洽洽KA通路操作手册.doc

文件名称
KA通路操作手册

发文范围
洽洽事业部各部门、分公司、办事处
发文日期
2004-04-20
共13页第1页
发文单位
洽洽事业部
密级
3
文 件 号
QS-2004-

目录
·合肥总部“KA部”工作职责
·KA系统（区办业代/主管/经理）工作职责
·KA工作流程
·信用额度申请审批流程
·全国/协议谈判/签订流程
·KA部促销申请表
·KA订单作业流程
·KA订单拒收流程
·KA业务每天拜访流程
·KA报价流程

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KA通路操作手册

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洽洽事业部各部门、分公司、办事处
发文日期
2004-04-20
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洽洽事业部
密级
3
文 件 号
QS-2004-

一、K/A部职责：

1.建立K/A业态/客户内部/“洽洽”产品营销活动的信息管理文件；
1.1（附件一：区办重点客户SKU上架/售价矩阵图）
2.编制并执行K/A部工作计划，规划、协调、指导全国和区域K/A促销活动
2.1（附件二：年度工作计划表）
3.整合参与并指导供应商与K/A大客户的重要合同/协议相关的交易条款谈判，及SKU上架产品报价、授信额度的审核；
4.协调相关单位/部门与K/A客户的内外部沟通和合作关系；
5.建立全国K/A服务管理组织网络，组织K/A人员的培训
6.监督、控制全国K/A营销业务活动的良性运转；
7.完成总部下达的K/A营销目标和工作任务；
7.1（附件三：KA年度目标）
8.建立全国K/A价盘，达到平衡稳定目标；
8.1（附件四：2004年KA通路价格表）
9.K/A客户定位管理：（2004年K/A部对K/A客户进行分级管理）
9.1 A级客户：全国性连锁大卖场
（管理方式——参与经营、协调服务、管理发展的规划战略；）
9.1.1 连锁卖场：
沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发、欧尚、
易初莲花、好又多、乐购、普玛等
9.1.2连锁卖场/超市：
上海联华、上海华联、江苏苏果、上海农工商、北京华联等

9.2 B级客户：区域性强势连锁卖场/超市/便利店
（管理方式——协调服务、指导发展）
9.2.1.连锁卖场：
上海吉买盛、深圳人人乐、新一佳、华润万佳等
9.2.2 连锁超市：
北京超市发、北京物美、天津家世界、武汉武商、大连商场、
重庆商社、南通文峰、上海家得利
9.2.3 区域便利店：
上海可的、上海21世纪、上海良友金伴、广州七十一、上海好得等
9.3 C级客户：区域性中小连锁卖场/超市/便利店
对C级客户进行了解其发展趋势和动态，由分公司/办事处管理，掌握动态、指导发展。

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KA通路操作手册

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洽洽事业部各部门、分公司、办事处
发文日期
2004-04-20
共13页第3页
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洽洽事业部
密级
3
文 件 号
QS-2004-

10. 经营K/A连锁卖场的意义：

10.1 与现代通路的重要零售终端——K/A连锁卖场企业建立战略合作关系。
10.2 品牌的整合提升。
10.3 洽洽系列产品（特别是新品）在规模化、连锁化、标准化、全国性的卖场终端生动化的展示宣传。
10.4 减少流通环节，直接与消费者沟通，及时掌握消费者的需求变化，并快速引导和满足消费者需要。
10.5 锻炼和培养管理服务K/A卖场的销售队伍。
10.6 建立管理服务K/A卖场的管理体系、制度、流程、标准等。
10.7 实现现代通路终端的有效掌控，达到营销效益和效率的提高发展目的。

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洽洽事业部各部门、分公司、办事处
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2004-04-20
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洽洽事业部
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3
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QS-2004-

二、区办KA系统人员职责：
1、理货员：
1.1、许可权：分公司许可理货员可以现场决定的权限（费用、价格等）
1.2、路线规划：所负责区域的周别拜访路线表
1.2.1（附件五：周行程拜访表）
1.3、工作计划：季、月、周根据分公司计划设定的工作计划
1.4、客情建立：与卖场、超市建立必要的客情，利于工作的开展（陈列等）
1.5、缺货管理：做好客户的安全库存管理，防止缺货现象的发生
1.6、商品管理：
1.6.1.1、货架管理：保证公司产品陈列于最佳货架
1.6.1.2、货架牌管理：保证公司产品在超市的价格正确，完整
1.6.1.3、陈列位置管理：保证公司产品陈列于最佳陈列位置
1.6.1.4、保存期限的管理：保证公司产品的新鲜度
1.6.1.5、不良品的管理：货架、地堆、TG上无不良品（污秽、破损等）
1.6.1.6、清洁管理：超市货架上商品无灰尘等
1.6.2、价格管理：
执行公司产品正常、促销售价，反馈市场竞品价格
1.7、活动执行：促销活动的SKU不能短缺，价格的正确与否

2、喊场（驻店）人员：
2.1、客情建立：与卖场、超市建立必要的客情，利于工作的开展（陈列等）
2.2、缺货管理：做好客户的安全库存管理，防止缺货现象的发生
2.3、商品管理：
2.3.1、货架管理：
2.3.1.1、货架牌管理：保证公司产品在超市的价格正确，完整
2.3.1.2、陈列位置管理：保证公司产品陈列于最佳陈列位置
2.3.1.3、保存期限的管理：保证公司产品的新鲜度
2.3.1.4、不良品的管理：货架、地堆、TG上无不良品（污秽、破损等）
2.3.1.5、清洁管理：超市货架上商品无灰尘等
2.3.2、价格管理：执行公司产品正常、促销售价，反馈市场竞品价格
2.4、活动执行：
（促销活动的SKU不能短缺，价格的正确与否）

