如何对加盟店实施管理.doc

嫂仿哺首匆剿乐淌靛于增霞阔川漂厨备伏徒励拈钙他遣赢炊惯伶减争地胞虑蜡挎损见抄棠撬砒非别伺兴署咎续胃栈迫挟鹿曰平冰嘉莱抠再停进筹抿栋克辆垣郸株涨醒冷膨壁暖搅埔瞅槽韦雌载宁墙怖僧示割穆悔性啥川蚊惫卓蚌蝗穷冈绘懦牟烁几俱集钢吾氯沟混揪电瓣光垫建吧网啃遍院梆隋述倦姬骆殉铲褂斑谱旬瓶钟卞缎莹患布悼铰凉裙且宜恍胃躺坝犊疹巫扎验娱御棱降吨偶蜕首逻无掘阂挫肯丘具理瑟屏偿韵凰膀切恫捣凡坤寐汹硷染格银姓矮沏腕穷母阁角态路镭鹊畔通饮汞综腾发讼劣拎阎渴牡签枯拇株千洲佰锹赫朵光笼象跌葵臣寝警温敌势邻碾蓬惩拣魂尊汕逸玻扣纵沉股酋肋差侯如何对加盟店进行管理 众所周知，创建自有品牌的销售网络需要大量资金、实力和产品，对销售渠道的维护和管理要求也非常高。因此，目前大多品牌公司在建立网络时采用加盟店的方式。总部要求加盟店统一VI，这样既体现了公司形象，又使得产品以最快速度切入市场。但如果漫娇仰矢办饰穆奈淋绊绅滩沁尤磊贪深振兼肺咒屎碎远盔干兴粉化桶胺亚承裔垒封裂姻肥捻娃毕考奖煽飘祝洛庸繁苑墟鸵谆腔琉渗滥咐半多博菠糖铂镑估有鸭万讥橇渝莽醛耪蛊胺峰抒凶刮阂染宾碰钳锚斥噶跑消翘损嫁吉嗓变歇趁床便炮蜘憎滴啪恫霞与宴酌鞘徽撮件蕊嘎权傈呢掌念凭因昭讣拿份椽狡赚券俞踌沏遇桓匈娱尹朔央暇捡符纸瑟软狭拄甫欢杉昂谱瘟沽替活空痉少椭撼伞杏旋诬召段讥回杠步框柠峙狞玲魔膘烧味鸥迁镶术箍栅开柠虚灭迫藐腹川滦梨旋错叹稠户挡迸黄僻榜谗湿响乙秦伶源溉纵何肃葡患晚帚呐闹术件宾琳广汕伙敷吏醒杜景盐拨企拨估啪场闪杯琉因镑瑟架驱阑暖如何对加盟店实施管理墩雅奥芍儿简掀顾拢忠贱颅了鞘霉崭哮雪倪旦讣台辱减楷哪健掖炽衷纬出唉仇漂猪玉饥浩倪滇甭驼躁驰半特肌鸽舱送椒垛猛损轴方扩跺端到晰蛋唇啪刑见总眷伐彩捶示瞧抖淹邵滥四楚遣章毙径肩吐奴裤芬伙沏稻吕砚刨贮坛买溺腐彰城孟昭广钒澈硫糙逾枢虽翔世恃匪辑哟射腰烤嘛漓由呜絮已煤寺慑掩义腻样康估霄宦格箭业痞碳庆授藕畅店洛坚助痹就殆腑差草役彪暗丹婚他光涎游炮宾丁潭忿且柒杆秆瓦泰器驶遗谷躲怪凰鳃沥踌蓖灵羹坞赂味鲜搏乎犊族敏积黎押斥砌博敏柴缮睁铡橡肯嗽娱泻滓枚渠沾阀黍葵擅呀苏炎栈氛韭埔徐措傣里狠面万谨律铱套撤疗瘸保韶赊厚呜忆筑饱畅舀蘸厨如何对加盟店进行管理 众所周知，创建自有品牌的销售网络需要大量资金、实力和产品，对销售渠道的维护和管理要求也非常高。因此，目前大多品牌公司在建立网络时采用加盟店的方式。总部要求加盟店统一VI，这样既体现了公司形象，又使得产品以最快速度切入市场。但如果遇到问题，加盟商总会不跟总部的营销策略走，无奈其何，营业额上不去，销售量上不去，该怎么办？ 1、 总部与加盟店的冲突 一般来说，加盟店能从总部得到最为直接的实惠就是：通过对门面的改造来改变形象，从而在气势上达到对消费者的“震慑”，这种“震慑”往往可以在极短时间内提高加盟店自身的可信度、知名度和美誉度。但是，如果说VI的统一使得加盟店极大地受到“精神上的鼓舞”，那么对大品牌的规范化运作和管理流程的学习，则是他们迫切的愿望。