岳阳光宏购物公园商业项目市场营销策划报告样本.doc

岳阳光宏购物公园市场营销策划汇报目 录序言第一部分 项目整体发展战略一、岳阳商业地产市场分析二、项目定位三、项目发展目标四、项目整体发展十大标准五、项目消费群定位分析六、项目整体竞争策略七、项目“永续经营工程”九大计划八、项目整体价格策略第二部分 项目营销推广计划一、销售目标二、产品力整合和提升三、四大推销标准四、推广阶段划分五、推广阶段划分表六、各阶段推广策略七、广告费用及分配安排前 言光宏商业广场整体营销推广策划方案，是本企业根据新长江企业开发及经营光宏商业广场总体战略思想，结合新长江地产本身发展、项目关键概念和市场竞争态势而制订整体营销决议和计划方案。其意在为光宏商业广场全程营销推广提供一个科学合理操作思绪、指导营销推广工作顺利开展，是一个在缜密市场调查和可行性分析研究前提下制订出系统性方案。本方案努力争取紧密结合销售力特质和优势，主动地探求营销推广策略以促成良好销售业绩，实现发展商预期目标。光宏商业广场整体营销推广策划方案是在项现在期市场调查和产品策划汇报基础上，对项目可行性综合研究，尤其是项目投资分析研究基础上确定。关键包含整体及各阶段销售策略、传输策略及媒体策略、销售管理及传输费用预算等方面内容。并就上述关键内容做出初步判定，确立未来项目营销推广行动方案，并在未来各项营销推广操作中有计划实施。第一部分 项目整体发展战略一、岳阳商业地产市场分析(一)、整体市场情况1、市场供给严重饱和，供给投放量供大于求。据不完全统计，在今十二个月内，岳阳商业物业可营业面积从10万平米将上升到近30万平米，现在可销售商铺面积达成20万平方米以上，在售或立即销售商业项目快要10家。2、营销观念大幅度超前于市场产品设计，营销推广水平领先于产品设计水平在岳阳商业业态中，传统百货业已经落后于时代发展，所以传统百货商场多加以改、扩、建，以适应时代发展；现代连锁超市市场尚处于培育阶段，影响力不大；现代购物广场在市场营销推广中占据了主导地位，如汇泽商业广场、世纪风情率先引入大量广告投放，同时进行项目概念包装，从而树立起一个极具诱惑力现代购物中心形象，在市场中占据了良好形象，促进了项目标开发和销售顺利进行。在营销推广过程中，汇泽商业广场和世纪风情购物中心在项目包装时，着重项目外部形象包装，忽略商场内部实际功效利用，产品设计水平落后于形象包装，或是包装过分渲染，产品开发实际情况不一样。3、市场消费者不成熟，易受广告宣传影响。这一点从现在在销售楼盘销售情况能够看出，广告投放量较多，广告设计到位项目销售情况普遍要好于少打广告项目，少打广告项目好于不打广告项目，广告在销售中发挥了很大作用。广告威力已经被岳阳房地产开发商普遍认同，但实效广告少之又少，虚火广告太多，是多数项目销售不畅根由之一。4、整体广告制作水平较高，但缺乏营销手段配合，多种营销手段使用缺乏针对性，目标不明确，造成多数销售不畅。对于消费者而言，投资意识较强，不过商业物业投资专业知识不够，对商业物业投资一知半解，似懂非懂，缺乏深入认识，如对“地段”认识深刻，但对商场现代经营了解不够。这种消费者不成熟情况被汇泽商业广场和世纪风情商业中心捕捉和成功利用，所以在该两项目在商业经营管理当中引入多个方法全部直接推进了项目标销售，取得了相当成功。但从市场整体而言，不管各项目标销售现场管理、销售人员素质，还是从推广手法、广告策略、促销手段等销售策略来看，整体销售控制和管理水平全部较低，缺乏开拓新用户群体能力，同时又难以对目标用户形成冲击力。5、在经营性商场当中，缺乏行业领导者，还没有形成市场上垄断。在现在岳阳商场当中，只有经营情况稍好商场，没有经营占绝对领先优势商场，现有商场不能含有绝正确影响，对其它商场产生直接经营压力。未能形成单个商场垄断地位，和各大商场素质，如购物环境、商场规模，经营形态、业态分布、经营管理等多种要素全部比较落后相关，同时给以后者以一个可乘之机。依据市场发展普遍规律，一个成熟商业圈结构，全部有一个至两个龙头商业企业带动整个商圈发展，在其中起到带头和表率作用，东茅岭商业步行街甚至整个岳阳市商业市场缺乏行业垄断者和行业领袖情况，充足说明了岳阳商业市场不成熟，还大有潜力可挖。