销售预测：方法-系统-管理.doc

精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-销售预测趋势分析法之算术平均法 销售预测是在对市场进行充分调查的基础上，根据市场供需情况的发展趋势，以及结合本企业的销售状况和生产能力等实际情况，对该项商品在计划期间的销售量或销售额所做的预计和推测。 最常用的销售预测方法有趋势分析法、因果预测分析法、判断分析法和调查分析法四类，其中前两类属于定量分析，后两类属于定性分析。 趋势预测分析法 趋势分析法，也称时间序列许测分析法，是应用事物发展的延续性原理来预测事物发展的趋势。该方法是基于企业的销售历史资料，运用数理统计的方法来预测计划期间的销售量或销售额。该方法的优点是信息收集方便、迅速；缺点是没有考虑市场供需情况的变动趋势。 趋势预测分析法根据所采用的具体数学方法的不同，又可分为算术平均法、移动加权平均法、指数平滑法、回归分析法和二次曲线法。 算术平均法 算术平均法是以过去若干期的销售量或销售金额的算术平均值作为计划期间的销售预测值。其计算公式为： 该方法具有计算简单的优点，但由于该方法简单地将各月份的销售差异平均化，没有考虑到近期的变动趋势，因而可能导致预测数与实际数发生较大的误差。为了克服这个缺点，我们引人标准差。来预计未来的实际销售量将会在多大程度上偏离这个平均数。计算标准差的公式为： 在正态分布的情况下，实际发生在平均数上下1个。范围的概率为0.685;在2个。范围的概率为0.954。销售预测趋势分析法之移动加权平均法 移动加权平均法 移动加权平均法是先根据过去若干期的销售量或销售金额，按其距离预测期的远近分别进行加权（近期的权数大些，远期的权数小些），然后计算其加权平均数，并以此作为计划期的销售预测值。 移动加权平均法的计算公式为：销售预测趋势分析法之指数平滑法 指数平滑法 采用指数平滑法预测计划期销售量或销售额时，需要导人平滑系数a (a的值要求大于0，小于1，一般取值在0.3一0.7之间）进行运算。其计算公式为：销售预测趋势分析法之回归分析法 回归分析法 回归分析法是根据y=abx的直线方程式，按照最小平方法的原理确定一条能正确反映自变量x和因变量y之间关系的直线。直线方程中的常数项a和系数b可按下列公式计算： 如果销售历史数据呈现出直线变化趋势时，可以应用回归分析法进行销售预测，此时y表示销售量（或销售额），x表示间隔期（即观测期）。销售预测趋势分析法之二次曲线法 二次曲线法 该方法是利用一元二次曲线方程建立销售预测的“曲线回归数学模型”。当企业销售的历史资料明显地呈现二次曲线趋势可以采用此方法。 二次曲线的基本公式为：y=a + b*x +c*x*x 式中，y-销售量； x观测值的间隔期； a，b，c常数项。 按照最小平方法的原理，可以得到常数项a b c的计算公式为：销售预测因果预测分析法 因果预测分析法 因果预测分析法是利用事物发展的因果关系来推测事物发展趋势的方法。它一般是根据所掌握的历史资料，找出所要预测的变量与其相关变量之间的依存关系，来建立相应的因果预测的数学模型。最后通过该数学模型确定预测对象在计划期的销售量或销售额。 因果预测最常用的分析法有简单线性回归分析法、多元线性回归分析法和非线性回归分析法。使用这些分析方法，建立数学模型时所使用的原理和前述的 “回归分析方法”和“二次曲线法”类似。故此不再赘述。 在现实的市场条件下，企业产品的销售量往往与某些变量因素（如国民生产总值、个人可支配收人、人口、相关工业产品的销售量、需求的价格弹性或收人弹性等）之间存在一定的函数关系。因此采用这种方法，若能选择最恰当的相关因素建立起预测销售量或销售额的数学模型，与采用趋势预测分析法相比，往往能获得更为理想的预测结果。销售预测判断分析法判断分析法判断分析法是聘请具有丰富实践经验的专家学者或实务工作者，对计划期间商品的销售情况进行综合研究，并作出相应预测的方法。该方法一般适用于不具备完整可靠的历史资料而无法进行定量分析的企业。这种方法又可分为：(1)专家判断法；(2)推销人员意见综合判断法；(3)经理人员意见综合判断法。（一）专家判断法它是利用专家多年来的实践经验和判断能力对计划期产品的销售量或销售额作出预测。最主要的吸收专家意见的方式有以下四种：1个人意见综合判断法。该方法首先要求各位专家对本企业产品销售的未来趋势和当前状况做出个人判断，然后把各种意见加以综合，形成一个销售预测值。2.专家会A综合法。该方法首先把各位专家分成若干预测小组，然后分别召开各种形式的会议或座谈会共同商讨，最后把各小组的意见加以综合，形成一个销售预测值。3模拟顾客综合判断法。该方法首先请各位专家模拟成各种类型的顾客，通过比较本企业和竞争对手的产品质量、售后服务和销售条件等做出购买决策，然后把这些“顾客”准备购买本企业产品的数量加以汇总，形成一个销售预测值。4德尔菲法。该方法首先向各位专家分别通过函调的方式征求意见，然后把各专家的判断汇集在一起，并采用匿名方式反馈给各位专家，请他们参考别人意见修正本人原来的判断。如此反复3次一5次，最后汇集各家之所长，对销售的预测值作出综合判断。（二）推销人员意见综合判断法该方法首先由本企业的推销人员根据他们的主观判断，把各个或各类顾客的销售预测值填人表格，然后由销售部门经理加以综合来预测企业产品在计划期的销售量或销售额。（三）经理人员意见综合判断法该方法首先由经理人员，特别是那些最熟悉销售业务的、能预测销售发展趋势的推销主管人员，以及各地经销商的负责人，根据他们多年来的实践经验和判断能力，对计划期销售量（或销售额）进行预估，然后再通过集思广益，博采众长，并应用加权平均法作出综合判断的方法。销售预测调查分析法调查分析法调查分析法，是通过对某种商品在市场上的供需情况和消费者购买意见的详细调查，来预测其销售量或销售额的专门方法。调查分析一般可以从以下四个方面来进行：1调查商品本身目前处于产品生命周期的哪一阶段。2.调查消费者的情况，即个人的爱好、风俗、习惯、购买力的变化和对商品的需求等。3.调查市场上竞争对手的情况。4.调查国内外和本地区经济发展的趋势。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)-精品 文档-