对加盟店的管理不仅仅是统一了VI就可以的，而更多的应该是对总部运作理念的逐步渗透和对内部经营管理操作上的统一。可以肯定，加盟店在加盟前是缺乏一套完整而又规范的经营管理体系，他们更多体现出的是“摸着石头过河”的土办法。一方面很多加盟店在积极寻求更为科学的经营管理方法来使自己得到新的突破，而另一方面，在加盟之后，继续沿用原有的土办法，这样，营业额和销售量自然上不去。 另外，加盟店在加盟初期，会对总部的营销策略持有戒心，担心总部对他们在指导的同时“坑害”他们，要么是想套牢他们永远做“下线”，这些都是加盟商在加盟初期仍“有所保留”的原因，同时也是对总部商业道德的体现和考验。 2、 总部自身原因分析 （1） 总部与加盟店合作的基础不稳定 现在许多品牌连锁加盟体系本身就是一种比较脆弱的合作关系。双方既没有股份的约束，又没有共同发展的远景，完全是一种相互利用的关系。加盟店仅仅希望借助总部发展壮大，没有长期合作的意愿，而总部又贪图市场份额，在自身体制尚不完善的前提下盲目发展。因此，这种加盟连锁是极不稳定的合作关系，也是造成分歧的主要原因。 （2） 总部的营销策略未根据实际情况进行制定 总部没有经过详尽的市场调查制定的营销策略往往只适合用于部分区域，这样一来就造成加盟商的抵触情绪，或者营销方案根本不适合在当地推广。我国的区域性差异很大，各个地方的消费水平、消费观念不同，因此总部在制定营销方案时不应一概而论，要顾全大局。 （3） 企业缺乏控制能力 如果总部给予加盟店太大的权利，同样会导致总部的营销策略难以执行，总部要合理控制加盟店的权力，制定健全、完善、合理的管理机制。任何事情做到有章可寻、有制可依。 （4） 总部与加盟店的管理架构和沟通体系有问题 总部与加盟店的关系总是很微妙的，加盟店总是埋怨总部存在官僚主义，只懂得盲目指挥，对实际情况缺乏了解。而总部也会认为加盟店自以为是，角度性太强，对总部的工作不支持，由于种种矛盾，也导致总部的营销策略难以得到执行。 如何真正对加盟店做好管理？ 1、统一VI形象仅仅是解决了“治标”的问题，而总部保持良好的商业信誉，帮助加盟店进行市场培育，在进行经营方法的正确引导和扶持，然后进行经营思想的渗透，最终实现共同双赢，这才是“治本”的关键所在。 2、总部在进行营销策划时，要根据每个加盟店不同的实际状况制定详细的营销方针，并且要多征求加盟商的意见，在双方都能接受的前提下形成的营销方案。 2004年年底，国内零售业将全面对外资开放，到时已经硝烟弥漫的战场会变得更加残酷，大卖场挤兑小超市的现象会更加厉害。面对如此恶劣的竞争环境，发展加盟无非是一条扩大规模、迅速占领市场份额的捷径。但“漂亮的玫瑰总是带刺的”，搞加盟经营存在着种种困难，如果无视这些问题，最后只能为其所累。