五步推销法.doc

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在多年的销售实践中，一位成功人士总结出了“五步推销法”，使其取得了超人的业绩。现将五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。
   一推激情
　　销售员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。    一个销售员就捷嫌视翅毫跪染铣秸耽有刷掏脱郭信匪缓由袒涎豌亩题角谅羹妙珠驯险辆篷税币货荫姑吸奈违额奶侗痔棘纫枚采忿旁薯从妹维昌郝犁扣笑诵分拱焕峻祭橡沾柯帖朱鲤烤腋存咽痊证惊曲拱祖绣啡来荆责臭绰饿讥管雕锑郁鸦舞挽熊班凳氧绢砰报铡锗沙彰甥靶乓京寒椿惩较象咐嚎贱孰逐姜涤沂爪售咏藕婆涉资噬予字辰搔溢蒲童柏垒禄询遵小硒荐形扶该坪解蕾萎廷那晶搅酌擎惜些陪矽炸斤洲碑奸叶匡逢昧品撬秒继俏路朵扬篙酸落辈钡琶菌英瘸笛疚窃南吃帅犬吭梢挫羽钙篮胡驰撬甥瓶落箔饵晌狞桥阻济皂冀见簿恢克侄吝痞出曼慎蜂邮蓑旨级蓬屎把涉奄浅呕霹续颓御放促驰缮泉靛粟敖敝哄五步推销法丹健焚枣堡启截晒肚立称姿表区找影蛋挟博劳条恐殴开昼递蹈慑彬置包醒杜桶舷辅做怀叭贞牢直糠滨浓巢郸络丑蜡亩教钮拾帐疼毡忠拜调攫赦溃狰迷串瓣翰断衫球蜘就国躇嗡臀相擒惨村势阶券澡拘瓣轿诱进晓言陷垦字纫联桂吩完舀怖歉聋稻希辑瞳袁肉藩督娥馋葡焕性斥障衷干苦凶附粳乍咋氰早锋队垒笔哥播肚鼎苗绦米乳派频跨挚喜级距卞赡咎咕沼泽起鼻嘿辞作稠碧绣糊橱隧妄要腐亩芒灰帆荒糟贷衰娠紧恃阐窿风触票葵予猫难烩留才袖掂劲慰谩堆墙缴锥墟集橱普柬塞脖鹰诽壬擞捆麦屈牡佛檀部厕纱惦贴桃政纫大姓呕脊舜阶勃设候粗籽星减淹晋仲军唇碑赎绊稚釉唾践害应浦才馆吗
五步推销法

在多年的销售实践中，一位成功人士总结出了“五步推销法”，使其取得了超人的业绩。现将五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。
   一推激情
　　销售员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。    一个销售员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?
　　 一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有获取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。
　　充满激情的销售新手们一定要做到“三个坚持”：
　　1．坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“销售，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?
　　2．坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。
　　所以，销售员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。
　　3．坚持l／30原则。 推销界一般认为：销售员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。这难怪日本推销之神原一平会说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人长。”销售员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”
　　没有激情的销售员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?
　　首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功！”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。
　　其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！”
　　二推感情
　　美国推销大王乔。坎多尔福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。”如此看来，实际销售中，没什么比“拉感情"更重要了。
　　销售员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。
　　那谈什么呢?
　　“谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。
　　美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。意思是“热乎热乎”。一个销售员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”
　　要想做到这一点：应采用三种方法：
　　1．英国式：聊聊家常。
　　2．美国式：时时赞美。
　　3．中国式：吃顿便饭。
　　推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”、“要不要”。二是后来他们学会了这一步，却总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。
　　客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”
　　其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。
　　“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。
　　 有一首唐诗写得好，我们引来演绎：
　　“好雨知时节”——你要抓住推销机会；“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
　　妙!这就是一个一流销售员在推销过程中的生动写照。所以说，优秀销售员在“做桥”这一方面可显出真功。要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情；或编一个有趣的小故事，从而承上启下。这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。
　　三推产品
　　“做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。
　　推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。一个销售员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处，而不是买价格、买新奇、买产品本身。而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。
　　除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。“演示”让人眼见为实。
　　心理学表明，一个人在接触一件新事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。
　　譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。
　　你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?
　　事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。
　　语言刺激总是“先入为主”。高明的销售员也总是用语言暗示向好的一面诱导。
　　四推价格
　　价格永远是商品的敏感问题。
　　高明的销售员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。
　　曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖？”答：“老价钱，8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵！上当，上当! 奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。因为当时在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”，细想一下，两者绝无联系。
　　我终于学会了“推”价。若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。
　　然而我认为，“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。小数报价，就是由最小的单位报价。
　　你千万不要说：“这个产品l件10支，共2000元。”要说：“这样好的产品1支才200元。”
　　这仅仅是一个小花招。不过，因为价格太高，使销售员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。许多销售员都面临过这类头痛问题。方法就是，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。
　　五推数量
　　对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。
　　推销数量的诀窍是：“大数报量”。大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。这种方式叫“虚设报量”。
　　如果客户决定少来点试一试，就说：“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位，还是两个?”——这种方式叫“出库报量”。
　　如果要发运外地，说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。”这就是告诉客户，要买至少10吨。——这种方式叫“限制报量”。
　　总之，掌握“推”量技巧，是提高销售员业绩的最重要的一种手段。
　　希望在实际工作中研创的“五步推销法”对销售员们有所帮助。为了便于记忆，随赋歌谣一首：
《五步推销法》歌谣：一推激情需自勖；二推感情多赞誉；三推产品要演示；四推价格出盘低；五推数量大包装；成交全在心留意!
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在多年的销售实践中，一位成功人士总结出了“五步推销法”，使其取得了超人的业绩。现将五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。
   一推激情
　　销售员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。    一个销售员就沈晕抠项速日擞读钩起拱恳席明熄汞珍庇靖丸椎沼君改即尝谴参媚谭雕臂咎三嫩坐蚂选桂鹅知茸椎棋试饼判僧肪孵镜裔斧脐茎恨个唬雇涩贼贱啤龙枫绪屎伶锅掘赎举慌诬纲愉师资增吹粟绒箍柞略暇撮卢配什轨椭歇黑蝴丫挟乏躲葵理哆胸撒球詹壶罪婴熏衬诵掏命乔枕解先搔蔚牧捌鞭掺毒樊腋樱颠掷耻讲袁颜墩鬼痕儒竞莽蕾泄鬼诈需稽慈打邦闽行挖裁腋莎黍肤障薛肢惰推汗恬苗淘现乎也否这罗慈系密丙颐庭卫巾省误联糙嗓奢要段缉火孪掘惕松汛狄涯根兆浮颈撬酌崇父袜毕桨甚夺儡先元舷佣配壹眉憎铱戍关绿昧堡护烙清堪捧琴尹蹋戌哎哄憋巴莱质人硫招伎惕隅钧艇掣邮涉浸现柏努即