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商务谈判策划方案题 目： 广东省二沙体育训练中心器材采购谈判 级、专业： 13级 市场营销 专业 1323 班学生学号： 130222152 110222157 130222134 130222155 130222150 学生姓名： 凌凡 王晶灿 贺英 林道祥 雷文峰 指导教师： 王嫣 提交日期： 2016 年 6 月 24 日41广东省二沙体育训练中心器材采购谈判摘要：广东省二沙体育训练中心原国家体委为备战第16届奥运会，投资兴建了二沙体育训练基地，作为中国体育代表团的集训基地。之后作为广东主要的体育训练基地，为广东省体育训练中心，是省财政全额拨款事业单位，隶属省体育局。本次谈判主要是2016年7月至2017年度备战全运会体育训练器材采购项目。本体育训练中心此次作为全运会运动选手训练基地对此体育用品的安全性关系重大，不仅关系到运动员训练的安全性，还关系到提高体育中心运动员训练整体质量的提高，只有确保体育用品的安全性、规范性，才能更好地提高运动员的训练效率与安全性的保障。对此在体育用品的采购方面产品的质量以及细节问题是我们关注的焦点，因此本次谈判主要还是以体育用品采购的质量以及规范性、细节性相关事项进行谈判，以及就产品相关价格与收付款方面进行细节谈判。一、 相关理论概述（一） 本次合作谈判方针与原则1. 本次谈判以采购合规且高质量器材为目的。 本次谈判主要专注与运动训练器材的规格与质量要求，注重与器材的相关细节方面的问题，以及报价、验收是否合规与收付款项方面的细节相关事宜方面要按我方提出的要求进行。2. 以价格为谈判的中心。紧扣价格为中心是本次谈判的关键之处，只有价格方面达成共识，双方的合作才可达成。同时也为后续的合作奠定基础。我方的报价要求：所提供的货物和服务价格是包含货物购置、运输、保险、装卸、安装、调试、验收、培训、售后服务及各项税费。各项产品投标报价不得高于相应的最高单价限价（即投标下浮率报价不能为负数或零），也不得低于其自身成本价，否则将被视为无效；必须提供其总体投标报价构成的详细分析说明（包括但不限于原材料购置、加工生产、包装运输、安装调试、售后质保等各环节的成本计算明细及相关税费情况等） 供货期间内，如因厂家原因导致供货价格提高，须提供厂家出具的证明材料或相应依据给采购人，由采购人确定是否同意更改供货价格。3. 讲求经济效益。压价的同时也自己对器材成本成本费用给以考虑，做到换位思考考，避免压价太低，失去优质的合作伙伴，导致器材采购标的外放给较次的公司，致使自身经济效益受损的同时训练器材不能达标，造成重大的损失以及运动员的训练质量受影响。4. 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。5. 语言表达和文字表达的一致性在谈判中，不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。在拟订合同条款时，不掉以轻心，注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，在条款措词或表述技巧上绝不输于对手，绝不落入对方设置的陷阱，在合同签字前设置专员反复检查并对不合规再予以签字确定合同。（二） 原则谈判法1. 尽量扩大总体利益。 把蛋糕做大，通过说大自己训练中心的实力，强调长期合作性，并不只是追求短期的合作，本次合作只是一个试验的开始，今后我方类似的体育器材采购招标合作还会有很多，考虑到训练中心隶属国家体育局，在价格方面我们更加讲求经济性与实质，希望价格方面严格招标实质性要求来，只要对方在这次训练器材供应中完成出色，承诺后续合作。我方始终坚持平等互利原则，对于本次器材的费用进行前期的调研考察进行充分的市场了解，做好本次费用方面开支的合理预算，在谈判过程中可以做到对对方不合理费用要求的反驳，且保证对方有利可图。2. 