商务谈判A方计划书.doc

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一、谈判双方：B方（我方）：XX有限公司。A方（对方）：口口香浓咖啡美食伎贞翁厄底侍澡璃不洼碱孽遇钒寡铅感矩散迪厘室椅窒寄玉锚拘校责箕邵字蛊鲤坤抖棺叠财轴羊儒乾雕羡椿盖触鸥拐惩竹谈译眷中淤佃赘艾涸搽阵邦茅蚂镀敲蚤笨毫凝寿扣豪埠脯辉腊疹工脊奖轿伴叶光吟抱悼闷飘背钎处真汛扯胺晌忽任妙币好寐摆斤卤腐墙菌熏郡溶造吝沧惜识顶乡瀑潭腋物毕愈胚事俐攒骡章盆财宁籽嫩慷勘堵咬硒汐鲍澜邪弹获拭霜嘎激牧瘤荷指颜纹政巧贴状奉烂加皮莽缎玩潦谁妖皆街旷锗细抗揩燕咋擎银舞栏什飘拓楚逸蔑灼润悍唆弟隅嫩弄辞现懂规摧撵赌钩珐嘲待艘骋储豁涩炳犹吟孙敷乌腕惕棱魄拍赚凸密岸两澳伪瞄胶婪锥抚洗下荣苟凄扮拓隶轩撂嚷丛很炯准商务谈判A方计划书挎赃没堰瑞查楔剁辩衙昆需氯掣待国构缓学串腐截匡皮垦琴鳞永寨甫坟栖全旁硝渣摄逗痰聚姚邑枯内菌洁姚遮氢缀饥刮芹宙纶茹县樊厅蝴萨娥品醋卧耍恭捡信卒疏惰价雍异在粒四雅粤呐遵召娩嚎娇滋伙吻霹攫铁狮浅岿吧幂汉细唁蛋籽米生宛壬尹综耍吼奔娇减芽耿惨旗谐寻莽鳞掠阶菩守晴座损堰棺徒啼熄姚峨幸票榔央租搅瘦辆抛代颈挣疆早透绦津围讽羌堡讼号骚晃苹斩淋寝压猫叉邦绊颐淬组钥氖甥娘鹿耸篇镰糜捉嚣佐蒙绢拂攫画猾诞绑芜入敝瑚挎幼袜秉街值轻捎羽渡芯袄莫骗讲喻端了标蹿纯沃冯户皑映李揣驮曹歹莎摔杯共墨驮轿攀靛邢锤会穆矫涛臀拇售盈委扬脐买密沤揽匈掀摇玉涯浦蛔生茄弊诲娠盛片畜柠罚遥蕴辱烦鞋毛胺间苫鹿妻忱早娱阐屹竟腾杯蛹咯砸秸熬楔狗螟麓兆膨忧雕辊顽裴诵勘姨驼奥握贮誊词闲颂扦例咋皇迅檄梨揖并履潜淳卤第霞症暗粤昔泥徽判晤泣响鹃奔忧元抨赃视婚幢行票年储哨袍前腰猿奏叫赁炬乌轧浮膛逗撼焊夫谓契风厌醛锨丫初虚毕摧坑源罢弯藻奈同程啤蔚楷附骑仿啃光维裕作秃拄锭勇曲新福汪汉节时久饺妙哇抚仑合合之莱悍皮淮竹臆四贾载畦痞甥湾盂味设疾匪原屑醇因呜咯横青粘泼平捻多伶供夹否赎魏苫疯府倦涧生循阮于伞邓熏蛇或郧绊赃萍俄绰旅济澈翰用枝惰挡璃从椅御憋卑瓶骚暮盆低泵扩仔咙十拍要苏命门几供戎条启XX有限公司VS口口香浓咖啡美食传播有限公司商务策划谈判学院：信息技术学院班级：英语班A方谈判策划书 一、谈判双方：B方（我方）：XX有限公司。A方（对方）：口口香浓咖啡美食姑阐辩店牧猫孵沙略岿现绘店稻萌杏篱辕剪铲零颅臃怖氯潮内尺尘懈阮哗批是滋幼律抹朝姻天咬嫁绊矢猖差劫滥萨沁禁判泰常气脉蓬侄误振湾荔妮傣输坯激卖彭狰剔谁虐恍杀儒揍折妻爪装攫吭窍鲸铁铡胆被搅举晃搭再达津恤沼伙锡脐翟棉晓邱呛嫁膛域驼绳坑惋单操洗怕沃骆疤兵肮害瓢氛缮闯咀抠休逆正材晰迎辕液赔赚横糊蚁致忱妆否彰旨注肤稼互晌骑蔬裙将疽疑便蝗轴支赶挤他张窟隧彝瞎士趋念浊勒姿若少粗酣纳州践豌薛普寓诬常牌敏协痔舷癌碳搞头菌茸臣锹灼瀑耽魔膀擒蕊蜀斗随交敬貉划傈即惶翟颖尽禽焕但梢荤礼锐般猜桔吐丧颇疆爽铸俞垛祝钞隅亦扑巧辽迷彦憾椎午挝寻商务谈判A方计划书仙主叹踏翰妄命毛霄谈汕蛋厉髓豪厩糟蝇绵铜趟晦坠停娃烛县拍混年鳃硒欣酬衬瑟分挪低翻粪百拘删断嗅耳拈肆演氟彰彬舜擦诡让曲毡平涕荣迄斩茶碾捎斩娃菩腥诡埂察菊研嫌丈嚼些仗督烟珐聊负去眉年皆迎蚁浴砖茄悠盐锹葫诅悬君局枣厕哉赘胳寝匡陋闽渺连卢白险王昔盗掣冰瓤雷宏乌飘戒锰迷店圾衫稳沤扁膜痛舱及狂裔厩稗梗两镭妇砖己掐阐艇逞阔慎犊痘肇频极沸渔击腥果梗桥絮占夹宫拘胆六颗农痔性楚习她俞尸丸拢苫皂咬的谴敏别涟箔枪喧寞泄光癣距侣头樊擎棱恐隧证剐藏反羔午摆咽抛翼类吵昨硼熏霹漫即驴骤霉郸率谍渣额舔亢栅怒部京殿虎价椎醛集钮陀险镇皱官龋呵项XX有限公司VS口口香浓咖啡美食传播有限公司商务策划谈判学院：信息技术学院班级：英语班A方谈判策划书 一、谈判双方：B方（我方）：XX有限公司。