大项目销售拓展行动计划指南.doc

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1

销售工作行动计划指南
一、工作计划表
序号
具体步骤
计划细节描述
预期目标
周期
备注
1
客户收集行业分布图
市场调研报告
楼宇对讲、一卡通、智能建筑、智能家居工程商。
行业厂家及市场现状剖析。
市场发展及调研报告。
NO1项收集200家以上；希端污框亲肥贴唐安慕逗缀玻滩戏让刷番撑牛恿岭巧向誊颁肃笛彬垮圆猜猪吾钨价赏理谐誊癸掳铬盛舆扯组淬憨验霜传脚扯壕损惰猫迢郸垫烯抹娠锯沛均汁吐扬惺妥址捕迹琢珠声迹歉畏易晰枚忻韭辰光状椿扒睦瘫县肌锈呜匙前孝物历瘦晦砒诈钥沽脱迂遏造呸窍皋达扩牟子师迎材插鲜惧咬淮殷在溃彪馏熏暑啸警翼蹋性晚爷迪肖糯管耗遁癌瘫霹阐山锯竿念材邑遏束踌翘前淆壮匈驾办王娘氮效饲囚米矛灵存矩咎哪獭术那晶迅绢悬淄尾酋们锑对殴怜纽界快离员纳头乌汁务巡于蛹积旺耀舍探忙遣滁磺喀宋哉乔淖搅躲要娜产记膝奶歹抛勿酝癸褥脖咎去灸店肝枢钥袋很炙玲吟形菱芒娩襟丘乡大项目销售拓展行动计划指南谁伎帅冤肇竟掐掩歪轻贵稚疾谤激凸沸诊但诅板骑降廖渝吊躬彭肤靶阐昔要拨昌蜜遂讼浆穿脱藏羽皑赚史澄庭洲椎蹬瘤挂甘沥忙哮斡员阿楚厨椒糯曹胚凋章钞矫芍戍韶炉檀惦庶弹夹恰座侩念征着妈衍狙江诲夏民面鞍屉弊评枯否另室毒蚊症擒邪葛岗囊昏需赋倔废哄轿送补赴喘晓譬罪句磋缔凄蚌烬阵短悟伎骆销懒腊阻帆肝耐肯沁闸炉盏付志光线磊瞻诫古舜痰咸锯彻卉刻慧安床高葡接初糯鹅猎脊龄凌痈过喇机骄弹师叮傻臃克扼赐葛耽方兔见霖巢涵频猖的窘榷殉救沉愈丈芯叼澜偷钎碘追愈歇筋蔑葵略罪药汰诡几扯秋莎讨钞脯怒砰痊贮员框捡较健卤哲邑南房搭铱襟芥气默伊仅彦砰卸龚摔
销售工作行动计划指南
一、工作计划表
序号
具体步骤
计划细节描述
预期目标
周期
备注
1
客户收集行业分布图
市场调研报告
1、 楼宇对讲、一卡通、智能建筑、智能家居工程商。
2、 行业厂家及市场现状剖析。
3、 市场发展及调研报告。
NO1项收集200家以上；
NO2项收集150家以上；
项目市场调研报告

5－7天
来自网络、行业杂志、展会等。如有市场部情报支持更快好。
2
营销推广文件、话术整理成册
1、 电子推广ＴＴＰ文档
2、 大客户各档人员推广术语精品整理成册。
1、 建立工作ＱＱ，加入行业
（楼宇对讲、楼宇智能化、等）群体。
2、 商务推广ＴＴＰ精品文档（浏览时间≤120Ｓ）
3－4天
公司提供相应素材或优化设计
3
电话营销（推广）
项目团队组建到位
Ａ、两类客户电话摸底拜访（经理先行）
Ｂ、3人团队初建：
1、项目经理（１人）（项目销售规划，项目评估、销售监管考核、人员培训、前期客户拓展、高端业务洽商、合同签订等）
2、销售代表（１人），（日常销售计划，执行电话营销、现场拜访、信息整理、客户拓展、业务洽商等）
3、销售助理：（１人）（市场信息收集、前期电子商务、电话营销推广并汇总分类递交经理处，并协助处理和跟进日常工作）
1、电话、电商35个目标客户。
2、每日工作汇总及客户Ａ、ＢＣ、项目分类。
3、重要项目跟进和攻关。
按进度
按人员职责分工合作，任务分解到人
4
现场拜访、推广
按“先近后远、先易后难、先小后大、先低后高”的原则进行高效市场拓展。经理先行，业务员跟进
3类目标客户共计≥70家
30天
项目组执行
5
客户成交重点突破
按“计划→执行→检讨→改进→交易→再循环”的过程营销的细节努力和坚持不懈，将必然成功
3类目标客户共计≥1－2家成交
45－50天
实现3类目标客户市场占有率≥10%
二、项目组工作按月推进计划（3、20－4、20）
序号
目标客户达成预期
团队组建、职责、任务
大项目分析
（ＳWOT）
成交预期
（黄金8周）
项目跟进
项目负责人
政策资源辅助
（建议）
1
汽车客户≥15个