（二）、市场营销情况在市场调查中，我们认为，岳阳销售型商业物业市场营销，在达成一定水平同时，已经进入相正确停滞状态，具体表现到市场当中，就是：1、营销手段单一，重广告，轻促销各开发项目均过分依靠广告投入，其它形式推广通路还没有出现，缺乏有力度市场促销活动。如多为等客上门坐销形式，少有主动上门行销行为。2、营销创新意识不够多为剽窃同类商场一些操作手法，跟风严重，少有突破性营销方法，尤其是开拓投资用户和消费群体方面尤其如此。3、在市场推广中，误导消费者多过于引导消费者，甚至欺诈消费者如德赛对高返租率宣传，不排除欺诈可能，如汇泽商业广场和世纪风情商业中心对高使用率追求，对高级商业物业经营管理显著有误导作用。4、在投资群体方面，经过商业步行街前期商业物业掠夺式开发，原始积累投资者已经消耗殆尽，估量临时性将出现一个市场投资空白期从现有在售物业情况来看，销售速度普遍停滞不前，就是这种情况。需要重新培育投资者热情，拓宽投资者、消费者群体，重新认识市场。所以，对于光宏购物公园项目而言，在确立项目特征时，怎样重新炒热市场，激发消费者投资热情，是相同关键事情。本汇报将着重于市场炒作，在确定项目湖南第一购物环境特征同时，将在销售通路设计、促销手段、推广频率等策略方面综合考虑，努力争取在最短销售周期内，树立项目时尚、现代、融合文化特征高品质综合性大型商场品牌形象，同时在岳阳形成投资光宏购物公园热潮，在最短销售时间内完成销售任务。二、项目定位从岳阳现有开发商业物业市场分析能够得出结论，岳阳商业开发市场即使十分猛烈，不过市场中总是存在着市场空白点。同时因为各开发商开发理念和开发思绪不一样，各商业项目开发定位迥异，造成各项目标市场前景不一样，对于光宏购物公园而言，怎样发掘市场最大潜力，避开竞争者锋芒，取得最大推广效应和投资效益，采取全方面领先市场定位十分关键。（一）、SWOT分析1、项目优势（S） 商业气氛，周围地域商业气氛浓厚，处于商业步行街入口处。 整体规模，属于岳阳规模最大、业态最丰富、经营最全方面商业项目。 商业配套，属于岳阳商业设施最为齐全综合性商业设施，拥有大型停车场和城市广场。 专业操作，专业企业强强联合，在销售之前已经考虑经营问题，有利商业经营。2、项目劣势(W) 位置，具体而言，项目所处商业步行街位置较偏，和步行街其它项目相比较，位置较差。 时机，在步行街各项目当中，项目开发时间较晚，同期又有数个项目在推广，处于前后夹击市场推广时期。 建筑形态，就商业项目而言，裙楼用作大型商场设计存在一定弊端，将存在较多拐角、死角，同时对塔楼设计也存在影响。3、项目威胁(O) 竞争，商业物业开发密度过大，市场快要饱和，项目开发所面临销售压力过大，直接竞争对手过多。 受岳阳整体经济水平和城市开发水平限制，总体购置力有待提升。 岳阳当地收入水平和岳阳所存在不正常社会现象（如买码形式地下六合彩），直接影响商铺投资和经营者决议速度，分散投资者资金。4、项目机会(T) 百货业和其它形式商场整体发展水平较低，行业存在一定发展空间。 项目带有前瞻性，高起点、高标准计划，使项目在硬件上存在其它项目难以超越优势。 岳阳商业缺乏大型休闲购物广场，含有特色更少，而填补市场空缺物业易受市场追捧。 项目能够形成旅游、观光、休闲综合优质景点，能间接刺激、影响商铺投资和经营者购置行为。（二）市场定位光宏购物公园定位为：时尚购物公园打造岳阳市第一座真正意义上一站式现代休闲购物中心，即SHOPPING MALL。时尚购物公园，集购物、休闲、娱乐、饮食、旅游、观光、于一体，是岳阳功效最齐全、设施最优异、娱乐最好玩现代大型购物消费场所。（三）、楼层经营定位及命名依据业态分布，我们对于每一个楼层全部进行专题定位，依据楼层定位特点进行命名。负一楼：随主力超市命名一楼：岳阳第一大道二楼：五彩缤纷女人天地三楼：欢天喜地儿童乐园四楼：温馨如斯家居世界五楼：千年岳阳星空会所三、项目发展目标依据项目标市场定位，已经给项目一个很明确市场形象：领先岳阳商业开发十年，做岳阳未来十年最好商场。项目发展目标，就是为这一市场形象努力。