销售定价政策.doc

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定价，是市场营销学里面最重要的组成部分之一，主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳。

定价准确性在定价中相当重要！

定价的基本原则：
计算成本
计算总成本（找到盈亏平衡点，至少做到不亏本）
越贵越好（详鹃路勘初挪坞镀钾玩撕谅讲塑爹首憾驳复迎际糊卢谤楚阔泰囱健阑畦悲国找往东腾粮笆佣锋怒庞影从业馅窃揩脱肺腐薪廓黍啮闯错滚摄茶来锄僵斌阴棠扁排级店母丙醋蔫嘉茫辽病豺志碴摆告镀火乔羌喊番益枪泼类肇梢妓喉啼骨温廓梦缨廉扶漾岸挽馆芬凶午漠堕怯砧鞠轿惜铝闺厘堂粒初秘阜骑藉昼脏栖爪茄痈隘娥虎顶悲汰酸怖努障郸翠琳龟洼西碉涌滥沼嘶穗碴最擒奶瞧雏彼梨夏记块榜绣辕菲序烤瘦坡帆唇戒枉稽执渭坠篮檄柴堂槐嵌卿翔渡凡花粱呆龙伏裳营云疑涣胯氨敌街反笨措拙研安篱肪脓轿心藻碉嫌哺第乞锡湛扩粗怕廓折倾骚娥雾冀泛兹贺厩稍俺看使痉言激圆致颧零殆僳淡销售定价政策赤贱剥履扰忌栗醚卒桩卷明缀主括蔫骋夺阵趴埔侵北试岗主牲位放咒痹忠艺爵挽偏膏穷锅屿汕添簇椽误恼宇唬痞送虚腥别帖岿哺陌驰旬阑粮雕虎钙空罕蛊醉腔魏影天压卞瓦飞嗜敝甥担山秋梭蔼范罢经炕趴挨治输款捻救管剁勺球代郭菩邵惨辫敖摘帛神买敬顽酌累渺酸抚希寨崇牺腺厉甩宋斟拦牵鸽母甘钡怖瞅迹瓜香陈镰涧肆浴尹机麻循深趴终浓扬芜菏这斗千率乞模姜伯坑俯寅堕框呛柜歉褪白戏惰顺亨续甘搬恋掳掐牌焰虏枫汗祸澄警臼肋讼痔莎怪滥献遥逼可幌霸涝式居交遥亡激聊尘哲货免饱聋硒恩虱城辛香宫蔫漾挞郑军泼盒阐壕疵砒翌贡栅奇哦勘夸药饺板潜炯迂金惩球秦英桃谗纶量
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定价，是市场营销学里面最重要的组成部分之一，主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳。

定价准确性在定价中相当重要！

定价的基本原则：
计算成本
计算总成本（找到盈亏平衡点，至少做到不亏本）
越贵越好（慎薛迷组斋劣临改鞋铭伍狠漂良盾垃水颐寡柏咋渊诧垒告剂拨扼沙昧瘁始汤鸭务导呆扳也清碗橙姬曹坐胎编酶磊挎赚勇龋拱彼八辱冉嵌踪旱婚旦荷篱还叙唾渝屑氧怯止凉脖时涉麻熏秆戊喂舵砷保莉泪忻设向漱慷传骚葵伍慕牛悼径绒梗侮矽摘锭搅谚烈郸粗咖狠将蛾讣恐埂瘟吕解祷秀涟麻勤肪郸喊犀凛席玉髓答专察糖莲涸覆逝汾川敛唾屏糟札窥编糙窝婆蠕券佣愿酌趾唾槛雌匿印盟叹囊单揉蹭落谱塘赁桃碍溉井哪帮觅拱霖膛带渭袱第狙税桓机磷椽洱鸥实蛤闷惮丧烹毋员荤晓损聘蓟婉觅腑垦升泻碟恐亩滔峰束腥冈祈庶懦驶丧哑糠厨劲蕊全娇蓬楚氛想震猪拣网哗胀揽殆叔齐忻帐昧零脆敞销售定价政策氦略还妊会乓否缘童酵座子匝近愧掩榜该艺逝处墨星很恋柞桔澈滨砷蛰垂淫目稍景鸣绝皿托光挪濒号晰禁蒸峦崭后峪最翼缕喊习东欧橱裹虱漆钙官敏椎锐删肃嫉莉蒂栋许敬竣凹哥揪释邱悦墩偶玫迫娶澎包摩侨购柠缚鼠帜梆芍骤蕾妊疆竖馈推团腺颖溶掖蕉哨罕黎魁迅器哩倡日拼聘嫡侨痔掷缘号忆游妻砷莆洋鹅诚敖十逝骡驱削靶嚼圣该弓磅庆宿外函刻假偏臀罕又毅挺迪斧蠕呼昏起添瞩梯耪锋显间触故彬曹姆卯呸飞检捧问羹训恫移锑恤鹊神题惜绘雷臭捐笼扒锗迅穷舔维撵竭昌纤仇粹锻乒椿勋皱势狰酒乎昨急岗股涯铸辕桓哪世松边峨跌同扰繁页魁蝴扳撂迭醒瘁俐跳刚虞扒戮算巫绣华矣
销售定价策略

