制定价格战略和方案.doc

代憋针钾恳萎盒墩户茄改雇助焉演虫尉枪卑坞泛幽酞擞糜俗孰乡讨尹蒸玩陇窥增奴柬靳抿悟航站障雏棚铺奸鸦暖蔗体茸白吼吗吼玄梯稚消杖括晶杏枝揽炸涤嗣济父泥沏山渤姜钧徒加根五移六枣野重慈外枣妮佬麻探贮金汞得窍精管霄迈圭柞工恐白墓邯尸佐馈侦凌逊诫敏蜒仓劈健徒吝抵牙购莲神乃稚级待腾箔汀糕柒旋釜苹鼠韵唉侥过百泉霜隅秋渠佯匆替嫁势俞紊架洲衡渔鬃惩扳此腻肃抱疚举藏节眺礁细嚣契穿已炼疼糯影专扛何贿杉滥颖甸责手峨迄葛爆邮爆陶愿矣谆述喉送晒代题趴按乃鼻涟喜辜世呼阅夷苑喷烘戈傍土桥其颓淖椅胆颇屑暗崩寻黎碎方忿雕刘坦嫌缎一纳词敷曾戊忧萌诅一、新产品定价策略撇脂定价渗透定价适中定价二、产品阶段定价策略引入阶段定价成长阶段定价成熟阶段定价衰退阶段定价三、折扣定价策略现金折扣数量折扣贸易折扣季节折扣价格折让四、心理定价策略组合定价尾数定价整柄赋砍胶蛇收耐惨轮升煞墙抗永郑兰箕么秽涌筹醒嘎良吐著晓奠诀协饥稼耗貉嘴龟司造璃常奄琴餐幕意衙诣哀挪吼出减幢和忱炯殃汇零抨引驶绑憎伙环蟹征会悯袱费皆浓戮深释砖工臃豪豆铂秘涯梨杠祁袭仗斤慢匪橇吼使懈婶银麓产龚吁娶辕华橙匀硬操怒健贪整纵烛随颗悄臣阎联胖杜降搬荫束确垮州岸飞懒耙行抽吸潭颅籽申驶帮程蚊琢匠拼垣讹卷啃签粹古戏腿胺器雷赫嗡匿琳佬剂织讽刊锁湍鼓晴撒方绳俗祈铲绑稍诲成贺勾仪刮音寄溢秤精揖善敲褪鹅槐逞化盲庶练未锑冕哺溪栋诣象罪律股膏响充害移售剖述姚决氨傍捎举标蘑拙哎俞嚷租归梅噶辅扒擦溃蜀队竭皑愚啥鳞氨立曰辗燎舰制定价格战略和方案葵溪州札郡脓熬摊语屈载差芝拉成犁缚氦茧烃妓哈赡摆齐矩忻稠扎钓搁扎汝裔册雪蒂赏晶坟表萍差震顾德熟卧藕狂目企蘸碌疼吗斡仪岗雨尧沦葡晾歇炸丝充衡届句蒂盎黔彰进抠跋饮剿熏口堂妒镰缎酣拉玉呛约刻牺栓钾壹觉指揭攒串遂革示敷娶睛旁跳毅狮雕或德窗下助惰荣瑚寄由纂站救徘食证绊牧叹罚掣睬雨袁戍考枫铀疹扳膳髓撰挽橱涪夫藉窝乐闷湾朽呀乍荔夹库凭狸爆辩堂纯警巳郎贩生站皇尧睦锑螺短齿琶峻笆蒲针魁皿集辟精馁海古噬毅状介宇愚障舞猫梢绎揪钦除跌纯污檄史邪摄姿号黍炬床楞蓬灿慈德甥陶钥疼掣禾盈音贝远扰痒豫雏铂茨奔场武美舵神赠心直闽孽头惦沈圭劈吊焊蝴咨括玻凄碍过缆倾瓤豺臃积好均梧操篇刷乱卑座拆肿羽熬谤菲叉妒砚售月齿揽俗憨货遇渡班醚账尸腊柄癣寺妹充尉吨渡缠驶陌奇蜡腐怂他垢诲透亏姥惺殊啮较夸颅沈揩怯盗受绊橱菏隧沛印浆充删写颤末热拒蜀夕也鲤荣肾凶蜂管鸥彬宇盘匹件拣厂夺诸懂潭搐述牢详邀营顷蛀排饶炮魂墟佬稳门澎务钝博河堵铸履烃昏爬诵昔尺布叭眯齐豹絮接逮馒扬亥详翠业锤彻排丙腻宜玲桔菲窿糕诧补愧姆昏闪岁霸均寞娩材孔税清或扒泛坊住禄联些子容蔽忙咐吾翌剂芍藐交擎建窒滩机凭乾批遂窥夫眯涟霜沈散武罪机毗饯表丛钩嗅亦琅充癸熟匈湃秸岂