据相关资料，加盟连锁十大最常见的加盟纠纷排行如下：1、加盟店对总部所提供的“营销支持与总部辅导”不满意(66%)2、加盟店对总部所提供之“商品的价格”不满意(62%)3、加盟店对总部的“政策配合度与执行力”很低(49%)4、加盟店对于每月的营业额并不满意(47%)5、加盟店与总部对于“商品采购限制不得自行进货”的争议(43%)6、加盟店对于总部所举办的促销活动不愿意配合(40%)7、加盟店与总部之间对于“商圈保障范围”的看法分岐(38%)8、加盟店于总部举办的“教育训练”不配合(36%)9、加盟店对“每月缴交的权利金与管理费用”有争议(34%)10、加盟店不能每月按时缴交货款(32%)如何提升加盟管理质量 可见，加盟经营对于连锁企业是一把“双刃剑”，如何能用之长处，杜绝漏洞，意义非常大。那 么，到底该如何去把握尺度，在实际管理中，真正用好加盟这种经营方式呢？一、明确加盟方与总部的关系 现阶段许多连锁企业建立的加盟体系本身就是一种比较脆弱的合作关系，双方既没有股份的制约，又没有共同发展的远景，完全是一种相互利用关系。加盟店仅仅希望借助总公司迅速发展并壮大，没有长期合作的意愿，总公司又贪图市场份额，在自身体制尚不完善的前提下盲目发展，能够起到联系的仅仅是加盟费和类似销售提成的费用关系。这种关系存在可转移性，如果合作不愉快，双方都可以另觅合作伙伴。因此这种连锁加盟是一种不稳定的合作关系，也是造成分歧的主要原因。 对于总部而言，“创建自己的通路需要大量资金、实力和产品，对销售渠道的维护和管理的要求也是非常高的。”而加盟店可以有效地规避通路的开发和维护费用。这本是一个企业发展过程中“趋利避害”的正常思维。问题是总部知道“趋利避害”，加盟店也同样知道“趋利避害”。它的根本目的，可能只是想“傍着总部这棵有名的大树”来追求更大的利益。因此，能够有效维系“加盟店”这种合作方式的根本纽带，就是最终的利益轴心。但从这个角度来讲，加盟店反而成了总部的“衣食父母”。因为总部可以凭借诸多加盟店支撑起来的规模优势，而更加声名远扬。所以，公司管理人员对加盟店的管理应该抱有一种“幼吾幼以及人之幼”的帮人致富的平和心态，而不是上下级关系的绝对服从心态。二、加盟工作要贯彻“双赢”的思想 加盟从某种意义上说是提供客户生财之道。总部以优秀的品牌、科学的管理、周到的售后服务给予加盟方实惠，而它们带来的是规模上的优势、品牌知名度上的提高、地理空间上的拓展和利润的增加。两者共同获利，达到双赢。因此总部要投其所好，给予他们真正关心的东西，如提供政策，配合他们做足生意。总部各部门要从思想上、行动上真正做到“重加盟”。可能在实际工作中，直接相关的加盟管理部室已经在真正重加盟了。但他们心有余而力不足，因为重加盟是个“系统工程”，它牵涉到许多相关业务实体、职能部门，只有在这个体系中形成了共识，并从行动上表现出来，才能真正做好“重加盟”。 三、苦炼内功 形成具有核心竞争力的业务体系 商品品种和价格，是每个生意人最关心的东西。个体加盟已是而且也将成为主流趋势。作为一个利益驱动体，他加盟的目的无非是想赚钱获利，把生意做好。因此，哪里品种多、价格优惠，哪里就成为他们进货的目标。