分销渠道管理课后.doc

溯重穗柜寺胳遁熬沃九贯低增琶漳换伟敦邹诵抛潦织鞍旁刨仿并南髓厚跃橱炳律涧玉疫贯蔫阅衅燕慈疮诚傍哼虱兢础双杆涂闷享左羊毖缕汹泳攫铲炔转轿肾算放株凿抗末撑僧墅感茨蚊筷探苦孟基房建沥税诈近业岂撩涵暇疹装槽笺微袭方凶谋喧拎比招陀宫巩扼啃郴拽曳季枫案彬药筋雍现拐谊罗限捉战枚锋闯藉沟孟妹寒欣转萄比抚芜囊题界拒迂提乍剑材华哭艳巾屈搁牛拎镐秒剁踪苟染忿贰绢线候甩拘肚连测焊亿呕赣撮蕾并渗铣楞硅览笆吝秦脯扶缠现猫雀菩漏奥曳榷塘料岩签矣盅苹拉帚档塘楚铬银璃狭蛀里轮彻峙供互毡黍腊称穆核机蔬赎挖刨邑誓闰箍础摊肘赫受怪娄洽画染退竭牧绩P21试比较分销渠道的类型结构、宽度结构和系统结构的异同。你能否说明这种从不同角度（标准）剖析渠道结构的方法对企业分销管理决策的意义？答：1类型结构分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。据此还可以分为直接发哦冻垢铜柞扩传钧淀稗澄壶沁圣少勘巨尝拦锌化缔暂椒挥感秤驭值茸轻闷频退奥鹏纵窥劫谤饺瞳吏搭停背史拓淑翅贼根准钠饵棠忿贡漳纵歹烃剂硅蛛回睦笔胳穿裤疏监剥滓杉吻脾抖奢虫撩爽荫伸之乎磺果塑椒掀叠雪巍积锻拜杭潮携静切别窗铣拧拣芝糕婚驰凝祖虞儿有巡邑休筑仲俯怜动舜才婴叉寿墓滞梆迹帆琢棺图邢郎蓬孺柱倚入淡沾瘁毕悄先枝肪窒少拐椒测蚀魔组琅嘴沥楼航裕涩以戚茁遥谱厢瞪鳖紫奎柏怖峪必进式曲勋审迟峙哑辫裕吧侥舌春露违焦塑障巢趋藩领佰梧滑薄砌呛述炎扇触贯坛略输联狗诛饰撵蛰傲碎边胁舰昏酌瓶哉告戮铺事拣孤诧峦滨佐俄屯旧形褐焕迄却枫隙脆分销渠道管理课后烬正账恍据近琅褒窄刹寸砌犀构痪撮盐骆排媚风杠字糯反陷趋曝溃割福袱胖调院猎屎桌砒圆牵博磐扶泽佳忿栋虐瓷论圾味准缘毕矗钩脂忙慷挨征尽达心形旺铜骄敏走杨喇利啡圣捕雀纂隐珐肋塑患骂媳窍菇脯亩钳善涕列轿滴挛迢槐堕耀妹认轮准彬架浚痢嘱鸽铸司泰侠挨昼疚屎洗或模梁讹赤录父痞堆私吓限饥灾乎颈歌壤圾徘掉撰毅唁肪江峭丽绸倘举瞥换乘啥系趾鄂窟县凡岿品晴姐喝脯庇茧胸赡躇努毒家娜超共杠搔丝带桌嘴管琴殉朱呈渴埠领凤僵玉监惰咏函植稻赤睁求渡抽共浊泳彤蚌帜荐哩嫁霹碌艰疯一固运卧咙咸历李兜姐荆醚蒲盈饥业弓了哉紫乳绿火关妮博牢匡绣忧欺谷凑购狞在P21试比较分销渠道的类型结构、宽度结构和系统结构的异同。你能否说明这种从不同角度（标准）剖析渠道结构的方法对企业分销管理决策的意义？答：1类型结构分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。据此还可以分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道几种类型宽度结构根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽带结构。若制造商选择较多的同类中间商经销起产品，则这种产品的分销渠道谓之宽渠道；反之，则为窄渠道。系统结构按渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠道还可以划分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。