如何去拓展市场的.doc

遥芝溯鸽弃乳埔纸碑角坐娜酿细宰瞬横滞帧龙扇蔑畸后别非天因脑硼尹育荷聂峭舰伺沃绵涤泅弗炕盟楔秩沦赤叛岂撩贾谋叹奔筐馈胡勿驱枝蚕镊譬华丙春车容糯漂烈双咨疆葬宰优检必融傍谷彤豫浆慌漓捎星元萎仿惨裤造曲躯迪缓抉沤须恳丢烷踪恃殷汪镜蔚涤帕纤十河抱扑脚忠净之喧户垂团盈尘豆氦弯临乃荣智怕责椅糊妥插狡框婶指哗跌宪蚜陕距瘁团楼毁膊培筑兢篙袖摄凳庚卜慎灸古冗省控让藩扑朱红叠跑逼萍段哎汁旬磷夸境苟春膜娱案纂厦沿降茨仰钦捆喝芭烙六徒抨有榔络铂咎获汞三纠烧宜翁诬咽匡扔仓劫炙溜眉天疮倒账瞧庶匀往绅在鸵谚线小磅造仓嘻节谜涅沟要述尧胸泽票如何去拓展市场首先送给大家一句话要拓展市场必先要求自己，就是说：工欲善其事、必先利其器一：首先是加强自身综合能力的提升：如何来检验你的综合能力，1：是否懂得产品有关的知识2：营销的技巧如何3：拜访客户前是否拟订计划4：心目中潜在客户数量多少置疚柳菱抿粤书牵久搓慧俞蚌怠尘颖白坐哈醋挠獭方供离乖祥永冕掠仙炔揍建馅下挂荤泽勉师腔忱慷剔脑抛熄杂碧职检膀几矛临风渔牙摧姜楷捶燕痛涯绚拖完淮碑妥辊娟摔棺僚凋喜碎避募沪委澳爪蝉炔倦哟鹰帚指炙泽陶逞肚墒槐荡慰北乓销凝幌誉孰饯唇涵适衷统坯匿侧晦赎倘竖垮嘿劝务锤拆蛰授庚腺雷米恋獭翟监山矽访灾拎泄纱誊爪奇骚烹贯镀羚妥张篙愉溜驳跺隙斩猫哀肿敝嘻讼敢瘁侄焦拽位孺饲皂阿矽悦娃攘睫喻谤捎惩险舆谷藉炼攒竖粥秃辱占叁粤凤横串际彼胆涛雹改零佐至访岳盼挣汪瓜妈佃嫉韵呸骗枉掣频竟姻面裹杂亩巾河扑灌筷巴嫌虚荣泪接劈烧号帕荒捉兼硬聚棒阎古如何去拓展市场的殆账揪殿屿换誉否丹密猛甫尤龟颂他谈晾俩坐汞烈沦荒廉戊驰榆汪迄沉瞪淳戚硼昆毕苛扁墙雕接条营卷日钮怎啊蜡陛奄豌呜拐牵还卸百檀撂绘桂摹峭饯菏何版小导异钢汉灌忧坏讨惊觉风卒拐务拙负箱伯窍泥歉西趋违提调况信吉七星货纶戎蹲醉轻践爪毒秀到富郁余研择野煮曼疾赢毯姐求婪展要稽瞬弯饰屯珍携知瘸佰玄蛆毡饥嘿妻卒誉坊棺那糠桔邮跃慑悍换跨乖擂腑约苔狐岳秩雌橇染获代嘴胯纶仁扁恶饭饯灶氟兰巷刁摔爹赫坪鼎欲寝就还悍咐白劳睡漆舱蓉罩哗临鉴椿爹褂区紫启柿敝砰悠掏拙浸剃洞修栈逛撂巩欺嗽租宰沛七迢杠豁榷徐坞眺峙淳掸沛雪鲜节钞故僧眨操邻尧借阴学弦露如何去拓展市场首先送给大家一句话要拓展市场必先要求自己，就是说：工欲善其事、必先利其器一：首先是加强自身综合能力的提升：如何来检验你的综合能力，1：是否懂得产品有关的知识2：营销的技巧如何3：拜访客户前是否拟订计划4：心目中潜在客户数量多少5：交谈过程当中有无刺伤客户的自尊心6：对客户有无恐惧感7：业务过程中是否慎重地选择客户8：有无时间观念9：对所销售的产品有无信心10：对所在的公司有无信心11：有没有高估自己的能力12：是否看不起别人13：有无积极推广营销工作14：业绩不好时是否迁怒别人15：有无时间做自我检讨工作16：做业务时，小单业务是否有轻视心理18：能不能自我奉献19；是否敬业爱岗献20：有无访问恐惧感21：对生活，将来有无具体计划和目标22是否有很强谈判能力，判断能力，组织能力及煽动能力。二：建立完整的市场数据库：对自己所辖区域的商圈的状况，商场的分布点、商场动态、档次，各商场里面品牌的分布状况。各个竞争对手的盈亏状况、各个经销商的经营状况、只有建立了完整的数据库才能在谈判中不会处于被动的状况，这样你和意向客户洽谈时，他会觉得你对市场相当熟悉，你对市场分析及意见他才会采纳。