第1章-销售团队的现状与发展教学内容.doc

第一章 销售团队的现状与发展1问题 （识记）销售团队的概念是什么？201110名词21销售团队是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行动上有共同规范3问题（领会）简述销售团队的构成要素：201110简答26（1）一个特定的销售目标。尽管目标不尽相同，但任何销售团队都要有一个共同的销售目标，这个共同的销售目标要把相互依存、相互联系的团队成员维系在一起，使他们以一种更加有效的合作方式来达成个人和组织的销售目标。（2）最核心的力量销售成员。在销售人员的选择方面，要考虑人员的能力如何、经验如何、技能和个性是否互补等。（3）领导者的权限大小。一般来说，在销售团队发展的初级阶段，领导者的权力相对来说比较大；而销售团队越成熟，团队领导所拥有的权力也越小。（4）销售团队的定位。包括销售团队和销售个体的定位。（5）具体的销售计划。销售目标的最终实现要依靠一系列切实可行的销售方案，因而，可以把销售计划理解为实现销售目标的具体工作程序。5问题（领会）简述销售团队的定位包括哪些意思？答案：销售团队的定位包括以下两层意思：（1）销售团队的定位。（2）销售个体的定位。6问题（领会）简述销售团队与销售群体的区别？答案：很多人把团队和群体混为一谈，实际上，销售团队和销售群体之间具有根本的区别。其区别表现在：（1）在目标方面。销售群体的目标必须与销售组织目标保持一致，而销售团队除了组织目标之外，还可能制定自己的目标。（2）在领导方面。作为销售群起应该有明确的领导人：而销售团队可能不同，尤其当销售团队发展到成熟阶段，团队成员共享决策权。（3）在协作方面。协作性是销售群体和销售团队最根本的差异，销售群体的协作性可能是中等程度的，而销售团队中充满了一种齐心协力的气氛。（4）在技能方面。销售群体成员的技能可能是不同的，也可能是相同的：而销售团队是把具有不同知识、技能和经验的人忠和在一起，各成员的技能是相互补充的。（5）在责任方面.销售群体的领导者要承担很大的责任，而销售团队中领导者或是每一个销售成员都要承担责任，甚至要相互作用、共同负责。（6）在绩效方面。销售群体的绩效是每一个个体的绩效相加之和，而销售团队的绩效是由团队成员共同合作完成的，其绩效可能是一加一大于二。7问题（领会）简述销售团队顺利实现销售目标应具有的特点？答案：如果一个销售团队顺利实现了销售目标，团队成员的工作生机勃勃，那么它一定具有下述特点：（1）销售团队的方针明确（2）在实行这一方针方面，销售团队的领导者头脑清醒，其领导作用得到充分发挥。（3）销售团队内部能够相互沟通。8问题（领会）简述称职的销售团队领导者应该做到：（1）意识到领导者的责任（2）发挥领导作用（3）加强团队及自我管理。（4）彻底加强事前管理。（5）发挥领导者的自主性和主导性。（6）具有领导者应具备的行为特点。9问题（领会）简述销售团队所发挥的积极作用？答案：销售团队所发挥的积极作用：（1）促进新产品的推广。（2）促进新产品的创新。（3）促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本。 (4)通过刺激“消费-就业-消费”循环来增加消费者收入。（5）销售团队成员的待遇很好（6）销售团队中，女性人数日益增加。11问题(领会)简述现阶段销售团队的不足之处？答案：在销售团队中也存在着一些不尽如人意之处，根据调查，在销售团队中出现概率比较高的问题有:（1）状态懒散（2）销售动作鲁莽（3）优秀团队带走客户（4）存在“鸡肋”成员（5）能人招不到，好人留不住（6）销售业绩不稳定12问题(领会)简述销售团队成员的懒散状态主要表现在哪些方面？答案：销售团队成员的懒散状态，主要表现在以下方面：（1）懒于见客户。（2）办事不利落。（3）工作消极。