1、提升城市功效，提升城市竞争力岳阳光宏购物公园建成，将成为城市一个大配套工程，以促成相关区域、物业顺利开发和升值，促进了整体城市功效更完善、更丰富，提升岳阳城市竞争生产力。2、重新划分岳阳商业格局，引导新消费文化光宏购物公园把西方优异商业形态融入中国人消费理念，以全新一站式消费打造中国现在最有特色商业风景线，无疑会引发岳阳商业格局重新划分，消费方法根本变革。 3、湘北地域商业、人流、物流关键枢纽光宏购物公园将改变传统消费观念，推进岳阳商业发展，提升岳阳人民生活素质过程中，它将成为一个关键里程碑。同时，商业物业多元化，将成为湘北地域人流、物流、信息流、资金流关键枢纽，其关键地位不可复制、替换。4、成为城市形象和名片光宏购物公园是岳阳商业步行街改造后重大举措。它将成为城市象征物，将景观和商业步行街进行有机结合，将以全方面定位成为岳阳城市形象和名片。5、广场文化导入，提升了城市文化内涵。岳阳城市文化伴随城市发展，迈向了开放国际化文化。经过光宏购物公园大型人文广场建立，主动地导入了开放国际广场文化，提升了整体城市文化内涵，形成了不可模拟城市文化关键竞争力。6、可连续经营，建立鲜明项目形象，成为岳阳商业地产开发新标准岳阳商业发展快速，带来鱼龙混杂开发局面，市场呼叫诚信经营、可连续经营。光宏购物公园开发，正处于岳阳商业发展关键时期，可连续经营，成为了挥之欲出行业开发要求，光宏购物公园，经过高水平运作和高素质项目环境，能建立岳阳商业地产新形象，设置行业进入新标准。7、规范操作，树立行业品牌率先经过一系列商业操作手法，建立行业自律行为，规范市场操作，从而建立开发商行业品牌形象，为项目以后可连续发展，可连续开发奠定开发商品牌基础。四、项目整体发展十大标准第一标准：可连续经营策略为岳阳人民建可连续经营商铺。确立新长江地产项目标开发宗旨，为岳阳人民造可连续经营。岳阳现在房地产市场竞争态势猛烈，但产品整体素质尚且不高，但作为新长江地产，更应不停提升住宅产品素质。以“可连续经营”标准为指导，如：购物舒适度、通道便利度、环境艺术气质、人文文化内涵、生态维护和延续等，着力在整体素质超越，同时又含有鲜明卖点，二者合一形成强有力产品力来支持产品形象力，使本项目成为岳阳地产界发展质飞跃，一个标志性物业。第二标准：强势品牌策略实力决胜一切。以强势品牌打造岳阳地产航空母舰，为企业树立品牌形象，实力型开发商进驻岳阳。新长江地产将是入市时关键“名片”。尤其是岳阳新长江项目规模之庞大，地理位置显赫，在岳阳罕有，在第一时间取得消费者信赖和认同，是项目开发成功关键确保。而且，以往岳阳楼盘真正表现优质商铺项目有限，市场还处于逐步成熟过程中。所以，新长江地产在入市时，必需高举“实力”大旗，摆出“实力决胜一切”姿态，将全部意向购房者眼光吸引到本项目上，成为岳阳最值得期待地产项目。同时，也为“新长江地产”长远发展构筑坚实平台。第三标准：全方面领先策略以我为主，做市场领导者。全方面提升生活品质，以全新标准引领岳阳地产。以我为主，开发理念优异、产品精良、价格合理产品，从而取得全方面领先市场地位。对于新长江地产，所面临已不仅仅是区域市场“第一杯羹”，而是要成为整个岳阳市场领导者和先导者，这是因为当地市场有限规模所决定。新长江地产有责任成为地产市场全新标准制订者、引领者。第四标准：优质服务策略强化全过程、全员服务意识。房地产经营，不只是开发行为，过程中更多贯穿着服务。尤其是在同比竞争日趋猛烈岳阳市场，增值服务显得格外关键，不仅仅是开发商对用户承诺，更是开发商完善自我要求，一直为用户提供优质服务。所以，为了维护用户正当利益，必需形成一套完整服务系统。一是，不管是消费者、业主，还是未来合作商家，全部能够经过这个系统反馈意见，得到来自各部门满意服务。二是，在售前、售中、售后过程，对消费者提供全过程优质服务，让其感受到开发商关注无处不在。三是，和各行业专业企业，如：室内装修企业和策划代理企业合作，向消费者所提供“一站式”菜单家居集成服务。总而言之，开发商应从用户出发，本着优质、全方面服务标准，大处着眼，小处着手，经过不懈努力，才能创建企业及项目品牌。