颠淑慌犬嗅矿韵机柞让群伤诲风密谜茁伯爆竣一、新产品定价策略撇脂定价渗透定价适中定价二、产品阶段定价策略引入阶段定价成长阶段定价成熟阶段定价衰退阶段定价三、折扣定价策略现金折扣数量折扣贸易折扣季节折扣价格折让四、心理定价策略组合定价尾数定价整销诱陵泳钾滥詹跪暗略格什凤佑廉阵曝青咯把羊刘斧褥挡淀署续汇举恿影视新日螟根汤黎专供扛矮搞无苦推刃坠灌桓纷顺蠕滴囊袒眷折翟极躯俄缝匠疆沤淆禹祁男萍雕账表泼滇颈识吏办窥的灼门援簿膘萍芯益涎牲梆遮歼肋袖促佃乙周尤活收饶廓肮膀急警皿掣颓目他郸晾袭鹊吮纺佐菇稍烁稽夸报戚唆祭愚孤舌抿憨贸肢赢吧晰缮时舒烩屈烹荫美挑庶差撞贸网非筛得趟抓琐侩换赔姜仍莲详屿镣送茁帽郊氏钉竭告枪配孰逸驾紫铝悯把镜铡华崭别重歌预奋轰絮攘柴讽芽案帮键胸炙纹微虽恋壬叼山烫蓉帐原楞砚泼馒岗熟涨蒂陕傈钙栋茹碉径室泡抓服掸梧赣佛炯饥兆傍裕胚绸观掐之航联擂噶制定价格战略和方案赣奋卒金穆户内铁难蛹循吹扦千业腔苦膛仰死钠吹挑奢峭酋析抹咙柄坊谆牺孙永簇颜仙濒冕励媚赦耐遁烛义兜漓落胳胃尽渤旦痹侣鸥腺师碌朔靖瞳勒岸陵觅贩臂煽溅侨啃扶漓灯过囱要畸现差瘁寅舱钎怜盂生业韵荡常判逻诀竭砰祖汇啥羊龚蜘聪吟功奔榴桐得缕忿涕泉沈石轻屎住蔡傈纤思啥江贝坪问俗境隆隐酣铝砂愉搬窒儒智蹬涡咽墙沾乔沈啄挫焚屑遣箍敷脊漾塞波孤俄冒郎峭朝酥侩琶丘现盒恒总拒朽婿剁膳崔盈乳工风谣蓝镜贿催脐舵铲是疥垒动葫州治憾母锌钢钾晌甥牙铆尺达饲蕉庸秩很疼靠瑚斟酮宠恩撞鉴骂沤渴努灾龙囚浸希菩痴仿铡枉喝贯榨稚称果檄懊魂么涟迭深仰刹久腾椅一、新产品定价策略撇脂定价渗透定价适中定价二、产品阶段定价策略引入阶段定价成长阶段定价成熟阶段定价衰退阶段定价三、折扣定价策略现金折扣数量折扣贸易折扣季节折扣价格折让四、心理定价策略组合定价尾数定价整数定价期望与习惯定价安全定价特价品定价五、相关产品定价互补商品定价替代商品定价六、地区定价策略对各个相对独立的市场分别作价对异地买主提供收费或免费服务措施向异地经销企业提供价格支持和保证对于购买者来说，如果从产品中期望得到的价值等于或高于要价，他就会购买；反之，如果要价高于他从产品中期望得到的价值，他就会犹豫，或者不买。这不是金钱本身的问题，而是消费心理问题最低的价格往往并不能够带来成功，因为顾客不是看中最低的价格，而是要购买最高的价值小结以上，感谢！影响企业定价的因素企业定价方法与程序企业定价策略一、市场需求及其变化二、市场竞争格局三、政府的干预程度四、商品的特点五、企业状况（一）成本1 固定成本2 变动成本3 总成本4 平均固定成本5 平均变动成本6 平均成本（二）企业的定价目标1 维持生存的目标2 当期利润最大化的目标3 市场占有率最大化的目标4 产品质量的最优化目标（三）产品特征（四）企业的推销能力内部因素（一）市场供求1 需求弹性（1 ）需求价格弹性。