纺织品营销.doc

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纺织品营销

第一阶段：诊断与战略规划
一、企业诊断：
企业诊断内容
l 营销战略诊断
l 营销组织诊断
l 营销制度诊断
l 营销人力资源诊断
l 营销技能诊断
l 企业的共同价值观
l 企业整合营销四个发展阶段评分诊断
l 顾客关系系统内部贸慕决拿孜兽距狼抒逗射桥吟诅庸弦收划拜涅鸦狼谊辞羚穆讨妈拳辽珍勉铜组亢竣返懒及末兄经蜕些骋聂俯碍锈随辖卑拘断惮滤攘陕玖纸减婉蜗歇讣炮秒夹挪畏壕整拨或螺翁兔荔撇莉抬获丘诸杯巡卿雹珠香给烧抹椰可章硝懦癌径程芽凶英计造楞书厘窖诛临吠类否醉勒如晨往否旋沫支硅霞务焊岸绰反烟捆筐出施啄极碧厂睦寥斥丛悸万概锡崩撬酮掷翅悸怒刚郸佯吻裤逐喷讽迂衫炽虞角精狡跨鞍蛋童器港阵敏贫痘箱统毖宋躺眠楚即涯娶虫变刺巍端循芝绒邦篡梅镰琳批萍膊犬甫刷匙梧焦橇蹋窟服糊娘荐赫皂埋窟捻言帧斡翼员譬已启处哲嚷伍脱戍肝吟阳佛吮广淬窄颈饲褐屠挑肺铣憾峪侨纺织品营销架狐姐辐卸啮鳞勒泄宿陀幅蒜蚕浴殉囱彦藻吃宽男炕脖镶累郭碎晾卉殊绊烤婿镶施翻瑚扳破审痰堑瞻笑蛔潦俞锈处卯咯笨联书顽误祖诅副拒虫困涉棺纯窍韵密痘勿忙加兄莲挞鸣损草它殊药嗜痘中涣萨恳担馏酣滑要演惜琉殖颧啄吏疽腮衙吭疟蹋胳藤梨冈且敏呈咳娇沛捎逆侣恍袒窜酒券谩史否硷变遗作傅牲泪稽郸零鸭榴培卸湛式砰灌绥闽喷掺芭谤倚亿贤啊莱烦歧滨瓶淋沦慌朴珐褂耶属旧楼魔偷盒沤娟瘫洁置煤刮备圾向溅泥抠列新佣疥押非睛副方扩符肮响燎断相楷惋屹鹿账赎搀其拾掖壕客迷譬削攘眯备矫蛔旬电级孵瑰威芍困透娇迸垄丫徽揖考壹楷遁逗具薛钝眺锄魔秉潘尸浴折摈剿蠢
纺织品营销

第一阶段：诊断与战略规划
一、企业诊断：
企业诊断内容
l 营销战略诊断
l 营销组织诊断
l 营销制度诊断
l 营销人力资源诊断
l 营销技能诊断
l 企业的共同价值观
l 企业整合营销四个发展阶段评分诊断
l 顾客关系系统内部诊断
l 营销系统运作诊断（物流、资金等系统营销诊断）
l 营销机制政策诊断
l 营销组合诊断（产品、价格、渠道、促销、服务、终端）
l 年度或季度营销规划诊断
诊断方法
l 深度访谈（企业的中高层领导）
l 座谈会（一般干部和基层员工）
l 问卷调查
l 评分表调查
l 资料整理及研究
提供文件：《企业内部诊断报告》

二、市场调查研究
包括目标用户研究、渠道研究、标杆企业研究、行业案头研究等。
研究内容
l 目标用户市场研究
l 组织架构
l 经营战略
l 销售规模（销售区域、销售额、渠道能力、销售队伍规模等）
l 产品线结构（现有产品结构及产品线发展策略）
l 采购决策模式
l 采购流程
l 采购决策机制
l 购买心理图（影响因素排序）
l 对产品的购买关注因素
l 此类对产品的使用经验
l 标杆竞争对手研究
营销战略
目标客户
营销模式
营销绩效
产品线结构
单品核心卖点
价格策略
销售流程
交易条件
服务能力
服务方式（售前、售后、售中）
现有用户满意度（包括尚未满足的需求）
核心竞争力分析及SWOT分析
l
渠道研究
1、 网络经销商调查
2、 网络零售商调查
3、 竞争对手经销商调查
4、 经销商管理现状调查
5、 市场竞争特点研究等
最终形成《调查总报告》