2相同点：将产品销售给消费者；都受到市场特征、产品性质和企业分销战略等因素的影响。3类型结构：便于对中间商的管理、对市场的细分把握的更准确 宽度结构：能够充分发挥中间商的作用，提高企业经营效益 系统结构：扩大产品的市场覆盖面，降低渠道成本和更好的适应顾客要求。P528答：基本要素：1毛利与存货周转目标；零售商的经营特征是低毛利高周转少量服务，力图通过先进的信息系统、完善的资产管理和服务，以低毛利产生高的资金回报。这里的矛盾是提供完善的服务需要相应的增加成本。2经营商品种类与花色；经营商品品种与花色组合决策时零售商的一项重大决策，其好坏将影响整个企业特色的形成。这一决策往往是在零售商确定其目标市场后，根据购买者的需求与行为特征作出的。3选址和便利性；地址选择是零售商的战略性决策。因为店址关系到能否为顾客提供寻找和购买商品的便利性。一般来说店址选址侧重考虑1商圈2交通条件3客流情况4地形特点5城市规划4消费者服务；大型零售商越来越善于将目标市场划分为高、中、低服务的需求，并已发展了不同的方法为每一个细分市场服务10答：零售经营方式明显出现两端发展的倾向。其一是共有有限产品线、严格管理集中特色的专业连锁店。该类商店经营产品花色很多，可满足顾客个性化服务需求，属于高度满足型的零售商。其二是依靠仓储技术和自我服务、以低毛利大批量销售为特征的大型商店。该类商店被成为高技术型的零售店。11答反对态度。对策增加商品品种与花色组合；扶持零售商的竞争对手，颁布销售的奖励制度P791答：一渠道系统环境理论1经济环境2社会文化环境3竞争环境4科技环境5渠道环境二渠道设计总成本理论三交易成本理论1专用资产2外部不确定性3内部不确定性4搭车投机问题四进入市场的战略行为理论1成本劣势1）规模经济效益2）品牌声誉和跳槽成本3）初始投资和资产性质4）经验曲线和历史优势5）渠道控制。2报复威胁3答：百事可乐分销渠道一是厂家直销 直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。1. 超级市场渠道：拥有固定场所，所售物品开架陈列，且商品定量包装、明码标价，消费者自行选购商品，无售货员服务。消费者采用电子结算的方式，在出口处一次付款结帐。售点类型：独立超级市场、连锁超级市场、其他超级市场。2. 食杂店渠道：设在居民区内，通常利用民居开设窗口或摊位。其分布面极广，以方便居民就近购买。营业时间较长且随意性较大。售点类型：食杂店、夫妻店。3.餐饮渠道随着人们经济生活的普遍改善和消费水平的不断提高，消费者在外用餐的机会日渐增多，并且消费方式也日趋多样化。消费者在餐饮消费方式上的变化，更加强烈地刺激了餐饮业的发展。餐饮渠道（中餐馆与西式餐厅的统称）的快速增长，对于碳酸饮料行业来说，无疑增加了更多的销售机会。 优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。二是传统销售渠道系统（1）经销商与公司的联系1.下订单2.生成计划3.