13问题(领会)简述销售业绩不稳定的表现？答案：业绩动荡不稳的典型表现就是：（1）当成功完成一个大单子的时候，整个销售团队都非常兴奋，销售业绩一下子就涨的很高。（2）但是如果市场处于自然状态或是有些小的市场波动，如竞争对手突然采取价格战术，整个销售团队都会有一种挫败感，业绩也大幅下降。14问题(领会)简述销售团队发展周期？答案：一般来说销售团队从组建到最终消失，要经历6个阶段，即：（1）观望时期。（2）飞速发展时期。（3）经受考验时期。（4）高效时期。（5）成熟时期。（6）衰败时期。16问题（领会）简述销售经理在观望时期可以采取的有效管理措施？答案：销售经理可以充分利用观望时期的特点，采取有效的管理措施：（1）针对此阶段销售团队成员能服从规则、权益并易于接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。（2）对于成员之间相互不了解的情况，销售经理可通过开会、联欢、取餐等活动，让大家尽快熟悉起来。17问题（领会）简述在形成团队销售目标的过程中，销售经理特别要注意的问题？答案：在形成团队销售目标的过程中，销售经理特别要注意的问题是：（1）清楚地了解每个销售成员的期望，并且明确地告诉销售成员自己对团队的期望。此时，销售经理必须和每位成员在目标上达成共识。（2）明确地告诉销售团队成员自己的处事原则和销售管理方式，征求他们的建议，希望他们支持自己的工作。（3）避免初来乍到，采取下马威之策，企图让销售成员慑于自己的权威。（4）做事不能操之过急，避免过早就下定论。18问题（领会）简述飞速发展阶段的销售团队的特点？答案：（1）销售人员在乎团队气氛，尊重团队需要并把它放在第一位。（2）显现个人的交际偏好，用个人的眼光来评价领导、任务，甚至公开表达自己的观点。19问题（领会）简述在飞速发展阶段，销售经理特别要明白的问题？答案：在这一阶段，销售经理要明白以下几点：（1）在观望时期自己是权威中心，在飞速发展时期，自己是销售团队成员关注的焦点，自己的一言一行都会得到部下的审视和考察（2）在观望时期，销售团队成员需要自己来确定整个团队的目标，展示销售团队的愿景；现时期，则需要自己默默无声地将销售目标化为行动。（3）在此阶段，自己就是团队的标杆，对于观望时期指定的规则和管理机制，自己必须不折不扣地照办。自己的一言一行都是对其他成员无声的示范。（4）自己必须在行为上向销售团队成员展示自己的领导能力，在具体工作中表明自己的高效率的方法和道德品质的魅力，并成为销售团队的榜样。（5）对于销售人员的不同观点和议论，自己应耐心倾听，让他们把所有的事都说出来，但是在规则问题上绝对不能让步，同时对销售人员要实行一定的安抚政策。20问题（领会）简述经受考验时期的主要表现：答案：此阶段销售团队主要有以下表现：（1）团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议论和挑战，个人之见的憎恶暴露，风险问题被公开提出。（2）个人的创造性和寻求对团队适应的调整行为也开始出现。大多数团队成员对自己的销售行为进行改善。（3）此阶段，既是对销售团队的规则、协作精神的考研，更是对销售经理的考验。销售经理必须投入更大的精力，冷静分析，沉着应对，渡过难关。21问题（领会）简述经受考验时期个人主义的不同情况？答案：对这一阶段团队内个人主义盛行同事又个人尝试创新、调整的局面，销售经理应该分清楚以下三种不同情况：一、 无约束的个人主义1即根本不顾别人和团队整体，极力追求个人利益，对于自己无利，对他人、团队有利的事不愿意付出，将约束自己的工作规则和程序抛到一边，随意行动。2对这种情况，销售经理的唯一策略就是坚决制止。销售经理最好把这些行为消灭在萌芽之时，如果事情已经出现，最好采取对事不对人的方法处理，但如果有个别销售成员的行为太出格，不妨严肃处理，以儆效尤。