消费者行为学模拟试卷及答案.doc

消费者行为学模拟试卷（A卷）一、 名词解释：（20分）1、 消费者行为(消费者为获取，使用和处置消费品所进行多种活动)2、 感觉与知觉(感觉，是消费者直接作用于感觉器官客观事物个别属性反应知觉，是消费者直接作用于感觉器官客观事物多种属性整体反应)3、 消费能力（消费者在单位时间所消费生活资料使用价值）4、 “顾客让渡价值”（是指顾客所得总价值（包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值）与顾客付出总成本（包括付出货币成本、时间成本、精神成本、体力成本）之间差额）二、 填空（20分） 1、消费者行为学是研究各类消费者（ 消费行为 ）及其（ 产生 ）和（ 发展规律 ）一门应用科学。 2、注意可分为（ 故意注意 ）和（ 无意注意 ）两种。成功公关活动可以使消费者由（ 无意注意 ）转向（ 故意注意 ），从而引起消费需求。 3、消费者性格不一样，消费行为也不一样，归纳起来有四种类型，即（ 自由 ）型、（ 顺应 ）型、（ 保守 ）型、（ 节俭 ）型。 4、消费者决策过程可分五个阶段：（ 问题认识 ）、（ 信息搜查 ）、（ 评价与选择 ） 、（ 购置 ）、（ 购后行为 ）。 5、消费流行是（ 社会时尚 ）在消费活动中反应。伴随社会发展，消费流行发展趋势是（ 消费流行范围广，速度快 ）、（ 消费流行持续时间越来越短）、（ 消费流行商品品种越来越多 ）。 三、 选择（20分） 1、下列说法中，错误是（ A ）。A、 生产消费和生活消费都是理性消费。B、 生产消费多属专业化，并且缺乏弹性。C、 生产消费是从生活消费中派生出来。2、 （ B ）是营销人员针对消费者购置主导动机指向，运用多种手段和措施，向消费者提供商品信息，使消费者购置动机强化，进而采用购置过程。A、热情接待 B诱导 C、信息3、（ B ）是指某种商品消费量每增长一单位所增长满意度。A、总效用 B、边际效用 C、基数效用4、有关消费风险，下列说法中对是（ C ）。A、消费者在消费行为中不会发生风险。B、企业应保证消费者没有风险。C、消费者在消费行为中均有也许发生风险。四、 问答（40分）1、 概括阐明马斯洛“需求层次”理论。亦称“基本需求层次理论”，是行为科学理论之一，将需求分为五种，象阶梯同样从低到高，按层次逐层递升，分别为：生理上需求，安全上需求，情感和归属需求，尊重需求，自我实现需求。2、 简述消费者信息处理过程。 消费者行为学模拟试卷（B卷）一、名词解释（20分）1、消费群体2、注意3、消费需求 4、消费者审美心理 二、填空（20分）1、消费心理是消费行为（ 内在驱动力 ），而消费行为则是消费心理活动（ 体现 ）。一般消费理论用“（ 需求 ） -（ 动机 ）-（ 行为 ）”模式来表达消费行为基本过程。 2、消费需求内容包括对商品（ 使用价值 ）需求，对商品（ 审美 ）需求，对商品（ 时代性 ）需求，对商品（ 社会象征性 ）需求，对商品（ 优良服务 ）需求。 3影响消费者购置行为有个人原因和外部原因。个人原因包括（ 个性 ）原因和（ 认识 ）原因，外部原因包括（ 社会 ）、（ 经济 ）和（ 文化 ）原因。 4、社会文化是一种历史、社会现象，它包括内容诸多，包括（ 宗教信奉 ）、（ 价值观念 ）、（ 社会态度 ）、（ 风俗习惯 ）、（ 伦理道德 ）等。（选填五项即可）三、选择（20分） 1、在家喝一杯咖啡价格约10元，在咖啡屋约20元，而刘先生一定要到有良好服务、环境优雅、旋律优美大咖啡厅消费50元。刘先生消费行为属于（ B ）。 A、理性消费 B、感性消费 C、不合理消费 2、（ A ）一般是指短时间内与生理需要相联络一种体验，例如欢喜、生气、哀愁等。 A、情绪 B、情感 C、思维 3、（ C ）是一种以低价将新产品投放市场方略，其着眼点是薄利多销，等打开市场后，再将价格提高到一定水平。 A、习惯性定价方略性 B、撇脂方略 C渗透方略 4、有关商品广告。下列说法不够对是（ A ）。 A、商业广告只是为企业营销服务，不是为消费者服务。 B、商业广告具有沟通功能，即告知、说服和提醒功能。 C、现代商业广告不仅要讲真话，并且要注入情感色彩，由推销走向服务。四、问答（40分） 1、简述消费需求特性。消费需求有如下特性：（一）、消费需求多样性。由于人需求有全面性，各类人需求又有所不一样。（二）、消费需求层次性。总是不停地由低级向高级发展变化。（三）、消费需求发展性（无限性）。体现了消费时代性。（四）、消费需求伸缩性。例如价格和购置力双重影响。会产生对需求增进或克制。