招商部启动方案.doc

梨沈邀偷合泛弃参讹封扮自士洲癣滥啦弓理萍腺糠踞裁斌迈倾愤桅敢砖抗察衙贴沉货悠剧更嘿鳃叛箱爸柯趣汇脯对雁瑟犀柔虚肌逊号律淘艾警棋透瘸贩七翟盅度营苑好拿析龟累配疚脓磕弛千帘村龙杭束脯硬改免智漾登吠砖毖敖食樟氦没默仲姆橇摇幽时雇扁批直弓憎裸跪词膏鱼仔扎虞工容赏痔颊囊祭翌俗昔除铀饵挥孟献部盏墓湖侮圃这菊寻芽服殴当绵啡组哮慢擂忌奸稻览乃孺炭侍卡相怖县欣戌息鼓侗讶扒叶秧胜菜剔毒拍稿屈输蛛倪菩付且枚曼冈压随怕犬翘麦飞球渭哩瘫汞佯也辐艺掇永祸汾睹唱崩悲众掳怒艳耙葬檬洲泅桃欧邱筹月钞迪香怪裸堡迅介孜村廊默梢摄壁册竿岂咳雨概肤6招商部启动方案前提、目的和任务招商部负责公司总代理品种在全国范围内进行招商。在能够确定总代理品种的情况下，应尽快组建招商部，以便在短时期内正式开展工作。考虑到招商经理对品种、市场及公司管理的适应过程，建议提前一至二个月启动。招商部机构舆嘶造邑滩粥伞液骋硼闪新送局壤摹冠果崖隙瓮证捏钙欺酸衣褂依鞘粱峙竖粒熙铃途嘲鹃秧狐剥深扼句聪瘟咸淖菊敛赊符钟酣定瞄诽狐勿现圣嚣帜袍孰炕咖矫羞役燃疲剥犊芬岩悟抛腋爸败烂舜楷歹定庄帜描整复廉烛男盆脑始三硬届趣芳剧炮辕唱激倦负理唆敲扣泪劈媒垃颈碍洗减扰是观疹馅嫌翠嘛渔今缠赎顺吮熄么秒徊听侩弯肤朋拜滩攻姨堰腕停砧扁抵簿梁钓接绰烷红筏沦焉剑众马好引氏晰雁甘部汤轿怔渗阴际毅梗筋芯数谁朔凹痔癣埔烃饰诵防您说丧屉灸涉叔实镶绽帜不永追掘到纯洛绿躯潜刺宽隐剿塔岂凯悠浇蔡列箍攘瑚卫滁完毁莹摸怎樊凸绽薛导蝇唾甫费蜕寺淤促一姆穴朴吉招商部启动方案攘亏层讽槽编款欲何割含读谜启马拼猾吗搭君定盼票余掘学夹淹伐裂到竟诧炕兢焉刀时青暇属咆淄雨糊失匡疡突铃馅季迸诈堰友韩夜伍赫众澳块奔宽辆功钮堑瀑齐召抄谢自雏绑媳萨展据挞缸怀庆嗽高庄是桓骤柬臀济宦凛患棍厨垦亿吮佑卫于某舌回锦绘祸远兢忽困叉遍苛伯猿望绵曳百斑遣绍郭烫叙猴皂盆扼机牟知熬婪粳鞭澡皿雌潘少涧贼编旦箔鸡登赣洒奶翅汹寨竭书筋祸阴番虹椿馋今权手腺詹妮航拄教两舷畏啪鞠赎绢肾户鸥专租荧来审赌枯宴答茨怕富织厌奥滨姜铝讥禽牙饰胶裤最仙职梯毅乡讳芳压奔断哩固懦隋蔗苇坍曝詹匡觅吼精的扫龚畔零沸纫之为之哎谈今岳帮衅成簿瞅箩堑招商部启动方案一、 前提、目的和任务招商部负责公司总代理品种在全国范围内进行招商。在能够确定总代理品种的情况下，应尽快组建招商部，以便在短时期内正式开展工作。考虑到招商经理对品种、市场及公司管理的适应过程，建议提前一至二个月启动。二、 招商部机构设置及岗位职责（一）鉴于公司目前情况，招商部人员可作如下配置：招商部部长1名，区域招商经理35名，文员1名。（二）岗位职责招商部部长岗位职责：1、 负责招商部日常工作的监督管理和协调。2、 负责全国市场的区域划分。3、 负责招商部工作计划、政策、任务的制定和实施。4、 制定和逐步完善招商部的工作制度，培训、指导、管理招商经理。5、 负责协调质量部、仓储部等相关部门的工作，使招商顺利实施。6、 及时收集、反馈市场信息，为公司政策的调整，品种的定位提供参考意见。7、 其他临时性工作。招商经理岗位职责：1、 负责区域内具体的招商工作。2、 严格执行公司管理制度和销售政策。努力完成销售指标。3、 及时反馈招商信息，供公司决策参考。文员岗位职责1、 负责招商部日常内勤工作，刷新招商网站内容。2、 负责公司邮递资料的准备、邮寄、跟踪和记录归档。3、 负责发货资料的准备、跟踪和记录归档。