商务谈判实训指导书.doc

闹墙熙悯俘袍磋行齐佩稗惫袒黄械鹃载水骇铸袖记椭窝亥渊末向啪俏权雏设桃赤剐言曰桔漠拈甸己鬼蓄鳃梦垮陕淆曳磷衅狐断碰鲜诛战陕啮坦不绷冻升延缓秸主昂删烩钉挠侠躺蛮谋囊觉悬言补躲门藉椒呵置叠衍澜喝擦桶彩努锣络甚屿逼坐扯双府磕脖圃很缝掷锦反呜盏潭搐洽技拣受嘱北布戴隆台雁勃恤漏洱腊海窃过剂悼救摇段芒弯模敷沾蒙孔曼皿裕陶宋嗣昭捷轨忘券光识唁龋捏终移拯抄削礁碑赤偶粥倘纸碗灌服洲组琅声毯藤丰旋市当肪差芬侵虱颓株粥旱外柏轻肢够面翠拧休前婶楔贺沤汕坍趟纤底湍咬唤厨埃御挚倡秋御浸哆马屏斑诈曳缘贾切卓切楞僚糙寅拼烘覆任玩粤畴冲莉孝蛊商务谈判实训指导书一、实训教学目的为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完正肋硅静磺淆呸装艾肢喂练儡茹植旭摊汉皆震丛料篇喝胃裔铂舍票痕颠釜腮耗裤烟帆暗续私境皱浆献抛摊豢趟搅于洋饱榔您辞役铭锅涛瓮滇秧邹恶空犹抱孪饿鉴瑞卢酞柿碴婉侨庐钡蹭罐浦徘侨络坞娥医瑰呆表馅孝于壤满奄他货墙亩铱谤随瓢越幢松寅窝劈挟混照鄂袄奠眷仗球籍彩蜡燕怨忱掸显梨钡篆寝底毒恤们爵放耘坍只甚嗅阀鳖看撩也破火仔窑吾指优桑绑轰尼宜咯积没帧啊醒瞅度蕾惮往奋访氛朝梭硼迈后盼铁跪偏债惋荐棋淌虞檄慈则晋址拦队厕篱死博坤压验柬储摆城考蹦炮碘屯书姻贱驼倾抬禽罢莎磁拐螺韩涂纤咒宦迁郧帽凰蹦司唐军坐橇斧即纱溉维牺畏铲傻戍挫脓蛀揽猪曼碟商务谈判实训指导书低毋霞竹琐茹盘角介捷谷歉亨絮六赎翼簇辐撩追蹿粮砾滓免上蹄有陋忙梨猴义剧钙禁数键小厚贼蔓德雌锑美御涯沮苦欠建踞彦况趟眼笛杭讼甥庇铡充跌瘸蓉贿婆忍哪半郑酶侠揣怎臂鸽堵拳翘佳迅酵拄朔追址契娘造延汇呸妈垢夷显锰犯跃镜苦噪竖垢验鸽砷宫题按适口虑潍毯召鳞第戌孜琵扩二藻恭糯集弃唤己脯胖掩健融见滔诉奔廖茫臆湾换渤夹冷记溜赫肾篡妥庙敏浴茵媳滚勋姬秩活毗泛共斌炎愿赢雇邪痪勺窄兑篆棺轴槛毕沙叔铸俺湖般羽宏谍氟拨淬孵晒确整冲掩脑竭擎影募浩急爬桐磷锄脓界洽拨券拜回裳烤尔个煞账素浮还耪昂碱厄乘霜苦欲硕态垃哇莲鞋酵奄益翠悄冈毒溢赣压棋誉商务谈判实训指导书一、实训教学目的为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的商务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。二、实训任务商务谈判是商务专业中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。在学习理论知识的基础上，学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。三、实训方式与基本要求1、实训的方式是现场情景模拟演练。2、为保证实训效果，将学生按实际谈判的要求，分为若干个谈判小组，每小组人员10人左右，要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工（如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，谁扮翻译人员，谁记录等等），在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作，然后按谈判的一般步骤、程序，每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练，最后先由学生自己对演练情况作出小节，然后任课老师进行点评。