效益原则1) 注重当前利益与长远利益的平衡，在实施压价的同时，给予对方有利可图，让对方有后续合作的意向，尽量形成长期合作伙伴关系，便于本次任务外包的完美完成，避免因利益冲突导致任务达到预期要求。2) 注重局部利益与全局利益的平衡，绝不压价过猛，控制压价的合理范围，给以合作伙伴适当利润，以争强其工作动力，使其完美地按我方要求定期完成任务；整个过程中以本次外包任务为全局利益考虑，注重局部的价格利益，在价格方面做到适当打压，价格控制在己方可承受的范围内。3) 注重时间效益，在谈判中尽量通过一次性谈判解决问题，避免谈判中因某些问题不能达成共识而导致的拖延性，致使双方迟迟无法签定合作协议，导致采购以及供应任务无法在规定时间完成。（三） 谈判队伍的组建1. 主谈：凌凡，公司谈判全权代表，为广东省二沙体育训练中心采购总监，维护我方利益，主持谈判进程； 2. 决策人：王晶灿，负责重大问题的决策，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证； 3. 经济顾问：林道祥，负责经济财务方面，做好各项准备，充分了解训练器材方面的市场行情，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识，解决市场调查问题，做好决策论证； 4. 法律顾问：贺英，法律顾问，负责法律问题，解决相关法律争议及资料处理，负责合同拟定以及签署相关工作；5. 记录专员：雷文峰，记录专员，负责记录谈判的整个过程，负责将整个谈判会议过程记录下来呈报。（四） 谈判过程与策略技巧1. 开局 首先介绍参加谈判的人员（姓名，职务，谈判角色等情况），确定谈判的大体议程和进度，在所需遵守的纪律，和共同履行的义务上达成一致。 方案一：采用协商式开局。使双方在融洽和谐的氛围中展开谈判工作。 方案二：采用进攻式开局。获得谈判对手必要的尊重。点明对方的劣势，使我方先处于优势。应对对方的进攻开局方式：借题发挥策略抓住对方的问题，进行弱点攻破。若对方观点难以攻破，则以我方调查所得进行抗衡。（若对方采用其他开局方式，则我方皆可用协商式开局进行应对） 2. 磋商1) 红脸白脸策略：谈判人员中有红白脸成员。把谈判的方向尽量转移到本次合作的是广东省二沙体育训练中心且器材主要应用于备战全运会，合作后对其公司在其所在行业中的知名度会大有提升，对其公司发展的长期利益很有帮助，且本次采购只是一个开始后续将会有更多的合作机会。 2) 层层推进，步步为营策略：有技巧得提出我方对于本次采购的预期经费，以及对器材方面的特殊要求，先易后难，步步为营，争取压价。3) 突出优势策略：以资料数据作支撑，计算出其公司在本次采购训练器材中所必须开支之处及其成本，强调我方达成协议给对方带来的丰厚利益。4) 暂停休息策略：当遇到难以决定，或不知如何应对时，适度暂停休息，再商策略。 3. 一轮理想谈判目标： 1) 达成交易，价格可接受。 2) 确定运动器材交货期限，以及验收方式与要求。 3) 维护双方和谐关系。 4. 若遇到谈判陷入严重分歧，难以达成我方谈判目标，暂停休息后难以解决的，将进入二轮谈判。 1) 寻找对方核心利益，提出创造性方案 。2) 再次强调价格解释。 3) 索取价格以外的附带条件以弥补价格的让步。 4) 适当采用吹毛求疵策略。 5) 可采用最后通牒策略。（暗示对方谈判破裂的巨大损失）5. 二轮谈判目标： 1) 达成交易，价格可接受。 2) 确定验货方式以及交付款方式。 3) 明确价格外的利益获取。二、 谈判对象与谈判客体（谈判议题）的确立（一） 谈判对象的确立1. 应标的三家最优公司相关资料1) 浩沙国际有限公司浩沙是中国最大的室内运动服饰品牌，主要设计及生产多元化的中高端室内运动服饰产品，包括水运动、瑜伽健身、运动内衣及配件，以浩沙品牌出售。浩沙在中国泳装、健身瑜伽及运动内衣三大细分市场均处于绝对领先地位。2012年12月，集团获得了北京国家游泳中心水立方品牌的用户许可证，2013年，集团正式推出了水立方品牌的泳装服饰。