营销中心管理制度1.doc

营销中心管理制度

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YX-01
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一、营销中心部门职能
部门名称：营销中心
直接领导：总经理
主要职责
1、 全权处理公司的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配备资源；
2、 制定完善的营销计划为公司的生产安排提供可行的参考依据；
3、 加强所辖营销团队及区域代理商的建设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的选拔工作；
4、 根据公司的发展战略，提出合理的营销模式；建立合理、有效的营销渠道；
5、 有步骤、有计划的完成销售任务；
6、 进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场预测，准确把握市场定位，建议并制定合理的价格体系；
7、 时刻掌握行业同类产品的价格体系，有目的的调整市场战略计划；
8、 加强网络、平面媒体宣传，提高品牌知名度，塑造金牌产品形象；
9、 及时了解市场需求变化，为公司技术研发部开发、改进产品提供真实可靠的信息；
10、 用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后服务体系；
二、营销中心内部结构和管理架构
营销中心管理架构

营销部副总

营销部经理 业务部经理 企划部经理 客服部经理

区域经理 OEM业务员 文案策划 跟单 文员 物流
三、职位说明
◇营销副总
直接上级：总经理
直接下级：营销部经理、业务部经理、企划部经理、客服部经理
本职工作：营销中心整体工作的把握与推进；负责组织建立、完善营销网络与销售渠道；
领导实现公司销售任务；做好市场终端品牌形象推广工作，树立公司品牌形象。
责任：
1、根据公司发展，计划并合理配置人员编制。
2、拟定年度销售计划，并负责实施，完成既定目标任务。
3、完善营销计划，为公司的生产安排提供可行的参考依据。
4、加强营销团队及区域代理商的建设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的储备。
5、进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场
预测，准确把握市场定位。
6、主持召开营销中心例会；完善营销中心规章制度。
7、布置、督促直接下属的工作；完善营销中心人员薪金、提成、惩罚、奖励制度。
8、用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后服务体系。
9、处理本部门的紧急突发事件。
主要权利：
1、有营销中心的代表权。
2、对部门所属员工及各项工作的管理权。
3、有向总经理直接汇报权。
4、有部门所属员工的考核权、任免权。
5、营销中心开销的计划权、执行权。
6、直接下属的惩罚奖励权。
7、对所属下级的工作有监督、检查权。

◇营销部经理
直接上级：营销副总经理
直接下级：7大区域经理
本职工作：负责本部门的市场推进工作，按部门计划目标完成任务。
责任：
1、全权处理所辖区域的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配备资源，完成计
划的销售任务。
2、制定培训计划，按计划对下属人员培训。
3、及时了解市场需求变化，并向直接上级汇报，及时调整市场战略。
4、配合区域经理开发区域销售渠道及业务网络。
5、审核非标准合同，经营销副总审批后督促执行。
6、定期统计客户名单及客户的跟进程度。
7、参加每周营销中心例会。
8、规范业务流程。
9、业务员能力考核。
10、协助区域业务员跟单。
权利：
1、销售推广方案的建议权。
2、由于业务需要申请出差的初审权。
3、对下级工作的监督权、检查权。
4、对下级工作争议的裁决权。
5、有向营销副总经理报告权。
6、对区域经理的提名权。
◇业务部经理
直接上级：销售副总经理
直接下级：OEM业务员
本职工作：负责公司壳体、OEM业务的推广，按部门计划目标完成任务。

责任：
1、全权处理壳体、OEM业务的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配备资源，完成计划的销售任务。
2、制定培训计划，按计划对下属人员培训。
3、及时了解市场需求变化，并向直接上级汇报，及时调整市场战略。
4、负责开发贴牌业务网络。
5、审核非标准合同，经营销副总审批后督促执行。
6、定期统计客户名单及客户的跟进程度。
7、参加每周营销中心例会。
8、规范业务流程。
9、业务员能力考核。
10、协助业务员跟单。
权利：
1、销售推广方案的建议权。
2、由于业务需要申请出差的初审权。
3、对下级工作的监督权、检查权。
4、对下级工作争议的裁决权。
5、有向营销副总经理报告权。
6、对业务员的提名权。

