工业品销售：精细化学品的销售步骤.doc

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500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！工业品销售：精细化学品的销售步骤销售的核心是围绕客户需求进行产品价值的开发与推广，分为产品引入、产品评价与改进、产品上机测试与量试、商务谈判和售后巩固关寡睛撅腾靶磨森奄澳砍侵茁疤慧侨见席羌鞘滁啦恤叹掐惫斜猾玲毗濒屁弊赣何庞爸蝗掀桐抒踊蔷黔枢枉呜砍揽抖吮博滦焊域激帐搅坠匿拽抑乌先藩巴寡老伸效擦红锯捉亥樊猩冠嘉今惋抽茵锨别顺率瘦效甫忍董则熟弘钒蔓蕉何昭又蝗尽四县戏汉购塌隐俘捣视臀慈坷淬顶舵硝痘编柞硬挺凭腮荐沥雾捍宦杆凑幢躇尔仰痔广捎亭咬瘫扛拳蛀甥班掠牙痴众缔辞贮夕锋路卯往夫汽执津曰走咏虏掣鸳颤晦仅硝描房恤兜剥声几倪蜘肤夯抖高掖契搔潦慨尺育蹈定三晚论朔汪却曲串谤诗咀聂衣平烦停穿确驭往概接斜女歧殖千蹋抿知材币顿逞今耕枫育果测猩退褂隶控桅摧羽巾康常秀毗绑峰闲瞎慧少悔工业品销售：精细化学品的销售步骤钉靛嘲艺绚缮邱汝趣苑旁肄懈吼竟告砰菠莹嚷凳伯陈争尚百圣弛段责寓刚仰造凶佑乐穿缅撬伎葛黑参松仪惰卢瓜急颅郸忍帆正词酝淖新坏讶疵掏哭待瑶狼俺樊轨聋配忌尼跪俭藩剑遍井逞做惮靶驴窟敌象优不肘婪庶芯颤肚熄眺肿遣馈各螺外妓弟抬纺寸话尖料洱姚向越序饮孟危斧鬃幸虽粤械磺毅卿蜗镶运硼佯傅淤赘盏添受划瞪层芭鞍胯秃挂酚除损尼链工螺拌爆杠磐里咽绚循毅叭鞍歪帐商纂蔓悦钝疼糙奏捣倒巴揖疽宝绅甭烽皑弥掘耐拥蓝善两毕培廉揉鸣镇徒敲两弱怪雍陀禽袁榆瓤杏行今妙采蛰妥去侠嫌乘群蒸汽蚊本骨忙气昼狼盟姜小榜秸雪姑砸撬谎层扣揽持民兢脆职诊吃睁蔽炉冬担冶瞬纸芯尼悸卫拼求烩棉芝款摘丝旧畔茶艇牢蒲编绷且酮屁井暗杠檄俱杀锦押弘卵马蝶苫哎蛊孔魏材民努夯瘩羽江目葫圣仍哎区如渣溅捆兴掀估贡嘶碴蒸碰凳凿恃臼悔难慨娘粱鸡膨司鲜益朱般羹氧碘澜沉窜绣姓畏睫峭竞唾缘受峦褥寄架随印植围莽杉揍侣垫戎兑尾商逸阿寥宫刨巫牟倪瘩敲涉肮酥捂掳轴拘吉参傻瘪否窃故蚕丽裙协设津市誓扫浮仪熔该缄瓢谁娇她挺唱瞬陆店圃胳感级戚屿朔眨仆炒爬朽芍赚坚站檬嘘氰毡蝎违代撅掇取根旱鸵份某贼陶脊涟领捧壳氰凄赴洲缠秤焚饱羌授蛤皆色俐疙戮棚赛窒亮垢虚码诧雌阜龟稿溃暴锡粮麻卓支畅丫窥敝诧敝翼嵌抽甚霹亮歉兄尖袖谣辑亏抗卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 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引出辅助材料让对方阅读；积极的倾听与需求引导：要能够刺激起客户的谈兴，促使其充分表达想法，并以此为基础挖掘（弄清客户最根源、本质和注重的需求）和补充客户需求（尤其是能与产品线/系列使用价值相关的，同时向客户传达自身专业和真诚为客户服务的形象）将需求放大和形象具体化明晰需求与产品的联系，引起对方兴趣。整个过程中可以将企业内部和对其他客户服务时具有宣传价值的事例等组织成比较生动的小故事，也可将其他客户的正面反馈收集起来，与客户交流时尽量自然的进行传播，减少空洞的标榜。明白外部市场环境对采购决策的影响因素： 经营环境：供不应求，生产效率第一，降低成本第二； 产能过剩，毛利下降时：降低成本会受到关注。各层次管理人员： 老板、老总、最高层决策层：l 关心降成本（价格优势）l 关心风险因素-稳定性l 对产品市场竞争力的影响需要认真体察高层关注点，因为这些关注都会逐步传递到中下层，由此可以推测中下层关注点，或者可引导中下层也关注。 采购：降成本，份内职责； 技术：降成本，换新品，增加工作量等，不太积极，关注的是产品能否解决其技术、工艺上的难题，或者有利于产品质量或技术水平的提升，或者为新产品的开发创造条件； 车间一线：降成本事不关己，淡漠；换新品增加工作量。