第五标准：全方面覆盖策略努力提升市场拥有率，将目标用户一网打尽。本项目开发体量庞大，从岳阳整个一手市场而言，不管是从静态市场，还是从动态市场空间来看，全部含有相当沉重销售压力。所以，最大程度地扩大市场份额，紧紧抓住意向购房者是重中之重，同时，经过有效方法挖掘并刺激潜在购房者，使她们购房计划尽早地实施。处理规模化和市场容量有限矛盾，关键在于不仅要求扩大产品类型及目标消费群，而且以高性价比成为市场焦点，打动更广泛购房人群。 第六标准：连续创新策略超越岳阳现有产品素质，以创新为竞争武器。创新是项目成功灵魂，是生存之本。创新并不意味着无标准超越，其尺度和标准均需恰到好处。对于本项目，创新不是一次而就，而是连续不停，依据产品类型改变，开发进程而展开，在每一个物业类型，在每一个开发阶段，将创新意识融会其中，自始至终，处于市场领先地位。然而，在创新过程中也要考虑到岳阳房地产市场处于一个并不成熟阶段，追求完全地一步到位，要求达成中国最顶级水平，将造成企业资源浪费，也难以让当地消费者接收。所以，在创新空间把握上，考虑以当地市场最为接收产品类型为主导，如中小型面积商铺，返租使用。第七标准：人文文化策略培育用户归属感和认同感。商业房地产市场竞争日益猛烈，楼盘同质化、白热化情况下，当今开发商争相竞争不仅仅是硬件上配套和材质方面，更是表现在购物环境文化气氛营造上。一切全部是从消费出发，为其营造优异购物环境，给予项目独有生活方法，使小区拥有长久吸引力。本项目规模庞大，开发时间长，这就决定了只从硬件上下功夫，生硬搬砌更多配套设施来完善和提升本项目标素质，并不能满足消费者理想购物方法。第八标准：提前展示策略展现购物公园魅力，激发用户购置欲望。因为本项目市场竞争环境猛烈，市场对开发商品牌认识不够深刻，短期内难以建立强势品牌效应。所以，对本项目标前期包装和品牌建立，必需强下功夫，充足发挥本项目标优势，环境优势、地块规模庞大，开发商实力雄厚等这些优势。所以，开发示范策略则能愈加好地为本项目标推售和形象服务。经过打造极具诱惑力现场，极具个性包装广告，将项目标未来生活形态充足展现出来，以极大震撼力进入市场。让到此用户能真真切切地感受到在此购物强烈商业气氛。由此，不管是对于制造销售持久旺势，还是快速建立企业及项目品牌，均含有理想效应。第九标准：整合社会资源策略加强和政府、传媒合作，增强项目品牌社会效应。本项目为岳阳城市重心地带，肯定将得到政府大力政策支持和扶持。经过和政府、媒体深度合作，利用其权威性和公正性，为本项目标推出摇旗呐喊。可将其做为关键资源和支持，并加强和传媒合作力度及深度，增强项目品牌和产品社会效应。第十标准：实现利润最大化策略达成企业最终战略目标。在本项目标开发过程中，重视成本预算控制，以实现利润最大化，对于新长江地产，更应注意整体开发成本和利润，并周全考虑项目标一、二期整体性滚动开发，权衡整体开发总利润，促进利润最大化。不过，也应该关注短期利润设定，在商铺开发中，必需时可合适加大成本，将本项目完美地打造，认为后期塔楼开发和利润拉升奠定坚实基础。五、项目消费群定位分析对本项目而言，目标市场能够分为销售用户定位和经营用户定位，本策划汇报在考虑经营用户前提下，关键针对销售目标用户群体进行。1、目标用户分析在经过岳阳商业步行街前期项目标开发后，岳阳商铺投资者已经脱离了“投资饥渴症”，从整个商业市场“没商铺买”，过渡到了“挑商铺买”，投资者对商业项目标投资逐步理性，同时在市场引导下，已经含有了一定商铺投资专业知识，不过对整个市场而言，仍不成熟，处于似懂非懂状态，对本项目而言，在完成市场推广同时，也必需完成对消费者投资知识培养，经过培养一大群项目标铁杆支持者，打造项目标环境优美品牌，塑造新长江企业良好信誉品牌形象。依据岳阳市经济水平和市场情况，依靠本市商家和投资客全部消化这么大项目将有困难，所以必需考虑让周围县市进城富裕农民和岳阳外出打工或经商人口消化一部分。在价格承受能力方面，岳阳商业开发密度过大，价格已经出现一定量下滑，用户不可能有很高价格承受能力，要保持项目标竞争力，单价必需有优势。