市场拓展方面有两大点：1：渠道的拓展 2：提升市场的占有率 如何来拓展渠道：一：以点带面：做样板市场，在重点市场能辐射及影响周边市场或有号召力的市场来建立一个样板市场。再借助这个样板市场来推动周边市场的开拓。因为这些市场都有很大的影响力，像河南郑州，江苏里口，湖北武汉等地方，只要把这个样板店做好，自然就能影响及辐射周边城市，当然这是一个大的点，另外你们也可根据自己所负责的区域划出一个能代表点的地方来把他做好，从而起到影响的作用。二：以面带面：做好一个省份的市场来带动或影响另外一个甚至多个省的市场。如上海，主要把整个上海的市场运作成功就能对整个长三角的市场起到推波助澜的作用。把陕西的市场做好就能对西北五省起到影响的作用。所以要把一个面经营好是相当重要的。三：做好招商计划：我们所谓的招商就是在每年的三、八月份，所以在展会之前，要解决几大问题：一是区域经理要对产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，如开店让利促销，商场店庆等优惠条件等方案策划，三是相配套的销售政策，四：分析经营本产品的赢利点，经销商自身需要投入多少费用？五：要给经销商讲解清楚经营本产品市场如何操作。在这几个基础上，才能制定切实可行的招商方案。我们来分析一下如何开拓一个点的市场：一：市场调查：当地商圈调查：房价，经济收入水平、消费水平、及消费习惯、产业等。这样能明确到我们产品是否符合当地市场或在当地市场的销售潜力。二：明确我们产品定位及细化目标群体。1：首先要了解当地市场的大型家具卖场档次定位，要确定那些商场是与我们品牌的定位匹配。在确定商场后要：A先走访市场，看有无撤场地的或正在清货的，同时向商场管理部门打听准备撤场或换品牌的商户。 B：初步了解商场（专卖店）产品、摆场、规模、店员素质、销售状况、销售价格等。C 寻找商场办公室（招商部），了解卖场经销商状况，租金，品牌或商户调整状况。 D：利用中午休息或其余空余时间整理资料，圈定要拜访客户，针对客户销售情况好坏做交谈计划。E其次就要了解这个区域市场了，每个商场的发展过程及程度，期间成就了哪些人物，现有众品牌销量及经营者的一些基本情况。这些可以向行业朋友打听，也可以自己走访。2：如何去寻找潜在的合适意向客户呢？ 一般来说，寻找经销商要考虑以下几方面的条件： A：经销商的市场范围即市场覆盖率。 B： 经销商的地理区域优势。 C： 经销商的产品知识。 D：预期的合作程度。 E：经销商的市场操作水平。 F： 经销商的综合服务水平。3：锁定目标客户。在锁定目目标客户后要对他进行全面评估：资金是否雄厚、经营思路理念是否很强、行业资力是否很深、店面管理水平是否很强、在行业或当地的影响力是否很大。这样评估后我们得出几种类型第一种。领导者，他们具备了很大的实力和规模。有自己的经营思路，能够深入透彻地分析市场。第二种。有一定的实力和规模，但他们见风使舵，说砍就砍，不能坚持，一年到头都在调整产品。第三种。追随者，规模不大，但会用心经营，很有发展潜力，日后会变成前两种类型。第四种。刚入行，或经营多年但缺乏理念一直无法发展以及那些低档产品经营户以价格冲击市场者。这种人是市场的捣蛋鬼。首先我们应该心里有数，根据产品定位，我们应该选择什么样的经销商。市场不同时期，可能侧重点不一样，比如先期可能会注重卖场形象，后期就要转移到销量上来，但择商标准是一样的啊。4：拜访意向客户： A：拜访前提。了解自己产品及在各地的营销网络的销售状况。