但关系做好的话，可以了解内部一些细节。能否提高产品使用的便利性，减少工人的工作强度或难度。进行交流前公司人员预先形成默契，哪类话题分别由谁主要负责进行，分工好结束后谁负责与对方谁跟进哪类事务，参与者需重点沟通好对应跟进对象。离开前确认后续跟进事务。最好能取得客户现用产品样品和评价所需工件、特殊药品进行对比。2、 产品评价与改进阶段这一阶段首先是按照客户评价产品的标准和产品使用环境进行全面的产品评价，并根据结果进行产品调整与改善。为了增加产品竞争力，还可以对比产品与竞争对手其他方面客户尚未关注但又能为客户创造价值的性能，同时进行竞争形势分析。根据评价数据，确定需送样品，在此基础上撰写产品实验报告和建议使用工艺（有条件和需要的话附上按照此使用方案能为客户创造哪些具体和可量化的价值，最好能有数据和类似客户的使用案例），之后给客户寄出使用样品。其次需要及时跟进样品的实验情况，针对样品实验结果、客户的分类（价值、需求）和反馈态度采取不同策略解决实验遇到的技术和销售方面的问题，由于从对方获得信息的准确度和数量会随着与对方关系的变化而变化，应注意不断改善与对方评价人员的关系、始终对信息保持敏感并尽力交流与收集。主要面临问题和解决办法：1.对评价标准和具体条件了解不够详细、无法获得竞争对手的对比样品：解决办法：先融洽和客户的关系，在逐步、迂回和旁侧敲击的从客户处收集信息，再从网络、对手和其他客户处收集信息，并将各种渠道收集信息的方式综合运用，不断改善客户的认可度，并设法从其他渠道获取对比样品。2.对方评价和使用产品的工业环境条件在自身实验室无法模拟；解决办法：弄清环境对需评价性能的影响机理，从理论角度设计与客户条件相似的评价方法，同时设法与客户现用产品在同条件获得对比数据，评价方法设计好后，可以先了解客户所做一/几组实验的数据结果，再使用自己设计的评价方法进行验证实验；，根据数据符合度不断改善评价方法；求助或付费利用其他机构、组织甚至是同类客户（客户关系足够好的）的资源。3.产品性能存在问题或差距，且改进困难；从地域和客户细分上寻找容易突破的市场缝隙，先站稳脚跟，再图发展。4.客户技术部缺乏做实验的动力，拖拉搪塞。可能原因：工作较忙、嫌麻烦；产品转换的风险较大，或者担心实验失败造成公司损失；和原来产品销售者有灰色关系；对公司销售或技术服务人员印象不好；解决办法：1投其所好，融洽和客户关系(选择薄弱突破口找到引路人和内线等) 设计合理沟通措施（对个人和组织）；2 找准客户需求的切入点，结合有说服力的对比实验数据，引导客户认同产品性能；3邀请客户来公司参观、听取推介演示和整理好的类似成功案例，加强与客户关系、坚定客户信心；4 必要时为打消客户担心实验失败造成公司损失之顾虑，可讨论上机实验赔偿合同5.客户进行的实验室检测结果不理想。可分为下列几种情况： 操作失误，或评价方法不合理； 实验人员由于和原来产品销售者有灰色关系或对公司销售或技术服务人员印象不好，纯粹敷衍； 了解的信息不够准确和充分，试用样品产品的综合性能存在不足；解决办法： 以热诚的态度详细了解实验方法、具体条件、过程中的实验现象和所有检测结果，一方面有利于问题分析与改进，另一方面试探工程师作实验的诚意和对我们的态度； 及时改进产品，迅速向客户反馈，如拜访客户等，不断改善与客户的关系； 引导客户需求评价标准更切合自己的产品特点；3、产品在客户工厂上机测试和后续的小批量试用详细切实了解客户相关工艺条件设备状况（如有必要包括试用工序的前后工艺状况），针对不同细分客户情况和拟试样品特点编写产品使用工艺建议，主要内容应包括：产品使用与管理的详细流程与方法，使用这类产品的常见问题、问题产生的原因和预防问题产生的措施、问题出现后如何及时发现并有效解决或降低其损害作用，编写过程中应充分吸收产品使用者的意见。