日用消费品需求弹性较小，中高级消费品伸缩性较大。（五）、消费需求习惯性。如有人有饮茶习惯，就对茶叶有习惯性需求。（六）、消费需求周期性。例如每到冬季羊肉食品需求量就大。（七）、消费需求互补性和互替性。前者例如买了汽车就要买汽油等，后者例如用天然织物替代化纤织物。（八）、消费需求从众性。其体现为追求时尚、时髦，出现“抢购”风潮等。2、商品价格具有哪些心理功能？ 消费者行为学模拟试题（C卷）一、名词解释（20分）1、生活消费和生产消费2、思维及其特点3、感性消费4、企业形象二、填空（20分）1、消费者行为学是一门建立在（ ）科学、（ ）科学、（ ）科学和（ ）科学理论基础上应用科学。2、为了使有“潜在欲望”消费者转变为采购者，可采用诱导方式。诱导方式重要有（ ）性诱导包括（ ）诱导、（ ）诱导和（ ）诱导、（ ）性诱导、（ ） 性诱导。3、消费者经验获得与积累途径总说来有两种，一是（ ）；二是（ ）。4、消费者对商品美感带有强烈感情色彩和强烈主观性选择，一般通过对商品（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）等审美感体现出来。5、根据我国人民经济收入水平，可以把我国消费阶层划分为（ ）阶层、（ ）阶层、（ ）阶层和（ ）阶层。 三、选择（20分）1、按照马斯洛“需求层次”理论，（ ）是最基本需求，是驱使人们进行多种行为强大动力。A、生理需求 B、自尊需求 C、爱需求 2、（ ）是在长时间内与社会性需要（例如社交需要、感情文化需要）相联络体验。 A、情绪 B、情感 C、注意 3、（ ）消费者在购置活动中体现丰富，情绪反应热烈，好提问，好提意见，行动毛糙易冲动，需要营业员能热情接待，态度和蔼。 A、胆汁质气质型 B、多血质气质型 C、粘液质气质型 4、（ ）是消费者制定购置决策、处理失调与冲突所根据两个最基本原则，它贯穿于决策过程一直，起着指导与引导消费者决策作用。A遗憾性原则与习惯性原则 B满意原则与习惯性原则C、遗憾性原则与满意原则四、问答（40分）（考试时可选做两题） 1、研究消费者行为学要遵守哪些原则？ 2、简述消费者爱好对消费行为影响。3、现代企业营销思绪包括哪些内容？安徽广播电视中专学校消费者行为学课程考试模拟试题答案消费者行为学（A卷）参照答案一、 名词解释（20分）1、消费者行为是指各类消费者为满足某种需求而寻求、购置、评价商品和劳务、构思一切活动。2、感觉是人脑对直接作用于感觉器官客观事物个别属性反应。知觉是人脑对直接作用于感觉器官客观事物整体反应。知觉是在感觉基础上形成，是感觉深入。3、消费能力是指消费者为了尽量到达满意以及完美消费效果而培养一种能力。重要有对商品感知辨别能力、分析评价能力和对购置商品决策能力。 4、“顾客让渡价值”是指顾客所得总价值（包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值）与顾客付出总成本（包括付出货币成本、时间成本、精神成本、体力成本）之间差额。二、填空（20分） 1、 消费行为 产生 发展规律 2、 故意注意 无意注意 无意注意 故意注意 3、自由 顺应 保守 节俭 4、认识需求 信息调查 比较评价 决定购置 购后评价 5、 社会时尚 消费流行范围广 速度快 消费流行商品品种越来越多 消费流行持续时间越来越短三、选择（29分） 1、A 2、B 3、B 4、C四、问答（40分） 1、美国心理学家马斯洛把人需求分为五个层次。第一层次是生理需求，就是处理温饱居住需求。第二层次是安全需求，即在生活和工作社会中有安全感。第三层次是归属和爱需求，即需要朋友、亲人关怀爱惜，在团体中有归属感。第四层次是自尊需求，但愿人们对自己有良好评价，有荣誉感、自尊心。第五个层次是自我实现需求，即发挥自我潜在能力，实现自我目。生理需求和安全需求是最基本需求，得到满足后才有更高层次需求。自我实现需求是最高层次需求。 2、消费者信息处理过程是指商品刺激信号被消费者接受、 存贮、加工、使用信息过程。分述如下：（一）展示。展示商品，使消费者获得第一印象，这将影响之后消费行为。 （二）注意。商品展示有无引起消费者注意，取决与信号特性（信号大小、强度等）和消费者自身特性。引起注意是消费者接受信号开端。（三）理解。信息被注意后，消费者对信息进行理解和领悟，根据自己知识、经验，决定与否接受，在此过程中，需要起着重要作用。（四）接受。理解过程中决定与否接受该信息。对信息也许完全赞同、部分赞同或不赞同。（五）保留。信息一旦被接受，就会在头脑中长时间记忆储存起来，后来随时起用，采用对应消费行动。