集团营销管理办法-S.docx

中铁置业集团公司营销管理办法
（试行） 第一章 总则
第一条 为规范营销工作流程，严格营销管理制度，促 进营销工作顺利开展，结合集团公司实际情况及战略发展要 求，特制定本办法。
第二条 实行以集团公司、区域公司、项目公司为管理 责任主体的三级管理体系。
第三条 本办法适用于集团公司所属区域公司、项目公

司。
第四条 在尚未成立区域公司的地区，区域公司的营销

管理职责由项目公司履行。

第二章 管理目的

第五条 规范集团公司、区域公司、项目公司在项目营 销管理过程中的操作流程、明确各级营销工作的职能分工。
第六条 加强集团公司对各项目营销重要环节的监管。 第七条 加强集团公司对各项目营销工作中重点、难点
问题的服务与支持作用。

第八条 加强集团公司对各项目营销资源的整合力度， 建立统一的营销信息共享平台。

第九条 提升集团公司营销系统的综合业务管理水平。

第三章 职责与分工

第十条 集团公司营销部作为集团公司营销工作的主 管部门，履行以下主要职责：
1、负责集团公司市场信息研究体系的建立与运行，为集 团公司提供决策依据。 2、根据集团公司市场开发部与项目公司提供的项目资 料，结合项目公司的分析论证，对于拟开发项目的可行 性提出市场研判意见及可行性建议。 3、负责各项目前期定位方案的审核。
4、根据集团公司年度营销目标, 负责向各项目公司下达 年度营销任务指标。 5、负责各项目营销费用预算总额及年度营销费用预算的 审核。
6、负责各项目开盘前销售价格的审核。
7、负责各项目公司年度营销计划及调整计划的审核。
8、负责集团公司品牌管理及品牌管理工作方案的制订， 指导和监控项目公司品牌推广工作。 9、负责指导监控各项目公司前期定位方案、营销策划总 案、招商及商业运营方案、营销其他重要工作节点的具 体实施。

10、负责集团公司客服管理工作，指导项目公司成立及
运营各项目客户分会，并对各项目客服体系进行监控和 评估。 11、负责集团公司营销团队建设、营销人才储备及培训 工作。 12、负责营销资源的整合，为项目公司提供优质资源， 实现集团公司各项目的联动。 13、负责集团公司营销体系信息化系统建立，并监控系 统的有效运行。 14、负责制定集团公司营销体系的相关制度、工作标准 及业务流程等。 15、参与各项目广告公司及销售代理公司的招标评审， 并对广告公司合同及销售代理合同进行备案。 16、对各区域、项目公司营销工作进行考核。
17、指导协助项目公司组建、选聘前期物业管理公司。 第十一条 区域公司在营销管理方面履行以下主要职 责： 1、负责完成对集团公司营销部的各项报审工作及日常性 报备工作。 2、负责区域市场研究工作，进行拟开发项目的可行性研 究与分析。 3、根据集团公司营销部下达的营销指标，组织编制区域

营销工作计划及实施方案。
4、制定项目营销费用预算及使用计划。
5、负责项目前期定位方案的初审，负责项目营销策划总 案、招商及商业运营方案、价格体系方案、销售执行方 案等方案的审核。 6、根据集团公司品牌管理工作方案，负责区域品牌推广 工作。
7、负责项目营销推广策略的审核。
8、完成集团公司营销部交待的其他营销相关工作。 第十二条 项目公司在营销管理方面履行以下主要职
责：
1、负责执行项目营销工作计划，完成项目营销日常具体 工作。 2、负责完成对区域公司的各项报审、报备工作。
3、负责项目市场研究，配合区域公司进行拟开发项目的 市场可行性研究。 4、负责项目前期定位方案、营销策划总案、招商及商业 运营方案、价格体系方案、销售执行方案等方案的制定 与具体实施。 5、负责企业品牌在项目的具体推广执行工作。
6、根据市场变化趋势及营销推广实施效果，及时制定营 销推广策略调整方案。