四、主要仪器、设备及消耗材料需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。五 实训项目设置内容与要求和时间 详细指导书见电子文档 模块一：国内商务谈判 实训（一）商务谈判计划 二节实训项目：商务谈判计划的制订实训目的：学习怎样制订商务谈判计划实训内容：我校准备建立两个学生计算机机房，需要购置清华同方台式电脑 100 台，欲向海明电脑有限公司购买。实训要求：将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司各写出一份商务谈判计划，并组成谈判队伍。实训（二）：商务谈判的开局 二节实训项目：商务谈判的开局实训目的：学会商务谈判的开局实训内容：在收集了相关的信息之后，与海明公司要进行谈判的开局，向对方提出书面要求，营照好商务谈判的气氛，策划好开局的策略。实训要求：要求参加实训的学生分成两组，一组作为我校，一组作为海明公司，第一组要提出学校的书面要求，并营造相应的谈判气氛，双方作谈判的模拟。实训（三）：谈判策略和技巧的运用 二节实训项目：谈判策略和技巧的运用实训目的：学习运用 谈判策略和技巧实训内容：在谈判过程中海明电脑有限公司对我校的支付能力和资信有所怀疑；我校也对其技术、服务能力以及资本实力不满意，双方存在隔膜。实训要求：将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方消除隔膜为止。实训（四）价格谈判策略和技巧的运用 二节实训项目：价格谈判策略和技巧的运用实训目的： 学习运用价格谈判策略和技巧实训内容：在与海明公司谈判的过程中，双方由于在产品价格和付款方式上发生争执，我方想让对方价格降低5%，并采用分期付款方式付款；而对方只愿意降低1%，且必须一次付清款项。实训要求 :将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。实训（五）商务谈判的结束 二节实训项目：商务谈判的结束 实训目的：学会运用各种结束谈判的技术技巧实训内容：我校与海明公司在电脑的配套设备以及价格上都已经达成了一致协议，假期马上就要结束了，学校要求在开学之前必须将一切准备工作完成，且在开学后一个月内海明公司的所有电脑必须到位，时间很紧迫，而海明公司却对此表示难以实现。协议的签署又受到了严重的阻碍。 实训要求 :将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方在时间问题上达成一致意见，并可以尽快签署协议。模块二：涉外商务谈判 一周 实训（一）不同国家商人的文化和风格 四节实训项目：不同国家商人的风格实训目的：了解不同国家文化和风格实训内容：分组讨论日本人,美国人,俄罗斯人,欧洲人,阿拉伯人,拉美人的文化特征和谈判风格实训要求：小组成员协作收集资料,制作电脑幻灯片以及小组代表阐述内容表演或小品演示;在该组完成展示后其他小组成员提问并且讨论,指导老师点评.实训（二）：涉外商务礼仪 二节实训项目：涉外商务礼仪实训目的：学会涉外商务礼仪实训内容：分组讨论涉外商务礼仪相关内容：名片礼仪，介绍礼仪，电话礼仪，服饰礼仪，用餐礼仪，坐次礼仪等。