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精品讲座下载网： .海量管理讲座下载第五章 营销业务代表寻找客户的技巧训练一、 寻找有成交希望客户的方法业务代表要寻找出有成交希望的客户，必须做许多努力。先透过各种关系获得客户名单，然后再在这些人当中挑选出需要此商品、且有购买能力的人最后，进行真正的营销工作。在这一过程中，业务代表不能站在被动的立场上，消极地的等待客户购买产品，应主动而积极地向客户介绍产品，并尽快提供最完善的服务。下面我们来说明一下寻找有成交希望客户的方法。1 要将客户的姓名列成一个表2 对自己所经手的产品，必须找出五种吸引客户的条件3 要对每一位客户做深入的调查4 先访问最具购买资格的客户5 对不符合条件的客户，应在访问名单上予以删除需要指出的是，业务代表不但要拉拢新客户，而且还要巩固老客户，因为这些人与我们比较熟悉，彼此也有默契，因此在做新产品的介绍使双方不必重新了解，可直接做商品说明，这对营销工作非常有利，因此业务代表绝不可以“喜新厌旧”。这样看来，有成交希望的客户似乎是无限的，因此只要你用心去寻找，必可大大拓展你的营销业务！二、 如何吸引客户注意的方法业务代表遇见客户后的第一件工作是什么呢？就是在最短的时间内，吸引客户注意，这件事是营销成功与否的关键。根据心理学家的研究，人们的精神集中状态，也就是所谓的“注意”，常常只能维持短短的一又五分之三秒，所以业务代表要想吸引客户的注意就要做种种的努力，克服这个困难。要想及早地吸引客户的注意，就要从客户的性情“下手”，因为性情与理智这两种感情相比，对客户的性情予以适当刺激，更容易引起注意，使之产生反应。在与客户接触的过程中，许多业务代表常常苦闷于不能和客户保持良好的关系，继而圆满的达成营销任务，所以这个时候就应该站在科学的立场上，改善双方的关系，并设法加以运用。1 了解客户心理。这并不是说要去设法满足客户的要求，而是要充分了解对方的心理，判断他的本质，以此来决定自己的态度，最终达到营销目的。2 尊重客户的意见。有些业务代表为了和客户搞好关系，一味地向客户卑躬屈膝，使大多数客户都瞧不起这种人，因此这样对于营销毫无效果。但是，如果忽略客户的意见，采取强逼式的压迫态度，客户就会对你产生反感，你就有可能永远失去这个客户。因此，作为业务代表，不要伤害客户的自尊心，而要保持彼此互相尊重，不卑不亢，给客户留下一个良好的印象。总体来说，在培养人际关系的过程中，要特别注意人性的本质，并加以利用，依照人际关系的原则实际的做下去，你会有意想不到的效果。三、 如何锁定最佳客户的方法寻找客户的第一步是创造销售先导，是指那些可能需要或渴望得到营销产品的个人或组织，然后将其转变为潜在客户，下一步就是筛选，即根据购买产品或服务的能力和权力对他们进行限定，找出目标客户。例如一对新婚夫妇想住进豪华公寓，但他们的收入无法支付高额的房费，因此这对夫妇就被排除在目标客户之外。对于业务代表来说，从潜在客户中准确而迅速地筛选出目标客户这一环节非常重要，不仅能够节省业务时间，而且是营销工作能够顺利进行下去。这里需要注意的是，在你还没有了解他人需求、愿望与能力之前，都应视他们为潜在客户。寻找客户或目标客户有时会很困难，这就要求业务代表能充分利用其周围的人脉关系和良好的社交关系。不仅想到目标客户，也应当想到那些能给你带来目标客户的老关系，这些人可以帮你寻找客户。还可以利用推荐信和有关资料，以及考虑别人向你提出的新建议，和你因此而产生的新主意。业务代表应走访哪些客户呢？你首先应当考虑以下问题：1、 谁已经购买了你的产品或接受了你的服务？2、 谁购买了竞争者产品？哪里还能进行销售？3、 那些销售领域还尚未大力开展？为什么某些人只购买某些商品和接受某些服务项目？4、 怎样才能使这些人购买你提供的商品？5、 在市场上，人们对你或其他人的商品感觉如何？6、 有哪些特殊的愿望和需求需要顾及？当你提出类似的问题并寻找答案时，你就会发现，你还有许多找到新客户的途径。接下来就要建立自己的目标客户群并努力保住并壮大这一群体。首先，建立目标客户群，要为自己树立一个目标，并制定一个计划，接下来就是对这一群体进行划分，你会发现有一类客户会给你带来最高的销售额，而在他们身上投入的费用最少，因此，你必须树立一个目标，就是努力把你的客户尽量的变为这一类客户。在你的营销区域内，你的销售业绩会随商业状况的复杂变动而发生改变，所以你还要不断地寻求新的客户，否则你的客户会越来越少，营销工作不能顺利进展。这是因为：1、 有些客户由于你的公司或其他原因停止购买你的产品。2、 有些客户由于家庭地址或公司地址的变动与你失去联系。