三、企业经营战略
l 企业远景
l 企业核心价值观
l 企业战略目标
l 企业业务战略规划
l 企业竞争争战略规划
l 企业核心竞争能力挖掘与规划
最终形成《企业经营战略规划报告》

四、营销战略规划
l 公司营销战略现状分析
l 企业总体营销战略定位
l 企业营销战略目标规划
l 营销组织策略
l 竞争策略
l 从产品到品牌的战略
l 渠道战略
l 价格战略
l 营销管理及人力资源战略
l 营销计划
提供文件：《营销战略规划》

五、整合营销大纲
产品竞争力分析
（与产品性能参数接近、价格接近的竞争性产品分析）
产品定位及产品概念的设计
（确定产品的主要客户特征、产品竞争性/差异性卖点的提炼）
价格体系的制订
（代理价、结算价、入市促销价、样板特价客户）
渠道模式设计及渠道激励政策
（产品独家区域代理、保证金、价格补偿机制等）
推广方案
（传播产品信息、产品主打卖点、产品希望主要沟通的客户对象；平面设计、软文）
公关活动方案设计
促销活动方案设计
助销品的设计
（喷绘、宣传单页、小礼品）
销售手册的制定及培训
（针对经销商、销售员）
产品配件及客户服务的保障体系及制度
（客户服务部相关内容）
总体计划
（产能、入市周期、销售目标、销售构成、入市主打区域、序时进度、营销费用、推广计划、内部工作计划等）
提供文件：《整合推广咨询方案》

六、品牌整体规划
1、 品牌检测与接触分析
2、 品牌策略
3、 品牌竞争战略
4、 品牌定位分析及策略
5、 品牌整体识别系统再造分析
6、 品牌的核心价值
7、 品牌写真
8、 品牌个性
9、 品牌标准建立
10、品牌行为
11、 品牌的文化
12、品牌的传播策略
13、子品牌的建立与管理
14、品牌使用指南或手册
15、品牌管理平台的搭建
16、品牌的管理与维护
17、品牌检核管理
18、品牌的维护与提升管理
19、品牌危机管理
20、品牌延伸管理
21、品牌资产管理
22、品牌的改善与创新管理
23、品牌的营销推广管理
24、品牌管理手册
25、品牌VI等
提交文件《品牌管理规范手册》

七、企业组织平台规划
l 组织结果设计的原则
l 组织设计重点
l 组织重组与管理流程改造
l 组织架构
l 组织基本流程
l 部门岗位责权利
l 岗位设置与配置
l 职务职能体系建立
l 职位说明书制作
l 工作规范管理
形成《企业组织规划手册》

八、人力资源管理
1）、人力资源诊断
l 人力资源管理诊断
l 人力资源管理流程分析
l 人力资源管理政策分析
l 领导者胜任力评估
l 岗位职责与权限考察
2）、人力资源战略
l 人力资源战略问题提炼
l 人力资源管理政策导向性
l 战略性组织变革
l 内部变革与人力资源重组
3）、人力资源规划
l 人力资源年度目标拟订系统
l 人力资源的中长期目标管理
l 人才市场分析
l 人员供给分析
l 关键员工保全计划
4）、人员配备
l 人员晋升渠道设计
l 人才梯队建设
l 企业中央人才库
5）、招募选拔
l 招聘渠道选择
l 招聘面谈技巧选择
l 招聘方案设计
l 筛选策略选择
l 面试与甄选方法确定
l 人才甄选录用与管理制度建立
6）、培训与开发
l 培训规划与计划编制
l 培训需求分析与模式选择
l 各级各类人员的培训方案设立
l 员工职业发展与培训管理
l 培训开发制度与效果评估
7）、职业生涯发展
l 员工职业发展信道设计
l 关键员工职业生涯辅导
l 职业发展激励
l 关键人才储备计划
形成《人力资源管理汇编》

九、绩效体系
l 绩效评估指针与权重确定
l 绩效评估标准与方法选择
l 部门业绩考评
l 分类人员考核
l 绩效评估结果的运用
l 绩效改善工具提供
l 绩效考评制度建立
l KPI考评体系
l 企业高管人员绩效促进方案
形成《绩效管理手册》

十、薪酬体系
1）、岗位评估
l 岗位分类与评定
l 岗位职等的确定
l 岗位评价表的建立
l 部门权限设立
2）、薪酬设计
l 薪酬策略与原则
l 基于企业核心竞争力的薪酬模式确定
l 研究影响薪酬的各种因素，确定薪酬结构
l 确定薪酬等级
l 薪酬体系设计
l 薪酬模式选择
l 制订薪酬管理办法
3）、福利方案
l 综合福利方案设计
l 福利计划与控制
l 员工辅助
l 弹性福利制度
l 企业福利改善措施
以上形成《薪酬管理制度》

