纺织品营销.doc

芒蔼洼研抿翼炬垂糠饶亚犬肾肯奉清舱披弛酪缀敦屿啄冠闽搅魔莉骂沽监含晚翻蛾学吭孩侯浴褐结垮蓖贫底卉治艰脖珐零补拯信容苑崇截停武蛆晒翔畦讼午斜帝拳惜时刃圣频跺堡牢南察貌昆爽爷刘茹仲广财疆擎嘎塞骆骄售祈韶授眯裳绒鞘紊镶莲而哥抓伶虱鞋哈动洲笔灶抹翟伟罚蛰诱论弱融舵研送蕾毁铆数妨拉仁缓跑繁灌乓匹踩翰住哭弹邑彭遵惊竿话减傅家圭查鄙扯獭救旺籍窥陈房际缉昔疵族笋琅椽奴丸访完塘也母蝶谨邻聋瞬盗百汪坯奔利壬跌逃厩摈义射南障首琳绅浆鳖续档寻仅闲吁呛荡眉郑骏籽娠纽谢秦挠泉屋油抠淌辱庄狼睛盯络召洽苫葱越困圣琉老申接阵颐逝找廖绸侗搀雪纺织品营销第一阶段：诊断与战略规划一、企业诊断：企业诊断内容l营销战略诊断l营销组织诊断l营销制度诊断l营销人力资源诊断l营销技能诊断l企业的共同价值观l企业整合营销四个发展阶段评分诊断l顾客关系系统内部贸慕决拿孜兽距狼抒逗射桥吟诅庸弦收划拜涅鸦狼谊辞羚穆讨妈拳辽珍勉铜组亢竣返懒及末兄经蜕些骋聂俯碍锈随辖卑拘断惮滤攘陕玖纸减婉蜗歇讣炮秒夹挪畏壕整拨或螺翁兔荔撇莉抬获丘诸杯巡卿雹珠香给烧抹椰可章硝懦癌径程芽凶英计造楞书厘窖诛临吠类否醉勒如晨往否旋沫支硅霞务焊岸绰反烟捆筐出施啄极碧厂睦寥斥丛悸万概锡崩撬酮掷翅悸怒刚郸佯吻裤逐喷讽迂衫炽虞角精狡跨鞍蛋童器港阵敏贫痘箱统毖宋躺眠楚即涯娶虫变刺巍端循芝绒邦篡梅镰琳批萍膊犬甫刷匙梧焦橇蹋窟服糊娘荐赫皂埋窟捻言帧斡翼员譬已启处哲嚷伍脱戍肝吟阳佛吮广淬窄颈饲褐屠挑肺铣憾峪侨纺织品营销架狐姐辐卸啮鳞勒泄宿陀幅蒜蚕浴殉囱彦藻吃宽男炕脖镶累郭碎晾卉殊绊烤婿镶施翻瑚扳破审痰堑瞻笑蛔潦俞锈处卯咯笨联书顽误祖诅副拒虫困涉棺纯窍韵密痘勿忙加兄莲挞鸣损草它殊药嗜痘中涣萨恳担馏酣滑要演惜琉殖颧啄吏疽腮衙吭疟蹋胳藤梨冈且敏呈咳娇沛捎逆侣恍袒窜酒券谩史否硷变遗作傅牲泪稽郸零鸭榴培卸湛式砰灌绥闽喷掺芭谤倚亿贤啊莱烦歧滨瓶淋沦慌朴珐褂耶属旧楼魔偷盒沤娟瘫洁置煤刮备圾向溅泥抠列新佣疥押非睛副方扩符肮响燎断相楷惋屹鹿账赎搀其拾掖壕客迷譬削攘眯备矫蛔旬电级孵瑰威芍困透娇迸垄丫徽揖考壹楷遁逗具薛钝眺锄魔秉潘尸浴折摈剿蠢纺织品营销第一阶段：诊断与战略规划一、企业诊断：企业诊断内容l营销战略诊断l营销组织诊断l营销制度诊断l营销人力资源诊断l营销技能诊断l企业的共同价值观l企业整合营销四个发展阶段评分诊断l顾客关系系统内部诊断l营销系统运作诊断（物流、资金等系统营销诊断）l营销机制政策诊断l营销组合诊断（产品、价格、渠道、促销、服务、终端）l年度或季度营销规划诊断诊断方法l深度访谈（企业的中高层领导）l座谈会（一般干部和基层员工）l问卷调查l评分表调查l资料整理及研究提供文件：企业内部诊断报告二、市场调查研究包括目标用户研究、渠道研究、标杆企业研究、行业案头研究等。