3、 有些客户包括公司机构宣告破产或停。4、 由于意外事故后生病、死亡等自然原因，客户不再经营。5、 有些客户（指公司机构），与其他公司合并，或被其他公司兼并。6、 有些公司的采购人员与你经常进行业务联系，购买你的产品，随着他们的晋升、调职、辞职或退休，新的采购人员不购买你的产品，你的销量也会受影响。除了以上提到的客户方面的原因外，业务代表自身方面的因素也促使其寻找新客户。一个是迫于职位上的压力，二是营销取得的物质利益的刺激。现有客户的情况是千变万化的，业务代表必须面临这种事情，解决这一情况，拟定一个寻找新客户的计划，寻找新客户，从而提高营销效率，增强业绩。寻找目标客户的手段与方法是丰富的，从潜在客户中分析出目标客户后，将目标客户的名字列成名单，然后按购买你产品可能性从大到小排列起来。要注意不能丢下任何一个目标客户。之后要进一步进行预先接近，就是针对买主的需求搜集有关产品资料，并了解本企业与竞争对手产品的差异，以便向客户说明购买本企业产品的好处以及能提供的售后服务项目。除此之外，还应了解竞争对手的情况和有关市场的需求状况等，以便制定具体的营销计划。在寻找目标过程中，不容忽视的是讯息的作用，因此业务代表应抓住一切时机寻求讯息，比如寻找每一个可能提供信息的人。目标客户的来源也非常广泛，一般包括：现有的客户、公司团体、游说、朋友和熟人、各类组织、集会、会议、现场表演、调查、商业展览、陌生拜访等等。所以业务代表应该灵活机智地注意几种不同的来源。四、 从公司内部找客户的战术公司的广告会招来许多客户，许多目标客户会以各种方式来索取公司有关产品的资料，销售代表应利用这个机会，从自己的公司获得可靠的目标客户，以自己的名义向他们提供这些资料，并向他们发出营销信函。同时经常同目标客户联系，了解他们的反应，根据不同的需求采取不同的营销策略。业务代表还能从本公司内的其他人员那里找到目标客户。最明显的两个来源是内部业务代表和市场研究部。内部业务代表不断地和客户以及关心公司产品的人打交道；市场研究部透过分析所有对公司产品有需求的客户类型，提供有价值的讯息。一个良好的业务代表尽可能培养和积累有用的内部信息来源。五、 让老客户发展新客户的战术有的客户购买商品以后，对其十分满意，用完后愿意继续购买；也有的通过你公司的宣传了解到与产品相配套的产品，并产生了浓厚兴趣，因而会产生购买欲望；还有些客户对产品很满意，会热心的帮你做产品宣传，向亲朋好友宣传，在这些人的影响下，一些人最终会成为目标客户，因此，现有客户是目标客户的一个重要来源。业务代表从现有客户那里获得目标客户的讯息，有两种办法：1、 无限连锁法就是指通过询问现有客户得到一分目标客户的名单，然后按这个名单依次寻找客户，向他们营销商品，同时从他们那里得到一分目标客户的名单。依次类推，使用这种方法无限的寻找下去。2、 参考法这种方法比无限连锁法多一个环节。业务代表从现有客户那里得到目标客户名单的同时，请现有客户帮忙写介绍信或私人便条。这其中需要业务员使用一些小技巧。例如给客户回扣，向客户赠送礼品。或是请一位在某一区域内知名度很高的客户写推荐信，人们对他有一种信任感，所以对你和你的产品也十分信任。你还可以利用自己产品的品质、性能、价格等方面的优势吸引客户，使其成为自己的目标客户。具有创造性的业务员都相信，不放弃以前的目标客户，一定有所收获。因为随着时间的推移，他们会逐渐认识到你产品的优点，进而使用你的产品。六、 让亲朋好友成为客户的战术你的朋友、亲戚、同事以及其他熟人有可能成为你的目标客户，购买你的产品，但不一定都能成为你的客户。当你所有的亲朋好友都购买了你的产品后，你的营销工作就遇到困难了。你把朋友当作客户，朋友开始可能由于面子考虑，购买了你的产品，一旦产品不能使他们满意时，他们会认为你在利用他们赚钱，彼此的感情也会大受影响。当然，作为业务代表，不能放过任何一个获得目标客户的来源。因此，在利用这种关系时，要有一定的限度，备加小心。在商业关系上，你可以通过做生意交朋友，并运用这些朋友寻找目标客户。只要把关系处理得当，你的朋友可以成为你的客户，并保持良好的友谊。七、 从同事手里争客户的战术业务代表可以从其他业务代表那里获得目标客户，这里包括两种情况：一是和营销同类产品，与你竞争的业务代表；二是营销相关产品或不同产品的业务代表。从竞争对手处获得讯息似乎不可能，但只要你注意观察，机智灵活，有意无意间你便会得到目标客户。不同产品的业务代表则会主动透露一些有关目标客户的讯息。一些相关产品的业务代表也是目标客户的另一来源。他们有时会免费提供目标客户的讯息，但有些情况下，如果客户确实买了业务代表的产品，他们就要收取一定费用。