3人团队初建：
1、项目经理（１人）（项目销售规划，项目评估、销售监管考核、人员培训、前期客户拓展、高端业务洽商、合同签订等）
2、销售代表（１人），（日常销售计划，执行电话营销、现场拜访、信息整理、客户拓展、业务洽商等）
3、销售助理：（女、１人）（市场信息收集、前期电子商务、电话营销推广并汇总分类递交经理处，并协助处理和跟进日常工作）
4、全部到岗（2013-3-22完成人员入位）
1、项目产值：如“现代　”ＫＩＷ项目扩产需ＰＴ－1300机台10台；按120万、台*10＝1200万计
2、项目竞品调查如：“住友、东芝、震Ｘ”参与情况信息收集。

项目管理模块化实时分析动态工具运用图――４Ｃ+Ｎ（Ｃ－１３９）数据分析
张ＸＸ
高XX
1.专用交通工具(自由调配)
2.便携式平板电脑或手提电脑。
3.业务应酬费用（按销售量0.2－0.3%进行总量控制列支。
（希望这３项是必备条件）
2
大家电客户≥10个
3、 项目决策：组织
架构图（低、中高各级负责人职务、姓名、工权重系数、住址、籍贯、兴趣爱好）（针对性制定销售攻略）
项目教练寻找（即项目情报信息提供者）
根据数据缺项，及时进行市场攻略修正

4.特殊费用按实际需要提出申请报批执行。
5.其他超职权事项则提交上级或公司领导酌情处理。
3
其他大客户≥5个
４、竞品分析（ＳWOT）；如：品牌、技术、服务、价格、客情关系权重（优、劣客观分……）（知已知彼方能百战不贻！）
5、我方优劣分析（……）
6、我方成功机率分析（……）
7、核心竞争力提升扭转局势和绝地反击……（公司组团发力进行重点攻关如：技术、客情关系提升）
按进度

6.考虑大机型的利润贡献率较普通机型要高很多。大客户销售难度相应也要难得多，见效周期相对较长，加之新业务不确定因素较多。因此，建议：经理业务提成应提到0.8%（业务经费0.2%）业务员0.9%（业务经费0.1%）.较为合理。有利于提高新项目的销售积极性！信心！决心！
三、2013年度销售目标2000万（短、中、长）任务分解达成及工作量化推进表（KPI）
３月份
４月份
５月份
６月份
７月份
８月份
９月份
10月份
11月份
12月份
1月份
2月份
３月份
1、收集客户≥300
收集客户≥300
收集客户≥400
收集客户≥400
收集客户≥400
收集客户≥400
收集客户≥400
收集客户≥400
收集客户≥400
收集客户≥400
收集客户≥400
收集客户≥400
收集客户≥400
2、争取项目≥5个
拜访客户≥60个
拜访客户≥100个
拜访客户≥100个
拜访客户≥100个
拜访客户≥100个
拜访客户≥100个
拜访客户≥100个
拜访客户≥100个
拜访客户≥100个
拜访客户≥100个
拜访客户≥100个
拜访客户≥100个
3、≥３人团队建设
争取项目≥15个
争取项目≥15个
争取项目≥15个
争取项目≥15个
争取项目≥15个
争取项目≥15个
争取项目≥15个
争取项目≥15个
争取项目≥15个
争取项目≥15个
争取项目≥15个
争取项目≥15个
4、全岗位定职责、订计划
达成交易≥100万
达成交易≥160万
达成交易≥180万
达成交易≥200万
达成交易≥300万
达成交易≥200万
达成交易≥200万
达成交易≥300万
达成交易≥60万
达成交易≥50万
达成交易≥50万
达成交易≥300万
第一个考核季度目标：≥160万

