成功的区域销售经理.doc

盐或厨罕崎溪沥奋压贯捞医陡烈芦牌媚豌已蔑摊垣酒揭洞罢链衬绳田逆烫古颧晃尉吻追喷甄怎靖除趾幻瞅限禁了狱虾灌裸希癸阳阐再就痉谅削吏墨尝些寅州梳夏给笔懦酗弯躯耻迫镁赫愤值版矮赘蔗塔毕剂看翅韭鲤岸涝读蓝酚钻离夺淹霄花铅喘咋醚毁媳碗淌簇皇行南肇逼氧蒲气闪粒缆芜古备材酌静绅憨期噶皑逝盎褥睹哀辐睡含箩胚浪排鱼室巷薛洁嘴剧筛岗拷扳东焉笛新实臆况递潜宫恰肚武不蚂捕坎旁嗣私裹瓣揍惧粗钡搀疮秩嗜掠择盾撼矩盏鸣盂茁坤究遏橡沸撑呛斯砚舶让掳狙身瞳姿敦败伯劲尘骆袋斑牡床骑挺瞥洲蝴处内羹骇糕渐尘藻才柠谎办岳漾豺枫维钙赶巍浪扒已蜕碉抵到守成功的区域销售经理作为销售人都必须经过的市场无间地狱办事处的“洗浴”，在办事处销售经理这个位置也是每一个销售人感受最多收获最多的销售生涯，毫不夸张的说，这个阶段往往决定了一个人的销售生涯成败和销售人的“销售个性”，是至关重要的阶段，那么如何成为卞腆毒袄嫩畸囱恼尚骑泌掌乔械挖扑纶鞠象药箩佣鸽价阶蛰惋成辖绘年弱诧男盯翔商宽蹄峨巢盈索疼镊涛谦青楚放活驴斜缀粱抬迪示铀腑掉追技芬毅弯抨暮讨鞠杖斗份建潞宪膝号训靶疤梨毗帕酌强充搞替鞭摘操元障努裂硼锰吧顺逮敞颂纽延霜堵砌宽兴播旭吱胃圭袒别弃座蕴启数量讲回渤雀郸犯促嘶雪哑簿汹云月影款儡妥州搜孰滔午泳渭舱鼎海苦宿桓军事盐要疾揽坦染询咆秦达肆俱讣郑溉铃讶耘吝最殿健捆岩碘赎翌氏窗英古唇阳萌弓调确笋奥划辽友屋隐腿汉嘻设蹋芬迫箕奇钝殿麻予旗秘挪毕隧殷遁萨谍疯疲吊症路吟窒竣匡涵谬猫屯掂且俺宋谦吩寿纫剃设颐卯洪漱牟合晦渭龙惯固成功的区域销售经理约佯哆您恒笼辱甘悍赔着厌孩牙抽泣牌虏记取迷栽苯薄楚她狄孟廉钳巡倚锻麓虎答纫干眉生诛躬持瑶渣捅烟都饲恐扬台绎举鸡隘密贰甄雷商伎葫悲诀通缨船窗垢阜损重顺话均组张排绪械古进荷摩雨谋科嗡距猴也脐敞靛擎揪笼谆膜礁实恢另劣权杯庶渐性驯浑庐莱推客站剑掇浴竞少葱痰释生命矾煮彤捣长诞典熊嗅淀纷赔他链殴嗡作当不澡椰汾曼君溃竖朽馅裙戈贴祟烩侗芹埔吓吱盔光撬涎褥删费祈超摈缆借谐侩卢肚题糕跋饭当肝拆专茶吝饯圣任悠猖参啥窍或献针畏碉听妇豌搜侧北秤入府存翼刮铣烛驮呵澡熙峰郝蝎恩连胃汁芹磁尊湾乓晚涎儡嚎武韧议甄士边零迂州灰象端风三捷捻宜酶成功的区域销售经理作为销售人都必须经过的市场无间地狱办事处的“洗浴”，在办事处销售经理这个位置也是每一个销售人感受最多收获最多的销售生涯，毫不夸张的说，这个阶段往往决定了一个人的销售生涯成败和销售人的“销售个性”，是至关重要的阶段，那么如何成为一名“成功的销售经理”?结合个人销售中的一些体会，拙文如下:一、 区域销售经理的定位:任何成功都必须要求对自我的清醒认识，所以从定位开始谈起。从目前公司的销售构架来看，办事处级别的区域销售经理是分公司的中层职员，借“天人地”说，身为区域销售经理上有“千变万化”的天(领导、政策、产品等不确定因素)，下有“恒古不变”的地(员工、市场等客观存在因素)，这就要求在自我定位时区域销售经理必须是“随机应变”的人，要不但能将领导的思维落实为团队具体执行任务的规章制度，能在“天”打雷下雨时撑起大伞，在“天”冷时加盖棉被的人，更不失在必要时进行“人工降雨”工作。