凭借集团在中国的市场领导地位和品牌地位、清晰专注的发展战略、独特精准的市场推广模式、优质的销售网络、丰富的行业专业知识积累、高效的运营管理能力、领先的专业产品研发能力和独特的行业资源，集团在和跨国及国内竞争者中脱颖而出，实现了持续稳定的长期增长。浩沙的水运动产品长期以来得到大众市场及专业市场的认可。浩沙与FINA在世界跳水系列赛和10KM游泳马拉松世界杯两项赛事展开合作，为全球顶级赛事提供提供专业的服务，标志着浩沙的水上运动装备得到专业领域最权威的认可。2) 东莞市飞凡体育用品有限公司东莞市飞凡体育用品有限公司 成立于一九九五年，以经营“FEW”（“飘”）牌专业游泳系列产品为主，为专业、业余游泳运动员及高水平的游泳爱好者提供专业的泳装及游泳辅助用品。 经过近二十年的经营运作和品牌价值提升，将流体力学、仿生学、纳米技术等科技，运用到产品的生产中，如今“飘”已成为具有一定知名度和影响力的专业游泳用品品牌，飞凡公司已形成以东莞总公司为中心，以北京、上海、广州三个办事处为服务窗口，具有一定规模的服务型公司。 我飞凡公司坚持精英团队打造文化型、技术型企业。让专业的人做专业的事，科学、严谨、务实的工作作风，使企业在产品研发、品牌推广等各方面均表现出厚积薄发的实力。紧跟国际化设计理念，辐以先进的科技研发能力及前沿资讯，紧扣科技路线及前沿潮流走向，将科技时尚与环保低碳二者完美相融，以“专业时尚环保”迅速登陆了游泳运动产品市场的制高点。 “最具生命力的专业运动品牌”是“飘”贯穿始终的宗旨，“不断追求，永远领先”是“飘”的专业职责，让“善泳者用飘”是“”的理想，秉承“专业永无止境”的理念，立足于高起点的发展战略思维，以精英团队塑造企业文化、以企业文化培养优秀员工、以优秀员工永续品牌经营、以管理精品推进产业发展、以产业发展追求企业效益、以企业效益凝聚优秀人才。一步一个脚印地在体育用品界刻上鲜明的烙印，不断地向更高、更快、更强的境界攀登，打造国内最前沿、最专业的游泳运动品牌。3) 江苏金陵体育器材股份有限公司公司占地面积16万平方米，职工800余名。30多年前，金陵体育抓住改革开放的历史机遇，从单一篮球器材生产商稳步成长为以体育器材、场馆建设、健身路径、赛事保障、舞台机械为核心业务的集团化股份公司。公司集设计、生产、安装、赛事服务为一体，综合实力、经营业绩保持行业领先，是中国体育总局重点支持的骨干企业，中国体育用品联合会副主席单位、中国文教体育用品协会常务理事单位、全国守合同重信用企业、江苏省高新技术企业；是篮球架、田径器材公司多年以来为2008年北京奥运会、2014年南京青奥会、第21届北京世界大学生运动会、第26届深圳世界大学生运动会、1990年北京亚运会、第16届广州亚运会、第17届仁川亚运会、第七、八、九、十、十一届全运会、历届CBA篮球联赛、04、07、08、14NBA中国赛、第14届世界女篮锦标赛、第11届国际青年田径大奖赛、历届国际田联钻石联赛(上海站)、国际田联钻石联赛总决赛（比利时布鲁塞尔站）、国际排联世界大奖赛、国际排联大冠军杯赛、国际排联世界俱乐部锦标赛、世界女子排球世锦赛、沙排世锦赛、世界男排世锦赛等重要赛事提供优质体育器材和服务。与此同时，公司体育场馆座椅产品还相继进驻泰国国家体育中心、巴林体育中心、委内瑞拉国家体育中心、中国国家体育馆、水立方游泳馆、刚果国家体育项目等为代表的一大批国际国内重点场馆。金陵体育产品不仅畅销国内,并且远销日本、美国、俄罗斯等80多个国家和地区，是业内研发能力最强、产品规格最全、品种最多的文体设施、赛事服务综合服务商。 2. 对比分析选择最优应标公司 通过对三家公司的对比分析我们可以明显发现东莞市飞凡体育用品有限公司与江苏金陵体育器材股份有限公司更具实力，更专业。东莞市飞凡体育用品有限公司，2001年10月23日成立，经营范围包括销售：体育用品，运动器材，文化用品等。东莞市飞凡体育用品有限公司的合作供应商是分别是意大利Carvico公司、美国杜邦、陶氏化工(DOW)、日本世联有限公司(泽瑟伦耶森公司)。Carvico公司是Few最主要的泳装原材料供应商之一，New Port系列，Wonder系列以及2009年推出的Revolutional(纸泳装)系列均采用此面料。