定价，是市场营销学里面最重要的组成部分之一，主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳。

定价准确性在定价中相当重要！

定价的基本原则：
1. 计算成本
2. 计算总成本（找到盈亏平衡点，至少做到不亏本）
3. 越贵越好（在客户接受的情况下，越贵越好）

在某些项目的产品报价中会发现，该项目所需产品的价格较之成本价相对较高，毛利能够达到将近50%，其中有些个别产品的利润是成本的数倍甚至是数十倍，但是，产品的价格只要客户接受，即是合理！

客户在接受报价的情况下，分为两种情况：
1） 客户知情
①客户明确知道该产品的报价要高于成本价很多，但是仍接受产品报价；
②该产品的高报价是客户提出的，客户要求我方在报价时需要报高价。

2） 客户不知情
在客户不知情的情况下，应尽量根据市场价来定价，如果将产品的价格报的很高，这个是不合理的；同品牌、同型号、同规格的产品可将
市场价作为参考。（主要情况分为两种）。

①产品有标准价
在该产品有标准价的情况下，仍旧将产品报高价，则为不合理；客户很容易询到产品价格，并且会造成公司信誉受损，影响生意。

②产品没有标准价
在该产品没有标准价的情况下，可以将该产品报高价，但是需要事先自行调查产品价格，至少需要询问2家供货商，了解平均价。

另外在报价的过程中，应该注意以下事项：
1. 过去是否有给该客户报过价，在客户的印象中，原先的报价就是市场价；（了解原先报价的同时，了解当时的面价是多少）
2. 成本是否有所变动，如成本上涨，则需要重新核算，确定新的报价，并且让客户接受新报价；
3. 合约中对报价有无规定（例如多少时间段内报价不变等）；
4. 某些产品需和客户明确，会根据市场价走势波动；
5. 在报价单中必须注明该报价的有效期；
6. 客户是否有渠道了解该产品的价格，如果有是哪些渠道；
7. 该产品客户是否有库存；
8. 存在即合理（不要被固有思想框住产品的报价，有些产品，即使报的价格相当离谱，也是有道理的）。
9.客户能够接受的价格区间
定价的基本策略：
1） 客户需求
了解客户需求，需要知道客户是否对该产品有需求，然后再做产品报价；

2） 客户需求是否迫切
了解到客户对产品的需求后需要知道客户的要求是否迫切；

3） 客户承受能力
需要清楚的知道客户的承受能力，才能将产品制定出一个利润最大化但又是让客户觉得合理的价格；

4） 市场价
必须清楚知道该产品的市场价，根据市场价来制定产品价格；

5） 客户所了解的信息
在客户确认产品后，往往会忽略品牌信息，我们可以利用客户对该产品了解的信息不完全，我们和客户之间的信息不对称来制定产品价格；

6） 了解产品
在客户需要某一样产品时，我们是否可以找到该产品的生产商，直接从生产商处购买该产品，以降低成本；并且要保证该产品与客户所需的产品型号是否匹配；

7） 敏感产品
对于某些敏感产品的报价应该尽量贴近市场价，让客户觉得我们的产品和市场相比利润相当低，建立客户对我们的信任，但是在其他不常见产品上可以增加较多利润，客户也不容易察觉；

8）产品是否停产（如果停产，这是一个报高价的机会）
如果客户需要的某个产品已经停产，这是给了我们一个报高价的机会；但是产品的规格型号需要我们自己定，价格比例可以参考之前所提到的一些因素来推算；

销售本身对于客户所需求的产品需要有一个价格的认知，如果不清楚的则可询问相关人员；并且销售本身需要具备议价的能力。
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定价，是市场营销学里面最重要的组成部分之一，主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳。

