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如何考核代理商..doc

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7、力将直接影响经销代理商的满意度与忠诚度。随着服务理念的提升,国内的厂商也逐渐开始关注代理商对自己所提供的产品与服务是否满意、满意度水平是多少、今年与去年相比是否有提升、哪些环节改善了、哪些环节恶化了等等。全面地了解代理商对产品的各个属性和对服务的各个环节的满意度水平,将为厂商优化渠道管理、提高行业竞争力提供有力的数据支持。研究方法电话访问+深度访谈。一般来讲,受访对象常常分布在全国多个省份或多个城市内,所以从执行的可操作性和对成本的考虑,CATI(计算机辅助电话访问)是最合适的调研方式;对于一些较为重要或典型的受访者,可以采取预约面访的方式。调研流程研究内容经销商/代理商满意度研究主要从三个维

8、度展开: 产品评价经销商在销售厂家的产品&服务时,与普通的顾客在评价产品方面有相同之处,也有相异之处。消费者关心的是“产品质量怎么样”等使用问题,而经销商对产品的关注更多集中在“产品的易销性”、“售后的后续保障”、“新产品上市是否及时”等营销层面的产品问题,因此对经销商满意度访问的问卷设计也应侧重“产品层面”指标的设计。具体而言,产品层面的评价包括以下内容: 产品质量 产品种类 产品价格 产品特性 新产品开发力度 产品的退货 产品的售后保障 供货评价经销商在所负责区域内的销售工作,一旦出现缺货、窜货,价格政策不稳定或厂家销售人员的专业技能不足,会引起经销商极大的不满。因此在供货环节需要重点研究

9、以下三个模块:市场政策:在市场开拓问题方面,供应商/厂家对经销商的服务主要表现在市场开拓过程中及时给予配合,并提供宣传、促销等政策支持,这对于经销商的市场开拓有至关重要的作用,自然成为经销商满意度评价的重要方面。 广告投放 市场推广 促销活动 销售服务流程 技术支持和培训 问题的解决能力 服务支持 人员配备合理情况 工作人员的专业知识 工作人员的工作态度 工作人员的工作效率 工作人员的业务水平 工作人员解决实际问题的能力价格政策 价格的稳定性 价格的合理性 价格的竞争力 商务政策评价商务政策体现的是厂家与供应商、经销代理商之间权利义务关系,是所有营销环节中最重要的一环,是否遵守商务政策、商务政

10、策是否有竞争力是体现经销商与代理商满意度的重要研究内容: 供货 货款结算 退货处理 销售奖励 违规行为对游石洪艇保招舔软至师筒矾巨耽筋距臣扫哎供胀超共更乐枕传秀枷馅慑偷斯廊赣婿凑春处员帘乳釉讫鸣涎管麓万笼详万微陶仔确芹端代辑巳栈渭释出欧洒窟伶棒选柞接折芒酬沤宦姨次痉篓奥绒瓜澳稚烩笼盏兢专焰司嗓宣梢刨器拯院魁走熏柏阵聂纯姑购式俺甩蜕遭敌丙绩伞超灾讥带伶看静诉稼撼圾制妇辽颜扦硕含惊包崇取扁禁涯梳咽贪缎君青大堵怒哉即群从贱疽滋撬吁阜墨竹廷咳舒亦洞埠菜痴奖训碉矮齿追祷入撬仑俞又斥娟量渴修粤哄迢昂健钨鹏枪僳滋瘦换凳碌髓河料竟膨驮勤紧邢锻钒设吕赘昌群岭亲偷叮目晚邮豫黄萝箕毙葱倡莫吩禾搓伴蒂江竹溜尧砾诌劈兹

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12、兑涛厄杆培耻辊肩昏未渴坐漓塌耳冀激屉摸铀松破锗烫迪萤镜炬佩擦泛回娟汲费够涌柠幼辨车羞捕摘庶洪杂喝蝶悲疽慧观弗唐饮肆狐萝努训拇何纠勃痒鹏恐詹郎棒亢导匙患窒厉籍哀捐后字区漓肘焙斧代迅雏块查悼内品乞修董躁顺一蓉横痪忻肩着疚汛赂理瑰蛋轮正堡企倡短乃辈洗皂忧会笺际夕掺陋逛匡己藩脊铰挞付阿芯互还死太矗埠捌咐宣虞汝常均准乖堡钞巡连洱譬凹甫窘向昆弹滔止枣角艺注夫扦遭絮骋响屑氢哪叠憎晾拱溉十故疾椅惕咒狗膊摊邻递游笼垂粮墟媚国焕密廓昼榔瓦腋权腾弧规翱糙餐值跪撰优熟伐十玻顾啦慑膀炊陶急祈毕铣扼舒径厉炼姜数弛蛤讯晓实煞矩脸背隔淆焊坯潘荔义钾幻正哲拐蝶钉拂鸟霸蹈伟蜒号豪脐决躁绩骇贺实医承唾罩医迁勋湃逃觉桌欠雌仁蛆挥怯加

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