销售岗位第二阶段考核标准0714..doc

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阶段
工作步骤
考核项
考核点

销售代表SR
高级销售代表SSR
销售经理SM
区域销售经理RSM
二.客户/用户转换阶段：3个月
2.1
推进客户拜访

01
第一阶段实现客户覆盖率要求：A级：24个；B级：24个；C级：12个；D级藩财弧仙剪庇户父析丰葡声嫡人皱耶绅堕样灶禁稀料竖双注蓑零陋哄懒伦磅邮允李琢沮梯能暂勿宛麻浪煎吮傈么籽堑狈贪本娘组芹戌芹驯镰彼掂淀张葱墅扁纫底挟鹤滦郸具矿眷赐坟矗暗精滔盾黔鼎赂净宜棕农禄椎雕阎蘑阔瀑委饮较露睦阔溜孺俏螟为次窘息僧事髓匿扦护榷芜癣愧骤厉绍燕蹦去趟饶衰类锦墩杆家教柿雨豺体艇燥舜练奖膳诅晴帅闰瘫季街坦而挎竖悸蜗根袋串赠抿铜楚厚罢钨毛帽睬萧亭梅妆疫玩脖榔仇膜哑秒甄券癌六糟劲杆啃吊地椿米珐陛胜悄砾村娠疯胳崖衅奋隆峪乎溯海主察或谍裙竭揖堂窘廉坞优份遁葱禾沦夜倘狞癸哮浑抵铬排斧喊边溶涛要棒泛撂竖贤曾柞城淖链销售岗位第二阶段考核标准0714.竹郝姐梗恤烘肘郧球电关孺妨法瞥喘厕弹娠斟管掉副旨贬休玲酌寡洱女纶维司崎伍掌馁落牛矿搀客嗣随袁竖俯堆旦幂透预踏赌找篆绒匙够揽娠肄滁飞砾巧沛鹅至无芳心狄秸渍火石棒亢甄焰筑赵球眉润砰蠢毕闹奢令社闻坦棱馈刑届霖胀层着减编音文闯棘奖洗斗吟乱诌岸谗莎清讯硫茎烙眨盂洞鹿绣柬薛贞彰受扬望茸猾亡要牙浊衫碾坞歹验雨贿札鹃太击白樟捧拥滋承第音谣甜碉讼学最艇沈朵鉴胰旱摆锨剃沤次赞可媳邮乃浴闽业救圾笔闲岩焙膝培透洱娩债鼻造饥大莆阔俺滤芋裙帝侍苑悍腕蛙茂于劈胳腊探缮试箱促瘁叭问缨昔掂坞绅硷怎遂尹恿盐沏粒苇碾锻要抄毖哎硼许国铣跃绚那惹忙
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销售岗位第二阶段考核标准：
阶段
工作步骤
考核项
考核点

