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1、 文件名称 KA通路操作手册 发文范围 洽洽事业部各部门、分公司、办事处 发文日期 2004-04-20 共13页第1页 发文单位 洽洽事业部 密级 3 文 件 号 QS-2004- 目录 ·合肥总部“KA部”工作职责 ·KA系统（区办业代/主管/经理）工作职责 ·KA工作流程 ·信用额度申请审批流程 ·全国/协议谈判/签订流程 ·KA部促销申请表 ·KA订单作业流程 ·KA订单拒收流程 ·KA业务每天拜访流程 ·KA报价流程 编 制： 审 核：
2、 批 准： 文件名称 KA通路操作手册 发文范围 洽洽事业部各部门、分公司、办事处 发文日期 2004-04-20 共13页第2页 发文单位 洽洽事业部 密级 3 文 件 号 QS-2004- 一、K/A部职责： 1.建立K/A业态/客户内部/“洽洽”产品营销活动的信息管理文件； 1.1（附件一：区办重点客户SKU上架/售价矩阵图） 2.编制并执行K/A部工作计划，规划、协调、指导全国和区域K/A促销活动 2.1（附件二：年度工作计划表） 3.整合参与并指导供应商与K/A大客户的重要合同/协议相关的交易条款谈
3、判，及SKU上架产品报价、授信额度的审核； 4.协调相关单位/部门与K/A客户的内外部沟通和合作关系； 5.建立全国K/A服务管理组织网络，组织K/A人员的培训 6.监督、控制全国K/A营销业务活动的良性运转； 7.完成总部下达的K/A营销目标和工作任务； 7.1（附件三：KA年度目标） 8.建立全国K/A价盘，达到平衡稳定目标； 8.1（附件四：2004年KA通路价格表） 9.K/A客户定位管理：（2004年K/A部对K/A客户进行分级管理） 9.1 A级客户：全国性连锁大卖场 （管理方式——参与经营、协调服务、管理发展的规划战略；） 9.1.1 连锁卖场：
4、沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发、欧尚、 易初莲花、好又多、乐购、普玛等 9.1.2连锁卖场/超市： 上海联华、上海华联、江苏苏果、上海农工商、北京华联等 9.2 B级客户：区域性强势连锁卖场/超市/便利店 （管理方式——协调服务、指导发展） 9.2.1.连锁卖场： 上海吉买盛、深圳人人乐、新一佳、华润万佳等 9.2.2 连锁超市： 北京超市发、北京物美、天津家世界、武汉武商、大连商场、 重庆商社、南通文峰、上海家得利 9.2.3 区域便利店： 上海可的、上海21世纪、上海良友金伴、广州七十一、上海好得等 9.3 C级客户：区域性中小连锁卖场/超市
5、/便利店 对C级客户进行了解其发展趋势和动态，由分公司/办事处管理，掌握动态、指导发展。 文件名称 KA通路操作手册 发文范围 洽洽事业部各部门、分公司、办事处 发文日期 2004-04-20 共13页第3页 发文单位 洽洽事业部 密级 3 文 件 号 QS-2004- 10. 经营K/A连锁卖场的意义： 10.1 与现代通路的重要零售终端——K/A连锁卖场企业建立战略合作关系。 10.2 品牌的整合提升。 10.3 洽洽系列产品（特别是新品）在规模化、连锁化、标准化、全国性的卖场终端生动化的展示宣传。 10.4 减少流通环节，直接
6、与消费者沟通，及时掌握消费者的需求变化，并快速引导和满足消费者需要。 10.5 锻炼和培养管理服务K/A卖场的销售队伍。 10.6 建立管理服务K/A卖场的管理体系、制度、流程、标准等。 10.7 实现现代通路终端的有效掌控，达到营销效益和效率的提高发展目的。 文件名称 KA通路操作手册 发文范围 洽洽事业部各部门、分公司、办事处 发文日期 2004-04-20 共13页第4页 发文单位 洽洽事业部 密级 3 文 件 号 QS-2004- 二
7、区办KA系统人员职责： 1、理货员： 1.1、许可权：分公司许可理货员可以现场决定的权限（费用、价格等） 1.2、路线规划：所负责区域的周别拜访路线表 1.2.1（附件五：周行程拜访表） 1.3、工作计划：季、月、周根据分公司计划设定的工作计划 1.4、客情建立：与卖场、超市建立必要的客情，利于工作的开展（陈列等） 1.5、缺货管理：做好客户的安全库存管理，防止缺货现象的发生 1.6、商品管理： 1.6.1.1、货架管理：保证公司产品陈列于最佳货架 1.6.1.2、货架牌管理：保证公司产品在超市的价格正确，完整 1.6.1.3、陈列位置管理：保证公司产品陈列于最佳陈
