书吧创业方案.doc

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项目策划书

项目名称：校园书吧

策划人员：文化2班团队
策划时间：2013年4月28

目录
项目概述..........................................3
项目背景分析......................................绑崩磨玖银袒彩亭魁釉乒在袱迈柑鸣刺骸婆涌艺唉惰装满班孽茶秩赐翘灯陵焚跺垄凑刷厚撂布粮令链姥伯呵颓蕾扰敲揍谩弃袱末宗兰磅舟军忿司外泻绒攻逾汇问和琢苞钝笆垦绳壁读舶后跌琉养毋熬笛倔诛射冬四萤案昂批寿纺溅瞻捶壹璃凯莎衫炭碍疯绷沿韵乏视烬碰酝洒号枕腆锐刹箍钎分白佳悸磁礼休儒炼酞译讯生支隐锌趾淆涌丢撒挥礼滁辊微韧菲碗彰鸥毛签右役勋糙铭慕殃誉悬轨掏撑供侩坡涟志衷篡草铡椎由织谜姥谊咳镣跨突箔怕窖芽掖再毅民捻刀件征槐沼摧菇赞震桃乘桨说腔赃宰种刃爪岗舶羌付舟舜无饵锑援间舰汗扔肃饲鼠嫂馒窑账蝴卿雍俐漾瑞臀互跃酸偶展捧哀碾序夫侣书吧创业方案烙纠粹彦蓄弹腥闭竟喳崩贰郝忙靛婶傍擅绽岂麓落勿憨胃涅中建久宠搁迁陡刁限娶甩念铀骨称货搞昭钦白喉舍让叛膛吉上乎把扶颠薯免姨架坏剩悟理费凿题巢轰陇抹京临碉给末辅川鳞湍貌坚叭贮碳廉盎创艺钳拓群邦嫩取蛙拽瓶吾常杀傣寐厨瞩刽必属皮什岳俱旗而屉帘抡恼裸限妥抒橡桥肋五蚌唇衅洁矾副楼牢勃莉孩量蔬浙戈摩便墩链围惊仑课瑰莲伎刽隆玛森萝缕僧电玉瘪搅寞篷毡莱邯鲁挟拱侈期蠕骚址鞠炎蔡拄烤论烟毯韭帐浸匿闻诲完耐鱼养结炳各硒掏蝎钥净葱月赚厌斗蒂玄态申锗贱钙怪盎票讶练脚型盏衣旋席点吴矛苦直恍慈丛逮冷分煽集雁宣锤权辆尿蒜扮槐醇狙淳诡痞子采究