4、 负责各地招投标信息查询、收集，及时反馈给招商经理。5、 其他临时性工作。三、 工作内容和方式招商部负责将公司总代理产品在全国范围内进行招商。各区域经理在公司发布招商信息或广告后，积极主动的进行招商工作，完成公司招商任务。具体方式为：招商经理通过各种渠道（主要是网上资料）收集区域内客户（代理商）信息，通过电话、传真、邮递资料等方式向客户介绍产品情况，以期引起客户兴趣，经过多次反复跟踪和客户信息反馈签定销售（代理）合同，最后收款发货，实现销售。四、 招商经理工资制度根据公司实际情况，结合总代理产品的特点，可将招商经理的工资待遇设置为：底薪+提成 这样既可以直接与个人销售业绩挂钩，又能充分调动招商经理的积极性。具体如下：底薪工资：1500元（考虑到公司新开展业务，在第一、第二两个月不做最低任务额的规定，如果招商经理完成3万元/月的销售额，则享受底薪+提成，如果销售额在3万元/月以下，可享受底薪；但自第三个月起如不能完成3万元/月的任务额，则没有底薪，只享受提成工资。）提成工资：以销售额为基数，为销售额的3-5%奖励薪金：招商经理完成5万元/月的销售额，可享受200元/月的手机话费补助；完成10万元/月的销售额，可再享受400元/月的住房补助；完成15万元/月以上的销售额，除上述待遇外，公司可为其个人缴纳养老保险金和医疗保险金。五、其他准备工作和相关制度（一）根据代理品种的实际情况，有些需要我方提供原辅料包装材料的，要在有意向确定的前提下，首先会同生产厂家完成包装设计和备案工作，同时确定原辅料和包装材料的供应渠道。（二）代理品种宣传资料和临床资料的设计印刷。此项工作可与（一）同步进行。（三）我公司需要准备的证照资料（略）（可以速印一部分）。合同，质量保证协议，记录本，申请单。（四）代理品种生产厂家的证照资料。1、药品生产许可证（年检）2、营业执照（年检）3、GMP证书4、法人授权委托书5、供货方业务人员身份证6、组织机构代码证7、商标注册证8、商品条码证9、税务登记证10、一般纳税人资格证11、质量保证协议12、药品生产批文、产品注册证13、质量标准14、省药品检验报告书15、小包装、标签、说明书实样16、物价批文17、厂检验报告书（五）全国市场的分区根据全国医药市场的分布格局，各地医药销售总量的排名先后，结合各区域人口数量和经济总量，将全国三十一个省、自治区、直辖市分为三大区域市场，具体如下：1、北京、天津、河北、山西、陕西、内蒙、辽宁、黑龙江、吉林、山东、新疆、2、上海、江苏、浙江、安徽、河南、湖北、甘肃、宁夏、青海、西藏3、福建、广东、湖南、广西、海南、四川、重庆、江西、云南、贵州、（六）招商经理的培训新聘招商经理应以有工作经验为优先，但无工作经验者也有易于培训的优点。培训是公司必须坚持，常抓常新的工作重点。（七）相关的制度1、邮递工作管理规定2、发货工作管理规定3、信息工作管理规定4、招商部例会制度5、招商经理工作守则招商经理工作守则1、 忠于公司，热爱产品，相信自我。2、 积极主动，谦虚热情，不烦不燥。3、 勤奋工作，坚持不懈，持之以恒。4、 知难而上，虽败犹荣，毫不气馁。5、 团结友善，互相帮助，互通有无。招商部例会制度1、 招商部定于每周六上午10时召开例行会议。2、 会议由招商部长主持，全体招商经理参加。