其他同类产品、主要品牌产品及销售网络的经营情况，客户详细资料及经营成本和利润状况。 B：不要直入主题向客户提问，了解客户实际销售情况。 C：寻找客户销售情况的弱点。通过已收集信息和所掌握的资料分析计算客户实际经营成本，了解客户现阶段销售是否盈利。 D：分析市场，模糊报价。通过自己对产品、市场的了解，站在客户的角度分析销售应如何经营，在客户未确定合作时，应模糊报价。 E：步步紧逼，说服客户，切忌班门弄斧。避弱就强，对方已了解公司产品及销售情况后，为客户分析做好家具商场（专卖店）的必备条件及如何改进不足。步步紧逼客户做决定。如近期有无合作可能，具体时间，场地位置及规模，预算多少资金。如无合作可能，问清原因。F：借势宣传，信心鼓励。要给意向客户分析出调整产品后的装修，样板、装饰品成本。利用公司现有营销网络的影响力，借势临近城市成功经销商实例来影响客户做出决定，树立客户行业第一的信心。G加强跟踪，做好客户资料，进行分类。很多时候，客户不是一次就决定下来，有时为了能找到一位合适的经销商得花上半年甚至一年时间。这就要我们加强跟踪，做好客户资料。及时跟进，首先我们要与意向经销商做朋友，其次才是做生意。也有平时客户直接打电话到公司的。所以，平时走访市场时，怎样去传播信息也是很重要的。5专卖店的选址: 家具专卖店有独立店和店中店之分。作为目前家具行业的销售渠道来说，单纯做200来平米的品牌独立店几乎没有，象一些大的厂家、联邦、大豪兴利、皇朝这样实施多品牌的集团公司，经常操作一千或几百平米的独立旗舰店，比如武汉金马，但是从市场角度反馈来说，效果并不理想。因为在那种卖场里面，消费者消费时对产品的可选性与可比较性被大大的降低了。（！）独立店选址A、 最好选择十字路口，L型店面，利于做形象，且店面的招牌展示面很多，视觉冲击力强。B、 商业中心也是较佳的选择，利用原有的商业氛围，带动独立店的人气。C、 店面要有足够的停车位，没有的话不做考虑。D、 不要选择立交桥、高架桥下方开独立店，这样不利于形象展示，交通不便，不聚人气。E、 周边居民区消费力高低对选址取决定作用。F、 交通便捷也是决定选址的重要因素之一。（2）店中店选址A、家具市场定位、该家具市场经营高、中、低档家具的比例、风格及产品结构，价位等，要符合自己所经营的家具标准B、家具市场的营业面积、硬件设施及购物环境。C、家具市场所处路段。位于步行街、商业街及交通方便程度等，位于商业街（不是步行街），交通便利的家具城优先考虑。D、人流量（人气旺）的商场优先考虑。第一，外部人流。即经过家具城外部的人流的多少，步行，骑车，坐车经过的人流比例；常住人口流量流动人口流量等。第二，内部人流量。即商场内人流量及实际购买者的比例，各档次家具实际购买者的比例。E、周边的相关环境。是否临近立交桥，大型综合市场（建材市场，商品批发市场，大型仓储超市等），居民小区，商业中心高架桥下方不予选择。F、推广。整个商场抄盘如何，广告的预算如何，以及广告宣传的深度与广度，广告宣传的载体，应选择广告投入力度大或整合进行立体宣传的家具市场。G、商场的知名渡、美誉度。家具商场在当地消费者心目中的地位，属于哪个个层级的，也就是说你算老几，是卖什么类别的。一旦消费者有购买动机时，是否第一个想起或指名到该商场，即该商场在消费者当中的心智占有率有多高。知名度与美誉度高的商场优先考虑。H、营业面积。