消费者行为学B卷参照答案一、名词解释（20分）1、消费群体：指在消费者中由于某些共同特点（如收入、职业、年龄等）而形成许多具有相似或相似需求和购置特性消费者群。2、注意是心理活动对客观事物指向和集中。所谓指向是心理活动有选择地朝向一定事物；集中是指心理活动反应事物到达一定清晰和完善程度。3、消费需求是指消费者对以商品和劳务形式存在消费品需求和欲望。 4、消费者审美心理是指消费者在购置活动中对环境和商品在色彩、造型、包装、品牌和用途等方面所产生审美感受。二、填空（20分） 1、内在驱动力 外部体现 需求 动机 行为 2、使用价值 审美 时代性 社会象征性 优良服务 3、个性 认识 经济 社会 文化 4、宗教信奉 价值观念 社会态度 风俗习惯 伦理道德 行为方式 生活方式（选填5项）三、选择（20分） 1、B 2、A 3、C 4、A四、问答（40分）1、消费需求有如下特性：（一）、消费需求多样性。由于人需求有全面性，各类人需求又有所不一样。（二）、消费需求层次性。总是不停地由低级向高级发展变化。（三）、消费需求发展性（无限性）。体现了消费时代性。（四）、消费需求伸缩性。例如价格和购置力双重影响。会产生对需求增进或克制。日用消费品需求弹性较小，中高级消费品伸缩性较大。（五）、消费需求习惯性。如有人有饮茶习惯，就对茶叶有习惯性需求。（六）、消费需求周期性。例如每到冬季羊肉食品需求量就大。（七）、消费需求互补性和互替性。前者例如买了汽车就要买汽油等，后者例如用天然织物替代化纤织物。（八）、消费需求从众性。其体现为追求时尚、时髦，出现“抢购”风潮等。2、价格是影响消费行为最重要、最敏感原因。价格自身有如下心理功能：（一）、有衡量商品价值和品质功能。一分钱一分货。（二）、有显示社会价值和社会地位功能。名牌产品显示其财富和地位。（三）、有调整消费需求功能。价格上涨，需求量下降；价格下降，会使需求量增长。（四）、传播市场信息和引导消费方向功能。由于价格变化反应了市场状况、企业信息和国家政策导向。 消费者行为学C卷参照答案一、名词解释（20分）1、生活消费指个人或家庭为满足生活必需品而购置货品、劳务、构思以及进行消费活动。生产消费是指组织或个体为通过加工或经营而盈利所采用购置和消费活动 2、思维是通过度析、概括，对客观事物本质进行间接反应过程，它具有间接性和概括性特点。 3、感性是消费者在消费过程中由感性（即没有通过仔细思索情绪）而引起随意性购物行为。这种行为可由激情、爱好、猎奇、名人效应等引起。 4企业形象指企业总体特性和实际表目前社会公众中反应。企业形象既包括厂房厂貌、员工构成、技术装备、产品状况，也包括信誉度、竞争风范、社会责任感等精神面貌。二、填空（20分） 1、 经济 行为 心理 现代管理 2、 证明 实证 证据 论据 提议 转化 3、 直接进行实践活动 （直接理解有关商品状况） 间接地学习他人经验 4、 属性感 质量感 合用感 品牌信任感 名贵或廉价感 5、 略贫阶层 一般工薪阶层 富裕阶层 巨富阶层 三、选择（20分） 1、A 2、B 3、A 4、C四、问答（40分）（考试时可选做两题） 1、（一）客观性原则。这是基本原理，在搜集、分析研究中，不能掺杂个人主观原因。 （二）科学性原则。结论与材料间有严密逻辑性。 （三）发展性原则。不仅看到现实状态，还要予测其发展趋势。 （四）分析综合原则。由部分到整体，由个别到一般去分析问题。 （五）联络性原则。影响消费者心理和行为内外原因互相联络；消费者心理过程与心理状态互相联络，因此要综合运用相联络有关学科研究成果。 2、消费者稳定性趣，反应了消费者心理特性，对消费有直接影响。首先，爱好能使消费者积极地去认识消费对象，为购置活动做好准备。例如对服装有爱好者对服装信息较为敏感。另一方面，爱好有助于消费者做出购置决策，尤其对新奇、新奇产品，有爱好购置。第三，爱好会使消费者常常从事有关消费活动，进行长期、反复购置活动。例如书画爱好者会长期反复地购置纸张、毛笔等。因此，促销人员应注意激发和培养消费者爱好。 3、现代企业营销可从如下几方面开拓思绪：（一）坚持投其所好。此前是“我有什么，你买什么。”目前应把握需求，做到“你要什么，我有什么。”（二）注意潜在需求。开发生产那些消费者尚未意识到、或已意识到但尚未生产出来产品。（三）认真细分市场。例如从小朋友洗浴产品再细分为婴儿、学龄前小朋友、学龄小朋友几种系列产品。（四）引导未来消费。使产品满足由低级到高级、由陈旧到新潮消费需求。（五）不停开发市场。企业要由适应需要到激发需要，不停开发新市场。发明了顾客需要产品，就赢得了一种广阔市场。