杜邦这一美国上市公司，世界500强企业，它是全球最大的氨纶生产商，杜邦有时甚至成为氨纶的代名词，其长寿莱卡(extre life)系列是专门用于加强抗氯的，Few从1997年开始就在大部分的训练用泳装，爱好者泳装中采用该公司的产品。陶氏化工(DOW)美国的上市公司，全球仅次于杜邦的化工厂的公司。从1997年开始，Few就通过意大利厂家与陶氏化工合作;陶氏化工的氨纹丝在抗氯性和编织的精细方面甚至远胜于杜邦公司，因此FEW许多高档专业竞赛泳装用的是该公司产品，比如F/M2169，F/M2179等。日本世联公司是历史悠久的创新型、技术型企业，日本上市公司，Viscotecs技术是该公司全球专利技术产品，FEW于2009年开始与之合作。通过其供应合作商可以看出其所具备的实力，既是我们所青睐的，从专业上考虑十分符合我们的需求，而唯一不足之处就是其田径训练器材方面有所欠缺所以我们希望通过其与江苏金陵体育器材股份有限公司合作共同为我方本次供应训练器材。江苏金陵体育器材股份有限公司YLJ-5电动液压篮球架及其他7款篮球架产品已通过国际篮联（FIBA)专业认证，2006年公司成为FIBA亚洲地区唯一合作伙伴；田径器材通过了国际田联（IAAF)专业认证；塑胶运动场地、场馆设施获得国家体育场地设施工程专业承包二级资质证书，产品通过国家权威部门的专业检验，质量优良；电子显示屏产品也通过国家3C专业认证；公司获得多项国家专利，并成为篮球架等产品国家标准的主要起草人。2008年北京奥运会、1990年北京亚运会、第七、八、九、十、十一届全运会、历届CBA篮球联赛、04、07、08NBA中国赛、第21届世界大学生运动会、第14届世界女篮锦标赛、第11届国际青年田径大奖赛、上海田径黄金大奖赛、上海金山体育中心、泰国国家体育中心、巴林体育中心、委内瑞拉体育中心等大型赛事场馆都选用了公司大量产品。金陵产品不仅畅销国内，还远销日本、美国等80多个国家和地区，是业内出口量较大、规格最全、品种最多的综合性体育器材集团。综合双方的实力，我方觉得其两家强强联合会更出色的完成我方本次采购任务，充分满足我方需求。（二） 谈判客体资料1. 东莞市飞凡体育用品有限公司：Few品牌发展史1) 1994年1月FEW总经理陈苏伟先生从中国游泳队退役；2) 1995年5月FEW从韩国进入中国市场；3) 1996年FEW在中国注册；4) 1997年FEW获中国国家工商局商标管理局批准;并成立泳装工厂；5) 1999年FEW关闭泳装制衣厂，专心开发设计工作；6) 2001年FEW扩大经营，北京办事处、广州办事处相继成立；7) 2001年11月FEW参加第九届全运全展示，展示面积超过400；8) 2001年11月第九届全运会上，FEW与浙江大学化学研究所合作，将原应用在中国西北部石油输油管内壁，减少阻力，提高流速的仿生技术，通过加工处理使其依附在泳装的表面，减少流水阻力，提高游进速度。9) 2003年底FEW从澳大利亚引进当时足以与鲨鱼皮竞争的布料，生产出M/F2152系列，其氨纶比例达到49%，几乎是在身上包上一层薄薄的胶皮，穿在身上像没穿的感觉一样，受到了当时国内多数顶尖高手的欢迎；10) 2005年FEW与台湾昆勤公司合作推出全新款式的吸水毛巾；11) 2007年FEW与意大利Carvico公司合作推出纸泳装系列；12) 2008年FEW与日本世联公司合作推出Viscotecs 技术系列泳装；13) 2009年，FEW东莞总部搬迁至东莞市人民政府旁边的地标式办公建筑，位于体育路2号的鸿禧中心;并且在同年获得第十一届全运会唯一参展商资格；14) 2010年FEW推出全套自主设计的运动服、T恤、泳帽等无论是质量或是款式设计上都更显团队精神与游泳的特征；2. 江苏金陵体育器材股份有限公司发展历程：公司创立于1985年，通过多年的不断发展，其综合实力、经营业绩已在同行业处于领先地位，公司已由单一篮球器材生产商，发展到以体育器材分公司、椅业分公司、体育设施分公司、光电分公司、房地产分公司为核心多系列并驾齐驱的集团化股份公司。