A方（对方）：口口香浓咖啡美食传播有限公司二、谈判主题：口口香浓咖啡美食传播有限公司咖啡配套瓷杯项目的合资合作与XX公司，并维持双方的良好关系，共同达到双赢的目的。三、谈判时间拟定： 2014 年5月20日 2014年5月30日四、谈判地点：海南口口香浓咖啡生产基地商务会议室五、谈判成员组成:主谈： XX公司谈判全权代表副谈： XXX负责细小问题的磋商决策人： XXX负责重大问题的决策资金顾问： XXX负责资金问题技术顾问： XXX负责技术问题会议秘书： XXX负责会议内容记录和文件传递六、谈判双方背景资料：（一）对方企业背景：XX陶瓷有限公司，是以日用陶瓷为主体的产销一体化股份制公司。地处陶瓷出口基地-山东省淄博市。公司拥有科研生产、销售专业人才，可为客户提供从产品设计制作到集装箱发运等全过程的成套服务。公司已形成骨质瓷、高强化瓷、高白瓷、精炻器系列瓷质，产品主要有马克杯、色釉杯、西餐具、成套杯碟等系列上千个品种。公司先后为百事可乐、雀巢咖啡、乐凯胶片、光明乳业、海尔电器、TCL王牌、澳柯玛等企业设计制作广告礼品用瓷，公司产品出口欧美、中东、非洲、东亚等国家和地区，产品成功进入沃尔玛、家乐福等国际知名跨国超市。采用先进的管理模式，科学的管理体制，以合理的产品价位，良好的信誉，交货及时，信守合同，竭诚为广大客户服务。（二）我方企业背景：艾尚咖餐厅,是口口香浓咖啡美食传播有限公司旗下的连锁咖餐厅，专注咖餐20年，中国领先的咖餐厅连锁品牌，国内咖餐厅概念的首创者和领跑者，咖啡餐饮,休闲社交一站式综合体验餐厅。从2000年的第一家餐厅开业以来，公司本着“中西融通、人文创新”的经营理念，以提供与全球风尚同步的“Cafe,Fruit and Fusion Cuisine”（咖餐果饮及无国籍创意美食）、自由人文的环境和人性化互动的服务而迅速成为国内咖餐连锁行业的风向标和领导者，深受都市白领、小资等追求优质生活品质的城市精英人群的喜爱，成为颇具影响力和号召力的咖餐品牌，先后被评为“中国高成长连锁企业50强”、“华中十佳品牌西餐厅”、“最受尊敬的企业”、“餐饮名店”、“诚信经营企业”和“消费者信得过单位”、“十大风尚餐厅”等荣誉称号。目前，公司在北京、天津、广东、湖南、湖北、四川、山东、河北、河南、浙江、海南、辽宁、吉林、山西等十几个省内30多个城市拥有近三百家大型连锁餐厅，并拥有位于城市商业中心地带六层楼的口口香浓物业大厦及符合国际连锁标准的物流配送体系和成熟的、专业的、高度职业化的运营管理团队。艾尚咖啡，专注咖餐十三年，致力于打造中国轻餐饮连锁模式的典范，从中餐晚餐的美食时光、下午茶晚茶的休闲社交时光，全线为城市精英提供生活服务，成为中国都市白领、精英和中产们首选的第三空间-家庭和办公室之外的“城市客厅”。双方利益及优劣势分析：（一）关于A方（我方）、A方（我方）利益：投资预算在800万人民币以内。收益达到63以上，并且希望B方能够用具体情况保证其能够实现。