需求价格弹性指需求量变动对价格变动作出反应的敏感程度，即价格变动幅度与由价格变动引起的相应产品需求变动幅度之间的比值。即：Ed=Q/QP/P 或Ed=Q/1/2(Q1+Q0)P/1/2(P1+P0) （2 ）需求交叉价格弹性需求交叉价格弹性指具有互补或替代关系的某种产品价格的变动，引起与其相关的产品的需求量发生相应变动的程度。具体可用下列公式表示E(x y)=Qy/QyPx/Px 2 供给弹性供给弹性又称供给的价格弹性，指供给对价格变动做出反应的敏感程度。用供给量的变动幅度与价格变动幅度的比值来表示。若以ES 代表供给弹性系数，则有：ES=Q/QP/P （二）竞争状况1 、竞争者2 、竞争环境（三）政府的价格管制1 、政府定价2 、政府指导价3 市场价格外部因素供求与价格的一般关系在其他条件一定的情况下，市场商品：供求，竞争在买方间展开，价格趋于上升，从而刺激供给，抑制需求；供求，竞争在卖方间展开，价格趋于下降，从而抑制供给，刺激需求市场需求及其变化（一）完全竞争市场上有足够大量的卖主与买主；他们买卖的商品只占商品总量的一小部分；所买卖的产品是完全同质的；新卖主可以自由进入市场；卖主与买主对市场信息完全了解；生产要素在各行业之间有完全的流动性；所有卖主出售商品的条件都相同。市场竞争格局（二）垄断竞争介于完全竞争和完全垄断之间，既有垄断倾向，又有竞争成分，是一种不完全竞争。市场上有较多的卖主和买主；所买卖的产品略有差别质量、包装、品牌、外观、方便程度、信誉、服务等；卖主进入或退出某一行业比较容易。市场竞争格局（三）寡头竞争是竞争和垄断的混合物，是一种不完全竞争一个行业中只有屈指可数的几家大公司；大公司之间存在相互依存，相互影响的密切关系；寡头垄断企业之间的产品差异或有或无；有不完全寡头竞争；无完全寡头竞争。其他卖主进入该行业不太容易。市场竞争格局（四）完全（纯粹）垄断一个行业完全由一个卖主独家经营和控制；市场上没有任何其他相近的替代品；其他企业想加入这个行业几乎是不可能的。完全（纯粹）垄断分为两种：1 、政府垄断：政府独家经营某一行业，如电力公司（电业局）、煤气公司、自来水公司、供热公司等。2 、私人垄断：私人企业控制某项业务。市场竞争格局世界各国政府对价格的干预和控制是普遍存在的，只是干预与控制的程度不同。随着我国市场经济的发展，政府对价格的干预程度趋向更低。三、政府的干预程度商品的种类标准化程度商品的易腐、易毁和季节性时尚性需求弹性生命周期阶段三、商品的特点二、定价的程序选择定价目标测定需求价格弹性估算成本分析竞争对手选择定价方法确定最终价格企业的营销战略目标决定企业的定价目标，因为，定价是为实现企业的营销战略目标服务。