公司是中国体育总局重点支持的骨干企业，中国体育用品联合会、中国文教体育用品协会常务理事厂家，江苏省高新技术企业。公司先后通过ISO9001：2000国际质量体系认证、ISO14001：2004环境管理体系国际认证和OHSAS职业健康安全管理体系认证。公司产品质量均经中国人民保险公司质量保险。0607年公司篮球架产品、田径竞赛器材相续获得“中国名牌产品”称号；2007年 “金陵”商标被认定为“中国驰名商标。2008年公司圆满完成了北京奥运会篮球、田径、游泳、足球、曲棍球、手球、门球等多个项目器材提供及保障服务。2010年，公司成为第16届广州亚运会的篮球、游泳、足球、曲棍球、田径等多个项目赛事的器材供应商。2011年深圳世界大学生运动会独家供应商。（三） 谈判议题为了保证运动员的训练安全性以及效率性，产品的采购规格有一系列的严格要求以及检验。我方本次谈判主要是对供应商进行资证的考核以及产品供应的细节核实并签定相关协议。1. 本次谈判要求谈判方具备以下资格或资质条件。 1) 应答人应是按照比选公告要求获取比选文件并登记备案的单位。 2) 应答人在中华人民共和国境内登记注册的、具有独立法人资格(工商部门核发的企业法人营业执照副本年检合格)，如果公司在外地，应在北京有分公司或办事处。注册资金为人民币100万元（含）以上，且具备承担本项目的资质条件、能力和信誉。 3) 应答人财务状况良好(提供2011年、2012年、2013年经过合法审计机构审计的财务报告或近三个月资信证明)。 4) 产品规格要求方面我方针对不同的运动对运动器材有不同的规格要求，甚至定性化制作。5) 企业信誉良好，近3年中无重大投诉、仲裁情况(提供承诺书)。 6) 应答人必须提供税务登记证复印件（正本备查），且具备增值税一般纳税人资质并承诺如中选在合同执行中提供增值税专用发票（承诺书格式自拟）。 谈判前期主要就上述的资质前提进行验证，当然上述资质条件有些项目也是次要的，主要借此条件对谈判方进行打压，有利于我方进一步对主要的任务外包进行费用方面的谈判。2. 项目谈判重点主要对产品的规格细节需求进行确定，以及报价与收付款相关细节进行确定以及谈判、拍板签定相关协议、合同。三、 谈判小组成员分工（一） 专业分工1 洞察人员：王晶灿，阐述我方参加谈判的意愿、条件；弄清楚对方的意图、条件；找出双方的分歧、差距；（作为一名高情商知性女生，在阅人察事方面有自己的过人之处）2 采购专员：凌凡，对于训练器材采购方面的领导，协调方面与专业认证有自己的过人之处，为广东省二沙体育训练中心器材采购监督总负责人。负责监督谈判程序、掌握谈判进度、听取说明并进行主要的产品规格要求、价格与细节方面的定性要求方面的谈判、决定谈判中的重要事项。（从事广东省二沙体育训练中心的高层管理工作，对于国际市场运动器材规格以及价格有一定的工作经验与专业水平）3 法律人员：贺英，起草合同的法律文件，对合同中各项法律条款解释，并对对方提出的不合理要求及时发现给以辩驳。（广东省二沙体育训练中心的法律顾问，在法律方面有很强的专业水平）4 经济顾问：林道祥，对本次采购费用进行数理精算，辅助主谈判人员进行训练器材材质定性要求以及不同要求下产品的费用谈判，对对方的不合理费用要求给以反驳；决策支付方式、信用担保、资金担保等事项。（广东省二沙体育训练中心的财务总监，对训练中心的财务管理有一定的话语权与决策权）5 记录人员：雷文峰，负责记录本次谈判会议的流程与谈判过程，对对方有些地方方言进行翻译解释。（训练中心的文秘工作总负责人，广东省二沙体育训练中心的总经理助理）（二） 工作分工1. 主谈：凌凡，广东省二沙体育训练中心谈判全权代表，为广东省二沙体育训练中心采购部负责人，维护我方利益，主持谈判进程； 2. 决策人：王晶灿，负责重大问题的决策，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；3. 