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2004-04-20
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QS-2004-
3、K/A业代工作职责：
报表管理：
3.1、日报表/周计划/月报表
3.1.1（附件六：业务人员日报，附件七：业务人员周报表）
3.2、订单：根据客户库存状况，向采购建议落实订单；回公司填写订单，并追踪到货状况。
3.3、签呈/提报：相关工作事项的规划，以及相关销售方案的提报，批准后的执行。
3.3.1、路线管理：根据所服务的区域规划周别行程路线
3.3.2、商品管理：对所负责的客户、区域上架SKU的销售状况进行管理。
3.3.3、通路管理：
3.3.3.1店铺内部管理：
3.3.3.1.1、SKU上架：建立合理的SKU结构，保证SKU上架并不缺货
3.3.3.1.2、价格控制：对门店SKU的正常、促销价格的维护
3.3.3.1.3、生动化陈列：扩大销售额，增强品牌知名度进行的陈列动作
3.3.3.1.4、促销：利用相关时机，采取让利等相关手段进行的销售活动
3.3.3.1.5、客情：建立良好的客情有利于业务工作的开展
3.3.3.2、 竞品信息：
收集所负责区域内竞争品牌的相关信息，利于销售工作的开展
3.3.3.3、 帐款管理
3.3.3.3.1、对帐：根据客户的对帐时间进行销售明细的金额核对，以保证应收帐款的正确及时回收
3.3.3.3.2、价格变更：对帐过程中发现的价格差异进行变更，维护。
3.3.3.3.3、发票管理：
及时的要求财务开出发票，送达客户处，并做好签收工作。
3.3.3.3.4、帐款催收：
确认所负责客户的每月付款时间，及时收回货款，如到期货款未到，则了解原因，并进一步跟催。

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2004-04-20
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QS-2004-

4、K/A业务主管工作职责:
4.1、固定报表
4.1.1、日报表：
4.1.2、周/日报表
4.1.3、市场竞争状况反馈表
4.2、客户管理和资料文档
4.3、SKU商品上架分布表
4.4、合约谈判
4.5、销售分析：单品、口味、包装、竞品等
4.6、销售目标分解，控制进度、达成（年度/季度/月度目标）
4.7、促销评估分析
4.8、K/A业代的管控
4.9、帐款分析
4.10、价格管理

5、重点客户经理工作内容：
5.1、目标规划、过程控制
5.2、SKU进场上架：上架表（SKU）
5.3、全国价盘控制：全国K/A价盘表确定
5.4、合同/贸易条款的谈判
5.5、费用控制
5.6、重点客诉处理
5.7、区域间销售协调/沟通
5.8、大型活动规划、执行、沟通、结案
5.9、利润分析、帐款管理
5.10、人员管理

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2004-04-20
共13页第7页
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三、K/A部工作流程：

相关表单 相关部门
《市场竞品信息表》
每周一次

区办业务、通路主管
市场信息收集加工
制定目标
编制规划/计划
编制预算
计划执行的过程控制
计划进度评估及修正
计划完成的总结及考评
目标完成奖/罚

区办业务、通路主管、
重点客户经理、总部主管

区办业务、通路主管、
重点客户经理、总部主管

《促销申请单》

《促销汇总表》
《费用预算表》
通路主管、
重点客户经理、总部主管

区办业务、通路主管、
重点客户经理、总部主管

区办业务、通路主管、
重点客户经理、总部主管

《促销结案表》

区办业务、通路主管、
重点客户经理、总部主管

《促销结案汇总表》

通路主管、总部主管

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2004-04-20
共13页第8页
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QS-2004-
四、K/A授信额度申请/审批流程：

K/A销售规划
K/A业绩/财务分析
信用额度设定/论证
总部财务部审核
总部行政审批

信用额度执行/控制
Y / N
Y / N
-------片区/区办

------片区/区办

------片区/KA部

N

Y
N
----------财务部

-------总经理

Y

---片区/财务部

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2004-04-20
共13页第9页
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洽洽事业部
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五、KA供应商合同/协议签定流程：
零售终端细分
制定选定目标KA
调查评估
供应商定位（厂/商）
制定目标发展规划
制定合同谈判策略/方案
合同贸易条款谈判
商定贸易条款文件确认
合同/协议文件的审批盖章
合同存档/执行
Y/N
Y/N

----------片区

----------片区

----------片区/KA部

----------片区

----------片区/KA部

----------片区/KA部

---------片区KA部

N

N
Y
--------片区/总部/法务
Y
-------片区/总部/法务

Y
---------片区/总部/法务

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2004-04-20
共13页第10页
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六、订单作业流程：
店内人员订货

订单取得

业务人员开立订单

NO
EDI 联机

业务主管审核
修正或取消

YES

助理人员输入

订单结单

发货打印发票

发货中心检货/装车

店铺交货

回单转回仓库

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七、订单拒收流程：

拒收订单

通知业务部门

问题处理

NO

仓库点收
输入计算机

货品退回仓库
是否收货

YES

签收货品

回单转回仓库

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KA通路操作手册

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2004-04-20
共13页第12页
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洽洽事业部
密级
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QS-2004-

拜访后
拜访过程
八、每日拜访流程：
拜访前

返回公司
整理服饰
拜访路线安排

整理拜访资料
进入卖场

电话约访

订单输入
打招呼
工作计划拟定

报表填写
商品管理
资料准备

安排促销计划
和卖场人员讨论
出发

规划次日行程
下订单
回家
打招呼

离开

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洽洽事业部
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QS-2004-

九、报价流程
行销部门颁订各通路价格结构表

业务部门提出报价需求

NO

暂缓
审核

NO
YES

厂商议价

YES

报价完成

报价申请单修正复审

交助理人员输入

完成