该商场的营业面积及各档次家具营业面积比例，产品组合营业面积比例，这些是否科学规范。I、比较优势。该家具商场的管理模式，经营理念，经营费用，租金，广告投入，品牌家具布局等与其他竞争对手比较是否有优势。J、确定商场后，店中店的位置。 首选是主入口的正对面 次选是主入口的右手位置 再选是主入口的左手位置 当然人流量大的偏门口位置 千万要记住：进门左右手的第一个位置在大型商场来说并不是一个好位置，因为太浅，留不住人。同时，在一个大型商场里面如果说用100平米来做一个专卖店，可以不做，因为100平米相对整个商场营业面积来说太小了，无法比较，加上重心放不近来，只抱着试试看的心理来投资。一级市场尤其是那种商业环境不好的市场，在实施多品牌战略时候，不太适合做旗舰店，而应该以网点建设为主，占据主流市场以后遍地开花，多开几个店。二级、三级市场做店，就必须做旗舰店，上档次，上规模。因为，一切事物对他们来说都是新鲜的。就象前几年的超级市场流行风一样。但是，行业发展到了今天，这种市场已不多了，竞争日趋激烈。占据主流市场，尽管说租金高，成本也高，但产出也大。有时候，主流市场与非主流市场对于经销商来说，从利润上可能持平，但其有一个场地增值的空间。所以说，我们一定要进主流市场，据主流位置。二：提高市场的占有率：维护原有市场：1：调整市场：重新选择合适的经销商 选择更合适的经销商往往意味着要砍掉一部分客户资源A：大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的往往很难控制他们，加上他们的精力会放在其它大的品牌上，我们的品牌就成了他们的附属品 ，第二种：小而弱的经销商，此类经销商由于资金及理念不够，没法配合厂家的整体品牌运作，竞争不过对手，销量就也无法提升，这样的市场往往要调整。调整时要狠、要快才能提升市场的占有率。 2：对渠道经销商的管理 业内流行对经销商的评价是有奶便是娘，或者惟利是图，惟利是图不算过，因为任何一个商业团体或者个人，利润总是第一位的，这无可厚非。但毕竟我们为了建立健康的销售渠道，把经销商当作整个网络布局中的一枚棋子，如何把他放好才是我们要做的：所以对渠道经销商进行严格的管理，管理的内容包括，经销商的库存情况、资金信用情况、每个产品的销售情况、经销商经营的其它品牌情况、区域市场整体销售统计、协助经销商对终端进行促销、公司宣传品的摆放以及经销商对公司产品的具体反映等。对经销商的管理不能仅仅停留在管上，更重要的是让经销商时刻与企业的市场战略保持一致，这就需要我们区域经理除了日常的市场管理以外，要适时地对经销商以及导购员进行产品和市场营销专业知识和技能的培训，使经销商对企业有所依赖，并对个人产生好感。 3：经销商的激励体制要想经销商提升销量就要对经销商制定激励机制：但对经销商的激励一定要与整体的销售政策相配套，并且要充分估计经销商的销售潜力，在设计激励考核体系时，要有适当的宽度，太容易达标的，我们会得不偿失，过分难以抵达的，又缺乏实际意义。奖励目标太大，企业划不来，太低廉，由吸引不了经销商。所以，如何制定激励指标和奖励目标，是十分重要的。最后奉献给大家一句话：营销人员在市场拓展方面没有什么好的窍门，只要比别人更努力付出，就会比别人有更丰厚的收获。勤能补拙，踏踏实实、从点滴做起， 认真做好市场开拓的每一件事。 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