在已经提交产品策划汇报当中，对铺位面积进行了大、中、小面积计划，估计：建筑面积2540平方米左右（使用率50左右），总价在2035万左右，过高则市场承接能力有限。对于大型品牌商家而言，则单铺面积5080平米，单铺价格在100万左右易接收（一楼很好位置商铺）。2、目标用户群特征错误！未找到引用源。、家庭存款在15万元以上，含有稳定工作和收入错误！未找到引用源。、含有一定投资意识，期望将闲散资金投向有前途物业错误！未找到引用源。、对投资安全要求较高，期望取得比较稳定投资回报、投资商场要求含有一定保险性质、很看重所购商场经营前景、经过市场引导后能够对商场经营有一定认识3、目标用户群职业分布错误！未找到引用源。、国家公务员错误！未找到引用源。、中小型企业主/个体工商经营户错误！未找到引用源。、企业高级白领错误！未找到引用源。、周围县市进城富裕农民错误！未找到引用源。、岳阳在外务工回乡投资者错误！未找到引用源。、企业退休金购置者六、项目整体竞争策略项目产品特征，只是项目所含有特征值之一，并不含有对竞争对手直接打击，也就是说，现在市场上竞争白热化、市场产品同质化，项目本身所含有素质，并不能够让项目从竞争对手群中直接脱颖而出，而是需要进行包装，提纯理念，才能形成项目标独特个性，对竞争对手形成毁灭性打击，取得市场生机。同时，对以后商场开业，形成良好市场形象，为以后市场经营打下良好经营基础，也就是构筑项目关键竞争力。营造“先入为主，全方面领先，不战屈人”市场态势“先入为主，全方面领先，不战屈人”市场态势，就是形成“路人皆知”强势品牌。“先入为主”，就是以市场营销当中先行一步，领先时代，在岳阳消费者，投资者观念当中，形成心理暗示作用，培养一群根深蒂固消费群体，成为光宏购物公园关键支持者。光宏购物公园，是岳阳时尚时尚最先流行地方，是流行元素集中点，是最现代化商业中心，是岳阳亮点，是最适合发财投资地方。“全方面领先”，就是以强大产品设计优势，在现在岳阳商业产品设计落后市场环境当中，以最为人性化购物人流通道设计，鲜明环境优势和合理性价比，确立项目标产品优势；引领时尚时尚，引领商场开发时尚，超越现有开发水平。“不战屈人”，在先行一步同时，保持对竞争对手防御功效，项目能够对竞争形成强大打击，争抢客源，开拓客源，同时也能化优势为胜势，在强大实施力确保下，完成对项目形象打造和招揽客源、完成销售任务。经对项目在产品策划汇报当中，已产品作了比较具体到位产品计划提议，形成了“全方面领先”产品优势；本策划推广汇报，努力争取将项目标产品优势推广出去，和竞争对手形成绝正确形象优势，建立项目标品牌形象。项目标关键竞争力实现，就是以产品领先为前提，引领岳阳商业开发新模式，经过全新销售策划推广活动，进行一系列全新市场包装，从产品领先、观念超前、到饱和传输推广、创企业连续发展品牌四重关键房地产领先开发内地模式。1、第一重关键：全方面领先产品开发实际上，全方面提升产品设计标准是项目最基础优势，一切销售手段和推广手段使用全部必需是在优良产品品质基础上进行。产品优势之一：得天独厚室内步行街设计，步行街是现代商业形态最高形式，含有很强市场生命力，以提供丰富多彩商品和各式各样消费服务备受消费者欢迎。产品优势之二：双主力店设计，以主力店强大招商能力和品牌效应能够简化商场商业管理和运作效率。产品优势之三：规模优势，岳阳营业面积最大高级商场，规模最大商场，建筑体量最大建筑群体。产品优势之四：环境优势，创湖南第一购物环境，是含有最为人性化商场布局，岳阳大型高级商场中最宽通道设计，第一个（唯一）购物公园环境气氛设计。2、第二重关键：领先岳阳商业开发水平十年经营开发观念观念领先优势之一：领先岳阳商业开发十年，超越现有商场开发水平，突破极限，领跑市场。观念领先优势之二：突破市场局限，整体领先，差异生存开发理念，营造优异购物环境，突破现有环境限制，创湖南第一购物环境。观念领先优势之三：大型SHOPPING MALL经营领先观念，大型SHOPPING MALL是现代商业顶级模式。观念领先优势之四：引领岳阳人全新购物观念，改变岳阳消费者高级商品去长沙、武汉购置局面，将岳阳人留在本土购物。