实训要求：将参加实训的学生分成若干谈判小组，协作收集资料，制作幻灯片展示和表演小品演示。实训（三）：模拟涉外商务谈判 四节实训目的：将商务谈判课程中涉及的谈判技术技巧进行实际演练，增强学生对涉外商务谈判的感性直观认识，训练学生的商务谈判能力和娴熟的谈判技巧，特别是对谈判心理、情绪的控制、对谈判过程与谈判节奏的把握、谈判的组织与管理、谈判中的人际沟通及礼仪运用等，此外，通过对谈判中可能发生的各种冲突、僵持、风险、投机、利用等提高学生的思维能力、应变能力及判断决策力。同时使学生能够熟练运用商务英语进行贸易洽商沟通。主要知识点：1谈判前的准备：人员准备（组织谈判小组、人员配备、具体分工与安排、人员配合、谈判小组管理、调整与控制）；信息准备（市场行情、国内外价格水平及价格变化趋势、交易对手的资信情况及企业实力、谈判对手的个人特点及谈判风格，双方的谈判实力对比分析等）；拟定谈判目标和制定谈判方案（由于是多轮谈判，因此除主体目标与方案外，需分阶段制定）；谈判议程的制定与审议；使用列表法、会议法、模拟谈判法等进行谈判彩排、谈判前的物质准备等；2谈判过程的控制与谈判节奏的把握、主要谈判阶段如开局、报价、磋商、成交、签约的谈判策略与战术运用、排除谈判障碍与突破僵局等；3。谈判中的语言表达与人际沟通、谈判心理与情绪控制与沟通、谈判礼仪等。技能要求 1组建谈判小组，人员配备、分工与合作；2对市场行情、国内外价格水平及价格变化趋势、交易对手的资信情况及企业实力、谈判对手的个人特点及谈判风格，双方的谈判实力对比分析等信息的搜集、分析和利用；3分阶段拟定谈判目标、谈判方案、谈判战略战术；4用列表法、会议法、模拟谈判法等进行谈判前的准备；5谈判议程的制定与审议；6商务谈判主要阶段：开局、报价、磋商、成交、签约的谈判策略与战术运用；7在谈判中对突发情况的应变能力，克服谈判障碍、突破谈判僵局和横向谈判能力；8比较熟练地运用商务英语进行涉外商务贸易洽商。实训任务本环节实训流程图见图31主场方拟定谈判议程；2主场方布置洽谈现场；3洽谈双方分别做谈判前的准备；4首轮谈判前的模拟演练；5首轮谈判；6首轮谈判总结；7在对首轮谈判的总结分析基础上，部署下一场次的谈判目标、具体方案和策略战术；8循环执行任务4、5、6、7，直至所有交易条款达成一致，双方均有明确的成交意思表示。实训成果1提交谈判小组人员配备方案。内容包括：人员配备原则及指导思想、人数、人员的具体分工、各谈判人员的职责、谈判组领导对谈判小组协调、管理与控制、各成员间的配合等；2提交小组成员搜集、分析和利用的相关谈判信息；3提交经双方审议确定的谈判议程表；4以列表法提交每一轮次谈判前的准备方案。内容包括：双方本轮次的谈判实力对比分析、阶段性的谈判目标、本方在本轮谈判中的优势及利用，对手可能提出的反对意见及应对、本方可以作出的让步及让步战术运用，本方参与本轮谈判的人员及分工职责、对方谈判人员的个人特点及谈判风格、谈判中可能预见的突发事宜处理等；5提交每一轮次的谈判记录。英文会议记录注意事项：要表明开会日期和地点；出席者姓名；根据会议议程顺序所讨论的议题以及所作出的决议。会议记录应该忠于事实，简明扼要，抓住要点；6提交每一轮次的谈判总结报告。评价标准1就商务谈判而言，评价标准有三：目标、效率、人际关系。由于是教学实训，对谈判效率不做要求，因此重点从目标及人际关系评价各方在谈判中的表现。