门店精细化管理实战班.doc

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课题：门店精细化管理实战班
-----新形势下门店快速、持续赢利基因解密
一、门店遇到的挑战：
近年来，家居建材、家具家电、服饰鞋业、珠宝皮具、餐饮、IT手机、汽车配件等行业连锁门店遍地开花。对品牌连锁企业来说，经销商加盟商老板超过3家店时，是否感到吃力？开店数越开越多，面积越来越大，但门店规模与效益平衡管理困难重重，赢利能力是否降低？是否总是用老化赢利模式、营销方式去运作今天的门店，从厂家、经销商老板到店长都力不从心？你是否也遇到以下类似的门店运营问题呢？店长、团队、货品、数据、促销、毛利六大赢利基因如何解密？
1、市场竞争激烈，门店营销方式、赢利模式已经老化，创新赢利模式难以建立，怎么办？
2、员工难招，社会成本太高，管理粗放制约效益，门店处于亏损状态，怎么办？
3、面对80后、90后新员工，自我、责任感不强、团队意识差等问题，怎么办？
4、大店库存控制压力大？大店货品结构不会组合，销售优势难形成，怎么办？
5、门店事情太多，店长团队管理能力不足，数据账目乱，怎么办？
6、门店中导购流失率高，如何让员工敬业又乐业，怎么办？
7、门店规模与效益不成比例，毛利额难以提升，怎么办？
8、促销活动效益不断递减？投资回报率低，怎么办？

二、培训可达到的目标：
1、系统培养“管理出效益”思维。
2、掌握一套分析问题的鱼骨图方法。
3、系统打造门店持续赢利的创新模式。
4、系统提升门店人货场的精细化管理能力。
5、系统提升门店经理高效团队管理与执行能力。
6、系统提升门店经营数据分析与全面费用管理能力。
7、掌握一套货品组合结构优化方法与提升存货能力工具。
8、掌握达成公司下达的目标任务与提升门店毛利的七大法宝。
三、课程适合的对象：
品牌总经理、营销总监、运营总监、经销商总经理、区域督导、大店店长、培训经理等追求卓越门店运营人士
四、课程大纲：3天18小时
第一单元：店长的人格魅力与领导气场
一、培养店长的职业心态
１、具备六大职业心态
２、出力长力
二、塑造吸引下属追随你的八大人格魅力
１、为什么你的魅力不足？
２、吸引下属追随你的八个法宝
３、店长上下班以什么角色组合最有凝聚力：领导+朋友／同事+兄弟／其他组合？
三、店长如何形成领导的气场？
１、领导气场是可以培养的？
２、形成自我风格的领导气场六个关键动作。
３、回归本我：每个人都有独特的灵性，干嘛不做你自己！
第二单元：如何培养店长一流的职业习惯？
问题背景：不少门店店长，没有系统接收过优秀店长应具备的职业素养要求，靠自己摸索，格局比较小，看眼前，看物质，看一个店的，对店长个人成长自我设限，制造前进障碍。职业习惯上也缺乏，门店经营思路不清晰。本单元解决方案如下：
一、 做好职业“门店人”
1、培养一个门店职业经理人不断成长的素养
2、店长胜任力模块“三层楼”：一层是知识、二层是技能、三层是价值观
3、五个职业化思维成就你一生：毛利为王、开源节流、货品组合、库存控制、资源配置
二、养成“看门店”习惯
1、想看什么？为什么看？怎么去看？
2、看自己的门店，看竞争对手的门店，看行业标杆的门店
3、如何看现场？如何从现场的现象和细节看出自己想要的东西？
三、爱上“走动式”管理
1、走动式管理的由来
2、走动式管理的五步法
3、走动式管理应注意的三个细节
● 案例分析：四川××著名家具品牌要求各店长运用“走动式管理”方法提前发现门店现场问题苗头，及早采取应对措施，大大提升管理效益。
第三单元：如何打造一支高效执行的门店团队？
问题背景：没有一支高效的团队是不可能支撑起一个优秀品牌的。不少管理者自我定位不清，对公司战略意图理解偏差，执行力下降。工作上难以凝聚员工人心，执行力打折。作为门店管理者而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管团队三项。只有管人与管事并举，持续强化门店终端团队精神，品牌门店生意才能基业常青。解决方案如下：
一、如何提升团队执行力？
1、人的管理提升：
－管理自我：树立榜样、情绪管理、不断学习
－管理他人：培训辅导、授权激励、冲突化解、留住骨干
2、事的管理提升：
－管理制度：政策的执行与奖罚艺术
－管理资源：合理利用内外各部门部资源实现目标的策略
3、团队打造的提升：
－营造氛围：如何创建一个相互尊重、快乐高效的工作环境？
－领导风格：在不同团队类型：小型店、中型店、大型店，如何形成独特领导风格？
二、如何做好团队成员激励与绩效管理？
1、设计了很多激励指标，但就是不起作用，任务没完成，为什么？
2、店员是否成为了流程“机器”的一个附件？
3、提升门店员工积极性的10种创新方法
● 案例分析：上海××著名钟表卖场全体店员每月一次团队视频分享会，落实短片中团队精神，三个月就形成了门店热火朝天的积极氛围。
三、如何激发老员工的工作积极性？
1、老员工为什么会有工作倦怠与态度不积极？
－理解老员工的需求
－老员工态度不积极的六种现象
四、如何管理好80、90后的员工？　
1、80、90后员工特点：
－自我、责任感不强、团队意识差是共性
－80、90后的特点带来的挑战是什么？
－为什么80、90后的员工不好管理？
－他们追求的是什么？
2、80、90后员工的管理技巧
－80、90后员工独特性管理办法
－80、90后员工团队凝聚力建设的方法
－降低80、90后员工流失率的五大秘诀
3、案例分析