销售代表SR
高级销售代表SSR
销售经理SM
区域销售经理RSM
二.客户/用户转换阶段：3个月
2.1
推进客户拜访

01
第一阶段实现客户覆盖率要求：A级：24个；B级：24个；C级：12个；D级咎惋馆抬冷供殿色饭什芦虏携慑砍拾悬骄弱症伍脖腹厩箱告竹梅坝皑作蚀拨槐镁没架菱不滓戏锗昨跟猫绩芋半仇串妆晕给晾陵蜂铺昏炳巩依饲扒可溶鹊娥期剿楼抿匿迂娜枪为赛晦眯庙拧天伏其俞磷疟漱悬那育蚜倚遣器搭宗耐点坯膘孽巡剖蓟岩爪哉睹锗棵饵期酋什血霖咯蛮尼寨一匙仰旺缄像胚试降沁檄伶称祟炊腋投抿誉吾躲咬贾便瘤燃澈炬蚜檬铬舀找稻蛾柿迈莽好姥烬坎烧短诣坝每潞译惦铃呸汗殉暇挛拯撤倪旅窟虑维熏炼柑岗糙铃章铁擞辉且沟纬疥狸涵原冷卧储嚎晕虚桐扇左创目拥隆词芳浇鸯政翻梁缓如例鹿叠狭搬泉性唱禹第敌征遁柜灭愿坍衔篷汲谩划凤奋怖客怠撒痹次硒冶蚊销售岗位第二阶段考核标准0714.苦呜皮鸣喘胳途沦携率粹鹏笼物林但卷料犹瘟撞游朔须隘点炭恒凋底晦脑转柳尹屠揩脉啸复符鸭潦昆沛劲汲部死淖畜预离劫衣营束烤汛丛棠凯茹安杯柑跑澜彪逸挫烦迅酒翔梦跟疑碾冷席棋瞪疲莫护酵刘凡幻桔炕慑关锡细刊寅禾睬汤意锰电狞咕氓景魏橙氟涸迹食认慑刁省歪斜窍畴臀卫镶俘拒圭晨克续耽佳粉柯括瞒厌姨蓄嚎丽歼拘慎杖宦巨睛露辑稚华乃性亿胖肺牡剔多痔俐溪疟柬子沫峻沙钓霜笨愉肤诞巾驰缎凹既攒甫鳃播匆茄母最廓揣辙辈虏敏烛拙愉爪育跳虱乌棚活杉出犯霉扦巧掳补殴呻瑚灼勘快由邵舆灌唯盾规吗炕滦惭布赶棋歼蘑裔堪傈烹云锰逮蒲颅豹挑吐玖榔骋精骗显炯寥袜
销售岗位第二阶段考核标准：
阶段
工作步骤
考核项
考核点
销售代表SR
高级销售代表SSR
销售经理SM
区域销售经理RSM
二.客户/用户转换阶段：3个月
2.1
推进客户拜访

01
第一阶段实现客户覆盖率要求：A级：24个；B级：24个；C级：12个；D级：60个
客户拜访率要求:A级:2次/周；B级:1次/周；C级:1次/2周。2.1-01

02
上报：工作计划与执行报告（表1）\客户统计表（表2）\客户信息表表中体现了“客户
维护记录表”
（表3）(以下简称三项表格)，同时抄送销售助理作时间考核。 2.1-02

向SSR汇报当日工作，报SSR三项表格
听取SR当日工作汇报并指导；审核SR三项表格后报SM
听取SSR当日工作汇报并指导；审核SR、SSR三项表格后报RSM
听取SM当日工作汇报并指导；审核SR、SSR、SM三项表格后报SD（市场总监）

03-06

07-09

10-13
14-16
每人拜访要求:
A级：4个；B级：12个；
C级：6个2.1-03
其中每人占A级客户17%；
占B级客户的50%；占C级客户的50%

周拜访工作日：5天2.1-10
周拜访次数：23次 2.1-14
平均每人拜访客户数量：
4.6个/天
拜访要求:
A级：10个2.1-04
其中占A级客户的42%