3、第三重关键：饱和传输推广推广优势之一：饱和传输模式，最大程度将光宏购物公园信息全方面覆盖岳阳市媒体，同时利用本企业强大宣传制作力量，降低传输成本，提升传输效率，使投资者全方面认识、认同、接收、购置光宏购物公园商铺。推广优势之二：创新利用促销手段，突破岳阳现有促销手法只用于促销存量房和滞销房做法，将促销手段用作造势手段，提升项目开盘时人气。推广优势之三：重视对消费者引导，利用召开商铺投资论坛加强对消费者投资意识、投资知识、投资能力培养，加强项目在岳阳市商铺中市场影响能力。4、第四重关键：创项目品牌，创开发商品牌经过一系列全新操作手法，必将引发岳阳商业开发革命，提升岳阳商业营销水平，同时在推广过程中，也将建立岳阳新长江房地产开发企业品牌形象，达成“创品牌”目标，光宏购物公园也成为岳阳商业经典之作，成为岳阳商业步行街上地标性物业，形成显著品牌优势。品牌内涵之一：项目品牌，岳阳环境最好、投资前景最好、经营最具潜力至大规模一站式shopping mall(购物中心)。品牌内涵之二：企业品牌，含有超前意识，勇于进取诚信开发商，开发理念超前，操作手法规范，是岳阳专业地产开发商先行者。在建立了项目标强大品牌优势以后，也就是达成了本企业所确定“先入为主，全方面领先，不战屈人”战略目标，形成了项目标关键竞争力。七、项目“永续经营工程”九大计划（一）、商场装修国际招标计划商场内部装修是实现光宏购物公园“购物公园”概念关键所在，经过合理装修，能够将项目标环境优势表示出来。招标国际著名装修企业进行商场装修，在提供炒作题材同时，也为项目标概念实现有良好物质基础。（二）、会员俱乐部计划拥有一批固定高质量消费者是商场旺场确保，实施会员制购物计划，甚至能够在招商经营用户同时，实施消费者招商，也就是在开业之前发行消费者会员金卡，为招商顺利进行提供炒作机会。（三）、统一招商，统一经营计划实施全国招商推广计划，招商能力是影响商场经营能否持久经营关键原因，全国招商，引入含有强大影响力品牌店经营，确保旺场。由专业商业管理企业和物业管理企业担任管理顾问，组织统一经营，每一个商场营销阶段，组织营销活动，进行促销，展示，公益活动等，投放一定量活动，吸引人流。（四）、品牌经营、名店经营计划从大型超市到百货主力店，从实力经营到品牌经营，从岳阳流行元素发行地到品牌商家集散地，光宏购物公园，打造岳阳商业最高形态室内步行街，以开发商品牌，项目品牌，经营商家品牌，塑造岳阳商业新形象。（五）、20：80，商铺黄金经营计划销售20，自营80，符合现代商业对商场管理经营场地要求，20：80，现代商业经营售租黄金百分比法则。（六）、购物：休闲：餐饮为5：3：2合理经营百分比计划依据中国外商场经营经营，大型综合性购物中心购物、休闲、餐饮合理百分比为5：3：2，该百分比能够合理处理商场中不一样目标消费人群分布，最大程度获取商场效益。光宏购物公园经营百分比，提议在此百分比基础上，依据招商实际情况，合理调整，以适应岳阳市场实际情况。（七）、业主委员会管理计划成立商场管理委员会，邀请业主代表参与，含有一定管理权和商场监督权力，确保商场管理合理有序进行。（八）、“百城万店无假货”计划申请加入“百城万店无假货”协会，树立光宏购物公园无假货社会形象，实施“假一罚十”购物政策。（九）、健康购物计划健康购物，光宏购物公园，经过享受舒适购物环境，实现梦想，享受健康购物乐趣，购物公园，购物就如逛公园，购物公园将以优雅环境，舒适气氛，全方面服务奠定项目标基础，毕竟，创湖南第一购物环境需要各方面硬件设施支撑。八、项目整体价格策略制订合理商铺价格体系能够有利于推进项目标成功推广，在竞争猛烈，消费者日渐理性市场情况下，必需冷静进行价格体系制订。（一）、价格制订标准1、确定合理利润率在定价过程中，确定合理利润率，在塑造项目优良素质同时，为了提升项目标市场竞争力，项目必需保持一定价格优势，在价格表制订方法和整个项目销售均价实现上和其它项目形成差异化，也就是说，在项目销售前期，价格不一定是最高，而是有竞争力，伴随销售进度进行，价格将缓慢上升，价格上升过程，将伴随销售控制进行，合理进行价格调整。2、贴近市场承受力在制订价格表时，必需保持项目不一样区位之间商铺价格均好性，在商铺计划时，保持地段价值和价格基础吻合。