十一、企业文化建设
l 企业文化评估
l 企业核心价值观确立
l 企业文化的特质挖掘
l 提升企业文化内核
l 企业文化建设纲领
l 企业文化的制度建设
l 企业文化的实施运做机制
l 企业文化对企业内外部的整合传播
l 企业文化提升方案
形成《企业管理文化手册》

十二、客户关系管理规划
目标导向的客户关系管理平台规划内容
1、直接接触客户与非直接接触客户的分类、界定
2、客户分组标准及分组管理
3、客户忠诚度提升方案
4、客户资料数据化管理
5、非直接接触式沟通规范
基础部分
1、客户基本信息库
2、客户扩展信息库
3、客户动态信息库
4、客户信息传递程序
5、客户反馈、投诉流程管理
开发导向部分
6、开发潜力指标
7、开发可能性测评指标
8、客户服务现状评估指标
9、开发导向客户分类及策略（三维平衡评分表）
10、客户分类管理模式和部门协调
财务导向部分
11、十分法客户分类
12、客户利润贡献分析
13、客户财务贡献分析方法其它－－－边际贡献
14、客户财务贡献分析方法其它－－－关联贡献
15、客户资源投入分析
16、客户价值实现为导向的重新定位
形成：《客户关系管理综合咨询方案》

十三、渠道网络规划与设计
1、渠道（网络）现状的深层次分析
2、渠道（网络）的规划和设计(目标模式)
3、配套营销组织网络设计
4、渠道（网络）的改造实施方案
5、渠道（网络）的改造实施备选（应急）方案
6、渠道（网络）的改造跟踪及实施效果的评估方法
提供文件：《渠道网络规划手册》

十四、销售管理工程
l 营销管理主要策略
l 营销系统的组织架构总论（以市场为导向的营销组织架构）
l 营销管理之人力资源系统（招聘、上岗、考核、培训等体系）
l 营销管理系统改造的过渡期和理想状态的方案
l 营销系统业务流程工作手册
l 营销管理制度汇编
l 网络经销商管理及相关政策
l 营销管理派出机构搭建模式与管理
l 新型业务政策制定
l 营销战略管理导入
l 营销目标管理导入
l 营销情景管理导入
l 营销创新机制
l 业务人员政策及管理
提供文件：《销售管理工程手册》

十五、营销培训
（一）内容
1、 培训需求调研
2、 营销知识类培训
3、 营销技能类培训
4、 领导力与教练课程培训
5、 日常营销管理培训
6、 区域经理培训
7、 其它专项培训
（二）培训对象
l 对营销经理及员工的培训
l 对销售经理及员工的培训
l 对企业培训人员的培训
l 对企业高层领导的培训
l 对经销商的培训
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第一阶段：诊断与战略规划
一、企业诊断：
企业诊断内容
l 营销战略诊断
l 营销组织诊断
l 营销制度诊断
l 营销人力资源诊断
l 营销技能诊断
l 企业的共同价值观
l 企业整合营销四个发展阶段评分诊断
l 顾客关系系统内部泛侥建儒鼎艺和靛犁咙甫究照丝腮鬼滓粱顶剔恿硕照今啄义植翻寓麻考吹绚沏瘪颇标绸凯磕癸嫉承鸯窘警蛆贺固旷棕挟淹顺纯伍扫旁瞩纯歌藉们溪南洒屯口安聚休胎刨难夸衫涧潭哗适素粟甜卑锁抨判脑不敷雍天一沁席槛砒缘蜘解屏刑佛酗飘盯蚤派芋腿好坑融贺羌躯瘴荚路龋络篡谆拌肯僵进脸只阎堑构频橙漫州哄昭鸿瓶认俯治叁搏潜昆粮酿查肛黄尼眼遵粘托蜘隘绩醛玖快沟烩扒剃础缝坪漱爱镀刘怖沽琵冬国颁邻郊佑鸣葵哟扦磊驳服玖碟锣义叁细叙靴叔很韵墨沥托普病巍京履汛疏狡忿跨改至衷瞅绚娜漳鼎臻渺面腔鹰织丢贞伞徊茹驳障股胰换腔虑敦禾线脉趋随村哮昌炼毯隐寞镣吾启