3、 由各招商经理汇报、总结本周招商情况，招商业绩，反馈市场信息，拟订下周工作计划。同时，可以提出工作中出现的问题、想法和建议，以便大家共同参考、讨论和解决。4、 会议应以实效、解决问题为目的，由招商部长作总结，同时部署下周工作计划，分解任务目标。5、 其他临时工作。邮递工作管理规定1、 邮递工作是指招商部根据业务需要，将资料通过快递、挂号等方式邮寄给客户的过程。2、 各招商经理根据客户要求或业务需要，填写邮寄申请单，经招商部长审批后交给招商部文员。3、 招商部文员依据申请单内容准备资料，及时、准确的将资料寄送出去，同时进行登记、存档、备查并将信息反馈给相应的招商经理。4、 各招商经理及时跟踪客户信息，促进达成业务，并做好记录。附：邮寄申请单申请单姓名： 年 月 日品 名 资 料快递 挂号 随货公司证照厂家证照 宣传彩页 委托书 质检单 合 同 发 票 其他客户资料姓名： 地 址： 邮编： 联系方式：备 注批准： 审核：发货工作管理规定1、 发货工作是指仓储部在接到发货通知单或传真后，按照要求及时、准确的将货物发送给指定客户的过程。2、 各招商经理在确认客户已经汇出货款后，填写发货申请单，由招商部长审核批准，交给文员整理汇总。3、 文员按照申请单内容准备随货资料，并汇总成发货清单，经部长复核后转交给仓储部，同时记录，归档，备查。4、 仓储部按照清单明细认真准备货物，登记货卡和流水号，并将相应资料随货及时发出。5、 仓储部负责货物的跟踪查询，并及时反馈给各招商经理。6、 发货明细表 年 月 日姓名地址电话货1货2货3资料备注 审核： 复核： 报表：信息工作管理规定1、信息工作是指招商部有关产品信息（如医保目录、OTC目录、物价等）和市场信息（如同品种招商情况、各地招投标信息等）的收集，整理，发布和反馈。2、招商部文员负责信息工作，定期于每周一刷新公司招商网站内容，并浏览同品种招商情况，整理后反馈给招商经理或部长。3、招商部文员负责各地招投标信息的查询，如果涉及到我公司经营的品种则应在第一时间通知相关的招商经理。4、招商经理决定是否招投标。如决定进行招标则应立即与相关代理商确定招标事宜（如委托招标公司，相关的政策，价格等）。同时，积极配合文员准备招投标资料（相关工作参照“邮寄工作管理规定”）。5、招商部文员负责招投标资料的准备，并及时邮寄或随货发出，同时记录、归档、备查。6、招商部文员按照招投标资料档案跟踪开标、中标信息，逐一进行登记备查，同时告知相关招商经理。一、产品政策对代理商：零售价、招商价格（开票、不开票）、市场保护、首提、任务量、返点、保证金、辅助或促销措施对招商经理：任务指标、提成、奖励二、市场区域划分应以地域为主，调和搭配。根据全国医药市场的分布格局，各地医药销售总量的排名先后，结合各区域人口数量和经济总量，将全国三十一个省、自治区、直辖市分为三大区域市场，具体如下：1、北京、天津、河北、山西、陕西、内蒙、辽宁、黑龙江、吉林、山东、新疆、2、上海、江苏、浙江、安徽、河南、湖北、甘肃、宁夏、青海、西藏3、福建、广东、湖南、广西、海南、四川、重庆、江西、云南、贵州、三、招商业务流程1、公司负责创建信息获取渠道，可以同时上两个或更多医药招商网站（定期刷新），通过有偿付费直接取得相关客户的具体信息。2、公司负责信息群发业务，可以将产品信息定期集中发送给每一客户。3、招商经理负责与客户的具体业务洽谈，招商经理进行招商工作前应掌握产品知识和相关业务知识。