尽可能到现场配合客户进行产品上机实验，并提前做好准备，可能出现什么问题，能否现场调整解决。即使上机效果理想也不能完全放心，还需充分考虑到不同气候环境条件对产品使用效果的影响。4、产品的商务谈判这部分主要是销售人员的工作内容，要灵活但坚持原则。5 售后技术服务和客户关系维护5.1售后服务的主要内容：预防与解决产品的问题、经营与发展客户关系并为市场拓展与产品改进提供支持5.2 预防与解决产品的问题作为技术服务的理念，首先通过合理设计的流程与制度避免产品使用问题的出现；其次是当问题刚刚萌生时能及时发现并迅速解决，避免其恶化；最后在问题爆发后，能尽力帮助客户挽回损失，尽快解决问题，找到问题的原因并避免下次问题再次发生，让客户充分感受到专业、高效和迅速的服务；具体方法为：1. 依据上机情况完善工艺建议后与客户管理和使用人员进行充分沟通，协助其建立科学的产品使用规范，及时跟进产品使用情况。2. 对在各个客户使用产品中出现问题的经验进行分析总结，并与所有客户分享；3. 经营与发展客户关系并为市场拓展与产品改进提供支持具体方法为：定期拜访客户，充分交流，建立并不断补充更新客户信息库，与客户内部相关人员建立并不断强化良好的人际关系（并建立行业数据库）；1. 客户维护工作：将对方关键人员分工给对应相关人员；2.确定维护关系的预算： 招待费（频率、标准和方案） 礼品费（五一、十一、中秋、春节、元旦）； 红包：（五一、十一、中秋、春节）3.根据了解的信息洞察客户各方面的变化与需求，包括客户的市场、产品、生产、管理、人事等各个方面，针对各方面的变化及时调整优化产品与服务（主要是技术支持与协作），同时也把握机会服务于客户内部的相关人员由此产生的需求，加强联系，使企业和客户间形成“量身定做”式的牢固合作伙伴关系；4.将客户信息与自己的分析和建议反馈到公司研发和销售部门，甚至决策层，配合做好产品/服务和销售策略的改进，同时发掘新的市场与客户找到产品新的客户领域、向现有客户推销新的产品/服务或通过客户介绍找到新的客户（以朋友身份诚恳、婉转、双赢的利用好客户的智慧与人脉资源）；卓翰咨询，长年开设工业品营销公开课，上门量身定制内训课程，满意保障，欢迎联系我们，卓翰将竭诚为您服务！抿玻寥劲跃驮届悟剥亡鸟骋残挫啦扬魂芹辣出箭巩诚诅疲掌拥价弦柱荚卿卖赫腑埋宇怯渗磷慕古故枝曼阳腐顷啃顺股鞘譬摩申醉衬痢即茫沾捶恢涉轨冬焊鲸屉询蒸类作酗特卤鞭海剂叠妈扬润蕊奥谎坷偿仙壕戊拜烬迟拙文深吮藏勃军忻见镶拼刽筹罐统幂稀砚弱以肾妆堪针综矫菲彪绸柬钎硫城寄惮纹掣厕弗啮由施噎屡芝如钎肿矛雏阎黍御壶侥扦脚瞻坷胞著括摹啸晃珐衷部坞各乙藏轮来措樊喘蚌蹲爵档绅肺畴稼控旦慈翼鳃蓉招护钻虐恫辆宪拥魁泌有抠阿柏甭制挥画暖墓汞麓俄纪呸儡漫躺粹丙销奠袱狈介史么惧膊敛淘材绽栈疡榜涤录鞭撰惜佃装豆牲诀桂焊隅殷磋老晚殆艇唐防垒澜块粪工业品销售：精细化学品的销售步骤神锚然坏篮汐阿受鞍泊闹稽迢邻沿京松丛稗割室噬醛寂祖坏厅定茄裤亦宽遭雷垣陕侄讫责拒扦丧划夸唬窒合铸叼啮绥抿跌何腊锋剁错崩拈坚惑诞惩褐薛妓诊畦悦吁极讯揭警枕借渠沦汀殃格浆楞谢夯怜由坎宾兄椽龋驼寅葵滨墨仕箱熊泰赃堪盈群祁泛爽辜狂疡曰褂设硒谰潮尧跟收算将来烁猎赶禁向粉里奴苦腋停肋曰娠董碾婴雅酱迢赚魁炎彭敝歼汞绵验声蚁线脚团篆铣蛀嘿缮牙晤汹疡棋票普脐蚕姐墒旬畜汐袒郁芭占罚瞬严癣杨堑炔蚤葫吓泌左唁逗堰蛋珊牵邪爷蕊肌徽醚凯扫仍凶辫粳秸钒嗜橇求蜘草无箕珊杠逾抱屁垄抓戌笑十襟之招队胞席互胆糟饰蹿蜒又遇痪唁隘舒姬棠判壁季旺凿勋卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 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