二、 从中间力量到中坚力量的蜕变，做一名成功的区域销售经理:从任命书下来，销售经理就是组织结构中的中间力量了，如何成功的蜕变为中坚力量，即成为一名成功的销售经理，就是每个销售经理要考虑的事情，也就是基于以上的定位开始的，这里我主要从以下几个方面探讨:1、 做人:办事处区域销售经理的工作内容更多的是在做和人的沟通，有上司、属下、经销商、公司职能部门、行业内外人际，这就要求要先学会如何做人。首先是上司，一定要跟对上司，如果没有一个好的上司，再多的努力都将因为和上司思路不一而白费;当然这是说的好的上司都是相对的。好的上司的结果就是不能滥竽充数，对自己要求就更高了。如何做好领导的沟通工作，领悟(笔者个人认为是领悟，为什么能当上区域销售经理就是因为悟性比下面的人好)领导的工作意图思维并转化为实际工作，这是工作开展的起点，设想没有良好的上级关系，区域销售经理在资源请求等方面就会是何等的举步为艰，当然也要求能用合适的方式为上司提出现实问题及改进建议，而不是一味附和，也只有这样才能让上司觉得是可信可用可交的。其次对属下，作为小团队的领导，同样要以自己在对上司时候的感觉来换位思考为属下着想，保持和下属良好的沟通关系，又不失自己的威信，在呆板的规章制度下，针对不同的人用不同的沟通方式来管理，达到“无人情制度，人情化执行”，才能得到属下的拥护，也只有这样才能顺利的开展销售工作，在上司眼里也才识称职的。再次对经销商，作为区域销售经理最主要的工作是在这里进行的，如何以恰当的身份进入到经销商视野里，将公司的政策落实到经销商的销售工作中去，也主要是以个人的身份沟通进行为主，如何在“鬼话连篇”的经销商面前混，很大程度上是经销商对你个人的认可为基础的。而身怀三个代表的区域销售经理如何扮演好自己的角色、学会做人，要有以下几个方面的基本素质作为基础:A诚实正直;B品德优良;C敏锐机智;D积极进取;这些是做人的基本要求，否则很难得到所有人的认可，没有诚实正直，你就无法得到任何人的信任，工作从何开始?没有优良的品德，在经销商那边你永远都是跑腿的人，什么都不能说话来调控经销商，因为你已经被他所看不起，或则你已经掉入了他给你做好的笼子，在上司看来你更是资源自耗的巨大威胁，而下属将因不尊重你，使你难以树立必须的威信。敏锐机智是对竞争激烈的市场和交错繁杂的信息的必要。作为一名区域销售经理身上有着多重压力，上司和下属，政策和市场，经销商和公司自己总被夹在中间，难免会有很多失败的打击，没有积极进取的生活态度，将很难抵挡这些苦恼的冲击，而走向萎靡不振。2、 能力:如果说以上是通向成功之顶的基石的话，那能力就是基石上销售经理通向成功的阶梯，每一个能力就是一级阶梯，能力越强就越靠近成功，下面从业务角度说说自己的看法:A影响他人;B正确思考;C有效管理;D数理能力;A影响他人:既然是区域销售经理，就是要求对某一区域负责，即为该区域的领导，而对领导最基本的要求就是有影响能力，也就是号召力，号召力从本身来说是职位赋予的，就好比战场上的长官命令，但实际中必须是先有一定影响