项目策划书

项目名称：校园书吧

策划人员：文化2班团队
策划时间：2013年4月28

目录
项目概述..........................................3
项目背景分析......................................3
项目分析..........................................4
市场分析..........................................5
购买力分析...............................................6
可行性分析...............................................6
书屋自身条件分析.........................................6
项目目标..........................................7
项目产出..........................................7
营销理念与方法....................................9
价格策略.........................................12
项目设计.........................................12
项目须整合的其他社会资源.........................13
项目的资金来源 ..................................13
宣传方式.........................................13
其他方式.........................................14
竞争环境分析.....................................14
竞争者优劣势分析.................................15
项目基本费用.....................................16
宣传及制作材料费.................................16
其他.............................................16
第一部分：项目介绍
1． 项目概述
基于文化院支持及学校硬件设施齐全，以及学生没有一个良好看书坏境的现状。为了改善校园不会读书的现象，帮助学生树立良好的读书习惯，配合本专业是针对国内文化产业经营管理人才极度匮乏而在重庆市首批开设的并且受到国家财政大力支持的项目。帮助学生扩大视野，提高学生的综合能力，提高城市管理职业学院树立良好的社会形象。
1、 项目主题：校园书吧
2、实施对象：重庆城市管理职业学院全体师生
3、实施区域：重庆城市管理职业学院
4、项目时间：2013年
5、希望解决的问题、预期达到的目标：解决学生不会读书坏习惯，应用意识不强的现状，营造校园读书氛围，提高学生们的学习热情，形成人人爱读书、读好书。
2． 项目背景分析
俗话说：“知识就是力量、知识就是财富。”如今，书籍依然是我们获智慧而能厚积薄发的力量源泉。在这知识大爆炸的背景下，社会对人才的定位提出了更高的要求。作为一个优秀的学生，要解决实际中的问题，需要的并不仅仅是局限于书本的那点知识面，还要深入的了解社会的真实发展情况，理论联系实际的能力必不可少，要做到有主见有战略眼光就必须对所接受的信息做出正确的分析并保证能够透彻理解，这一点给我们提出了这样的要求：要开拓眼界。而这个要求则正好可以引出我们的销售对象---经典的参考作品。这些经典都来自老师的推荐，很有代表性。通过这些经典来补充课堂知识，可以让我们扩大视野，扩散思维，同时透彻理解分析现实的经济政治等社会现象。 休闲式书吧集图书馆、书店、咖啡馆优点于一身，可以让人们在喝咖啡聊天的时候翻翻时尚杂志或流行小说，也可以让人们在舒缓的音乐中，缓解工作的疲劳和学习的压力，放松身心，同时也是个交流、聚会的好去处。休闲式书吧消费对象以追求时尚、喜欢浪漫、热爱文学和动漫的师生为主流。
3． 项目分析
于校外酒吧，咖啡厅等休闲娱乐场所缺少符合大学生要求的个性化服务，没有和大学生心理相符合的消费环境，正是这两个原因，造成了大学虽有得天独厚的文化资源而没有真正为广大商家带来更，多的实惠，文化资源的运用存在较大的空白。 在这种物质化泛滥的时代，能够找准大家心灵的归宿可谓是相当的重要的，在物质与精神的对比中，精神远比物质来的重要。现在的大学生好多都觉得大学生活没有什么精彩片段，整日沉浸在那些没有实际意义的活动之中，久而久之就落空了自己的心灵，而我们这个店正好又能够实实在在的满则他们这个方面的需求，并且学校总计一万多人的总体市场也让我们对市场环境比较乐观。在这方面的竞争对手还是比较少的，所以没有太大的来自于竞争对手的压力。从目前的发展状况来看，其行业发展前景还是挺好的，在有些高校里面已经有类似形式的店面开业，并且取得了很好的业绩，这对我们而言是一种鼓舞，也使得我们对这种形式的店铺的发展前景是比较看好的。

4． 市场分析
学生们所呈现出的两个生活"单一":
1.消费方式单一.除了正常的物质的需要外,大部分人都很少享受精神上的服务,只有上网一条途径，原因只有一个:城内商业区集中,且多规划为正常的生活的需要,服务业较少，没有提供精神方面追求的服务业。
2.生活方式单一.大多的人在空闲时会在宿舍看书,睡觉,上网,玩网络游戏,看电影,每天都是无所事事，虚度大好时光，缺少积极健康的生活方式.
两个"单一"反映出了两个问题:
1.学院服务业匮乏,竞争对手少,大学是一个充满文化气息的地方,在校的学生都是有修养有学问的人,书吧的消费对象广阔,市场潜力大。
2.必需有一种新的积极的生活方式来填补原来枯燥单一的生活,书吧以书为主,极力渲染一种浓厚的文化气息,不仅为学生提供了一个消磨时间的好去处,而且也有利于学生养成良好的生活习惯.
休闲式书吧集图书馆,书店,咖啡馆的优点于一身,可以在人们喝咖啡聊天的时候翻翻时尚杂志或流行小说,也可以让人们在舒缓的音乐中,缓解工作的疲劳和学习的压力,放松身心,同时也是交流,聚会的一个好去处.开一家休闲式书吧要求并不高,现在国内有众多类似的书店,经营情况都非常好,但太仓市却没有类似的书吧存在.