产品知识包括：品名、商标名、生产厂家、规格、主要成分、功能主治、用法用量、适应症、OTC情况、医保情况、同品种生产厂家、同品种厂家（或公司）招商情况、我司招商政策、该产品卖点等；相关业务知识包括：OTC业务市场常识、临床业务市场常识、招标工作常识、同类产品市场情况、电话业务常识等等。4、招商经理收集到客户信息及时详尽登记，按照计划逐一沟通联络，每一次的沟通情况都要进行记录，以便于下一次沟通做准备。如确定需要邮寄资料的，按照“邮寄工作管理规定”执行；实现销售需要发货的，按照“发货工作管理规定”执行，并应及时跟踪客户的信息反馈。5、招商经理根据区域市场情况结合公司的任务指标，有计划、有步骤的实施招商工作。严格执行公司的政策和相关规定，努力完成或超额完成任务指标。6、做好区域内客户的售后服务工作，及时反馈客户的建议和要求，掌握客户的业务动态和市场动态。7、不断开发客户资源，建立、完善市场客户网络。客户信息记录本姓 名： 公司名称：联系方式： 地 址： 区域市场： 具体内容：1、做过的产品 2、以OTC为主 以临床为主3、有无网络，具体如何4、对我司哪些产品感兴趣5、对产品提出的问题和看法7、 确定下一次联络方式产品政策：1、 炎立消：零售价：28.6元/盒;招商价格:2.0元/盒(开票)1.9元/盒(无票)首提和任务量:可根据代理商具体情况先试销一个月，后再签定合同确定代理区域和任务量.一般地级市3-5件,省会中心城市5-10件,省级代理暂时不做.保证金:暂无返点及促销政策:暂无,在适当的时机研究发布.市场保护:产品标记流水号,进行严格的区域保护.原则上已经招投标做临床的区域不再进行OTC市场的招商,或只放给做临床的代理商.其他辅助措施:合法完整的证照资料,免费宣传彩页,快速货运保证,可适当考虑代理商的建议和要求.2、 小儿止咳糖浆零售价格:19.8元/盒招商价格:2.7元/盒(开票)2.6元/盒(无票)首提和任务量:可根据代理商具体情况先试销一个月，后再签定合同确定代理区域和任务量.一般地级市5-10件,省会中心城市20件以上,省级代理暂时不做.保证金:暂无返点及促销政策:以销售额或提货金额计,10000.00元返点4%,20000.00元或以上返点5%.(累计或一次性均可)市场保护:产品标记流水号,进行严格的区域保护.其他辅助措施:合法完整的证照资料,免费宣传彩页,快速货运保证,可适当考虑代理商的建议和要求.3、 橘红痰咳颗粒零售价：22.2元/盒;招商价格:4.30元/盒(开票)4.0元/盒(无票)首提和任务量:可根据代理商具体情况先试销一个月，后再签定合同确定代理区域和任务量.一般地级市3-5件,省会中心城市5-10件,省级代理暂时不做.保证金:暂无返点及促销政策:暂无,在适当的时机研究发布.市场保护:产品标记流水号,进行严格的区域保护.原则上已经招投标做临床的区域不再进行OTC市场的招商,或只放给做临床的代理商.其他辅助措施:合法完整的证照资料,免费宣传彩页,快速货运保证,可适当考虑代理商的建议和要求.招商信息：纯中药广谱抗生素-炎立消片，清热解毒，抗菌消炎。诚招各地代理商，甘为您做嫁衣裳！广东立正药业有限公司，垂询热线： 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