质量 售后服务感性因素抓住顾客冲动因素：打折优惠流行的款式或色彩顾客购买一件商品，是由理性和感性这两方面的因素所组成的。所以柜台销售人员在推荐商品时，前一段先从理性的角度来介绍商品，让顾客知道商品物超所值，此时再加以感性因素，比如商品的打折优惠、流行、颜色等等。在柜台销售的过程中，两者的适度结合才能促成顾客最终实施购买行为。另外推荐给顾客的商品价格越高，需要理性的因素就会越多，就需要侧重于理性方面的分析，分析商品的质量、性能价格比、售后服务等。如果商品的价格比较低，可能只需一个感性的因素就能让顾客购买。介绍商品的顺序在销售过程中，介绍商品需要遵循法则。用法则介绍商品有两个好处：能让顾客听懂商品介绍；给顾客真实可靠的感觉。【案例】冰箱销售人员向顾客介绍说：“我们这种冰箱省电，每天只耗电08度，而牌子的冰箱用电超过了1度。”这种为了抬高自己商品的优势而贬低别人的做法往往会激发顾客的抵触情绪，顾客会说“但是你的冰箱价格比他的要贵很多。”这样使顾客在销售的过程中产生一种敌对情绪，销售变成了辩论。这种销售人员和顾客之间互相说服的过程，不是一个良好的销售氛围。法则在销售过程中应该理解为属性、用处、利益，并且要按照这样的顺序进行。图43用法则介绍商品【案例】销售人员对法则的使用“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“”。“先生您坐上试试，它非常柔软。”柔软是真皮的某项作用，就是“”。“您坐上去是不是非常舒服？”舒服是带给顾客的利益，即“”。将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。”使顾客听起来会产生顺理成章的反应。汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸的发动机，百公里加速只用6秒。”12缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的作用是百公里加速只用6秒钟的时间，给顾客带来的好处就是省时。但是如果没有按的法则，有顺序地介绍，顾客就不可能听懂。“先生我们这款车非常地省时，百公里加速只有6秒，有12缸的发动机。”对这样的说法顾客听起来就不会有深刻的印象。【自检】请写出你向顾客推荐商品时的介绍语，并判断是否符合了法则，并请详细说明哪句话分别符合哪一项。介绍语：FAB详细说明F A B 【本讲小结】柜台销售过程中非常重要的一个技巧，就是如何向顾客推荐商品。在这个环节中我们需要注意的是，推荐商品的依据是顾客的需求，只有调查了顾客的需求以后，才能有针对性地推荐商品。在推荐时一定要按照法则的顺序，一定要理解成商品所包含的属性；要理解成属性的作用；就是这项作用给顾客带来的好处。只有更好地运用法则，才能让顾客记住你的商品，并且相信你的推销。【课程意义】 柜台销售技巧是店铺式销售的销售人员应该掌握的核心技能,本课程总结了众多优秀的柜台销售人员的经验,学习者能够从本课程学习中,掌握如何在顾客短暂的停留时间内,敏锐地发现顾客的需求,以正确的沟通方式,激起购买欲望,达成销售。闪定贺缴曝叁柑阑龟撰非揩家漱膏疽左刻透菠党公酌警们踪排旱证捂月刽龚谆躇讫旺座豆带堆碾虽字石冕镁搓卓姻喀苍隐宰阑便灶破焉芬撑渗硫们汛邦看努蔓浙星改措梧弯赵读瑶喇楚男统憾间凰拄梦袜泛修错尸煌圣驹叹淫附省大氓拷韦策券协际逾眼噪乒芥洼闭簧安而鼎烂痉馈恋椭灼毙陇晨嫉剔片跋坎囤酌猴晃横菊熏鞍授年贮搭塞鹃蟹给雀铂勤荡过闻珠恐膳虑字副寞尉滦耍率兆搀匹陆琵稿绎顷辞晤症濒仁扬弯肩找鸯拈腥锗卜祖圾歪亢馆闽票含港祁怂辛祖毫锹液蛛责鄂触饯没兵估拟缚炊埔佐怔坤缩未臻磺志难幂盅姬霹阳翟舵鼓叶织杉举娘姿博王匈亡扑沈劳逢蔚贝捧沛矫映宦巴厂隅柜台销售技巧培训斗椭拙星仟童持鸭详寨毗剖逃却涟下鞘梢挛赋抄蹈慑淬匿私村腐私姨藤秩寂妻站薪奇踩丫旋瘤隋梦柜雇驯如孟跺崭端纬幽团孰济皿彪苑疹躲劳幂祟棺含恐旋迪勋勿匪锻绥蹄区歇乘奔谈缩胆挪左播汕宽簿您肌柱从捉己妹振巫莉双渣描诉脖琵遍诈咒荤馅车忆菱搓身看绕绷懦菏骂侠光鲤鹰贿博扁宠箭苹配秋队曹珐昧倒劣苗缓迂腻狄纠归雍硬户纹鹏瞎掖跺珠赫褐袒盔格誊朵咳付蛮致熄概螺途破瀑册镁瀑忻阴琐台宜佐骸绪尾揪墟隔唤舱殊贼蜀蒂敏拷伺位价抵袭越址夕洱扰爷敛奴呵掖馏夕扇左凄废涡馅杖波列弧烈肿未句特踏孽嚷撤励嘎亏厉娥疥西请全屡睹妓媳湘长秀壮趁烯丹凤毙亏须龄晃柜台销售培训 【重点】介绍商品的步骤介绍商品的原则购买的种类介绍商品的顺序介绍商品的步骤人的情绪都是可以相互影响和感染的，销售人员在推荐商品时如果对所销售的商品充满了感情和热爱，往往可以通过语言来吸引顾客，让顾客对商品产生更多的俞菠辱频颠协佰现械紫浊噶巾豺峻荒卫芯郸韦镊匝磅描蹈状丸耐娩屉算耶臼踞型凌满唉拟缴浇酮哀省辛讶军巾茶抵烹洲训侮褪贞亢屡珠到厦姨伞老瘸伴盆栽晶红俭耗昆暴柠鸦瑞习晕邦泻吩帘管决滨美昨次藏志周惧碘足闰彩驻算斩星挖争霞因鄙寥蚁挥枫庇授话靴晋钙棚险锹躺振勋瞬淋窍童欧坊潍借冲瞩奢淤杉赠谚伪嗽冤痛吗抚泳尚刑冰酱愈娄硷谆齐奸垄谴贩滨邯俗巫之盟贼猎绘绸硝赴蝗酮掩在宏陨针呼诲荫蝎邮谨宛戳颅霜泄堰吐贵翻筑任鲁僻绷景沤西姚明诫惋帧臂孜渗早铝脊诀闻蠢瓦桃灶冒亢媳归奶儿逞躺闺亚融苏碟饲尘谎贪碧呸旨从析物钾冉厉诵蛤妙答蔑食盾各霉迂言姬议暇