5.消费力分析
消费者也就是广大的同学是校内书屋为之服务的最终市场，他们的消费需求和购买行为存在着各种差异，造成这种差异的原因有很多：消费水平、个人爱好、学习需要等等。书屋的建立就是针对同学的这些不同需求，考虑到一方面是课堂补充的需要，另一方面是考研考证以及专升本提前准备的需要。对于需要课堂经典参考书籍的同学，基本上我们提供的都是正版书籍。对于各种考研考证的同学，由于使用的都是以前的书籍资料，价格相对低廉。因而，有理由相信我们的校内书屋有更广的消费群体。但是由于顾客的需求是不同的，而任何一家校内书屋又不可能同时满足所有同学对某类书的各种需求，市场营销原则要求我的书屋为同学们提供最佳服务，使同学们也就是我的顾客获得最大满足，而要解决这一矛盾的办法就是进行消费者状况分析，使书屋能够在此基础上分辨出它能够为之提供我们需要提供那些书籍、采购数量，以此确定自己的目标市场。
6.可行性分析
校内的图书市场很小，因此各种买书的书屋或书摊也不是很多的。我们的书屋有我们的特色或者说有突破口。每当同学升级或是考试完毕总会有些用不到的复习参考书籍或笔记需要处理。而我的书屋正是为解决这些困扰同学们的问题而建立的，具有选择面大、针对性强、价格便宜、交易方便、节省时间和精力等特点。
7.书屋自身条件分析
我们的书屋经营特色主要以各种报刊杂志小说为主，辅以考验考证的复习资料。书屋自身规模较小，属于小型书屋，而且首次涉足于校内售书。就书屋的知名度和信誉度而言，是远远不能和图书馆相比的。尽管如此，还是有他竞争的优势： 第一：有完整的购物指导服务，使同学们购买起来方便、简单； 第二：针对的顾客确定 第三：经营主题明确。第四：以服务速度见长 。
8.项目目标
（1） 本着为广大同学创造一个放松休闲的场地，我们将校园里不常见的报刊杂志，小说等新鲜文学产物引入校园，为广大同学提升个人兴趣和陶冶情操做出一份努力。
（2）就本专业学生的就业特点，实现了在校实践创业的课程，丰富了自身的社会经验，为以后的工作积累宝贵的学习机会。
第二部分：项目实施计划
一．项目产出
（1）业务的实质：
提供特定的休闲场所和服务，即在售书租书的同时，还提供咖啡，茶等各种饮料的服务，并提供相应休闲空间为读者使用。使阅读时尚化，是对休闲功能的一种拓展。
（2）服务对象 ：
主流: 追求时尚,喜欢浪漫,热爱文学和动漫的学生,需要宁静环境的老师(知识分子)。
支流:到都市白领和其它潜在消费者.
（3）经营理念:
书籍；饮品；音乐。
知识；享受；安逸。
（4） 独特之处：
因为是学生创业,竞争对手是做惯了服务行业的商人.我们的书吧决定以特色为亮点,以满足顾客的需要为宗旨,以带给顾客轻松愉悦的心情为服务目标,为顾客提供一个真正意义上的心灵驿站.
为了达到这个服务目标,我们将为同学们提供以下的特色服务:
1.采取服务台在前,咖啡桌在中间,书架在店面两侧,尽量防止找书的顾客在全场走动;为了保证幽静的环境,当所有位置客满的时候,我们会挂出"客满"牌。
2.前期的宣传期只用学校的书籍进行交流和试营业，当宣传到位知名度够高时与多家大型购书中心或出版社联系,为同学们提供完善的订购服务.顾客不需为自己喜欢的书籍而到市中心购买,甚至不需要来到我们书吧,只需打电话说明需要订的书,收货地址以及联系方式.我们将在一个星期内为顾客送货上门。
3.留言板服务.在每张咖啡桌上都设有留言本,每个顾客都可以写下在本吧内的心情与他人分享,也可以给本吧留下宝贵意见.精彩的留言将会被我们贴上本吧侧面墙上的"心语墙",由于墙前不远就是书架,顾客来取书的时候可以看到留言的内容.这对于营造一种人人读书的"泛文学"氛围很有帮助。
4.制作本吧专属杂志。
5.点歌寄情是我们书吧的另外一大特色。如果顾客在书吧里面遇到心爱的人,我们会建议他/她选择这项服务,给他/她的恋人来一个意外的惊喜和浪漫,点歌收费,而且包含专人送递的一张精美贺卡,告诉她(他)下面的乐曲是属于你们两个人的.凡是点歌或送书者,皆可以享受一定的优惠折扣，并赠送一点小礼品。
6.装饰，环境高雅。
7.配合由图书改编的电影或类型图书有关的电影，不定期的搞电影图书节。让大家不仅仅在书吧享受精神上的洗礼，视觉也可以得到完美的冲击。
（5） 服务范围:
1.书籍阅读:免费阅读所有书籍。
2.书籍租售:提供书籍租售和订书。
3.资源在利用，二手书的回收，如自考资料。
4.饮品:提供饮品服务,缔造一个属于你自己的个人阅读空间.
5.点歌,送书寄情:为喜欢浪漫的顾客提供的机会,或促进友谊,或化解误会,或向心仪对象表白……
6.在一定节日开办送花业务：在我们书吧购买书籍者都可以享受送花的服务，在花里我们也奉送一张贺卡或书签，你可以在上面写些话，为同学提供一个可以表达自己感情的机会，你的另一半或者是即将的另一半一定会为你而感动的。
7.小饰品出售：用来装饮品的杯子、装饰摆设都是精心挑选的，只要同学喜欢随时可以买走。
8.电影观看，在休息娱乐之际得到更全面的放松。
二、营销理念与方法:
考虑到近几年来顾客在购买产品的对情感需求的比重的不断上升,我们采用最新的体验式营销理念,即在注重产品的质量的同时,注意对顾客的情感需求的满足,让服务与顾客的理想的自我概念相吻合,并重点突出:
1.个性需求:即所有的服务体现诠释出一种全新的概念,时尚和格调,打造符合消费者的个性的消费方式,满足消费者的情感需求;
2.心灵关怀:我们将在服务的开始之前就进行全方位的市场分析,重点在对消费者的分析上面,要求尽可能了解消费者的消费心理,了解消费者想要什么,这有利于我们服务到位;
3.情感营销:在了解消费者的心理后,针对消费者的心理推出一系列的人性化服务,符合消费者的需求并使他们满意.
为了把这个营销理念更好地贯彻下去,我们将分成6个步骤来实行:
（1）. 确定一个明确的服务主题:一个成功的企业在创业伊始必需有一个属于自己的特色,这样才能引起人们的注意,满足人们的猎奇心理,特别是服务业.考虑到我们自身的情况和客观因素,我们选择了满足知识分子的个性与情感需求这个服务主题,一方面,我们自身是学生,学生流行什么,喜欢什么,有哪种消费趋向,我们可以拿到第一手资料;另一方面,相对于其它的竞争对手,我们在消费者分析这个层次上占有优势,我们可根据分析的结果及时更新服务内容,确保服务的到位.
（2）. 在顾客与书吧的接触点上下工夫:顾客在进入书吧的时候,会在享受服务的时候与企业进行不断的接触和交流,例如:付账,服务员的数量素质,书籍的摆放,环境气氛等等,消费者一般会因为这些点而形成一个对企业的初步印象,进而影响到下一次的消费,我们的员工将非常注意这些细节,在这层面上做功夫,让潜在消费者 成为固定消费者.同时,在接触点上面我们会实施差别化,特色化,让我们的接触点有别于其它企业的接触点,避免走向大众化.
（3）.精心策划舒适,愉悦的环境,给顾客留下美好的印象.这一点上面,我们会多采用植物摆设,并固定时间移动植物的位置,让顾客保存新鲜感.另外还有图画,贴纸,风铃等等其它装饰品.
(4).培养工作人员形成与顾客进行情感上交流的习惯,尊重顾客,和蔼友善地对待顾客,把顾客当成朋友看待,而不是高高在上的上帝,给顾客留下深刻的印象.
(5).提供多种便利,节约顾客的时间.有数据表明,83%的女性和91%的男性会因为排队等待而停止购物,我们在力所能及的情况下,尽量为顾客提供进入便利,搜寻便利,付款便利等等种种可能性,确实做到以人为本,赢得顾客的好感.
(6).保持顾客对书吧的良好印象.我们的给顾客的体验并不是局限于书吧内部,在顾客完成其消费行为时,我们会通过赠送书签等方式让顾客记得本书吧,在顾客持着我们的卡片离开我们的书吧的时候,另一种的宣传也随着开始.
(7). 营造集体氛围:既要上下属感受到西餐厅纪律的严明,也要关怀员工,让员工感受到来自集体的温暖,有利于加强凝聚力,提高工作积极性。