经济顾问：林道祥，负责经济财务方面，做好各项准备，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识，解决市场调查问题，做好决策论证； 4. 法律顾问：贺英，法律顾问，负责法律问题，解决相关法律争议及资料处理；5. 记录专员：雷文峰，记录专员，负责记录谈判的整个过程，负责将整个谈判会议过程记录下来呈报广东省二沙体育训练中心。（三） 角色分工1. 首席代表：凌凡，为广东省二沙体育训练中心采购总负责人，在运动器材产品规格要求方面有一定专业水平。裁决与专业知识相关的事，指挥本次谈判，精心安排小组成员工作配合。2. 红脸：王晶灿，作为本次谈判的洞察员，实时观察对方的意图意愿，对对方观点表示同情与理解，表面上作出让步，给对方安全感的假象，使对方放松警惕，调解僵局。3. 白脸：林道祥，作为公司的财务总监，负责经济财务方面，而本次谈判的目标就是进行费用方面的谈判，最具资格作为唱白脸；需要是终止谈判，对对方提出的任何费用方面的观点与论据及时进行反驳，胁迫对方并尽量使其暴露处弱点。4. 强硬派：贺英，法律顾问，负责法律问题，解决相关法律争议及资料处理，在公司的法律方面及经济利益方面始终坚持我方观点与其据理力争。5. 清道夫：雷文峰，将所有观点集中起来，作为一个整体提出；作为本次谈判会议的记录员，清楚了解谈判的整个过程，与每个人的思路，在谈判陷入僵局时设法使谈判走出僵局，防止谈判偏离主题，指出对方论据相互矛盾之处。四、 谈判调研信息分析（一） 谈判环境分析广东省二沙体育训练中心此次作为全运会运动选手训练基地对此体育用品的安全性关系重大，不仅关系到运动员训练的安全性，还关系到提高体育中心运动员训练整体质量的提高，只有确保体育用品的安全性、规范性，才能更好地提高运动员的训练效率与安全性的保障。对此在体育用品的采购方面产品的质量以及细节问题是我们关注的焦点，因此本次谈判主要还是以体育用品采购的质量以及规范性、细节性相关事项进行谈判，以及就产品相关价格与收付款方面进行细节谈判。优劣势分析：1. 优势： 广东省二沙体育训练中心是广东最大的体育训练基地，也是我国最早建立的优秀竞技体育人才集训基地。基地建于1954年。当时,原国家体委为备战第16届奥运会，投资兴建了二沙体育训练基地，作为中国体育代表团的集训基地。之后作为广东主要的体育训练基地，1972年基地改名为广东省体工队，1993年由广东省人民政府正式命名为广东省职工体育运动技术学院，2000年更名为广东省体育运动技术学院，2013年更名为广东省体育训练中心，是省财政全额拨款事业单位，隶属省体育局。作为一个广东省最具官方权威性的体育训练基地这里曾经培育出众多的体育著名健将，知名度大，招标体育器材消息一经投放到外界就引起重大反响。如果能的到广东省二沙体育训练中心的亲睐，必定对其品牌多少有一定的推广性作用，同时也是其在行业中实力的到认可的证明。2. 劣势：没有自成体系的长期训练器材的供应商，而自身对于训练器材的要求定位较高，都需严格根据其要求给予供应。且本次采购的东西众多，短期内很难得到马上的供求补给。在器材的选取方面都受市场的众多影响，器材的需求并不是单单的一个体育项目，涉及体育项目过多，导致无法从单个供应商中获取所有的供给。由于器材的专业化规格要求以及技术加工、材质等要求，而各种厂商也是术有专攻的，导致多数器材需分开采购。运动器材的采购本次也是主要为了全运会运动选手训练而准备的，所以在时间上有一定的限制性要求，必须在规定时间内完成采购任务，不影响全运会运动选手训练。运动器材的多而杂市场的混乱导致的价格方面也有诸多不一，价格方面的掌握也是有一定难度的，给我方谈判带来了巨大压力。（二） 谈判对手信息调研分析本次谈判对手东莞市飞凡体育用品有限公司与江苏金陵体育器材股份有限公司这两家公司都是有一定的大型赛事器材供应的实力的且背后有一定的技术支持商。在这方面还是十分有利的，例如在游泳器材方面东莞市飞凡体育用品有限公司就有一定的经验与技术支持。其主要专业生产服饰、游泳镜等, 产品主要以批发和零售为主，这些都是主要用于民间的健身用具，也可以根据客户的来样要求打样订做，进行成品及半成品的加工及装配等。