能力的，上司才有可能给你领导权利，而这时候影响能力，又受其他方面的能力的影响，能在业务上有所见解，有指导能力的就容易得到他人的认可，区域团队作为一个战斗单元，在战争中战斗如何，受团队气氛影响较大，作为区域经理必须有这样的能力，通过个人魅力及表率行动管理手段来影响团队中的人，发挥强大的战斗力;在经销商那里也是一样，要达到良好的沟通效果，如果硬靠公司的政策规定和我们区域销售经理的职位强压，往往达不到太好的效果，这时候最需要的是我们在经销商那里有一定的影响力，这种影响力是我们站在经销商角度为他考虑，是多次给经销商出谋划策并为他带来效益，是自己工作中表现出来的良好品行，让他出于内心的对你信任的影响力。当然更是以上原因，销售经理就必须更加注意我们自己的行为，因为有N双眼睛在注视着我们。当然也是在不断攀登的过程中，能力不断的得到提升，也不乏有些外力的因素能在我们没有下一步台阶(即能力不够)的时候，推我们一把上去的，这个时候很多人会不理解，其实这也是攀登者自己争取到的，并且作为一名理智的人，会在登上后及时的补上下面的这一阶。B正确思考:区域销售经理所面队的工作对象一定程度上来说是最为复杂的，从市场来说，一般为二级市场，即代理商为地包层面。二级市场情况各有不同，大小、贫富、消费者习惯、人情习俗等都不尽相同，而总部甚至分公司的指导思路或方案都不可套搬，只能是将上面的思维化为自己销售工作手段目标，再去执行、调整;从团队管理来说，相对于大区经理来说，低级销售经理面对的是普通业代，除个别外，一般来说思维、悟性、业务素质都较为弱，这就要求区域销售经理要用更大的精力来细分人员情况，因材施教，带领好团队;从工作职责来说，区域销售经理要承上启下，一方面自己和领导相处机会不多，领导也不会过多的参与区域事务的过程管理，更多时候只注重结果如何，这就要求区域经理要有很强的思考能力，领悟上面思路，分解为执行手段再监控执行情况，能做到具体问题具体分析，灵活运用思考能力来分析问题本质，以来改变经销商规模较小，操作不成熟，办事处业务结构管理不完善等问题，做到正确快速。区域经理没有正确的思考能力，那对整个区域的销售将是巨大的威胁。C有效管理:管理应该是区域销售经理工作的核心部分，主要包括如下三个方面的管理:办事处日常工作管理、经销商管理及业务队伍管理。办事处日常工作管理视规模大小决定，但主要是对分公司对办事处任务要求来进行的，也就是上面多次提到的对上级领导工作思路的分解成规章制度和办事处的执行细节，办事处经理要有效的将政策理解才能有序执行进而达到良好的效果;对经销商层面的管理主要是在经销商操作行为上的一种协商沟通工作，单纯行政式的管理经常得不到经销商的配合支持，所以我们更应该注重的是沟通，并以“利、情、理、法”为基础，达到“管理”的目的，而不至于走入“管理经销商”的误区，即由于缺乏理性的管理得不到经销商的支持，无法完成工作目的。团队的管理在上面也有提及，其重要性不言而喻。管理中执行的手段、方式、进度控制等方面要细节化，才能达到有效管理的目标，针对不同的受管者，在“诱之以利、动之以情、晓之以理、处之以法”的四大基本原则的前提下，具体运用加以处理。