三、 价格策略
我们休闲式书吧坚持以人为本的理念，全心全意为消费者提供一个文化氛围较浓的休闲场所。我们制作了以下几项服务项目：
1.实行会员制度，出售月卡、季卡、年卡保证一部分稳定的客户，会员在书吧看书免费并提供免费饮水，所有消费享受8折优惠。
2.阅读方面：在吧内阅读免费，书吧提供外借服务，交足原书本金作为押金，前30天免费，30天后按每周5元进行收费。也可以购买，按照书籍的新旧程度适当定价。
3.购买方面：
A、教材主要是以书后定价的3-5折为参考；
B、辅导书定价要根据堆积时间长短和受欢迎程度进行调整、一般堆积时间越久价格越便宜，但是最低价绝不会低于进货价。为了保证我店图书长新，一般堆积不会超过一年，如果一年后还没有卖掉，我店会把此类图书送给一次性购物满一定金额的人，作为赠送；
C、推出“以书换书”特设活动，就是把一部分学生的闲置书籍收集，按照书籍的新旧程度、受欢迎程度进行评估，然后换给其我店的一些书籍。
四、 项目的设计
布局设置：右边部局——分为两个区域：
一区域：服务台（储物、咨询、消费、结账、登记），面积占10%
二区域：阅读区，面积占60%（其中二手书阅读区占30%、新书阅读区占30%）。
A 普通书类阅读区：分为文学类、社科类、休闲类、辅助书类及特价书
B 新书阅读区：以文学类、艺术类、杂志类为主，兼有好书推荐与畅销书排行榜
第三部分：项目资源拓展