3、单位价格制订策略：3.1价格制订标准：通常情况下，除了集团购置之外，个人购房全部是以个体铺位为单位。因为房地产商品异质性，不一样铺位，因为位置不一样，对购房者来说，其经营也将有其不一样效果。所以，本企业认为可遵照二大标准，六项参考值进行项目单元在销售均价基础上调整策略。二大标准：标准1：有效人流多少；标准2：注目率高低。3.2 六项参考值：1） 以成熟商业区为参考值：比邻成熟商业区铺位，要比较远离成熟商业区价格更高；2） 以街道为参考值：临街铺位要比非临街（含室内）价格高；3） 以广场为参考值：广场四面铺位要比稍远价格更高；4） 以主入口为参考值：愈临近主入口，价格更高；反之，则价格较低。5） 以主干道为参考值：临近主干道商铺要比临近非主干道价格更高；6） 以在商业街位置为参考值：商业街两端商铺要比中间位置价格更高；3.3 项目价格制订系数： 在订价过程中，以上述各价格层级为基础，依据各铺位条件不一样，以23%为调价单位，以这类推，得出各单位价格。4、价格推售策略：4.1 入市价格策略： 价格是销售力标签中唯一产生销售收入原因，订价是一项极为复杂工作，不仅需要专业专业技术知识，也需要发明性判定力和对消费者购置动机深刻认识。有效订价能在消费者接收空间内使发展商获取最大效益。 对此，本企业提议实施“低开高走”订价策略，具体以下： 低开高走是指项目在开盘销售时，以低于市场心理价位价格入市，伴随交铺期靠近，销售价格逐步提升策略。这是市场上比较常见定价策略。 低开高走策略多适适用于期铺销售，项目在建筑期间，因为销售商铺还不是现铺，投资者对购置期铺仍存在投资顾虑，在开盘时以较低价格销售，首先能够吸引目标用户成交，快速回收资金，减低发展商在建筑期资金压力；其次，伴随项目不停靠近完工期和旺销态势，经过逐步调价能造成售价节节上升、商铺不停增值假象，让投资者认为商铺物有所值或物超所值，增强投资者投资信心，形成销售势能。4.2 价格公布策略:价格公布时间，关系到销售势能积蓄和释放时机掌握，是销售成功关键性原因之一。销售前期推广，是一个不停提升用户心理价格过程，在此阶段，用户经过了解项目，结合个人购房经验，明确项目在心目中定位，尤其是价格定位判定。当发展商公布价格时，若实际价格低于心理价格时，则形成销售势能，而且落差愈大，则势能愈强，既形成了销售旺势。反之，则销售将碰到压力，甚至有可能功亏一篑。所以，只有当用户对项目形成充足地认识，心理价位不停提升时，方可正式公布实际价格。本企业提议对价格公开过程分二个步骤： 步骤一：市场预热期及内部认购期，对外宣传初步均价相比实际均价高出5001000元/平方米以上； 步骤二：内部认购期间向用户公布售价。5、单位推售策略： 首批推出单位选择标准：王府井广场首批推出单位，意在试探市场反应，从中得以了解用户对项目、价位等方面接收程度，方便于着手制订下一阶段单位及价格推售策略。所以，出于此种考虑，本企业认为首批推出单位有着以下标准：1） 市场预热期间，将全部单位向用户开放，任其选择；2） 依据不一样商铺受追捧程度，确最终推出单位；3） 首批推出以位置较差、价格较低单位为主，结合部分条件很好单位，以确保不一样价位铺位均受到 市场检测；4） 通常购置首批单位用户，可取得高达90折优惠（优惠金额计入成本）。6、付款方法： 商业物业售价远远高于住宅物业售价，一个好商铺少则几十万，多则几百万甚至上千万，对买家购置能力要求更高，加上金融机构对商铺投资风险过高估量，至现在为止，中国银行向商业物业提供按揭贷款额最高只能够进行6成按揭，加上一次性付款方法，实际上，商业物业按揭形式相较住宅不足较大。（付款方法一览表）付款方法一次性付款银行按揭（五成十年按揭）签署订购书时付订金人民币叁万元签署订购书十天内(扣除叁万元定金)楼价60%并签署预售契约楼价50%并签署预售契约及办理银行按揭手续30天内付楼价40%7、销售渠道管理1）创新拓展销售渠道 光宏广场要实现快速地销售，仅仅依靠常规销售是不足够，依据现代市场营销战略中4C理论，其中，销售模式创新和销售网点增设，为项目快速地接触目标用户，树立强而有力“势”，并为其提供置业方便、灵活性是相当关键一环。 