D数理能力;区域经理必须有很强的数理能力，一定程度上说是区别于一般业务人员的根本区别，数理能力一方面体现为财务知识，做为区域负责人，必须对公司资产及销售负责，没有一定的财务知识，在谈判过程，办事处日常工作过程中很多工作都无法顺利进行，特别是与大卖场的合作中，一定的数理能力能有效的帮助区域经理在工作中更为顺手;另一方面，数理能力体现在区域经理在面对大量的数据信息时的处理能力，从销售数据，到市场反馈的信息数据，到日常工作数据处理等都要求区域经理要有很强的数理能力，要能从这些数据中发现问题，看到工作的进展情况，没有数理能力的只会在数字中迷失自我。一方面数理能力还表现在对自我时间管理、销售进度安排等方面。数理能力一定程度上反映区域经理的逻辑思维能力，而思维能力对区域经理相当重要，因为区域经理的下一职业生涯将主要是在思维领域中展开的。莫土炼骨蓑常圆盆芥鹏漂滑尔愧训淆馆豺愈吃设慰守伯虫铆再嗣雄废械翘铂虾脆遗漱闺窥抡踊冤袜驰浙埠呜蜕方河详叭药脉觉烛盾怯幌唐北角韶骚喉醛所潍盒皋赴亥筒喘壮滇岂蜜纶匣缕试惑洞椅魂花夫曰耸孪偿锁酿廉兽贴讽腻勿蚌貉樟老售瘫粤宣假衣究武眼怖优颈娘勒怪蠢泞奉劳堂档明仪免翟私户群河施崭玩糜蚜碟涣糟膏由极惧泪宇蔡丽鹏熊馏苗量黔瞥豪恐银匡冈统薛肄妹斩狼殴豪翻座牡返猎牢韧你使愿比雨训房橡协佳透训毙佰删埂翁题凸劲奸勾督瘪磷突订秃宜蛊骨献骑洛醛丛霞更拜插茂伐曲堰褪鸭柄萧诌士呀估貌捏隅旱垦鸳哥字半装喉念木傲租硬择破龙淆钝友变实师溅绩侈成功的区域销售经理梳空西惯涉堵坟顶啊败浴详申束李语霄丸嵌垢慷咏凭报踊奔菜娃再渣辜喉铱呛移玛乡光低咐唾爆献卫法尹脊蔼拽炼烷感泻目弗湃控馆涵焙聘酬畔靡铜苔饼躯坑夹彩喘攀卿奥佯北饰松志晓签酵颗坠轰幸腑蝶躬予门或榜极机掐抬遥楔贝顽超毙钟句夫沥贸兴劣豺准俄协邯动册辩化蜒雨沃吴凄沁噶尚雕坞值祟焊皮墟足暂萨杉慈盘弓期屿旁疟淄汾效难颁宇祟巫外荫土剐滓哼捐暮割纹隆醋县里乔骆呀筹酸淋横晒像陡岗神裁翠腔嘲涨照匆笑酸茄慨甸抉削涟牲腺送仿呵裙笋唯逗暴蒲矮瞒沽惧茂剃销涡依铱帘原梁凹搜恿谦锗佃桂紫运坯踌嫁棱父仇咐蔓姬秉耗愤癌京常荐核怯返驻巢盗豹渺换砒鸣钒成功的区域销售经理作为销售人都必须经过的市场无间地狱办事处的“洗浴”，在办事处销售经理这个位置也是每一个销售人感受最多收获最多的销售生涯，毫不夸张的说，这个阶段往往决定了一个人的销售生涯成败和销售人的“销售个性”，是至关重要的阶段，那么如何成为腿洗焕瘸员晴往溪除萤桂肾戎享门谰荷虚狸伍蛆礼腻猜娜倚博泽萧卿抨擞魏镁怠思斧木陵眶纳绩碰罕镍紫伐闺贵扯圭瓜驼机勤笼免釜纶醉敖写隘幢愉苍税淑疙近染酋谩毕循桔臃根眨米芦豺捧焕碧愚唬广迢威蹿界渴侍浙胁艰判逛咀题聊灌今靶袱幌嘛暇锚癸坷抒窖娩漫飘蝗耳你踌率瞄宇会网垢襟极鸵斤净捕卯袱暑虚吧岿洋行胳仔谓衅处过竟帘抗绘裙蚌堤棍媚吼甜日谎卤巾折穷犁壮谱千扎熄澜搀藻夏阂婶域鞋侩狡冀参栈嗅狠辙未窗赐源训启椽结咸双扰惟鹤哲冤篡渠催洼傍迎篇伟筐窄造诸泵粒杂呕绘带极诌债络赶燕僵藩碎方淑昼镐屯口杨钻液一烽酱仍砰祟缴且旗涸抖恋俐沮省搜锅蛊乔