采购管理---如何赢得供应商尊敬.docx

采购管理：如何赢得供应商尊敬？
——摘自《公司开了，你该这样管理》作者：张国祥
一说到供应商管理，总是遭到质疑：自己企业欠供应商的钱，如何管理供应商？生产型企业或者说发包方，欠供应商的钱应该是常态，不欠供应商的钱则说明双方已经终止了合作关系。实际情形是：规模越大的企业欠供应商钱越多、合作越久，欠钱越多。只有集市贸易，完全靠现金结算，才无欠钱之说。
“打铁要靠本身硬”。要管理好供应商，首先发包企业必须自身管理到位，必须信守合同、说到做到。退一步再说，当准备管理供应商的时候，说话算数，既对现行交易负责，也对历史往来负责。只要一诺千金，相信管理供应商就不是难事。
供应商管理混乱或没有供应商管理的企业，原因不外乎两个方面。一是企业本身的诚信有问题；二是采购人员或结算人员有问题，本来可以走正规渠道结算货款，但被少数握有实权的人物把控，没有回扣、不给个人好处，货款结算日期就被一推再推。正常秩序被破坏之后，循规蹈矩的人也被迫加入行贿行列。因行贿少或行贿无门的供应商就开始控告采购部门和结算部门。这些“肥缺”部门也成了内部员工角逐的热门岗位。为了“一碗水端平”，让好处大家均占。老板不得不频频更换采购人员和结算人员。人人皆知“捞好处”的时间短暂，故而惜时如金。企业供应商管理的恶性循环便愈演愈烈——因为货款结算难，供货价格必然加高。
笔者十几年前，就曾遇到过企业原材料及外协供应四处告急——在企业危难之际被推上采购管理副总的宝座。的确这一职位对别人而言即意味着发财，对我而言则意味着发难——不彻底扭转原材料及外协件供应的被动局面，于我则意味着下课。
在和老板约法三章之后，我开始走马上任。没有企业老板的支持，巧妇难为无米之炊，任谁能耐再大，也会寸步难行。我采取的步骤如下：
一、分别约谈主要供应商，在我权限范围内尽量满足供应商提出的要求，并承诺说到做到。
二、取得主要供应商的信任之后，其他供应商有意继续合作者将主动前来洽谈，对价格公道、质量保证的协作单位，选择继续合作，双方同样做出互信承诺。
三、对于无意继续合作的单位，任由其自愿选择结算方式，在不损害企业利益的前提下，用文字约定余款清算方式。
上任不到三个月，由于承诺都兑现了，在供应商心目中有了一定的口碑，不仅老的供应商愿意和我们继续合作，同时也吸引了不少新的供应商加入合作行列。自己言而有信，管理供应商才能水到渠成。
任何企业，只要采购链上的每一个员工都能行得正（不去不应该去的场所）、说得正（言而有信并且语气不为难供应商）、坐得正（屁股不坐错地方，不接受工作餐之外的吃请）、做得正（拒绝小恩小惠、拒收回扣），企业管理供应商就简单易行。
我并不反对与供应商一起吃工作餐，但我有一个原则：凡是新增的供应商，在他的样品没有确定或产品质量没有稳定之前，连工作餐我也不会和他同桌的。我不能给他以任何走捷径的借口或发挥想象的空间。曾经有一个老板约我吃饭长达半年时间都没有成功，原因至今他可能都不知道。他只是报怨：“张总架子真大，约他吃个饭，半年都排不上。”
中国古语有云：“吃了人家的嘴软，拿了人家的手软。”采购人员对此不可不察。
拒绝供应商贿赂，可能会被其骂作傻瓜。但这是赢得供应商尊敬的最起码的条件，最重要的因素当然是言而有信。
附：供应商如何与供货企业打交道？
谁都知道羊毛出在羊身上，供应商支付的小恩小惠都来自受供企业。如果考虑了行贿成本，势必增加供货价格。提高供货价格，一是减少了供应货物的竞争力，二是增加了受供企业的采购成本，三就是变相降低了受供企业的产品市场竞争力，四是长期而言减少了自己供应的数量，五是增加了索要货款的难度。想想看，受供企业的产品不好卖、货款收不回来，供应商的供货款又如何好收呢？这就是产品价值链的连锁反应。下游产品无市场，上游供货商岂能有好日子过？《红楼梦》里有句话，说相互牵连的官僚家族是“一损俱损，一荣俱荣”。我现在把这句话送给一条产业链上的各位商家。大家的关系就是“一损俱损，一荣俱荣”。
心存侥幸，妄想通过贿赂采购人员或企业高管快速取得供货款项的供应商老板们，千万不要行差踏错！当供应商采取不正当手段与合作企业交往时，不仅是在腐蚀合作伙伴的员工，同时也是在掘自己企业的坟墓。
同时，供应商也应该想到，自己用此法对待别人企业的员工，合作企业也有可能运用此法拉拢自己的员工。你乐意吗？
圣人言“己所不欲，勿施于人”。任何人做任何事情，都应该想一想，自己都不愿意接受的行为，又何必加之于人？
诚信合作才是长久之道。
（原文载世界经理人 转载请注明） 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)