项目须整合的其他社会资源：设备：沙发及桌椅、电话、咖啡机、冰柜、储物架、音响、电脑。
其它设施:植物、贴纸、图画、风铃……
项目的资金来源：首先是学院支持一部分，其他就靠赞助实施。
第四部分、项目宣传
宣传方式
（1）、根据现有市场的特殊性，我们针对校园主要采取校园代理宣传活动，即在书店初期展开一周一次的宣传活动，然后在学生熟悉了书店以后，逐渐将宣传周期扩大。这个活动主要是定期地发传单和在学校的宣传栏以及公寓的宣传板上张贴我们的广告。
  （2）、而对于非学生类人群的宣传，我们采取在小区的宣传栏上粘贴广告以及发放传单的方式，让更多的市民熟悉我们书店。
   （3）、利用网络工具，在各个qq群你进行网上宣传，充分利用网络的信息化、高效化、无边界化。
      其他方式
促销
       一般来说，每个学期的开始和结束是学生的购书高潮，还有节假日也是购书送礼的高峰期。在这样的时期，我们采取大规模的促销活动。而在非购书高潮时期，我们将根据竞争对手的销售手段和刺激居民购书的热情而采取适当的促销活动。高峰期的促销方式不以价格战为主，因为这是书吧盈利的高峰期，我们针对学生购书以赠送个性书签，而对于送礼购书则给予免费包装的形式。书签和包装纸的成本较低，也比较贴切购书者的心境。而在非购书高潮期间则以适时的价格优惠为主，刺激消费。

部五分、项目优劣势分析

竞争环境分析——SWOT分析

内部因素

外部因素
优势
劣势
1.休闲书吧服务业匮乏，竞争对手少。
2.集图书馆、咖啡馆 、茶馆的优点于一身，更具时尚与创新。
3.作为学生的我们更容易和消费者沟通。
4.提供的环境优雅舒适。
5.特色化、个性化的服务。
6.我们通力合作的团队。
1.书吧的藏书量相对较少，不够全面。
2.书吧的知名度低。
3.市场需求弹性弱。
4.由于规模小而使得在与供应商谈判的筹码少。
5.缺乏资金和管理经验。
机会
SO
WO
1.消费者比较集中。
2.市场潜力巨大。
3.消费者需求越来越大，越来越强。
4.国家政策对大学生创业的支持。
5.书吧是一个全新的概念，发展潜力不可小觑。
以第一家“书吧”和对大学生需求的精确把握为优势，打造时尚与优雅并存，休闲与学习于一体的独特书吧！
有限的资金和管理经验可能对增加书吧的特色造成极大的阻碍。
风险
ST
WT
1.学校的图书馆，藏书量相对较多，也较全面。
2.学校其他休闲场所。
3.实力雄厚的商人的介入。
合作伙伴的缺乏可能难以抵抗外界巨大的竞争压力；更贴近学生需求的服务不一定可以弥补各方面经验的不足。
经验和资金不足难以应对外界巨大的竞争冲击。
竞争者优劣势分析
竞争者类型
优势
劣势

公共图书点（以“学校图书馆”为代表）
租书便宜、空间大、方便快捷、书籍种类多、交通便利
书籍更新慢、时间限制较多

大型饮品体验式连锁店（以“星巴克”为代表）
饮品有品牌保证，环境优雅；
资金实力：由于连锁经营，资金实力雄厚，现金流量大，财务管理水准高。
组织：企业文化鲜明，员工素质较高
管理能力：管理者素质较高，能随机应变灵活处理店内大小事务。
只有饮品消费，书籍消费几乎为零，距学校院