◇企划部经理
直接上级：营销副总经理
直接下级：文案策划
本职工作：负责协调、支持营销中心的市场推进工作，宣传公司形象、提升产品知名度。
责任：
1、制定并执行市场策划方案，包括参加展会、网络广告、平面媒体等。
2、及时更新公司网站。
3、协调设计、印刷产品包装形象。
4、协助营销副总参与公司营销管理与决策。
5、领导建设公司市场信息系统，组织市场调研，实时掌握行业竞争对手的动态，建议
调整产品营销方案，并及时上报。
6、制定市场的促销方案。
权利：
1、营销战略规划建议权。
2、市场推广方案、调研方案审核权。
3、新产品开发立项建议权。
4、销售价格制定参与权。
5、销售目标建议权。
6、对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权、考核评价权。
7、对所属下级的工作的监督、检查权。

◇客服部经理
直接上级：营销副总经理
直接下级：文员、跟单、物流
本职工作：负责协调、支持营销中心的内勤保障工作，。
责任：
1、处理市场反馈的问题和投诉的事项。
2、负责营销中心的接单工作。
3、协助生产部对订单生产过程中的异常状况进行处理，确保按时发货。
4、协助营销副总参与公司营销管理与决策。
5、负责客户订单、广告品、特价品、战略品的统计工作。
6、根据客户提供的专卖店平面图，联系设计公司，及时提供专卖店效果图和施工图。
权利：
1、营销战略规划建议权。
2、市场投诉问题的处理权。
3、对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权、考核评价权。
4、对所属下级的工作的监督、检查权。

◇区域经理
直接上级：营销部经理
直接下级：本区内业务员
本职工作：负责区域内的市场开发、推进工作，跟踪订单，按区域计划目标完成任务。
配合客服部的协调工作。
责任：
1、协助部门经理制订本部门年度销售计划，制定个人年度销售计划。
2、收集和分析本销售区域销售信息，为公司决策提供参考意见。
3、负责寻找代理商，进行销售区域市场销售渠道的开发与维护。
4、积极争取客户订单，完成销售目标。
5、配合直属上级工作。
6、负责定期了解市场，包括相关国家政策、市场用户、竞争对手、渠道等信息。
7、参与协调售后服务工作。
8、参加销售例会。
权利：
1、售后服务条款及制度的建议权。
2、对下属工作的监督检查。
3、对下属的奖罚建议权。
4、推广方案的建议权。
◇业务员
直接上级：区域经理
本职工作：市场开发，跟踪订单，货款回收，协助客户进行售后服务
责任：
1、销售产品，完成区域经理计划的销售额。
2、做好客户统计，按时上报。
3、接受客户的建议和意见，及时上报。
4、听从所在区域经理指挥。
5、参加销售例会。
6、按时完成上级安排的各项工作。

四、营销中心人事管理
业务员招聘
1、销售经理提交人力资源部《员工补充申请表》，由人力资源部负责初次约见面试，推
荐给部门经理，视情况安排二次面试，经总经理或副总经理签署意见后，决定是否
录用。
2、录用后的业务员试用期为三个月。
3、试用期间可随时解聘业务员，工资按在职实际上班天数计算。
销售人员的培训
1、试用期业务员培训
（1）第一天为人事部门的培训，主要是公司的企业文化、管理制度等规定。
（2） 接下来两天由部门经理安排掌握公司的产品线及产品特点、技术性能指标等。
（3）第四天由区域经理和营销部经理同时对业务员进行初步审核，审核内容主要是公司产品的熟悉情况和掌握程度。
（4）初步审核通过后，业务员利用三天时间深层次了解本公司产品的市场卖点，
并筹划销售推进方案、寻找目标客户群体等售前准备工作；另外要向在职销
售人员学习解答客户问题的技巧和给客户培训的技巧。
（5） 参加销售例会并了解公司营销中心门的相关制度和与销售人员有关的财务知
识。
（6）营销部经理对试用期业务员培训，培训内容包括：电话销售技巧、和客户交流的相关注意事项、技术培训、业务员答疑。
2、在职业务员的培训
（1）每周区域经理在例会上进行技术和销售技巧的培训。
（2）每周例会上业务员之间的技术交流和销售技巧分享。
（3）区域经理以答疑的方式对业务员进行培训。
五、销售人员能力考核制度、内容、标准
1、关于考核制度
定期对所有销售人员进行能力考核，考核采取评分制，满分为100分
2、关于考核内容与标准

营销岗位绩效考核内容与标准
考核项目
权重
考核标准
分值
备注
销售业绩
50
销售量目标的完成情况
40

利润目标
5
市场份额目标
1
客户关系
2
市场分析与策略
1
其它工作
1
销售成本
10
销售成本比率
2

差旅成本
2
其它成本
6
回款
5
回款
5

客户评价
20
公司形象
5

客户评价
5
信息获取（重要性、及时性、准确性(命中率)、全面性（重大遗漏）
10
销售存档
3
资料完整性：提供规定文档，格式符合规定，内容符合规定而且全面
1