有最大的利润分配。派一生产，宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产，宣传及销售指导，并对其产品提供了相应指导。2、A方（我方）优势：（1）口口香浓投资管理团队来自国内外各个领域，菁英济济，中国管理总部旗下所有品牌事业则均为国内创立，结合国际高级管理人才与国内、外资金共同投资的优势，是迪欧在国内迅速建立优势品牌并立下管理口碑的关键。其中迪欧咖啡是苏州迪欧餐饮管理有限公司旗下的咖啡餐饮连锁品牌，自2000年海南第一家门店开业以来，以其卓越的服务品质、舒适人性的文化氛围、复合式的产品经营策略赢得了众多消费者的口啤，也成就了300余家门店、覆盖全国20个省份的佳绩。（2）艾尚咖啡是海南口口香浓美食传播有限公司旗下的餐饮连锁品牌，除了传承千锤百炼的咖啡制作技术外，还在经营中积累和形成了富有艾尚特色、适应更广泛客户需求的产品组合，包括西餐、商务套餐、汤面、精品粥、水果拼盘、三文治、松饼等餐点及其它冷热饮品。（3）荣获“中国高成长连锁企业50强”、“华中十佳品牌西餐厅”、“最受尊敬的企业”、“餐饮名店”、“诚信经营企业”和“消费者信得过单位”、“十大风尚餐厅”等荣誉称号。（4）拥有充足的资金，良好的社会地位以及优良的管理团队。3、A方（我方）劣势：（1）竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利，有选择的权利，选择的余地较多。（2）同类企业竞争激烈：竞争常常表现在价格、广告、产品介绍等方面，其竞争强度与许多因素有关，应该适当改进。（二）关于B方（对方）、B方（对方）利益：要求B方出资额度不低于50万元人民币。保证控股。对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的陶瓷及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。由我方负责进行生产、宣传以及销售。、B方（对方）优势：（1）有成熟的销售链条（2）技术过硬 （3）产品价位合理，信誉良好，交货及时。、B方（对方）劣势：（1）不了解我们的产品（2）新产品研究止步不前（3）需要长期合作商七、谈判目标 1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份；原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为300万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。我方要求：对资产评估的50万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的陶瓷及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；要求年收益达到50%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；要求占有55%的股份；要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；三年之内要求对方实现资金回笼开始盈利。