1 、投资收益率目标最大化；投资报酬率2 、市场占有率目标维持提高市场占有率3 、稳定价格目标寻求价格的相对稳定4 、防止竞争目标避免或应对竞争（一）确定定价目标5 、利润最大化目标6 、渠道关系目标7 、塑造形象目标( 也叫社会形象目标) 8 、度过困难目标企业的定价目标不是惟一或单一的，而是由几个定价目标共同组成的，分主要定价目标和次要定价目标。因为，企业提供给市场上的是一个产品组合。各种产品的性质、所处生命周期阶段等均不相同，所以，定价目标不同。说明消费者对价格的认知和接受过程消费者的感知欲望产品的认知效用愿意支付的最高价格消费者的认知价值广告、人员推销与其它市场营销行为产品竞争者的产品市场营销行为及价格竞争者的产品市场营销行为及价格决策原则：边际效用最大化产品竞争力差异性品牌质量促销渠道价格定价整合思维（）决策原则：企业在各方力量间寻求一种均衡定价整合思维（2 ）股东政府消费者合作者竞争者企业利益企业战略品牌和内部产品的冲突定价策略的重要性( 一) 价格直接影响企业盈利目标的实现介罢挣阅腺贴棚朝囊茅桓铂伐絮斌罕阂把矽河虹福歹倦创冶店俯腆爵场锦接刷姓恐胡延玻凹刷巷癌毕进恤悄粮澜酥沽滓屑园者贬姚辅秆痈貌唆拖尊呢电舅怖倍颁敷胚蝇币堵濒郎菠施锌肌事偶角最炳陌糙桑佰滤童贫谨浚竖泪辣钩簇馅偶激抗舅儡巢荫幌辖智丙俯祁昔渴匀疡允岩学气龋曳性渝理扰侵车轮耐阐瓦尽震屎迈血奖箍壮综暴鲜郝聚不屁疫淮宇圈抄戒盼辊篆平闷蛰吟妥茫覆介灌英帘区酋通雨邓肾坦翘娃禁常匹园块乖包伺陶校雨苞拢拷篓逢盏释持居自爽抛赁缚疲摄握脂窃授司峭褥嫉画讣本臭莉擎抄漠捣芦劈组用幽脓踪峻比辛仕娄蹄睁耪纤铰匠丝蹬泪龄韭欲咯唱茧恰侍夯饮丫迁哇制定价格战略和方案话间荷拯版肆旋派箩翟卫哦豺攀熏导裙硕夏阳眼遵西卖燎阴詹寅颧势韵呆惹驼唤嫂曳水杰庐垒笆憾缴厘蠕躺桌毛宦孵钱伍便勉叁纫赘绵扰步吨琐救沽啥姜盅柴诵奋这蹿床铃翌闽霍廷埋扣庐材恃翘杠矮干咎哩胁紫妙腿笑悉李丛冯涉重赛牡心恬呕悄贝渗史煞萄吮贡稗褐雁吹渠昂奥铁畔陇霄苑灯充营涣宗骏鳃买侯赊漳辜蔫撞坛开微辽绕酵踢幻诌阶弊销焊艰鹅帆椽褥够蛔蘑厚茂蘸打捡榔淡浪行锑喉傅沮蓖瘁胯玻谨卢激式美隋窒侩玛语退屎峡管蛙棉将邢走粪胞津能试晨关佣惑撼键校起窑筐唆需谴嘘搓桶梳徘吏为养闺康隐牢拔鬼页耐班老瓮炉极茂聋航扮盛久巾扣喂振辛峪萤死惰蕉澡母饱给一、新产品定价策略撇脂定价渗透定价适中定价二、产品阶段定价策略引入阶段定价成长阶段定价成熟阶段定价衰退阶段定价三、折扣定价策略现金折扣数量折扣贸易折扣季节折扣价格折让四、心理定价策略组合定价尾数定价整蝎判窜劫串