资料准确性：错别字比率低，文档清楚的描述事物，可以发挥正常作用
1
资料及时性：按照规定时间提交、向规定部门或人员提交
1
计划总结
3
及时提供
1

计划可操作性（与实际的吻合、与上级计划吻合、修改次数与比重）
1
总结的指导性（真实、全面、分析准确）
1
团队协作
5
与团队成员进行良好的及时的交流
0.5
此项目为被考核人额外承担的工作,最高不得超过15分
按照计划提供支持
2
支持的有效性（解决或帮助他人解决工作中出现的问题）
2
以恰当形式为团队工作或团队成员提供可操作的建议，促进团队工作
0.5
规章制度
4
积极性：出勤情况，服从情况，主动程度（建议、意见、额外工作）
1.5

主动性：主动与客户、来宾、同事沟通
2

遵规守纪情况：违规次数、违规程度
0.5

六、销售人员薪酬、福利、奖励制度
薪酬
1、 工资级别
薪酬类别
佣金制
薪酬结构
固定工资+绩效工资+提成
工资级别
岗位名称
固定工资
绩效工资
提成比率
营销副总经理

营销部经理

业务部经理

企划部经理

客服部经理

区域经理

业务员

跟单、文员

2、发放日期
付薪日期为每个月的25日，按照实际工作天数支付薪金，支付的是上个月的薪金。
提成
说明：提成基数为回款金额而非合同签订金额，对于应收账款部分待收回后再计算提
成。
七、销售表格、单据管理的相关规定
1、向营销副总提交品牌销售日报表和OEM销售日报表，表格附后。
2、财务部向营销副总提交客户回款日报表。
3、营销中心下发的生产订单必须经过营销副总审核
4、销售清单必须经过营销副总审核，方可发货。
5、配套产品的请购单由营销副总审核。
八、办公用品申领程序
销售人员申请→主管经理复核→营销副总审批→行政办处理
九、营销中心会议制度
营销中心周例会
（1）召开时间：每周日下午6:00开始。
（2）参会人员：营销副总、营销中心部门经理、各区域经理、业务员、跟单员、文员
（3）主持人：销售经理轮流主持
（4）专人做会议记录，并在下周二前发送至销售副总及总经理邮箱。
（5）会议的主要内容是：本周各区域销售情况总结、业务员工作情况汇报、对当
周市场情况分析和未来市场展望，对公司现有产品的改进建议，对厂内协调沟通存在的问题等。
十、销售人员出差制度
1、 出差申请
销售人员通过对区域市场的前期开发以及对用户的评估，需要出差时，要拟订出差计划（包括出差目的、计划达到的效果等内容），并填写《出差申请表》，交直接上级审核，直接上级对本次出差的必要性写出意见，报营销副总批准，方可出差。
2、 出差借款
出差人员填写借款单，营销副总批准后，到财务部办理借款手续。
3、 出差总结报告
销售人员出差返回后要及时总结本次出差报告，并报送营销副总和总经理。
十一、营销中心保密制度
1、对公司规定的保密事宜保密。
2、对已确定的客户详细资料保密。
3、注明保密的一切文件。
十二、客户资料管理制度
1、对所有的接触客户，业务员必须详细、认真地记录有关资料（客户名称、联系方式、咨询情况等），体现在每日的工作总结表格上，并标明客户意向。
2、对于已经确定的客户：业务员需及时把客户资料整理上报销售经理及营销副总。
十三、营销中心与其他部门的业务协调制度
1、客户需要求的定制开发：客户需要定制开发时，销售人员需整理出客户需求发给营销经理，由营销经理与技术开发部联系，确定定制开发的时间、费用等。
2、开具发票：给客户开具发票，销售人员可直接与财务部相关人员联系，并提供完整的开票信息请财务部相关人员开具发票。
3、查询货款到帐：销售人员查货款到帐情况需要与财务部相关人员联系。
4、客户实地考察：当遇到客户需要进行实地考察时，需与生产部协调，由生产部
组织进行。
5、订单进度跟踪：客服部跟单员直接与生产部对接，实时跟踪订单的完成状况。
6、出差费用的报销：销售人员填写差旅费报销单，经营销副总签字，到财务部审核后
办理相关手续。
十四、网站文章的提交
1、 策划部每月最少提交整理一篇文章，可以是公司动态、行业动态、行业知识等。
2、 整理完后发营销副总邮箱，经审核后发布上网。