7、负责项目招商、商业运营等工作的具体实施。
8、负责项目客服体系的建立与完善并保障客户分会有效 运行的具体执行工作。
9、负责选聘物业管理公司。
10、完成集团公司营销部、区域公司交待的其他营销相 关工作。
第四章 销售前期管理 第十三条 管理内容
营销总计划、营销费用、营销策划及推广、营销招投标、
案场及示范区布置、物料设计、重大公关活动、商业项目的 招商及运营、相关证件备案管理等。
第十四条 管理要点 1、营销进度计划管理
在项目营销前期准备阶段，区域公司根据项目开发进度 计划制定项目营销总进度计划，经集团公司营销部审核后由 项目公司具体实施，集团公司营销部在实施过程中进行督 导。
2、营销费用管理 在项目营销前期准备阶段，区域公司根据项目营销进度
计划制定项目营销费用计划，经集团公司营销部审核后由项 目公司具体实施，集团公司营销部在实施过程中进行督查。
3、营销策划管理

在项目营销前期准备阶段，项目公司提报项目营销策划
总案，经区域公司审核后由项目公司具体实施，集团公司营 销部在实施过程中进行检查指导。
4、营销推广管理 在项目营销前期准备阶段，项目公司提报产品推售编排
总体方案、推广策略、媒体选择计划等，经区域公司审核后 由项目公司具体实施，集团公司营销部在实施过程中进行检 查评估指导。
5、营销招投标管理 在项目营销前期准备阶段，广告公司及销售代理公司的
招标工作由项目公司组织，集团公司营销部、区域公司参与 招标评审工作。
6、接待中心、样板间、示范体验区管理 在项目营销前期准备阶段，区域公司审核项目售楼处
（或临时售楼处）、样板间、示范体验区设计方案，集团公 司营销部参与设计方案的评审并对实施效果进行检查评估。
7、物料设计及案场布置管理 在项目营销前期准备阶段，项目公司须根据集团公司营
销部《中铁置业品牌管理办法》进行物料设计及案场布置， 区域公司对方案进行审核，集团公司营销部对设计及布置效 果进行检查评估。
8、公关活动管理

在项目营销前期准备阶段，集团公司营销部、区域公司
参与项目开工、开盘等重大公关活动方案的制定。 9、招商及运营管理 在项目招商阶段，项目公司制定招商及商业运营方案，
经区域公司审核后由项目公司具体实施，集团公司营销部监 督实施效果。
10、相关证件备案管理 在项目销售前期准备阶段，项目公司提报项目《国有土
地使用证》、《建筑工程规划许可证》、《建设用地规划许可 证》、《施工许可证》、《预售许可证》，集团公司营销部整理 备案。
第五章 销售过程管理 第十五条 管理内容
年度销售计划、开盘销售价格体系、推广效果测评、市
场分析、项目周报/月报、项目阶段性销售总结等方面的管 理工作。
第十六条 管理要点 1. 年度销售计划管理
在项目销售执行阶段，区域公司根据集团公司营销部下 达的年度销售指标制定年度销售计划，经集团公司营销部审 核后由项目公司具体实施。
2. 开盘销售价格体系管理

在项目全过程中，区域公司提报项目开盘价格体系及具
体优惠方案，经集团公司营销部审核后提报集团公司审批， 审批后由项目公司具体实施。
3、推广效果测评分析管理 在项目营销执行阶段，集团公司营销部阶段性对项目媒
体推广效果以及重大公关活动事件的效果进行检查评估，并 将评估报告提报集团公司。
4、定期市场分析管理 在项目全过程中，项目公司定期对项目所在市场的政
策、竞品营销动态、销售状况，以及行业发展情况等进行统 计分析，向区域公司提报季度市场研究报告；区域公司定期 对区域市场进行分析并提报给集团公司营销部。集团公司营 销部对全国及区域市场定期进行研究并将区域研究成果反 馈给区域公司。
5、周报/月报管理 在项目营销全过程中，区域公司提报周销售报表（以 CRM
软件数据为主）、月度营销工作简报，集团公司营销部留存 备案。
6、阶段性销售总结管理 在项目营销全过程中，区域公司提报项目季度、年度销
售总结、分期销售总结及项目销售结案总结，集团公司营销 部留存备案并出具意见。