第四单元：如何学会一套独立分析问题的能力？
一、 店长分析问题的工具“鱼骨图”：
１、作用：研究问题、逻辑排序、整体审视
２、标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
３、经验：问题分析、先易后难、假设验证
４、步骤：鱼骨图使用的六步骤
第五单元：如何提升每次门店促销活动的效益？
问题背景：对于门店促销活动，市场部疲了，经销商老板疲了、门店店员疲了、消费者疲了；怎么办？我们促销动机定位是什么？我们每一次的促销都有效吗？我们的促销活动亏钱了吗？我们的促销商品是否带动本品类或其他品类的销售？如何做好门店促销活动的创新？解决方案如下：
一、新形势下，促销活动的创新策略与效率提升
1、新形势下，促销与利润平衡的困惑
－促销三境界：三流促销派传单、二流促销搞创新、一流促销精准化
－促销功能日减，你的门店促销方式老化了吗？
2、门店促销活动操作五步骤：
－如何进行促销的有效监控？
－门店促销商品的订货、陈列该如何做才比较有效？促销结果该怎样分析？
－衡量促销效率的标准、评价体系是什么？
3、如何做促销创新？
－10种促销创新思维的培养
－26种促销方法利弊分析
二、“精准化促销”五种聚焦方法
1、“精准化促销”的理解
2、区域聚焦、产品聚焦、客类聚焦、单位聚焦、个体聚焦，如何操作？
三、在促销活动中，如何维护品牌价格体系的管理？
1、在竞争商圈内做促销活动，如何科学维护品牌的价格体系？
－门店的价格体系是门店利润的基本保障
－商品是敏感而有价格弹性的，还遵循着边际效用递减规律
2、分析货品组合的金字塔原则，如何分配角色和定价呢？
－不同商品在价格体系中扮演着不同角色与使命
－有树立形象的、有装主推的、有跑量的、有打击对手的、有赚利润的
● 案例分析：河南××电器连锁门店运用客户分类聚焦法进行精准式促销，有效提升50%促销效益。
第六单元：如何看懂财务报表，进行经营数据分析与决策？
问题背景：我们不要求店长会设计财务报表，但他们必须看懂财务报表。通过对财务数据的解读，强化经营全局观，强化费用支出意识，强化成本控制意识，强化毛利额意识，强化门店利润最大化意识。解决方案如下：
一、数据分析的6个作用，如何发现数据异动？
1、课堂现场测试：门店有多少可量化的数据
2、“没有数据不开口，没有流程不动手”
二、如何运用数据分析四步法进行门店经营分析？
1、门店数据分析的四步法的操作要领
2、运动服饰专卖店数据分析二则
三、店长如何看懂财务报表？
1、不要被财务报表吓倒，性质一切都是围绕“利润”转
2、如何读懂三张财务报表：收入表、费用表、毛利表
3、非财务人员必须掌握的8个财务知识点
四、如何利用平衡计分卡的理念做好全面预算管理？
1、把门店的经营预算指标，科学地分解到每月、每周、每天
2、分解到每个品类、小类、甚至每个单品
3、使得每天每人都有目标、压力，同时也有动力，如何做到呢？
● 案例分析：广州某建材市场A卫浴品牌专卖店一周《客户进店销售指标分析表》数据的解读与销售对策的形成。
第七单元：如何做好门店规模与效益平衡，快速提升毛利额？
问题背景：有的连锁门店不赚钱靠总部借钱维持经营，公司财务很受伤。在以毛利额为中心的经营策略指导下，除从提升营业额规模获得更高毛利外，在门店日常经营过程中，还有哪些方法来提升毛利？如何建立毛利模型？解决方案如下：
一、掌握两个基本概念
1、毛利额＝营业收入－费用支出
2、毛利率＝毛利额／营业额×100%
二、建立毛利模型，提升门店毛利额的七种核心“武器”：
1、从日常精细化管理成本中提升毛利，如何做到？
2、从货品组合结构优化中提升毛利，如何做到？
3、从门店发育三阶段规律中提升毛利，如何做到？
4、从供应链上游和下游中提高毛利，如何做到？
5、从货品毛利贡献度优化中提升毛利，如何做到？
6、从门店盈亏毛利率平衡中提升毛利，如何做到？
7、从货品价格带的优化中提升毛利，如何做到？
● 案例分析：某超市门店从各品类毛利贡献度优化的分析出发，有效调整货品组合结构，提升毛利的经验分享。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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