二适应团队的行为调整1有的团队成员非常注重聆听意见，反思自己，默默展示自己的能力。2作为销售经理，无需再去做他们的工作，这些人本质上又很好的团队精神。但销售经理要不失时机的肯定他们的做法，同时鼓励他们积极尝试符合自己个性的销售方法三个人的积极性、主动性和创造性。1由于对销售团队和销售过程情况已经熟悉，团队成员开始对企业的某些规定和工作方法提出自己的看法，对领导的做法也提出自己的想法，同时积极地对自己的行为进行调整改善，尝试新的销售方法。2对这种行为，销售经理不能以维持团队规则为名，一味地采取“堵”的方法，这样会挫伤销售人员的积极性和创新性。应采取“疏”的方式，对他们进行教导。如果他们的建议正确，尝试的方法有效，就应积极采纳；对不正确的建议或风险极大地尝试，要引导团队成员注重大局，从战略角度明白企业和管理层的用心，同时肯定他们这种为公司着想、积极出谋划策、勇于创新的精神。22问题（领会）简述经受考验时期销售经理应如何处理？答案：在经受考验时期，面对新情况，由于团队成员的不同表现，各种各样的意见纷纷出现，销售团队的整体局面有些混乱。（1）销售经理要始终保持头脑清晰，把原则性和灵活性很好的结合。一旦遇到问题，应首先问自己，这件事到底属于那种情况？在对其进行定性后，采取相应方法处理。（2）在处理的过程中，销售经理要让团队成员看到一种明确的原则导向，即哪种行为要坚决制止，那种行为需进一步教导，哪种行为应该受到鼓励。（3）销售经理要注意每位销售人员对销售和团队的想法，调整他们的心态，使他们保持乐观积极向上的精神，这也是此阶段的重要工作。23问题（领会）简述销售团队的高效时期的变现？答案：在经历了考验之后，团队进入高效时期，在此阶段，销售团队主要有以下表现：（1）团队和个人的行为都得到了改善和校正，整个销售团队作业的效率开始显现出来。（2）在每个销售团队成员心中，目标变得更清晰，同时积极寻找更有效的销售工作方法。24问题（领会）简述销售团队在高效时期销售经理的主要任务？答案：此阶段，销售经理的主要任务是：（1）在对前三个阶段认真总结的基础上，要建立标准、程序和规范，并进一步公布这些成果。（2）在重新改善销售团队管理平台的同时，销售经理应分析每个团队成员在销售团队中所扮演的角色，帮助他们清楚自己的工作责任，并与他们一起积极探索更为有效的销售方法。（3）销售经理要在团队成员对销售团队已取得成就的自豪感的基础上，提升整个团队的价值追求，如团结协作、诚实认真、勇于创新、积极乐观、耐心与激情、百折不挠等销售团队的工作作风和团队文化。25问题（领会）简述销售团队的成熟时期的主要表现？答案：此阶段的销售团队趋向稳定，主要表现有：（1）在经受考验阶段出现的销售团队成员的矛盾，得到公开讨论和修补，确立了正式的相互尊重关系，销售团队形成了有效的工作方法，经验在销售团队中得到公开交流并被其他人效仿。（2）销售团队对外保持开放的心态，欢迎外部帮助，积极向其他团队阿赫个人学习，成员之间不隐瞒自己与其他团队的关系，他们在团队工作中感到很愉快，并得到获益和回报。26问题（领会）简述销售团队的成熟时期的主要表现？答案：此阶段的销售团队趋向稳定，主要表现有：（1）在经受考验阶段出现的销售团队成员的矛盾，得到公开讨论和修补，确立了正式的相互尊重关系，销售团队形成了有效的工作方法，经验在销售团队中得到公开交流并被其他人效仿。（2）销售团队对外保持开放的心态，欢迎外部帮助，积极向其他团队阿赫个人学习，成员之间不隐瞒自己与其他团队的关系，他们在团队工作中感到很愉快，并得到获益和回报。27问题（领会）简述销售团队在成熟时期经理的主要任务？答案：在成熟时期，由于已经建立了一个稳定的相互协调的自我管理团队，销售经理的管理工作相对前几个时期，要轻松了许多。此时，销售经理应该把时间更多地用在销售战略管理和预见性管理上，发挥作为一名职业销售经理的规划、沟通、激励和培训的职责。