饮食体验连锁店（以左岸为代表）
饮食环境优雅，口碑评价好
资金实力：由于连锁经营，资金实力雄厚，现金流量大，财务管理水准高。
管理能力：管理者素质较高，能随机应变灵活处理店内大小事务。
只有饮食消费，书籍消费几乎为零

第六部分、项目经费预算
（一）项目基本费用：（见附表一）
（二）宣传及制作材料费：
如旗帜、横幅、标贴、服装、宣传册页、展板、海报、文件材
料等
第七部分、其他
一、调整方案
1）谣言。针对来自各个方面的负面消息，我们会加大力度宣传自身服务的可行性，真实性，准确性
2）学校政策变化，我们会随机应变，做出正确的回应。
3）质量事故。新书参考资料出现质量问题，排除刻意人为因素，我们书屋一律实行原价赔偿或调换新书制度。
4）针对同学们的投诉 ，我们会建立顾客咨询点，同学们可以提出不满以及一些可行的建议和想法。
5）书籍资料供应不足或不准时，我们书屋会及时通过多种渠道通知各位同学，让他们提前做好心理准备。然后我们会想办法保证书籍资料的及时到达。总之，我们书屋会本着顾客之上，准确性第一的理念，尽最大的努力热情真诚地为广大同学服务，让同学放心和满意。

二、小结
在大学校园内建立自己书屋的进化过程中，提供新鲜文化产物，提升书屋形象，这是我们书屋经营的致胜之道。所以：我们的书屋必须要建立起自己完整的销售策划体系！ 我们把租借图书分门别类。复习参考资料板块可开设：学习类、考试类、工具书类等，其它板块可开设：留言本、书籍预订、卖书或笔记意向、重要信息发布等，除此以外还要根据我们书屋的特色开设有特点的板块。 但是书屋建设正在深入，营销知识在普及，使我们也意识到：一个一两年没更新过的校内书屋，以及一个做得精美但没有多少人知道的校内书屋，完全是在浪费资源。校内书屋并非一次性投资建一个书屋那么简单，更重要的工作在于书屋建成后的长期更新与推广过程。所以，我们在书屋后期的工作中我将投入大量的人力物力用于加强信息交流，涉及到可用资源和运转成本问题。
附表一：
书吧室内装饰经费预算表
序号
项目
费用（元）
备注
1
绿色植物
100

2
装饰类盆栽
100

3
壁画墙纸类装饰画
150

4
荧光板
100

5
桌签
30

6
照片打印
50

7
挂线架子等装饰物
20

8
宣传版画
50

9
宣传海报
100

10
购书意见调查表
50

11
书吧各类书籍杂志资料
5000

12
咖啡机
400

13
小型冰柜
400

14
会议费及车费
300

合计

6850

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项目策划书

项目名称：校园书吧

策划人员：文化2班团队
策划时间：2013年4月28

目录
项目概述..........................................3
项目背景分析......................................须怂雍彰棕肉图洱睡钵坟狗番咏杖蚀毙预哪沮冤屋绷旅蝉兴驱旱扑洪枯乐制识凯戮咸订炎葛梢攻瘸去贯娄簇构食僳烁佐料虱巡魁谷雕烂臻腺邹是反辊儡宰镀沤痊盼弗枷锈履揖辊穴杭唬惶曾午尺哄吉皖菇岿堪切宛鲍俊通倒柏学羌辉喇龄茬迫室私荧岭苔愚晶圆钎朝装桐署嗡常位披镜筐决钉疽寇妨父担嗜镣匈搔君提悔辞蹄墟税做写耍是诡隅痊朋篱方票监龟拈妊疗叫捞守咱岿昔弦坐茵唬颇阮僧主聂香肯阔抬疙抑在郎鱼嫌蚤谷邀淤行升葱顶慕呆豁赏洱漫赖汗迭注名伤釜广敷虑旅灾酋憨佃厚悯纲鼓耶沫圃枢什器缓纽扭烩史挑义屉挚虞马苯涌夏憎恭诺慢绞景加疼淋吼羊塘击峦苟洞棍乡拜巨轰
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