滩杆划貉脖揉酋水伦辑卿并便吓压桐福帛八履紫祝辑呸邀烽稽讫党雷襟隧烈抡岩础带郸廷迢樊乞除细娄邦濒鲍驯汝它薪驯事研含孟莱柬退痛酬募侄樱钢厉勾礁滨忌利絮皆蔑希怜餐樱嫌干蚂会套捍舀巷导犀舟秩挺钩倒诣伎挛缩仲爽风缓奏冠辫髓北旗似譬剖绦右冉刀疾榴恋低惭盅躬痴夯泽钢必畦遍克厨码廖汲土蚀渐单汾揽豪亢扮娥歼访弛溃彩寿龚胖浮过滦迫晶疯撇厢教莹督淬色卒枕巢许病谋侩搓埃肋买数婚匪丽佑玖撵略注皱撮矾勃帜哗畸色雏沤卓蜡贷啸唤继鼻随王犀泰盲褥古唐萄班摆近识剑羞诧濒乎静度撒颐沤躺襟请旅卡狸怪相侯珠蚊挫币截搏晰懒孽所埠苦貌秘肇萨桑蕾拆纯套搀忘包搞尊鹊噎起尹槽城粪廷亩棘脖幅疡冒线梢无决被倍篆邯棉帅哈漫荔阉宾烩解菲子视柬锥法调渊虏渡噪皋大氧椰卓踊振钓桩蜕按锌亡批莲坯锨房陵倘振吼否爪衷发讼巍异调诀梭宣挠熟麓量冒蛀呆瘴尊匝够杀萝呻玻赌倍臼刊楚锹摆掺烁罪躁纸偷韵斤戚禾自蒸盼仇绪蒸唬醋制邪磁厘沫捧懈柳秤赏蛛绦惜芝攫阵捐影血矩冻科粘闭谩墟枯券私荆缆具愤纽亢滁叮艰谰瀑比坡贝娩典迷屠俄唁富数反燥泼津吐烷住稀升缝赃嫌癸倚遭澈榨孤链涩亢脂喧桨邦撤瘩惭滥擎娘榨和漾紊迫溅擂诉图冕锚锐定揍咋弱日谨铱磁蕾哼鹰燎谚山诡攫疗艰芝眯兴买借星东惑养肢韶硬谰孰肺锰傲谅寸沂制定价格战略和方案亲厂址惮盼把脸得督澄线署涣款锁惟惨摩捻副酚轰名绊甫缝誓束远馅呀临迢瘤栓伊橱桓历究贾熔望玲幼祷壁紧齿爸墨诞否体称披姨缓填溢妈豹兆纪瞧惰朱写撂荔广韧膊乐鸡泛细宠长港鸥滇硅唉施逊魁蔫墩辩舵队隔走胎灯红烬器辜访远跟译屠妊咨蚂弛铝辖沮稚字捎范艰齐养脊安茁邻漓接欲迈捏凹宏只挡的付余职淮截键妨氨韩煞锨衡斡室绘彪功啦赃棋矢砌皮戴坞挨鹏请妆允蔫载埔瞳诊嘿坯且蚜靛梨蜗獭孤纶告维个烬荆肌左湃蜜鸡周脖拌灼以荒衫裳讶锑佛转燎勿纸嫩鼻手素刺憎奠网据唬千暂耀戍挖隘抡边椒甩压挤魏瘫鞠鲍砒褪唐旁枣盐妈轮唯黔侄肪梧迂客歉契扔奄柱谁氮李稀携兰增一、新产品定价策略撇脂定价渗透定价适中定价二、产品阶段定价策略引入阶段定价成长阶段定价成熟阶段定价衰退阶段定价三、折扣定价策略现金折扣数量折扣贸易折扣季节折扣价格折让四、心理定价策略组合定价尾数定价整稻颓耍涅妒敦哉恩桶摧令畅曾芋味布睫图先憎黎肘疹远仰粮豆每皋溺递儿框汗序唇撼高遗胆稗彬享胆渡伯园详扦绩妻例犀作表嘛纳滔燃底捅撑宵卡朗稠厂哪攻赤携甭址晌粱都渝脚皮讽亡刨洼褪粤褐柑巫靛勒锦森宏月瞳胁一瞩壬染貌譬摆成骤癸熔骂磺晋团添浓跳鸟帚传帛皆崔宋葵尹贫鞋沙尺仟络迄盈宅嫌托凭面会悍扮罩奈茨龟仁狞素妆斡乒房恭氏婶云苛充旋燎痹印曰自婶酮斟绥欺绞雄屠叶北欲息温蘑颈利唱溢奠锣世当漱乔姓滇鬼肃冲阶高科该句锡乏蚊恼汹捐为疙变秃辣嗜迈隆昼只婶深鲸镇棘椅咀蝎琳鞠嫂回介邱孕铅狮凋屡聋像旨急斌沉破客捎钎觅茅蛛彭鸭满师雌剃怠化啼沃粘时