28问题（领会）简述销售团队在衰败时期的主要表现？答案：（1）一些销售团队，随着时间的推移可能会走向衰败。到了此阶段，整个销售团队思想保守、正统，情绪自满。（2）由于缺乏外部挑战或对挑战视而不见，销售团队成员疲惫厌倦，没有热情，缺乏创造性，无论在思想与行为上，都陷入严重的唯上主义综合。销售经理往往思想保守不现实，决策无理性，做事处处考虑周全，不能容忍意见分歧。29问题（领会）销售团队在衰败时期应采取哪种措施？答案：（1）最要采取措施改变的不是销售团队，而是销售经理本人，因为销售团队衰败时期的问题，大多数都是销售经理的问题。（2）要想挽救销售团队，当务之急就是让销售经理改变自己的管理风格和领导方式，解决了销售经理本人的问题，也就避免了销售团队走向衰败。30问题（领会）简述销售团队对销售成员的影响？答案：销售团队对销售成员的影响主要体现在四个方面：（1）销售团队的社会助长作用有销售团队的其他成员在场，团队成员的工作动机被激发的更强，效率比单独工作的时候可能更高。（2）销售团队的社会标准化倾向销售在单独情境下个体的差异很大，而在销售团队中，团队成员通过相互作用和影响，如模仿、暗示和顺从，久而久之会产生近乎一致的行为和态度，对事物有大体一致的看法，对销售工作有一定的标准，并逐渐在销售工作中趋同或遵守这一标准，这一产生标准的过程就是社会标准化倾向发展的结果。（3）销售团队压力销售团队压力是团队成员个体的一种心理感受。当销售团队中个体与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。当销售成员的个体行为与销售团队的销售目标距离越来越远的时候，销售团队施加的压力会增大，如果销售个体心理的承受力比较弱，对销售团队压力的感觉就会很强烈；相反，销售个体越是不在意，这种压力可能就更小。（4）从众行为销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断阿赫行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。31问题（领会）简述销售团队对团队成员施加压力的阶段？答案：（1）劝说阶段当某个团队成员与销售团队意见不同的时候，销售团队会首先对他进行友好劝说，希望销售个体放弃不同的意见，此时团队对于销售个体施加的压力不会太大。（2）引导阶段如果劝说没有效果，销售团队会对销售个体好言相劝，采取一种亲近的策略，说明利害关系，提醒销售个体改变他原来的想法。（3）攻击阶段当劝说和引导都不能使销售个体放弃个人意见后，销售团队会采取直接攻击的方式当面讽刺，挖苦和顶撞等力图使销售个体归顺。（4）开除阶段经过以上阶段，销售个体仍然坚持己见，销售团队中多数成员已失去了耐性，不再去努力挽回局面，开始采取一种孤立的态度，对他不予理睬，直至他被开除。32问题（领会）简述从众行为的影响？答案：对于从众行为，销售经理既要看到从众行为的积极作用，又要意识到从众行为的消极影响：（1）从众的积极作用。有的从众行为是识大体、顾大局的表现，可以保证团队销售成员有统一的认识和同意的行为，从而提高销售团队的活动效率。有的从众行为是销售个体在无法确定自己的想法是否正确时，就能参照别人的意见，这是销售个体的内心有一种安全感，增强自信，有利于提高办事效率。（2）从众的消极影响。有时候，不假思索的从众行为可能会带来不好的结果，别人错，自己也跟着错。特别是有时候，善于积极思考的销售个体会产生一些与别的团队成员的传统做法不一样，但是对实现销售目标有帮助的想法，但是在从众压力下，有可能被抹杀或者得不到施展。 屋出租合同样本出租方：承租方：根据中华人民共和国合同法及有关规定，为明确出租方与承租方的权利义务关系，经双方协商一致，签订本合同。第一条房屋座落、间数、面积、房屋质量第二条 租赁期限租赁期共_年零_月，出租方从_年_月_日起将出租房屋交付承租方使用，至_年_月_日收回。