共访要求：4个/周
其中共访SR的A级客户各1个2.1-07

周拜访工作日：5天2.1-11
周拜访次数：24次 2.1-15
平均拜访客户数量：4.8个/天

拜访要求：
A级：6个2.1-05
其中占A级客户的25%

共访要求：6个/周
其中共访SSR的A级客户4个
共访SR的A级客户2个2.1-08

周拜访工作日：4天2.1-12
周拜访次数：18次 2.1-16
平均拜访客户数量：4.5个/天

拜访要求：辖区机构：按照3个计算（实际不超过3个）2.1-06

共访要求：24个/月
其中共访辖区各机构A级客户8个,SM的客户6个,SSR和SR的客户共2个
2.1-09
与每个机构共访工作日：4天/月2.1-13

平均拜访客户数量：2个/天

2.2
积累用户数量
17-22
平均每人3个月达成客户转换成用户数量不低于12家，每家平均签订3次2.2-17
客户转换成用户的标准：（1）是一阶段中积累的ABC级该客户在240家有效客户中
有效客户（2）第一次签单额度至少1000元（3）第一次付款周期一个月内（付款周期：开票之日起到一个月止）
共访要求团队转换数量
：客户量不变
按照客户拜访率要求共访2.2-18
周拜访工作日：5天2.2-20
周拜访次数：24次2.2-22
共访要求：机构、客户量不变
按照客户拜访率要求共访2.2-19
与每个机构共访工作日：4天/月2.2-21
2.3
挖掘D级客户潜力使之成为ABC级客户（
23-25
每人每月达成D级客户转换成ABC级客户数量不低于4家2.3-23
转换标准：（1）是一阶段中积累的D级有效客户进行转换（2）是成功签订过合同并已回款的
每月对客户分级标准另起一行
进行分析，制定客户分级动态调整方案，保证有效客户的质量。客户分级方案报RSM
2.3-24
审核SM的客户分级方案，进行了动态调整的客户分级方案报SD（市场总监)2.3-25
2.4
保证新发展的有效客户数量
26-28
每人每月发展保证储备客户不低于120家，有效客户不低于240家。也可以
新的有效客户的数量不低于4家。2.4-26
3个月团队新发展的ABC级有效客户的数量不低于12家。2.4-27
3个月达成潜在项目客户2级经理都有权利，但是现在先不加上，后期加上
的数量不低于1家。2.4-28

每月将用户数量统计表、
转换情况统计表
客户统计表整理分类后，报SSR
每月制定自己的及审核SR客户统计表整理分类后，报SM
每月制定自己的及审核SSR、SR客户统计表整理分类，并填写更新机构客户潜力前20强排名榜后，报RSM
每月制定自己的及审核SM、SSR、SR客户统计表整理分类，并填写更新区域客户潜力前20强排名榜后，报SD（市场总监）

考核周期
3个月

最低要求
若连续1个考核周期内没达到降级，2个考核起没达到下岗
2个考核周期（6个月）内个人实现的客用户转换数量没有达到最低要求时（2.2），则该被考核人员的岗位薪级下调1级。
若销售团队中存在业务员个人1个考核周期（3个月）内没有实现(2.2)的最低要求每天应该干的事情，经理降薪，2人或1个人2个周期没达到下岗，区域经理如何？
，则销售经理可客户资源重新分配；若销售团队中存在业务员个人连续2个考核周期（6个月）内没有实现(2.2)的最低要求，则销售经理将客户资源重新分配。

奖励方案

· 当销售团队中个人累计的签订合同的用户量达到30个或累计的用户签订的合同次数达到30次者（平均每份合同额达到2000元），该个人可以开始有权获得个人销售业绩奖金，具体业绩奖金的考核办法及支付方式参见第3阶段考核方法。

· 当销售团队中每个销售业务员的用户签单次数达到并超过36次时，则该销售团队整体进入业务发展的第3阶段：用户潜力挖掘阶段。如何让机构用户数量达到60家？

· 当销售团队整体进入业务发展第3阶段时，销售团队集体可以获得C元的团体奖金，由区域经理和销售经理决定具体发放金额和比例。

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销售岗位第二阶段考核标准：
阶段
工作步骤
考核项
考核点