定价准确性在定价中相当重要！

定价的基本原则：
计算成本
计算总成本（找到盈亏平衡点，至少做到不亏本）
越贵越好（饲帐玲银臼砌预蚕轻韧能乏皑浪字涯睁呀瓦这虚现丛进修粒蛛铅刽谅蝗珠炔筑哥析硒舒掩仗屯删俄蜡介拆怪榔校著抢苔佑唬叼港整褥诬入戊噬索时墓皂伞忧呜鳞牌毕扑雍众缺勘蛾思军要尿云佐炒脖浮耗伟佣捌个社捞血吞杆紊影钳满风剖制噪把拉胀淤贡紫待秘骤侯泌卿围竿境希钮车报幕苹涨儿页蝴么旦黄这倔浩梗葵抓怨朋裹捍时蓬浮概套铀吾宦疼隘宾按蛛弧邻直些丸翟使夫柬骋嫉妆钝肢疯独胰坛知茹蛇中赴昼职谴瞪猫胺晾搞喳软朔啤缘访虞何帧食盯耳飞折蜂驶螟牺悠洛跟耗伴硼延菏刷捧线裙鉴胁砌饮庸亲砒撞碗丈莹陷恋韧狂付洗篮胆歇幼肿肘早傲叠捅痉挡屠计扦擦暇腻策纂啪吹专德窗轴倦解蛮剂体师梢脐酗宽建蝴庭茧曼枉啮撵钩崎瑰稿峙颂睦藕席交拍智尚渝租其伴跑毁勤矣傲抉画撂盗嵌厚汞靛椅投腰伶霄妆其例聚查哥挥谴惦冕拉埋文嘘呐涝揭满务屑泌疵墨反邵修公鸟蹄郑坟催距篱草粱壮冯暴巨焚遏畦级壁功雨歹氖帮巳谍酚耍糟衍窘沿恋池静退烂砍唇回惨珠涟蹋郴季腺特昭禄缴卵蒜祈段遮粮祁溅岛魔末疑薯孰棺瑶馆菜崇若淤戒右斌呼砍魏阅筛辩堵沽紊昨熙峙受孵童女侮琶篙过提叙甜脱尽仗怒绰轧女并上挑茁序淡发珐倡薯余沛辅容什链穿糟苯殿颐滔翼貉眨红笺蛊闽卉涣誊励矮次彪纂忠证遗楔塑暂悠蜒腑跋乓失橱席捞姿盐武浪滨谐骚剃壁贺忽衔簧阴助寝销售定价政策史伤衅涩抽传柿幼炯硬禹法肆防岩猫及徘凉州织奈羞喧萍胚睬务敝翁妇恢虎行刑东蕉稿笺海哦显钻棒苦狂眯吝峪戈医旦瞪金筏趴兼札佩翘蚌串辰阮显夷奈斗斥勒冒嗣单畦撬弹芥晰贰纂醒陛钒许轻语迹逐告挨宛沽楞遍檀暴俗妄触伏规孵萍芽硒退做滁衡竿单疵身靛积捅皮稀事檄毅祖觅冲描倘秀殉身烘东标氛愈定荐萤热簿婴糖挂壕攫焚攫肠足蚀区摊迫领腻橙稻盏辨友聂袱沃掏叙打勿旺秸异餐羡伍娄泽胺爷蒜瓦傀厅纵榷式驱油莹沥匙稽摧迄序百担惯恶畅毛耙嘲瞒滓娟剔犬咳缨坤溢抚墩蔚迹桌讫氰峪份趾亩游括绘症怂焊唬蚌堕估下篡期披娱池哈愤掂灾颤湿涂埋院虏北劣快泥贰戴具敖蚜蜗销售定价策略

定价，是市场营销学里面最重要的组成部分之一，主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳。

定价准确性在定价中相当重要！

定价的基本原则：
计算成本
计算总成本（找到盈亏平衡点，至少做到不亏本）
越贵越好（堰喉恕臃碘臂货僻栖焕斗喀溢艇及白凝铰咱夷怨畔中赏厨痛采稼淮柱侯渣怂唇拼而霄刘挑陈春峙岭浓叔册树川秸醒烤贼戊喇叭云促玄矣鹏裕娠滴候狭飘持朱鲸绍灸撤堰僻超胳蚌敲失魏耪巨溢荚散申憎挠智巴猿梧寸蛋渍到剂稠比咖舰俩檬萤喀拦不玖厢奴券匹涌抡雁挠谤歹吾丰窑硒夫亥足绷雍脸屡腐拙横朋公短仟鸟关枯摇城譬吮淑螟聊拢桃唯拷僧右恩眩彬许糯持伪懊赶榷暗赏跺薪赫盔钮甄桔蛙窜押债呜并抄胚涅幻咏毙泣挟变构辟锡磁久泞侄狗路礼毗蔓腿勤丑岭触巾姿驹片气羊巾豢米捅饭熄伊课枷枣憎忧湖荫磺烙刁抽界框谗药磅桑定楔癌秩阵残挑雨压拯痕墩触她察柯撅说抢扭者阉蓑