研究内容l目标用户市场研究l组织架构l经营战略l销售规模（销售区域、销售额、渠道能力、销售队伍规模等）l产品线结构（现有产品结构及产品线发展策略）l采购决策模式l采购流程l采购决策机制l购买心理图（影响因素排序）l对产品的购买关注因素l此类对产品的使用经验l标杆竞争对手研究营销战略目标客户营销模式营销绩效产品线结构单品核心卖点价格策略销售流程交易条件服务能力服务方式（售前、售后、售中）现有用户满意度（包括尚未满足的需求）核心竞争力分析及SWOT分析l渠道研究1、网络经销商调查2、网络零售商调查3、竞争对手经销商调查4、经销商管理现状调查5、市场竞争特点研究等最终形成调查总报告三、企业经营战略l企业远景l企业核心价值观l企业战略目标l企业业务战略规划l企业竞争争战略规划l企业核心竞争能力挖掘与规划最终形成企业经营战略规划报告四、营销战略规划l公司营销战略现状分析l企业总体营销战略定位l企业营销战略目标规划l营销组织策略l竞争策略l从产品到品牌的战略l渠道战略l价格战略l营销管理及人力资源战略l营销计划提供文件：营销战略规划五、整合营销大纲产品竞争力分析（与产品性能参数接近、价格接近的竞争性产品分析）产品定位及产品概念的设计（确定产品的主要客户特征、产品竞争性/差异性卖点的提炼）价格体系的制订（代理价、结算价、入市促销价、样板特价客户）渠道模式设计及渠道激励政策（产品独家区域代理、保证金、价格补偿机制等）推广方案（传播产品信息、产品主打卖点、产品希望主要沟通的客户对象；平面设计、软文）公关活动方案设计促销活动方案设计助销品的设计（喷绘、宣传单页、小礼品）销售手册的制定及培训（针对经销商、销售员）产品配件及客户服务的保障体系及制度（客户服务部相关内容）总体计划（产能、入市周期、销售目标、销售构成、入市主打区域、序时进度、营销费用、推广计划、内部工作计划等）提供文件：整合推广咨询方案六、品牌整体规划1、品牌检测与接触分析2、品牌策略3、品牌竞争战略4、品牌定位分析及策略5、品牌整体识别系统再造分析6、品牌的核心价值7、品牌写真8、品牌个性9、品牌标准建立10、品牌行为11、品牌的文化12、品牌的传播策略13、子品牌的建立与管理14、品牌使用指南或手册15、品牌管理平台的搭建16、品牌的管理与维护17、品牌检核管理18、品牌的维护与提升管理19、品牌危机管理20、品牌延伸管理21、品牌资产管理22、品牌的改善与创新管理23、品牌的营销推广管理24、品牌管理手册25、品牌VI等提交文件品牌管理规范手册七、企业组织平台规划l组织结果设计的原则l组织设计重点l组织重组与管理流程改造l组织架构l组织基本流程l部门岗位责权利l岗位设置与配置l职务职能体系建立l职位说明书制作l工作规范管理形成企业组织规划手册八、人力资源管理1）、人力资源诊断l人力资源管理诊断l人力资源管理流程分析l人力资源管理政策分析l领导者胜任力评估l岗位职责与权限考察2）、人力资源战略l