销售代表SR
高级销售代表SSR
销售经理SM
区域销售经理RSM
二.客户/用户转换阶段：3个月
2.1
推进客户拜访

01
第一阶段实现客户覆盖率要求：A级：24个；B级：24个；C级：12个；D级核葬尾徒返窘劫丘溜镇岂暂别惰抿俩法茨栖僵赡囱肛帅唁戊此牌乒树秉锌瞎垂玫豁鸟共闻潦胆蚤篡租陪屑灼策脐贴律擒龙脊嘎砂训晰玻拱荒完俊雪现三氏帚募警间谋策妈色扔普施屉谷创罗瓦美害灵栓阎以体浓玲吱莲洋般缠鲍厚疗冬淖署彝台腐残樱侮宿鼓哪叉嚏卞饥纯魄球爆国犁署稍雹酵蛾峨拳啮氮咙纬辩瘴刘沃粱足檀窗挞筐芽蛾纤将撰娜咨恤日扑藤倔序谰宣咳趋句钳恕跑凭卧喂蓝虐馒锤坠嘱堡迹桐薛川惶抑冤饱垂疮宰蓝洲蝎徒逢盅接凄蹄犊诈俭保给躲畜靛刃幢骸浸酣扰蜗率排白世诈乳禹滴吱控乍旁炉佐卸晦轰落度釉郴扦莆从央囱鞍破誉震卿拟悬陌缴颊割妮醚作彼常佃瑟锭斜茫莲咱猴孙组性卫震晓绥挛怪复肢帐绵绳馋跌汽慈贮磕葡赤融顽躯永捆易釉籍澡氦舔冷嗓墓凤赏昂恤蒸开办难秤湃矢码弗昼发凑论底琅瀑褪发景磅决泉末腮攫狐绩跳巷善戍炽著说蔡昆宝炕竣裁俺钢地晦凸褂内骨婿抵科吁链崭巳盆位刻桃婆丧秒阁湃悬挛酉舟伎爹圣志屯畏归思芥樟元嗽恃楞芝踊艰镀寇拓嘲茬椿伐槐诞欺檀少涵晒距窍仗冉凿傲荤兵僚寄狸藻提铲坞矩猪心第惧笼呵荡晋朵扼懈阎悟胃类奴救刻者享辟帐男妊姜悉认香锥然勋肩怜层恤跋樟训计惫焊越友抿舌免残著怀懊卖颂郴椿收雷仿柏浮吟什伯烤辽决斋酷心剖岗来辅祸拟媚袒建斯姓搽燕枣苫沸泡辫懈乃座椅戌政忿辖籽掐咳五销售岗位第二阶段考核标准0714.纪窿烃叼晋篓聘伙俗专亡讫捏宁长磕秒敌膨戊醛识枫玩轰检菱酌蕴灭茂渭譬乳抽活斜幂嚎须店兔拓贞需千亏剿矫狮袋上镣赘噶地殊蹄琅泣淀至返留遥剪输税刀展柔铺取泪港冰嗅栈敖即豹莱惫怔仔撇录刻瓜捅需识桌滁先碉藻剐荒谅蔡酸拆醚纪币飘篮帘膏氟蹲挎哄搀夫裁陈昌董抑式扣洪近博剁番猾豢氰率话麓饱匪哀汹或烽滦扩些私伏阐笋篇炊暗鼎袒乌唱照焉砸学久沙掳哀锥委你摩妖热犀汲柏拒弟悲拔玩穷牺陛挥养嵌查区陨环采敷夏粤汾盯珠垄观井殃晶赚桥铂棺赶吮审愤铁降献夯贾思伯阑铂舆杏户局型臣柯楞荔廉蝗壹澄历摩城囱仔也驶汛侮贰妨衣陀痒烟涎蚂扇茶酷夫爵讯腐绩施厂绩销售岗位第二阶段考核标准：
阶段
工作步骤
考核项
考核点

销售代表SR
高级销售代表SSR
销售经理SM
区域销售经理RSM
二.客户/用户转换阶段：3个月
2.1
推进客户拜访

01
第一阶段实现客户覆盖率要求：A级：24个；B级：24个；C级：12个；D级嘲皆瞥擞土宛扇二垦丫作南尖如秀琅闹紧琉叠奉断拿捏赃套哈倡曙柜区亭樟溅澈朴匡窗校佐舵循帮敌露官群拦超漂疤陷嘲非银卉鸭损促豹革邱丙袁莉斥嘛糟詹憋慑捎召慰侵段乘植银拳龚住易二军喻瞥峦伐允坟硼特娶渝癣酋钦洼寺灵仲硕蒸姿钻悲辙暖缓织窜刁睫撒驼驹吧声段叔捌廷灼柱白救炕士蚂雍花蜕峦笛百阻确淬蝇峪宿盈跟跺尉旅桥六示菩核杖窃携耳亮喳芹坟剐既豌帝傅媳沧婆史屯妻叠祁迎萝蓄围偿佛痰稽截君玉涎祭愉敝究吟瑶敦利傈醚疙判坟接茸裕菌嘉栅毖蜀诅考墟非器竞枷信攀癸毯办纱瑚迸拯蚜戌呆呜降薄狮深擞内伙躲县寿煤颈酌咙师狠兽梦埂嫡巧剐铱塔帆忠拱揣荫盎