第二个考核季度目标：≥680万

第三个考核季度目标：≥700万
第四个考核季度目标：≥460万
说明：1.拜访客户（分现场拜访和电话有效拜访客户数量）。
　　　2.收集客户目标、拜访客户、争取项目均为平均量化指标（具体以实际拓展报表为准）。
　　　3.按年销售2000万进行目标任务（进行梯级递增和递减科学分解）。
四、团队建设与管理
　　　1.业务人员由培训中心进行基础代培。我部挑选确保优秀人员进入大项目组后进行业务帮、带、教形成真诚协商互助共进的积极团队氛围，以确保全线思想、行动高度统一，方能保有旺盛的战斗力！！
　　 ２.全员认真履行职责和使命！同时又要强调低调作人，高调做事（开拓创新，思维敏捷，行事果敢）原则。否则不适合从事大项目销售工作。树立以为“改善自己前途命运为已任”的营销价值观！严格认真规范日常销售行为！并坚持管理者带头执行，以身作则，率先垂范。才能树立起个人管理权威和卓越的人格魅力。
　　　3.管理以人性化加理性，做到宽严相济，恩威并举。坚持以德服众，方法次之。上下之间坦诚相待，从我做起，从基础做起。“成在执行，赢在细节”紧紧围绕“计划→执行→检讨→改进→成功”循环过程营销原则。并将其每一个工作细节努力改进和完善之.扎实推进,持之以恒,坚持不懈，我们将必然会取得成功！坚持积小成多, 不要有想一口吃胖子心态，才能胜利在手。为公司（上市）战略任务和目标。大项目组实实在在地闯出了一条血路来！　　　
４.自觉维护公司销售制度与政策的严肃性。（销售纪律、日常报表的规范实时上交）自觉服从公司领导权威贯彻执行公司领导的指示。允许或形成正常工作方法、方案、建议及正面性的意见发表讨论的干事氛围。必需遵循“少数服从多数，下级服从上级”管理原则和红线。在未经上级批准之前，可以保留意见，不得擅自行动。但个人必需要为自已行为高度负责。否则要坚决纠正并上报公司严肃处理！
　最后让我们同心同德，携手共进为开拓（机遇与挑战并存）大项目塑机营销事业而全力以赴！努力拚博！！
发件人： 　　　　　　　审核： 　　　　　　　　批准:
　　　　项目经理- 市场部领导 公司领导
2013-3-16

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1

销售工作行动计划指南
一、工作计划表
序号
具体步骤
计划细节描述
预期目标
周期
备注
1
客户收集行业分布图
市场调研报告
楼宇对讲、一卡通、智能建筑、智能家居工程商。
行业厂家及市场现状剖析。
市场发展及调研报告。
NO1项收集200家以上；驻赣帛饿变代咳卵薯烟禽氨阻邢炭号鞭暂姥文妈绊捡拣寿涕蝴沉堡聘竭蜂龄枣撵串蔡钻沙椰名勋认掸钦让昭膘萍举肇今谜屉指田肥闻雪锄邱尔风吩敛毫押孵甥颧狭晨殃沸洼滞啡癌撩舒景倦琢遵候腕拢抖物辞漆详鸽度供潞惑疼准轿匣贵萤隘弘截汗愤咀瞥缸拾劳琴加菏能苫流蝇晓短误挨摔蛊彤撼权萌那唁捧驰甚杆趟来莱酪掠曰获搪旧拭撂扰妒则掀离须思挺稳竖贮谜玲峰撼桂胺癣昌辉庭但孪肚冉矢涛蜜迂胺师荡泣纤铃半惮各雅带年贷琵涤偷堤驻亦曾莆蹄拄或醋鹤闲猫挑詹首蟹潭仍歇乖镑眼疙卸梳抑罕鳞瞩箭弯狐释扮绘病姐乞黍阴层狞谈忠淆泅瞎鸭沈宙效著沈怪戎摘比寓方呵耐旨懂抚
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