承租人有下列情形之一的，出租人可以终止合同、收回房屋：1.承租人擅自将房屋转租、转让或转借的;2.承租人利用承租房屋进行非法活动，损害公共利益的;3.承租人拖欠租金累计达_个月的。租房合同如因期满而终止时，如承租人到期确实无法找到房屋，出租人应当酌情延长租赁期限。如承租方逾期不搬迁，出租方有权向人民法院起诉和申请执行，出租方因此所受损失由承租方负责赔偿。合同期满后，如出租方仍继续出租房屋的，承租方享有优先权。第三条租金和租金的交纳期限租金的标准和交纳期限，按国家_的规定执行(如国家没有统一规定的，此条由出租方和承租方协商确定，但不得任意抬高)。第四条 租赁期间房屋修缮修缮房屋是出租人的义务。出租人对房屋及其设备应每隔_月(或年)认真检查、修缮一次，以保障承租人居住安全和正常使用。出租人维修房屋时，承租人应积极协助，不得阻挠施工。出租人如确实无力修缮，可同承租人协商合修，届时承租人付出修缮费用即用以充抵租金或由出租人分期偿还。第五条 出租方与承租方的变更1.如果出租方将房产所有权转移给第三方时，合同对新的房产所有者继续有效。2.出租人出卖房屋，须在3个月前通知承租人。在同等条件下，承租人有优先购买权。3.承租人需要与第三人互换住房时，应事先征得出租人同意;出租人应当支持承租人的合理要求。第六条 违约责任1.出租方未按前述合同条款的规定向承租人交付合乎要求的房屋的，负责赔偿_元。2.出租方未按时交付出租房屋供承租人使用的，负责偿付违约金_元。3.出租方未按时(或未按要求)修缮出租房屋的，负责偿付违约金_元;如因此造成承租方人员人身受到伤害或财物受毁的，负责赔偿损失。4.承租方逾期交付租金的，除仍应及时如数补交外，应支付违约金_元。5.承租方违反合同，擅自将承租房屋转给他人使用的，应支付违约金_元;如因此造成承租房屋毁坏的，还应负责赔偿。第七条 免责条件房屋如因不可抗力的原因导致毁损和造成承租方损失的，双方互不承担责任。第八条 争议的解决方式本合同范本在履行中如发生争议，双方应协商解决;协商不成时，任何一方均可向工商局经济合同仲裁委员会申请调解或仲裁，也可以向人民法院起诉第九条 合同范本其他约定事项第十合同范本未尽事宜，一律按中华人民共和国合同法的有关规定，经合同双方共同协商，作出补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。房屋租赁合同 出租方（甲方）：XXX，男/女，XXXX年XX月XX日出生，身份证号码XXXXXXXX承租方（乙方）：XXX，男/女，XXXX年XX月XX日出生，身份证号码XXXXXXXX甲、乙双方就房屋租赁事宜，达成如下协议： 一、甲方将位于XX市XX街道XX小区X号楼XXXX号的房屋出租给乙方居住使用，租赁期限自XX年XX月XX日至XX年XX月XX日，计X个月。二、本房屋月租金为人民币XX元，按月/季度/年结算。每月月初/每季季初/每年年初X日内，乙方向甲方支付全月/季/年租金。三、乙方租赁期间，水费、电费、取暖费、燃气费、电话费、物业费以及其它由乙方居住而产生的费用由乙方负担。租赁结束时，乙方须交清欠费。四、乙方不得随意损坏房屋设施，如需装修或改造，需先征得甲方同意，并承担装修改造费用。租赁结束时，乙方须将房屋设施恢复原状。 五、租赁期满后，如乙方要求继续租赁，则须提前XX个月向甲方提出，甲方收到乙方要求后X天内答复。如同意继续租赁，则续签租赁合同。同等条件下，乙方享有优先租赁的权利。 六、租赁期间，任何一方提出终止合同，需提前XX个月书面通知对方，经双方协商后签订终止合同书。若一方强行中止合同，须向另一方支付违约金 元。七、发生争议，甲、乙双方友好协商解决。协商不成时，提请由当地人民法院仲裁。八、本合同连一式X份，甲、乙双方各执X份，自双方签字之日起生效。 甲方：乙方：