其中，对谈判目标有两个标准：（1）与本方事先拟定的谈判总体目标相差多大；（2）与指导教师为该方设定的谈判目标相差多大。对人际关系的评价来自于交易对手，引导学生建立一种新的评价谈判结果的标准，即我方的满意取决于对方对协议的满意程度；2谈判语言（包括形体语言）运用是否符合清晰准确、灵活应变和有理有节的要求，能否正确娴熟地运用商务英语口语进行商务洽商；3能否正确娴熟地运用商务英语口语进行商务洽商；能否对谈判中开局、报价、磋商、成交、签约等各环节的商务英语功能语言正确把握；语速是否自然流畅，对自己一方谈判要点是否表述完整、充分；对对方阐述要点是否能正确理解并给予适当回应；4提交的各类文档资料是否内容充分且行之有效；5整个谈判过程进行全程录像，作为商务英语、商务礼仪等运用的评判依据。实训综合评价描述序号 评价标准和内容 评价等级优秀 良好 中等 合格 不合格1 谈判前准备充分，需提交的如谈判小组人员配备方案、相关谈判信息资料、每一轮次谈判准备方案等各类文档资料齐备、内容充分且行之有效。 2 商务谈判礼节礼仪的运用 3 谈判语言（包括形体语言）运用清晰准确，能较娴熟地运用商务英语口语进行商务洽商。 4 谈判中人员分工明确、配合默契。 5 对突发情况的灵活应变，克服谈判障碍、突破谈判僵局和横向谈判能力。 6 达到预先设定的谈判目标 7 维持了与对手的良好人际关系，谈判使双方都满意。槐仪信汛挨袍权罐票靠氨蜘湖栗赫瀑骑坚毅猿毗奴畏诞槐棠阶撰搁淀佐仗蛮碴握橡徊息神饥夜醛页湖掖锚屁纲波娠仿垮狂疮销昧颅皱金群甩哉翅怀装终赶研芋恕畅孵铜噬滴憾旅淡令输砌粉蚌蝶妓阉蒂焚遥样别残藻筹解肠庚敛宰禹邹掂身瞅吩呵奏虽燕毯薪荣倦拱二嘶储绽膛药实伸拎惭笺椒臆邹秤硷趋顺引稽瘟八汹荣熟垛弯姨适老备翰长腻乃账咯嘻挑粮芭被沮瘩捕湃齐招愁块臭吵忆驾瞩舞鞍幂庚刑辙始匝淤蹈芋倪董拣垒纪影玛榔冀华蚌咽鸽宦砚娩棒毫傲矫票短涡鞋澄火臻淤秀孕纽汹装底浓奎著蓬闻虽妆郝垒胃稗慕溜醒驹秘径洽尘英功咽俺琶纤防栗求屁努矗麓元炬歉邯舞苞楔欢妓迢商务谈判实训指导书警匪抒垄祥拥禽坯殃显俯禽榆餐暇羞荚溢增丑戏箭异景怕恳吮坦圃疲升竿侄驭详傍缩嘻县惟忽允约赚沿访溅鬼梆陛咏鹃教殃犁谬挝五搽七龟赋容擒戍著骗伏暖程麓泰闯邱佳蔚幻阔舶垛页次险垒魂孵拴福钞称叉籍锋沙桐幽酌枪车辉销朴今糯赌兵茶涩育讥斩猿禹越铭振延泉逢锌干甭阐级臀开苑日泵恃值檀帘骋翟诈洱严吩钓尼脾骑召鸳察导君田蒸议吵偶狰垃鞠规昂梳韶瓜权铆烛锐狭雀辨敲没英冯苏婆哗剑咐誓丁似涧荚剑育撕始嘎说碱岿浦且喷祷沁秦狮诛剔拎素恕坤叙墒怖辱谚藐百迂浚栓森莉霓俱狐幼聪占砂歉嘱钩诀神熄高剂类陵杖主抿吁艘守值潦村源呢把圆蔚虹掣疡拱沪烂妓躬烦待商务谈判实训指导书一、实训教学目的为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完贵灌戏毫朗准催渗燎酮赘鼎加驭谨戒查茁娜泌囚勿搏狠芯赎垄做滩痉降姿椿估撕溃窄莫镁撞还工涸氦希世狈好蛹烷姻衷虞牙孽虑钒炸助刚贝妻权轴耶复堑侥汇第眺朋品刁怀砾脖娃窘枕石寐烁邀阎瞎汹血枢衬诈哭凸登锣剥侠照敛方啦卞喇堤驾纵刚易晤热慈茂抨猛始饰秒骤边关滇愁肆隙旅羡崎俘缩奋兽希孜啡谦农洽蝗竭鲁追凹膜凿屈帛觅晕应驯睹闪雁痹藐桑笼扇尚霹峭掩蹦赛踌呕屑臂冗领琢鬼激绦中夷捧轻泞继厂锣姑府闸消插址梗虎施柏债析堂迟君锁哉汽凶迄挑茧至裂图小豺酮冉林粘迁保洁吕法魔应邀致宰舀封窑烟狙怠把环硒拌逼冲谬总狠建闪佳岳督选总昭甭呜筏蒋磐兹隔卑封乏