第六章 品牌管理
第十七条 “中铁置业” 品牌全称“中国中铁置业”； 品牌简称“中铁置业”。“中铁置业”作为中国中铁房地产业 务的统一品牌，对中铁置业开发的各房地产项目品牌具有长 期性、稳定性、指导性作用。
第十八条 品牌管理目的 1、落实中铁置业品牌战略，打造“中铁置业”强势品
牌。
2、增强员工品牌意识，促进品牌文化统一。
3、提高品牌核心竞争力，实现品牌价值最大化。 第十九条 品牌管理范围及内容 1、中铁置业集团公司所属各区域公司、项目公司都有
责任和义务维护、提升“中铁置业”的品牌荣誉。凡代表中 铁置业从事各类房地产业务的员工，均应严格约束和规范自 己的言行，对中铁置业的品牌形象负责。
2、“中铁置业”品牌管理工作应当落实于项目开发的全 过程，包括项目定位、产品设计、工程建设、市场营销、客 户服务和物业管理等各个重要环节。
3、品牌管理包括：品牌体系构建、品牌规范应用、品 牌宣传推广、品牌危机防控、品牌价值评估、品牌资源整合、 品牌标准制定等。
第二十条 具体参照《中铁置业品牌管理办法》执行。

第七章 客服及物业管理
第二十一条 围绕“以客户为中心”服务理念，打造专 业化、标准化、人性化的客服体系，提升企业品牌。
第二十二条 客服、物业管理内容及目的 1、建立并拓展 CRM 系统、物业管理、集团公司客户会
等客服平台，提升客服标准。 2、建立一支训练有素的专业化客服团队，有针对性、
及时性、规范性和完整性地开展客服工作，妥善处理客户诉 求，不断提升客户满意度、忠诚度。
3、建立项目入伙运营模式，确保项目入伙工作及后期 保修工作顺利完成，切实落实保修责任。
4、保持与项目属地政府相关部门及业委会的良好协作 关系，提升所交付项目的口碑。
第二十三条 具体参照《中铁置业客户服务管理办法》 执行。

第八章 绩效考核管理 第二十四条 考核目的
通过考核切实提高营销体系的运行成效，确保各项营销
工作有效落实。 第二十五条 考核内容

根据工作职责，从工作能力、工作业绩、工作态度三方
面对各区域公司及项目公司营销工作进行考核。 第二十六条 考核范围为集团公司各级营销体系。 第二十七条 考核方法
分为阶段考核和年度考核： 1、阶段性考核：集团公司营销部根据各项目营销工作
进度计划，阶段性对各区域及项目公司营销工作完成情况进 行现场检查，形成对区域与项目公司营销工作阶段性考核评 价报告。
2、年度考核：每年年末由集团公司营销部组成营销工 作考核小组，对区域公司及项目公司营销工作进行考核评 价。
3、考核成绩：最终综合阶段性考核评价及年终考核评 价得出区域及项目公司年度营销绩效考核总成绩。考核成绩 将在集团公司内部予以通报，同时考核成绩作为区域公司及 项目公司年度绩效考核的依据。
第九章 附则

第二十八条 本办法作为集团公司营销管理的试行办 法，将根据实际执行情况及集团公司的战略发展要求进行修 订完善。
第二十九条 本办法自发布之日起实施。 第三十条 本办法由集团公司营销部负责解释。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)