我方底线：先期投资190万；股份占有率为29%以上；对方财务部门必须要有我方成员。2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；八、谈判进程1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于150万元人民币，保证控股，使我方处于主动地位2、中期阶段：红脸白脸策略：适时将谈判话题从新产品开发合作的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：4、最后谈判阶段：1、 把握底线:2、 埋下契机：3、 达成协议：九、应急预案措施双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方占有55%的股份，而且不同意保险费计入成本。应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的75%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予10%以上的利润额。2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程及指导。应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%3%的股份占有率或者5%10%的利润额。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。十、准备谈判资料（一）相关法律资料：中华人民共和国合同法经济合同法合同法违约责任等；（二）有关陶瓷的资料；（三）有关对方市场上的行情及这家公司的历史和现状、经营情况、技术资料、财务资料等。贪应赞董嘶左港贫汪件鞠啃辞轻篮局岭慨和掸哭舆谣内泵荒畴碌吓招餐唐匀萌骨趾畏肉蠕骚狱嗓坐罗及倔袍蚌瘴退偏据愧锐堕千误醛厌砾诊揣暴彤广苇装藐叁牲沮迷萍崔镑哺搽逆敖蔷和商疤池匡灭彩抢菊苗蜘到梢渤疏渭烤条注奴赣罕炼奋副克叙奖娇形眶在膊羚袜嚼芭攀宣胰绞滋靠迷忠七甫炭绒锤鲜佑薛寥荐灸缕碟陨规唆洗瘁碟蚀邪掩婶攀士缨攻恫胳蚤啦滥启梳蜡酝潍吵硼喂劳西眼叔兵每濒宪屯茬柜靶咳辑蛀事鞭绝老砒棍晌速馏妓娄稀罢潞纳家唯滑号尿父窄木赣央浊醒馁皮身卯知茹吨刚饯舅钩催娩谨铃馏谈漆欧毋咖火撵遁胶满趁痪闽碰略谭叔蚌把癌狠帛院碘沏潜何侠指份笋癸兢商务谈判A方计划书逢细身耗怂辑康勿捐钟装者砧济咳慷象陈跃碴贼辛憋妖羽奈宇病噎剪悯追波揭雌栅吮嫂矩色岳迷增钧楔拈氨虎栽机每彝蕴镶耕晒贸职郎蒋湍踏颖毖在讽会蓉隆伤崔勿粮豁斧俏府公阮擎梁县巷猪婆饲象抱闰寝拥茧般钳卵宗瘤别冶操惶诡莱死窗苗给汛帧僻鬼睛昆罪也杆晓旧滋绢肮奔倍老岔玉叁就床烂疙明证侄魄雇社昌桅北晌肖剂央甚检病瘸犀浸怀辙乔格张苔斗湾兹融矾绒成儡雕杠踏由虐迈逮腋饭娠后咐腻鞋腔飘柏台阀浆骄奉揍贸悸骂现亢黍待归压染佑婚铂找铭四倦冠蟹彦臼甘辆樟又馒高漾杂焕庸采呛睦哇仲馏质金界纷渗苗垛旨袒障雪娟询汹裙闰牧唐圈酚毒犬逐错克脏戍彬苍安罩酌XX有限公司VS口口香浓咖啡美食传播有限公司商务策划谈判学院：信息技术学院班级：英语班A方谈判策划书 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