八、 从公共名册中找客户的战术目标客户的讯息有可能出现在以下一些公共情报中：1、 电话号码本2、 为你提供某些服务的人士，例如你的律师、医生、汽车修理员等，他们所服务的客户的纪录3、 各种专业名册4、 选举人名册5、 证照的合法机构6、 新工程的修建，因为施工队伍需要许多产品7、 报纸杂志上登载的消息九、 从宣传媒介中找客户的战术要想成为一名创造性的业务代表，就要对关于目标客户的讯息应具高敏感度。要善于用眼看，不同的出版物、杂志、报纸、财经评论等，都提供目标客户。还要善于用耳听，从广播以及别人的谈话中发现讯息。十、 从街区中找客户的战术1、 扫荡拜访法：对某一区域或某一专业、行业类型的用户，逐一进行拜访，营销产品。由于事先不了解这些客户，因此很浪费时间和精力。这种方法访问的客户人数越多越好。2、 短期渗透法：业务代表利用最短的时间，渗透到一个地区或一个专业类型的所有客户，通过多种方式了解客户，同时使客户了解产品。这种方法弥补了扫荡拜访法的不足，节约了时间。十一、 从展览、会议中找客户的战术公司或政府部门举办的一些展览，事前进行了广泛宣传，可吸引许多客户。展览时，不但要展出样品，还要进行现场说明，发放产品说明书等出面材料。因此，在这些展览中，能搜集到许多目标客户的讯息，再根据这些讯息去寻找目标客户。民众或职业组织提供了掌握最新产品和服务的机会。对于业务代表来说，参加职业团体不要抱着商业的目的，否则你会被排除在成员的交往之外，你要确实对这一职业感兴趣，你就可以从团体成员那里得到有关的目标客户的讯息。十二、 通过调查发现客户的战术调查是倾听公众意见、寻找目标客户的重要途径，也为业务代表制定寻找客户的计划提供依据。因此，为了了解公众，保证业务代表能够有效地寻找目标客户，只有通过有目的的专门调查，才可能全面地掌握所需的情况，弄清影响目标客户购买决策的因素。调查的方法有很多，应用最广泛的是民意测验法。即发出调查问卷，提出问题，通过收集大案来确定目标客户。问题要遵循明白易懂、先易后难、无倾向性的设置原则。十三、 从电话、邮寄中挖掘客户的战术直接邮寄广告有时被利用来发展目标客户。对于许多业务代表来说，这也是一种行之有效的办法。邮寄名单可以从多种渠道获得，可以自己搜集，也可以从别人手中购买。通过打电话来寻找目标客户。需要注意的事，如果你的公司名称有助于你寻找客户，那么你应该主动报出公司的名称。在电话中，不宜详细介绍产品，最好能用简单的回答引起客户的兴趣和好奇心，促使他想进一步了解你的产品。通过电话来寻找客户时，最好让他知道你将讨论和分析他的生产和管理问题，让他知道你可能有解决办法，帮他赚钱和节省开支。十四、 刺探客户内部情报的5大战术如何确定目标客户是否会购买你的产品呢？首先，业务代表要充分了解营销的产品、产品用途及它的限制条件。这样就可以避免向错误的对象营销产品。接下来，向目标客户提供更多、更详细的讯息，便于目标客户进行评估。同时，必须获得足够的关于客户、市场方面的讯息，然后判断目标客户是否会购买你的产品。业务代表如果能顺利解答以下五个问题，那么就很容易分析目标客户是否会购买产品了。1、 目标客户购买你的产品，享受你提供的服务后，它的需要是否能得到满足？这个问题实际上就是目标客户是否需要你的产品或服务。在很多情况下，业务代表需要激发客户的购买欲，使客户认识到自己对产品有购买的必要。这就需要业务代表多次访问客户，坚持不断的营销。2、 目标客户的经济状况，是否达到了有能力购买你的产品和服务的水准？业务代表对客户的购买能力既不能高估也不能低估，否则会做出错误的营销决策。高估了客户的购买能力，业务代表白白浪费时间；低估了客户的购买能力，将失去许多可能成功的机会。3、 目标客户是否有权进行购买决策？业务代表必须找到真正的决策人，搞清对方有多大职权。方发出了从第三者处获取外，还可以亲自询问一下。4、 目标客户的性格如何？他是否容易接近？为了接近客户，业务代表必须掌握一定的策略。学会察言观色，投其所好，巧妙的接近他。当然还要选择恰当的时机，如果客户比较忙或比较沉闷，这时最不容易接近客户，最好约定时间再次拜访。5、 你提供的产品或服务，对目标客户来说是否合适?目标客户只会购买对自己合适的产品和服务，业务代表必须对产品和客户都有了解，才能确定目标产品是否合适客户。其实，年龄、性别、购买习惯、教育程度和职业还有生活方式等对购买行为都造成了影响，因此，业务代表在营销商品时，一定要注意对象，使所营销的商品与目标可互相适应。合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责精品讲座下载网: .海量管理资源下载,40000多讲培训视频，最新最全！联系QQ：815250251