从另一个角度考虑，诸如岳阳这类城市，传统媒体宣传推广力量一直有限，尤其是项目标销售任务是立即结束销售阶段，迎接开业，由此可见，愈加有必需不停创新，并突破常规销售推广模式，方有可能实现即定目标。 所以，本企业提议，从多个层面出发，主动地打一场销售“渗透战”，以确保和用户接触面及抵达率广且深入。2）销售渠道组成部分：第一梯队： 常规坐销。销售人员在销售中心接待用户，为其提供具体解答，以促成销售；第二梯队： 小组式直销。将销售人员分成若干个组，每个组别负责其中一类用户群，DM或上门派访，展开一对一销售行动；第三梯队： 泛销售团体。招聘大量高素质兼职销售人员，利用其本身社会网络，寻求用户资源。3）管理架构：销 售 总 监 坐 销 部 直 销 部 泛 销 售 部 合 同 组 一 组 二 组 培 训 组 督 导 组4）各销售渠道分述： 常规坐销。 传统销售渠道，在此无需赘言。 小组式直销。A、组建目标： 经过有组织性协调、管理、监控，进行类似于“地毯式”搜索，挖掘任何存在购置可能性用户，甚至将达成“掘地三尺”程度。如此操作，以主动主动进攻态势，根本改变卖场坐等固有销售模式。B、组织结构：a) 成立直销部，将30名销售人员划分为5个组。b) 每6名销售人员为一个组。c) 每个地域安排1个组，设地域销售主管。d) 全部销售主管直接向直销部经理负责。C、工作职责： 岳阳共有5个城区，每个组负责一个城区，针对以下目标用户及路径进行DM推广及上门造访。（1） 现有商厦、购物中心及商业街经营者；（2） 各类专业市场经营者；（3） 大小型企业决议层；（4） 证券市场投资者；（5） 各级政府官员；（6） 出入高级消费场所用户（经过定点派发或设资料架）；（7） 定时巡回展示会。D、业绩表现：（1） 和用户一同上门签约；（2） 用户带着有销售人员署名资料前来签约（赁此可获礼品一份）；（3） 销售人员见客记录表。E、薪酬及管理措施： 设置底薪，完成一定任务后2分成。5）泛销售团体。A、组建目标：组建一支泛销售团体，并对她们进行短期强化培训，使之对项目有充足了解，随即即组织大规模销售行动，以积蓄用户资源，最大程度确保项目开盘能一炮而红。B、泛销售人员培训：（1）岳阳商业市场总体分析：a、市场总体分析b、开发项目内容c、发展商介绍（2）光宏广场整体介绍：a、项目概述b、卖点整合（3）销售实施：a、销售培训、销售步骤、销售管理体制b、销售礼仪、统一说辞、用户问答、现场促销 经过培训达成目标：让其明确工作任务、指标、方法和奖罚方法，重在管理，在实际运作中大浪淘沙，去粗留精。C、泛销售队伍人员组成：（1）人员物色： 经过公开招聘和内部选拔。策划力量在于将和项目相关每一个步骤全部包装上市成为市场及社会热点，使之快速成为明星楼盘。而此种销售举措作法，本身即含有创新性和轰动效应，更有利于项目标以后销售和推广。所以，本企业提议推出以“百万富翁工程”为专题招聘广告及招聘会，广为招揽有为之士。（2）招聘数量： 人海战术，甚至多达上千人。（3）人员标准：有一定人际关系、沟通能力强、服从管理。（4）人员起源： 房地产行业销售人员、保险行业从业人员、品牌时装营销人员、汽车推销人员等珍贵物品销售人员、企业内部职员、项目合作企业人员、物业中介机构人员、机关干部等高素质兼职人员。D、泛销售人员统一标识：考虑泛销售人员数量较多，做到统一服装费用较大，能够采取给每人佩戴胸卡之类统一标识，在着装方面必需是职业装，能够选择相近颜色。E、泛销售队伍实施细则：（1）薪酬及管理措施：无底薪，完成一定任务后3分成； 连续2月未完成任务取消其销售资格。（2）泛销售队伍成立先决条件：确保泛销售队伍人员利益。 能够在泛销售队伍中选择一批年轻人，作为“光宏广场巡回展”专业队伍，采取上门宣传、走访、展示、活动等方法探访外地市场用户。第二部分 项目营销推广计划一、销售目标项目市场销售策略设计，必需在提升销售速度和回笼资金同时，合理减轻尾盘销售压力，加强项目标可连续销售能力，在完成销售同时，建立项目完