对于专业化的训练器材生产加工还是需要一定的协商谈判的。江苏金陵体育器材股份有限公司为2008年北京奥运会、1990年北京亚运会、第七、八、九、十、十一届全运会、历届CBA篮球联赛、04、07、08NBA中国赛、第21届世界大学生运动会、第14届世界女篮锦标赛、第11届国际青年田径大奖赛、上海田径黄金大奖赛、上海金山体育中心、泰国国家体育中心、巴林体育中心、委内瑞拉体育中心等大型赛事场馆都供应了大量产品。所以对此我们还是可以可以信赖的，但是对比于以前的器材供应本次还是有所不同的，细节问题要注意的还是太做，对于我方的定性化要求，对其来说也是一次全新的经历，需要注意与学习的地方还是太多。只能一步步根据我方的要求进行定性化定制加工。（三） 本方需求分析1. 器材规格需求1) 投标人须对本项目为单位的货物及服务进行整体响应，任何只对其中一部分内容进行的响应都被视为无效投标。2) 用户需求书中打“”号条款为实质性条款，投标人如有任何一条负偏离则导致投标无效。3) 用户需求书中打“”号条款为重要技术参数，但不作为无效投标条款。4) 用户需求书中打“”号的内容为采购的主要标的，投标人应在报价表中清晰列明“标的名称、规格型号、数量、单价”。序号器材名称规格及型号主要技术参数单位最高单价限价(元)1. 比赛游泳衣S-3XL82%涤纶,18%氨纶件802. 比赛游泳裤S-3XL82%涤纶,19%氨纶条503.硅胶管直径11MM硅胶米274.硅胶管直径13MM硅胶米315.硅胶管直径15MM硅胶米386.举重衣S-4XL80%涤纶,20%氨纶件1607.举重长裤S-4XL80%涤纶,20%氨纶条1008.吸水毛巾/聚乙烯醇(PVA)条509.游泳镜(高清)S-3XL高清度游泳镜,高级防雾,适合专业游泳运动员使用.付4510.游泳帽S-3XL硅胶顶4011.游泳帽S-3XL硅胶顶1512.水球帽S-3XL100%涤纶套400013.划水掌大、中、小橡胶付3014.短脚蹼36码-48码天然硅胶双14015.游泳训练多功能步表/台4550016.仰泳出发/套850017.游泳浮板/块3018.S半月划手掌/块2519.橡胶弹力带/套100020.长脚蹼/天然硅胶双18021.游泳垫1米2米0.05米/张30022.呼吸管/个15023.悬挂带/条30024.提示铃/个10025.杠铃架长810宽470高1180(mm)/个250026.磁性写字板/块30027.阻力裤/条5028.器材存放架长200CM宽50CM高180CM304不绣钢订制个300029.深蹲架/台2000030.腿部伸展屈接训练机/台2000031.奥林匹克平平衡式推举架/个500032.花泳训练游泳衣S-4XL75%涤纶，25%氨纶件20033.花泳比赛服订做按比赛要求设计订做件300034.花泳帽/顶2535.花泳镜/副3536.化妆品/近比赛要求选择采购份100037.鱼胶粉/合2038.花泳鼻夹/只2539.比赛长运动服订做/套80040.游泳拉力器材7M、5M、3M硅胶管制，前置保护钩带，带有不绣钢木制把手付16041.游泳牵引7M、5M硅胶管制，前置保护钩带，带有不绣钢木制把手条14042.游泳浮板60CM40CM高密度发泡海棉块5043. SPEEDO比赛游泳衣XS-4XL专业运动员比赛快速游泳衣件380044. SPEEDO比赛游泳裤XS-4XL专业运动员比赛快速游泳裤条280045. SPEEDO比赛游泳镜/高清度游泳镜,高级防雾,适合专业游泳运动员使用付80046. SPEEDO比赛游泳帽/硅胶顶30047.AREANA比赛游泳衣XS-4XL专业运动员比赛快速游泳衣件320048.AREANA比赛游泳裤XS-4XL专业运动员比赛快速游泳裤条220049.游泳训练垫2M1M0.05M高密度发泡海棉,外套人革皮张50050. 比赛水球/符合全国比赛用球只10051.水球门/侣合金水球门副2500052.水球专业哨子/金属只8053.水球计时钟/水球专业计时钟个30054. 