销售技巧管理培训.doc

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所 以 实 效！
销售技巧管理培训
一．课程背景：
“销售”对于任何一家公司来说都至关重要,因为再好的产品堆在仓库里都只能是成本,惟有销售出去才有意义,有价值,才能为企业赢得利润.
因此,一家公司销售人员销售技能的的高低将决定该公司生意的兴衰,然而,销售是一门技能,只有通过专业的学习与训练,才能成为销售高手,为公司及销售员自己赚取更多的财富,那么如何成为优秀的销售人员?优秀的销售人员都具备哪些特质和能力呢?就是本次课程所要探讨的重点!敬请期待！

二．授课方式：
激情授课+精彩互动+案例分析+模拟训练
三．培训对象： 全体销售人员
四．培训时间： 一天（6小时）
五．培训目的及效果
1．树立正确的销售心态及观念
2．掌握标准的销售流程
3．培养实战的销售能力
第一节: 资料收集
1 没有准客户资料,销售无从谈起!-----如何开发高质量的顾客？
2 开发客户: “质” 和“量”并存!-----如何找到他们?
3 “数量”是基础,”质量是”关键!---准客户必备的条件?
4 量大是致富的关键!开发客户的方法和渠道有哪些？
5 如何管理你的客户资源?
第二节: 电话预约
1打电话的的目的是什么？
2打电话前应该做哪些准备？
3打电话时正确的心态和信念是什么？
4 电话中如何有效沟通？
5 如何绕前台找到决策人？
第三节: 客户拜访
1 拜访前应做哪些准备？
2 如何快速与顾客建立信赖感？
3 规范的商务礼仪是什么样的？
4 不同的倾听技巧---建立信赖感的”杀手锏”
5 赞美的核心要素有哪些？
第四节: 需求探询
1 什么是顾客的需求？需求本质分析！
2 你介绍那么好，顾客为什么还是不相信你？
3 在没有找到顾客的需求之前,你的产品或服务毫无价值
4 发问找到需求----正确发问的技巧？
5 问问题的三原则？
第五节: 产品介绍
1 介绍产品的FAB法则？
2 切记: 顾客买的是好处 而不是成份
3 找到顾客的购买价值观---销售立即变得非常简单!
4 人类行为的动机是什么？
5 产品介绍时的注意事项？
第六节: 异议处理
1 如何正确对待顾客抗拒？
2 处理顾客抗拒的方法是什么？
3 顾客抗拒类型及对策？
4 处理价格异议的方法？
5 处理价格异议常见的话术？
第七节: 缔结成交
1 成交的关键：敢于成交
2 成交时应避免的错误？
3 成交的信号有哪些？
4 成交的方法有哪些？
5成交时的注意事项？
第八节: 客户服务
1 处理顾客投诉的错误行为？
2 份内的服务只能让顾客满意 份外的服务才能让顾客感动
3 什么才是感动的服务？
4沃尔玛服务法则？
5 销售力就是影响力！
五、公司介绍
中国实战讲师网（cacin）是东莞市朗沃教育科技有
限公司旗下的专业培训服务网站，打造中国最大的实战培
训平台；中国实战讲师网是实战职讲师的沟通交流舞台，
是企业人力资源部的培训资源整合平台，是培训公司对外
推广的平台；中国实战讲师网着重实战讲师的整合和实施
实战培训；讲师离不开他们的企业土壤，我们就是把建立
一个各企业在职讲师或者有志于从事培训工作的行业管
理人员的一个交流、学习、提高、实施对外培训的平台。
只有来自一线的实战讲师有针对性的对企业培训才是最
实效的！对于各企业来说不可能建立非常完备拥有所有领
域的培训讲师，所以我们中国实战讲师网首创培训外包服
务，让我们所有的企业都有一个健全的外部培训部，让所
有的企业都能享受最实效的培训服务。
实战教学鼻祖-孔子

培训外包：
培训外包是朗沃教育首创的一种培训全权代理服务，包括：培训体系建立，培训计划制定，培训讲师甄选，培训组织实施等服务。我们进行行业细分，整合不同领域的实战培训精英为您的企业量身打造培训计划，甄选最合适您的实战讲师为您实施最实效的培训，我们不求最好的讲师但求最适合您的讲师为您服务。
朗沃教育：
是一家专业培训教育机构，是由曾任职中国最大的互联网公司分公司总监创立的，朗沃人秉承：“诚信合作、专业创新、互利共赢”的价值观，倡导“提供个性化培训方案，为企业发展助力”的经营理念，引领您的企业造就人才、共建未来。通过为企业量身定做培训体系和培训课程，提升企业与职业人士的综合竞争能力。
    朗沃科技主要从事管理、教育咨询，营销咨询、企业内训，户外拓展，会议营销等。目前朗沃有内部讲师及签约讲师近千余名，具备深厚的理论功底与丰富的实战经验，90％以上的培训讲师具备十年以上的企业管理经验。户外拓展签约培训基地 6处；
    我们不是最好的培训顾问，无法提供最完美的方案，但一定是针对客户需求最适宜的解决方案，有效提高企业的运行效率和成长速度；我们创造的价值一定要超过客户公司的付出和预期，我们用每个培训顾问的信念价值、丰富知识和经验积累保证我们的培训品质。
公司荣誉：
2010年东莞百姓创富大赛东莞前十强企业。
服务典型客户：
网易：中国领先的互联网技术公司；
东风日产：中国乘用车市场的最佳品牌公司之一；
北大汇丰商学院：世界一流商学院之一；

政府、协会类：
广东省企业管理咨询协会、深圳平湖力昌居委会、深圳南山区青少年宫、广州天河青少年宫；
集团公司：
东莞黄河集团、富林集团、中惠熙元集团、迈亨商贸、嘉宝石油化工、信源集团；
房地产公司：
金信联行、中惠熙元、顺康地产、光大地产等；
生产制造型企业：
电连精密、三扬电子、博源电子、东莞美维、福地电子、祥达鞋业、先锋高科技、中科力函、顶尚食品、博源电子、绿绿达环保等；

培训机构：东莞朗沃教育科技有限公司
联系电话：[phone] 0769-89295868
联系人：马静
公司邮箱：cacin999@
公司网址：http://www.cacin.org/
公司地址：东莞市南城区中信协和大厦1910室（第一国际百安居对面）
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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