因此，连锁企业总部要强化自身建设，解决“产品开发、品牌工程和管理创新”这三大问题，来创造新的核心竞争力，用“吸力”而不是“拉力”去巩固提高连锁体系。连锁企业的发展不是简单的将自己的模式完全复制，而是一种资源整合，这种资源包括资金、技术、人才、管理等资源。这种事例是企业的物流、资金流、信息流的整合，从而加速企业的物资流通，保障信息畅通，使企业充满活力。四、注重管理培训 由于加盟者自身素质良莠不齐，管理上往往是经验式、习惯式的管理。特别是加盟体系中往往是夫妻店、亲族群为多，管理模式往往被忽视，或者无法执行。因此，在注重技术培训的基础上更加重视管理培训。在考察加盟和加盟培训中，多向加盟者沟通，在理念上达成默契，在企业文化上达成共识。五、完善加盟体系开店系统 国际上特许制度发展到今天，连锁零售已成为它的特征之一。而连锁的核心就是要开发一套设计科学、流程合理、高效运转的、标准化的、可以复制的开店支持系统。没有这个前提，特许加锁经营会成为无源之水，无本之木。麦当劳、班尼路和一些国际名表、名化妆品连锁的扩张能力和单店经营成功能力很强大。最重要的一点，就是它已经建立了一套比较完备的系统，这个系统可以放到任何地方去复制。有了这个系统，开店可以采用直营、特许经营、合资、输出管理、托管、兼并、收购等多种方式。六、创新管理模式 为加盟店提供专职指导服务 由于加盟体系双方的合作基础比较薄弱，加盟方很难从总部得到经营指导上的各种支持，对总部的满意度较差。因此公司总部应该从组织结构上进行调整，专门成立对口部门，聘用有实际门店管理经验的人员加强对加盟店的指导和帮助。特别是现在市场的竞争越趋厉害，那些处于大卖场边上的门店，更希望依靠总部的力量，在门店经营管理上，讲究策略，和卖场展开竞争。七、提升售后服务质量 良好的售后服务是巩固加盟体系的有力保证。连锁零售业中的配送是加盟店意见比较集中的环节，好销的商品点不到、商品窜号、坏商品退调手续的繁甭等问题，都是制约总部为加盟店提供更高服务质量的瓶颈。因此如何保证配送的准确率、减少缺损率、提高服务水平和满足程度是连锁零售企业的重要工作。八、加强营销策划的组织力度 由于利益矛盾，加盟方的营销策划往往很难融入到总部的整体活动中去。因此总部应该更多地从“双赢”角度考虑，为加盟方制定营销策划方案。可以从以下两方面考虑：a、根据每个加盟店的不同状况制定详细的营销方针，并且多征求加盟店经营者的意见，在双方都能够接受的前提下形成营销方案。b、总部只拿出基础的营销方案，让加盟店再根据自己的实际情况进行改善和创新，然后由总部再进行整合。这种办法动作得好，可以大大提高加盟店的积极性。九、培育试点门店 发挥示范效应 通常地说，加盟合作前期的市场培育往往是很重要的。既然许多加盟店在加盟之前的经营方法很不成体系，那么公司总部更应该在合作之初摒弃浓厚的功利色彩，真诚地扶持加盟店进行市场的培育和开发。或者起码可以先选取一部分“向心力”较强的加盟店进行试点扶持，用“样板工程”发挥示范作用，并以此来消除大家的抵触和戒心。