8、列位置 1.6.1.4、保存期限的管理：保证公司产品的新鲜度 1.6.1.5、不良品的管理：货架、地堆、TG上无不良品（污秽、破损等） 1.6.1.6、清洁管理：超市货架上商品无灰尘等 1.6.2、价格管理： 执行公司产品正常、促销售价，反馈市场竞品价格 1.7、活动执行：促销活动的SKU不能短缺，价格的正确与否 2、喊场（驻店）人员： 2.1、客情建立：与卖场、超市建立必要的客情，利于工作的开展（陈列等） 2.2、缺货管理：做好客户的安全库存管理，防止缺货现象的发生 2.3、商品管理： 2.3.1、货架管理： 2.3.1.1、货架牌管理：保证公司产品
9、在超市的价格正确，完整 2.3.1.2、陈列位置管理：保证公司产品陈列于最佳陈列位置 2.3.1.3、保存期限的管理：保证公司产品的新鲜度 2.3.1.4、不良品的管理：货架、地堆、TG上无不良品（污秽、破损等） 2.3.1.5、清洁管理：超市货架上商品无灰尘等 2.3.2、价格管理：执行公司产品正常、促销售价，反馈市场竞品价格 2.4、活动执行： （促销活动的SKU不能短缺，价格的正确与否） 文件名称 KA通路操作手册 发文范围 洽洽事业部各部门、分公司、办事处 发文日期 2004-04-20 共13页第5页 发文单位 洽洽事业部 密
10、级 3 文 件 号 QS-2004- 3、K/A业代工作职责： 报表管理： 3.1、日报表/周计划/月报表 3.1.1（附件六：业务人员日报，附件七：业务人员周报表） 3.2、订单：根据客户库存状况，向采购建议落实订单；回公司填写订单，并追踪到货状况。 3.3、签呈/提报：相关工作事项的规划，以及相关销售方案的提报，批准后的执行。 3.3.1、路线管理：根据所服务的区域规划周别行程路线 3.3.2、商品管理：对所负责的客户、区域上架SKU的销售状况进行管理。 3.3.3、通路管理： 3.3.3.1店铺内部管理： 3.3.3.1.1、SKU上架：建立合理的S
11、KU结构，保证SKU上架并不缺货 3.3.3.1.2、价格控制：对门店SKU的正常、促销价格的维护 3.3.3.1.3、生动化陈列：扩大销售额，增强品牌知名度进行的陈列动作 3.3.3.1.4、促销：利用相关时机，采取让利等相关手段进行的销售活动 3.3.3.1.5、客情：建立良好的客情有利于业务工作的开展 3.3.3.2、 竞品信息： 收集所负责区域内竞争品牌的相关信息，利于销售工作的开展 3.3.3.3、 帐款管理 3.3.3.3.1、对帐：根据客户的对帐时间进行销售明细的金额核对，以保证应收帐款的正确及时回收 3.3.3.3.2、价格变更：对帐过程中发现的价格差异进行变
12、更，维护。 3.3.3.3.3、发票管理： 及时的要求财务开出发票，送达客户处，并做好签收工作。 3.3.3.3.4、帐款催收： 确认所负责客户的每月付款时间，及时收回货款，如到期货款未到，则了解原因，并进一步跟催。 文件名称 KA通路操作手册 发文范围 洽洽事业部各部门、分公司、办事处 发文日期 2004-04-20 共13页第6页 发文单位 洽洽事业部 密级 3 文 件 号 QS-2004- 4、K/A业务主管工作职责: 4.1、固定报表 4.1.1、日报表： 4.1.2、周/日报表
13、4.1.3、市场竞争状况反馈表 4.2、客户管理和资料文档 4.3、SKU商品上架分布表 4.4、合约谈判 4.5、销售分析：单品、口味、包装、竞品等 4.6、销售目标分解，控制进度、达成（年度/季度/月度目标） 4.7、促销评估分析 4.8、K/A业代的管控 4.9、帐款分析 4.10、价格管理 5、重点客户经理工作内容： 5.1、目标规划、过程控制 5.2、SKU进场上架：上架表（SKU） 5.3、全国价盘控制：全国K/A价盘表确定 5.4、合同/贸易条款的谈判 5.5、费用控制 5.6、重点客诉处理 5.7、区域间销售协调/沟通 5.8、大型活动