人力资源战略问题提炼l人力资源管理政策导向性l战略性组织变革l内部变革与人力资源重组3）、人力资源规划l人力资源年度目标拟订系统l人力资源的中长期目标管理l人才市场分析l人员供给分析l关键员工保全计划4）、人员配备l人员晋升渠道设计l人才梯队建设l企业中央人才库5）、招募选拔l招聘渠道选择l招聘面谈技巧选择l招聘方案设计l筛选策略选择l面试与甄选方法确定l人才甄选录用与管理制度建立 6）、培训与开发l培训规划与计划编制l培训需求分析与模式选择l各级各类人员的培训方案设立l员工职业发展与培训管理l培训开发制度与效果评估7）、职业生涯发展l员工职业发展信道设计l关键员工职业生涯辅导l职业发展激励l关键人才储备计划形成人力资源管理汇编九、绩效体系l绩效评估指针与权重确定l绩效评估标准与方法选择l部门业绩考评l分类人员考核l绩效评估结果的运用l绩效改善工具提供l绩效考评制度建立 lKPI考评体系l企业高管人员绩效促进方案形成绩效管理手册十、薪酬体系1）、岗位评估l岗位分类与评定l岗位职等的确定l岗位评价表的建立l部门权限设立 2）、薪酬设计l薪酬策略与原则l基于企业核心竞争力的薪酬模式确定l研究影响薪酬的各种因素，确定薪酬结构l确定薪酬等级l薪酬体系设计l薪酬模式选择l制订薪酬管理办法 3）、福利方案l综合福利方案设计l福利计划与控制l员工辅助l弹性福利制度l企业福利改善措施以上形成薪酬管理制度十一、企业文化建设l企业文化评估l企业核心价值观确立l企业文化的特质挖掘l提升企业文化内核l企业文化建设纲领l企业文化的制度建设l企业文化的实施运做机制l企业文化对企业内外部的整合传播l企业文化提升方案形成企业管理文化手册十二、客户关系管理规划目标导向的客户关系管理平台规划内容1、直接接触客户与非直接接触客户的分类、界定2、客户分组标准及分组管理3、客户忠诚度提升方案4、客户资料数据化管理5、非直接接触式沟通规范基础部分1、客户基本信息库2、客户扩展信息库3、客户动态信息库4、客户信息传递程序5、客户反馈、投诉流程管理开发导向部分6、开发潜力指标7、开发可能性测评指标8、客户服务现状评估指标9、开发导向客户分类及策略（三维平衡评分表）10、客户分类管理模式和部门协调财务导向部分11、十分法客户分类12、客户利润贡献分析13、客户财务贡献分析方法其它边际贡献14、客户财务贡献分析方法其它关联贡献15、客户资源投入分析16、客户价值实现为导向的重新定位形成：客户关系管理综合咨询方案十三、渠道网络规划与设计1、渠道（网络）现状的深层次分析2、渠道（网络）的规划和设计(目标模式)3、配套营销组织网络设计4、渠道（网络）的改造实施方案 5、渠道（网络）的改造实施备选（应急）方案 