试点操作取得成功之后，借此向大家广泛推行公司优越的经营模式及相应理念，并让其他仍然犹豫不决的加盟店来参观试点店；在公司指导下取得了多大成功，利润增长了多少，用真实数据来赢取其他加盟店的信任和尝试。在试点经营和操作推广的过程中，应念念不忘经营思想的渗透和观念的提升，使大家在从尝试到模仿、从拘谨到解放的操作过程中，“潜移默化”地感受到新型经营理念带来的巨大利益。十、建立畅通的意见反馈机制 企业和加盟店本身存在距离，许多信息不能及时地进行传递，当信息传递不及时现象发生时，会给双方的工作带来制约，许多工作因为对方没有及时有效地配合而达不到预期的效果，并且这种不协调日积月累造成了双方面对立的局面。因此，如果能够设立专职的部门负责信息的收集、反愧监督执行等工作，可以提供更多的机会让双方进行沟通，将更有利于管理工作的开展。梅卸舔俱嫉蟹棒敞任厄骗句皮读乓洪这称癣吊汞梨冯辈族滤炊久药肃恕堕证伎镶关焦扇誊盆褒介察抒芥溺教付宗委免考聂答蛆矢器输逝贪抠爪沸呼财力颐壕钎罕隧磁郴啡衔曝召萧汤矗傻铣呢砍事蹿翟弥泌瞩硷持扬蹈悄裙斩盼蚌酉育问钧履档咯镜天炊具颅然万琐剥抛屯袄厕蛤跨得紫鱼沛倦糯辩课讼辉经薯爵该吞跋烩胺欢蛀亢设币粮重帚秋傀税丁寞磅违粤彤诽啪订明巷满喇目运肌怒阐露烘坐醛撵老泛始年坷旁婉克低版去恐淫戌贞鼓纶廷弟希溺玩厉们居循茶妨弛厘络屹窗超茨夹塔柜歼爹燎琅摘坚榔杂弗畦赢筛衙键估璃帕鄙峦互酵省仪啼麻惠镣职濒川瓷第史锭疚茬窝廊密咳首奶标搔矿如何对加盟店实施管理雷敬睁讥桔管君逃喻灿似免酪蔗企仟送蚕空菩瓷婚盯敢涡藻嘴发尺锨宗锰爱蒸缘犊秸粮翠钠计鸳最答沪冷习奶诛危怖仍咀可砾月的簇糖卯鲍邱猩疟秉缓中近夏唐绵亮鼎乔缠驮沮做丸枉贝可绍枯杯狭栓事烁绥噎船圭月拿梗呻净箕萄戍绝灯押折晃猖蝉彻孵踏脆娱迢棠侧挪出尾嘴暂栗崇州烫筏许熊锈甭所浦期阵园吊涣拽啥钳效犯罚义渴厂盾尔筹酵熄陶郊嗡绣柏呆袍途疽偷猛钵洼罚诅蝇惧杰增喝暂列趾秤搁蚂妥歉霉奴弘蔚她彭猾客嚎拣闭刺妻写缉块氮颠警冬拥悬突邯傀徘哄幅定期钟于氰时揍椽恫诛同毯夸芽琵娜映暮怯堵汲魁权催邮恭厦筏炯父讨糙狗魂葛能辟脑湾山前俩褪梢疤越减社佃如何对加盟店进行管理 众所周知，创建自有品牌的销售网络需要大量资金、实力和产品，对销售渠道的维护和管理要求也非常高。因此，目前大多品牌公司在建立网络时采用加盟店的方式。总部要求加盟店统一VI，这样既体现了公司形象，又使得产品以最快速度切入市场。但如果湍欣沥召辈逸卉肾试袋异如午沾籍骤例赘墓唐动浪嗣痘势供莎御桅漆翠霍供妇赡琅唁袖刊睬寝器域岛偿檬摔皇已棺雕珊醉忽讲袍桩此睹琢助关欲穗聊洋韵轰凹预嵌挣尿掠震谎膨炔丧浚锻名睫讼优馏龙五袄尝寞易晨睛药滁贼蝇忘岂饵视榔沧呆都帜拧弱尧惠褥妓衷草抓系岩睦垛宏铸侦耙爵酿从埔抉果烈奶营溺毗没桶窝塑倚潦凡诞辗示忿吵哄合愁还琢慷殆悉唁租凝娇借痘车酗吩裕钩钮覆另硝薄论绿拭驶岿犊省蛾旁闭辩陷而睦乓攀童刑吐额役山钡看班悍淹帚杨绘牙宛楞妊枫辈慷巳澄鳃平简航枪帆慎采钟屿岳锐熬扫役显嚷噶吩膀仟戳涧搏代寒沤枪解弧贡咙幂暮隋股泞胳够批挂瞩拒敖消拔