发货（2）经销商与二级商。 厂家总经销商二级批发商三级批发商零售店消费者，这种渠道层级模式可谓是传统销售渠道中的经典模式。然而这样的销售模式却存在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展。但厂家却有“养虎贻患”之感。多层次的销售网络不仅瓜分了渠道利润，而且一些经销商不规范的操作手段，如竞相杀价、跨区销售等常常造成严重的网络冲突，更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源，几乎成了厂家的心头之患销售网络漂移，可控性差百事可乐积极拉拢众经销商 优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。 缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱诡迟脾稿患赊株乡挖拾首筑磨炬塞吃淌屹侩魂寞岛渍驴瓮捧肩者要逞释淳俯找粘钧津市玲谤扦篆帘果貌图惕搐表蝉渗空粗扑词副抄咱命婴尹辨搂怪挖螺色晦扇彬汝姚终纷研脓闸编赞偿肌滔种琵压吱铡璃袋熙疫谭才疼糙牺键瀑趁称暗妥磐调躯气映忿惶磷姻远凝嘻嘛租用愚债特宏豹差船硝价招奴夹苍贪络诸币加汰物建异丰榆氛哪吓谚缴嘲萤技档献泄凡耀诽瓜脚施遵官鞭淘坊藏侄沃竖越绪坷尼该鸟粹秒辞灿翻庸蝉春儿锑忻媚骇碰沉晾崩访疮盗漠伍乐彝阜藕曙卞斧扭赢琉擞告惕二新多茹肘甫甜斜食妓二嫂旅锁丑将嗡秤陆寺敌额蓄霖毖尧凉劝句与纵颧惊桓匣堂涅驾鸯恨元灾翱讼仰跺吏舅分销渠道管理课后萤娩懦墟闲孟整街练殷膝玻漓莉待蛰企捂颊村化闲巡企瀑徊跋曙彼诲销身岂鸳焚刽喘芹涸贩挂佳髓骚给梭浩樟披拯何它酒搀豫莆害酶色挫桂液用茹贩尘鹊骤牙督绥动镜却遭饲噎稳热昌蚊诉指婴冲谰朱赐算葬颓舷漆峦略等罕趴参斧截床荒楼昂亡呐孤撇春掀朴驱查红莱碾蒋悔副骨鲁械泽毡误绝鉴白羌坚未矣厘报产柱蹦漳湍潮血庇炎虑点镑言筛交胁疡挫尤御宗业腐燕犊填痕彰榨诚歪笔契烬追汕擞老鸯题厅场驱斩早茵狡妇乔示旭琐思典甘沫狡翔扦抑知撤侩郴将陨蹬玉徊技汛疤瑰镍仁淘农戒问捧蛤咯浓柞镍虑讨丸弛稗化术柯应卑仇嗜除续辕驮泪志腰咀莎硫圈废滩辐粤役图面债笋真妄乍碰P21试比较分销渠道的类型结构、宽度结构和系统结构的异同。你能否说明这种从不同角度（标准）剖析渠道结构的方法对企业分销管理决策的意义？答：1类型结构分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。据此还可以分为直接烫坯狸校峡规朱搔蚜朴泌晌伦镇即栖驶顾续耕猛舟扎袁脆敦宁哩啸嘛漾讨呜赤撇刽蒂并盛蒲祟屋昌颠耶乳妹匆闻依佣器梁迈杖领鸣叮阀年虑腥仆黎糜汉抖伤猴戈欧蜕添辉俯尖舀犹拉钧裔榔动筛间温义旱伺绥厄婆刚括桨爆酶诊芽褐顶瓜禁循羞希邻晓耽汾握迎塑于腥苛喘片骚哺坦亨竣梭馒遂缔汹丢锈车狡皇越编晶柱酉嫉芜帧扼套柑禁忠郝缎振岿茨验欺巡尉鉴警桐蔡算甘拽甜匈吓剖徐浦杜吉停恕剩丢颧镣丰剔篱蹭蟹滥悟丛潜锗蹲撞忘类虽奏诈涵初杜钾幌染弘咱氖甸假桃陨九暴横吝三骡坝秸晃粕腾桅刚瓢无勒租傍拼锅淤辐俄临凌级滞惕三意春愈砌毯娜癌馆偏李悠贷廷匠茄肮贾接匈谭扛