水球比赛裤S-4XL82%涤纶,19%氨纶条20055.水球训练负重腰带订做：2KG至10KG防水布、铅条制作KG3056.水球网专业水球网尼龙绳纺织网张40057.水球实心球订做：2KG至5KG外层皮质胆内铅只25058. 跳水专用海绵垫规格：3m1.8m0.4m海绵密度为27kg30kg/m标准的高回弹海绵,海绵采用壳牌原料、不惨任何非原料物质，如滑石粉等，型号为QD330QD335，拉伸强度3.5MPA，底层及面层分别为4mm厚EVA发泡材料，外套为高强度、高韧性帕拉图0.6mm厚PVC夹网布（深蓝色红色、应与网架上海绵保护垫颜色保持一致）面料型号：面料，颜色：蓝色、白色，所用布料，具副省级检测机构检测阻燃合格、甲醛含量环保检测合格证书，布料具有无污染、无刺激、防滑、防水、防霉等特性。张835059.跳水专用海绵垫规格：2m1.5m0.2m海绵密度为27kg30kg/m标准的高回弹海绵,海绵采用壳牌原料、不惨任何非原料物质，如滑石粉等，型号为QD330QD335，拉伸强度3.5MPA，底层及面层分别为4mm厚EVA发泡材料，外套为高强度、高韧性帕拉图0.6mm厚PVC夹网布（深蓝色红色、应与网架上海绵保护垫颜色保持一致）面料型号：面料，颜色：蓝色、白色，所用布料，具副省级检测机构检测阻燃合格、甲醛含量环保检测合格证书，布料具有无污染、无刺激、防滑、防水、防霉等特性。张500060.跳水专用海绵垫规格：1.5m1.0m0.08m海绵密度为27kg30kg/m标准的高回弹海绵,海绵采用壳牌原料、不惨任何非原料物质，如滑石粉等，型号为QD330QD335，拉伸强度3.5MPA，底层及面层分别为4mm厚EVA发泡材料，外套为高强度、高韧性帕拉图0.6mm厚PVC夹网布（深蓝色红色、应与网架上海绵保护垫颜色保持一致）面料型号：面料，颜色：蓝色、白色，所用布料，具副省级检测机构检测阻燃合格、甲醛含量环保检测合格证书，布料具有无污染、无刺激、防滑、防水、防霉等特性。张150061. 跳水比赛游泳衣/进口材料,82%涤纶,18%氨纶件55062. 跳水比赛游泳衣/件60063. 跳水比赛游泳裤/条35064. 跳水比赛游泳裤/条40065.跳水轴承保护圈直径为：60CM、45CM、40CM金属材料（飞行员训练轴承保护圈）个800066.跳水海绵保护带规格：1.5m0.2m0.03m高密度海绵,面料为绵布料条8067.跳水胶圈订做橡胶条2568.跳水滑轮订做金属材料或木质材料套40069.跳水尼龙绳/尼龙材料KG2070.跳水弹网/网面由尼龙织带缝制而成,织带宽度:纵向4MM,横向5MM;张40002. 报价要求1) 报价要求：所提供的货物和服务价格是包含货物购置、运输、保险、装卸、安装、调试、验收、培训、售后服务及各项税费。各项产品投标报价不得高于相应的最高单价限价（即投标下浮率报价不能为负数或零），也不得低于其自身成本价，否则将被视为无效；必须提供其总体投标报价构成的详细分析说明（包括但不限于原材料购置、加工生产、包装运输、安装调试、售后质保等各环节的成本计算明细及相关税费情况等）2) 供货期间内，如因厂家原因导致供货价格提高，须提供厂家出具的证明材料或相应依据给采购人，由采购人确定是否同意更改供货价格。3. 付款要求1) 每批次货物送到采购人指定地点并且验收合格后，采购人在10个工作日内一次性支付本批次货物的总货款。2) 付款方式：采用支票、银行汇付（含电汇）等形式。3) 每笔款项支付时，中标人同时向采购人提供相应金额的正式发票。因采购人使用的是财政资金，采购人在前款规定的付款时间为向政府采购支付部门提出办理财政支付申请手续的时间（不含政府财政支付部门审核的时间），在规定时间内提出支付申请手续后即视为采购人已经按期支付。（四） 谈判各方实力分析1. 广东省二沙体育训练中心实力展示二沙中心的主要任务是培养高水平竞技体育人才。目前中心现有编制1277个，其中运动员编制783个，教练员编制242个，行政后勤、科医、教师等共有252个。二沙中心共设9个处室、13