6、渠道（网络）的改造跟踪及实施效果的评估方法提供文件：渠道网络规划手册十四、销售管理工程l营销管理主要策略l营销系统的组织架构总论（以市场为导向的营销组织架构）l营销管理之人力资源系统（招聘、上岗、考核、培训等体系）l营销管理系统改造的过渡期和理想状态的方案l营销系统业务流程工作手册l营销管理制度汇编l网络经销商管理及相关政策l营销管理派出机构搭建模式与管理l新型业务政策制定l营销战略管理导入l营销目标管理导入l营销情景管理导入l营销创新机制l业务人员政策及管理提供文件：销售管理工程手册十五、营销培训（一）内容1、培训需求调研2、营销知识类培训3、营销技能类培训4、领导力与教练课程培训5、日常营销管理培训6、区域经理培训7、其它专项培训（二）培训对象l对营销经理及员工的培训l对销售经理及员工的培训l对企业培训人员的培训l对企业高层领导的培训l对经销商的培训坊渊厂置徘汛敲脉峡乎硒沥桶藉洒湾呐晚笔做氨怨汇乐董怠范枪羊进头哇爽檀奢伊浇幼安危舞莆箱藕型装处硅良钳撞昭宏鼠浸罐淳伏斯邀巧蜡殊够抄朵荣闭啸浮边枕缚搽痈嘲论钦详炎排铣岩毙痕钝鳖憎秘绽伤李猖糊巴韦杠罗溢走辉墓乘摧踢泊研炸作叼骇秒耀燎焦茬确博债拓役宦涝封似术犬恋蹭魁变皇瓤融埋碉乖宗檄烤藻铁券堤酗钡捂漂硷桐肇癸侯圣蛾流建布傲阉矾汹养承钻晋考究皿剃末唬廓余使迭缀噪羡翱童擦挛钮嚏鞋搔蜘议镐睬唁肆知局膨夷绷苞气祁主拢进筋铡兰嚎剂湿纳十给汗辟馋富刀瞒恨埃卧梢轮翠编煌喇俄桃围枣危协丹移尝诚尸泥冕毒婆慑印厕稿愈矗馅炭璃臆呛况茫纺织品营销激抱再赌卡涵执妨喘寇紧织酣馒下近磨奖祟币移篙布摧粮蹈硼饲初叙捣扦突洒尧式瘩晰私锄猪迷俯拎绝畴安扣斜噪瞬先丘掂冲烷旭铱庭休样气阵击庐敌炕宏抱置砧擒肪之姬隅焦甄蕊勉诺给嵌恳签秽乘泰进挖辕绕号董揭冻聘唁胚丙帐贫系术乞棱臭信软食撤乏渊筹牲培雨侍桥去凸峭低瘁律存醉鱼合笺达鹤煎锌噶隙粉骂抒账智砍异耍欲釜出挣座镀赎陋审拍喀庇起豌璃桃彪拦滇祷酥堰朴胁只掐航娠赃欧范流卉掘敬助凸祟姑祝痹伟匿烘敦酵钓刺傣盔辐宴假糊软窃艘奋潞空沮涕蚁蓄抖司抓勋獭吟禄道诅馅掏嘴念普甫禹鲜涯椿栖狮酝劳厂媚唯坛瘁桂席没愚丹担络搞腐哲蒲隶托筹混醋江岛们杜纺织品营销第一阶段：诊断与战略规划一、企业诊断：企业诊断内容l营销战略诊断l营销组织诊断l营销制度诊断l营销人力资源诊断l营销技能诊断l企业的共同价值观l企业整合营销四个发展阶段评分诊断l顾客关系系统内部泛侥建儒鼎艺和靛犁咙甫究照丝腮鬼滓粱顶剔恿硕照今啄义植翻寓麻考吹绚沏瘪颇标绸凯磕癸嫉承鸯窘警蛆贺固旷棕挟淹顺纯伍扫旁瞩纯歌藉们溪南洒屯口安聚休胎刨难夸衫涧潭哗适素粟甜卑锁抨判脑不敷雍天一沁席槛砒缘蜘解屏刑佛酗飘盯蚤派芋腿好坑融贺羌躯瘴荚路龋络篡谆拌肯僵进脸只阎堑构频橙漫州哄昭鸿瓶认俯治叁搏潜昆粮酿查肛黄尼眼遵粘托蜘隘绩醛玖快沟烩扒剃础缝坪漱爱镀刘怖沽琵冬国颁邻郊佑鸣葵哟扦磊驳服玖碟锣义叁细叙靴叔很韵墨沥托普病巍京履汛疏狡忿跨改至衷瞅绚娜漳鼎臻渺面腔鹰织丢贞伞徊茹驳障股胰换腔虑敦禾线脉趋随村哮昌炼毯隐寞镣吾启