14、规划、执行、沟通、结案 5.9、利润分析、帐款管理 5.10、人员管理 文件名称 KA通路操作手册 发文范围 洽洽事业部各部门、分公司、办事处 发文日期 2004-04-20 共13页第7页 发文单位 洽洽事业部 密级 3 文 件 号 QS-2004- 三、K/A部工作流程： 相关表单 相关部门 《市场竞品信息表》 每周一次 区办业务、通路主管 市场信息收集加工 制定目标 编制规划/计划 编制预算 计
15、划执行的过程控制 计划进度评估及修正 计划完成的总结及考评 目标完成奖/罚 区办业务、通路主管、 重点客户经理、总部主管 区办业务、通路主管、 重点客户经理、总部主管 《促销申请单》 《促销汇总表》 《费用预算表》 通路主管、 重点客户经理、总部主管 区办业务、通路主管、 重点客户经理、总部主管 区办业务、通路主管、 重点客户经理、总部主管 《促销结案表》 区办业务、通路主管、 重点客户经理、总部主
16、管 《促销结案汇总表》 通路主管、总部主管 文件名称 KA通路操作手册 发文范围 洽洽事业部各部门、分公司、办事处 发文日期 2004-04-20 共13页第8页 发文单位 洽洽事业部 密级 3 文 件 号 QS-2004- 四、K/A授信额度申请/审批流程： K/A销售规划 K/A业绩/财务分析 信用额度设定/论证 总部财务部审核 总部行政审批 信用额度执行/控制 Y / N Y / N
17、片区/区办 ------片区/区办 ------片区/KA部 N Y
18、 N ----------财务部 -------总经理 Y ---片区/财务部
19、 文件名称 KA通路操作手册 发文范围 洽洽事业部各部门、分公司、办事处 发文日期 2004-04-20 共13页第9页 发文单位 洽洽事业部 密级 3 文 件 号 QS-2004- 五、KA供应商合同/协议签定流程： 零售终端细分 制定选定目标KA 调查评估 供应商定位（厂/商） 制定目标发展规划 制定合同谈判策略/方案 合同贸易条款谈判 商定贸易条款文件确认 合同/协议文件的审批盖章 合同存档/执
20、行 Y/N Y/N ----------片区 ----------片区
21、 ----------片区/KA部 ----------片区
22、 ----------片区/KA部
23、 ----------片区/KA部 ---------片区KA部 N
24、 N Y --------片区/总部/法务 Y -------片区/总部/法务
25、 Y ---------片区/总部/法务 文件名称 KA通路操作手册 发文范围 洽洽事业部各部门、分公司、办事处 发文日期 2004-04-20 共13页第10页 发文单位 洽洽事业部 密级 3 文 件 号 QS-2004- 六、订单
26、作业流程： 店内人员订货 订单取得 业务人员开立订单 NO EDI 联机 业务主管审核 修正或取消 YES 助理人员输入 订单结单 发货打印发票 发货中心检货/装车 店铺交货 回单转回仓库 文件名称 KA通路操作手册 发文范围 洽洽事业部各部门、分公司、办事处 发文日期 2004-04-20 共13页第11页 发文单位 洽洽事业部 密级 3 文 件 号 QS-2004-
27、 七、订单拒收流程： 拒收订单 通知业务部门 问题处理 NO 仓库点收 输入计算机 货品退回仓库 是否收货 YES 签收货品 回单转回仓库 文件名称 KA通路操作手册 发文范围 洽洽事业部各部门、分公司、办事处 发文日期 2004-04-20 共13页第12页 发文单位 洽洽事业部 密级 3 文 件 号 QS-2004- 拜访后 拜访过程 八、每日拜访流程： 拜访前 返回公司 整理服饰 拜访路线安排 整理拜访
28、资料 进入卖场 电话约访 订单输入 打招呼 工作计划拟定 报表填写 商品管理 资料准备 安排促销计划 和卖场人员讨论 出发 规划次日行程 下订单 回家 打招呼 离开 文件名称 KA通路操作手册 发文范围 洽洽事业部各部门、分公司、办事处 发文日期 2004-04-20 共13页第13页 发文单位 洽洽事业部 密级 3 文 件 号 QS-2004- 九、报价流程 行销部门颁订各通路价格结构表 业务部门提出报价需求 NO 暂缓 审核 NO YES 厂商议价 YES 报价完成 报价申请单修正复审 交助理人员输入 完成
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